¿Por qué se dice que el éxito comienza con la acción?
Haz tu trabajo antes de comenzar.
Cuando realmente estás listo para embarcarte en una gran mudanza, necesitas dedicar mucho tiempo a asegurarte de que todo esté listo, aunque sea solo por el viento del este, considera la posibilidad de que así sea; ser utilizado a su favor.
Los vendedores siempre necesitan hacer algunos preparativos antes de vender. Incluso si usted es un extraño que está de visita, no llamará a la puerta sólo por tocar la puerta. Deberías investigar un poco para asegurarte de que estás llamando a la puerta correcta. Esta preparación o trabajo preliminar varía según el producto o servicio que ofrece el vendedor. Pero mediante una preparación previa, el vendedor conocerá la mayor cantidad de información posible del cliente potencial, como sus hábitos de vida, su familia, sus inquietudes, sus intereses, sus aficiones, sus requerimientos, sus necesidades, sus deseos y todo lo relacionado. información.
Con estos, cuando el vendedor entra en la etapa de ventas, puede contar el problema del cliente (porque se ha preparado) y brindarle una solución. En este punto, el cliente se sentirá a gusto con usted y aceptará rápidamente su solución sin tener que hacer más trabajo.
"Esté siempre preparado" no es sólo el lema de los Boy Scouts of America, sino también el lema de los Jóvenes Pioneros chinos, y es el lema de todo vendedor. Porque si está completamente preparado para vender, mejorará enormemente la confianza en sí mismo del vendedor. Cuando conoce bien los productos de nuestra empresa y de la competencia, sabe qué problemas tienen los clientes y, al mismo tiempo, puede proponer soluciones, los clientes tendrán una impresión de usted diferente a la de otros vendedores. Y la única forma de conseguirlo es que hay que estar completamente preparado con antelación.
John W. Galbraith, el desarrollador inmobiliario más grande de Estados Unidos, también comprende profundamente la importancia de la preparación antes de la comercialización. Su hijo Dan ahora dirige la empresa, y Galbraith a menudo hablaba con interés de cómo Dan estaba tan bien preparado para un ascenso importante: “Dan y yo estábamos hablando una vez con el presidente de una empresa importante, discutiendo un acuerdo que implicaba la venta y arrendamiento posterior de una empresa. un edificio de $6 millones a menudo requiere que usted tenga un buen conocimiento de las tasas de interés y los alquileres, lo que puede resultar en sobrecargos o subcargos en 10 o 20 años. Por lo tanto, antes de negociar con esta empresa, le sugerí a Dan que memorizara el cronograma de arrendamiento con intereses. tasa entre 3,5% y 5,5%
"Quizás no te lo imaginas cuando entramos en la negociación. En la etapa final, el jefe de esa empresa nos pidió que calculáramos varios montos de alquiler diferentes correspondientes a diferentes. Tasas de interés. Debió haber pensado que íbamos a pedir prestada su calculadora, pero no lo hicimos. Dan resolvió la respuesta rápidamente y sin esfuerzo. El jefe, naturalmente, entendió que Dan había hecho todos los preparativos antes de la reunión. Por supuesto, sabía que nadie podía descifrar esas tasas mentalmente tan rápido, pero Dan estaba claramente impresionado. Dan se ganó su respeto y tenía confianza en nosotros, y terminamos cerrando el trato. "
Galbraith insistió: "Hay que estar preparado porque esa es la base de todo. Cuanto más sepa sobre su negocio, mejor. No hay nada más grosero y presuntuoso que entrar a la oficina de alguien y hacerle perder el tiempo; si no puedes responder todas sus preguntas, estás perdiendo el tiempo, incluido el tuyo. ”
Esforzarse por lograr oportunidades cara a cara con los clientes
La mejor manera de comunicarse de manera efectiva es mirar a la otra persona a los ojos. Por lo tanto, es importante esforzarse por lograr oportunidades cara a cara. oportunidades cara a cara con los clientes.
El objetivo final de la promoción es estimular el deseo de compra de los clientes e incitarlos a realizar acciones de compra. Para estimular el deseo de comprar de los clientes, es necesario obtener oportunidades de compra. comunicación cara a cara con los clientes.
En la etapa de acercarse al cliente, el vendedor atrajo con éxito la atención y el interés del cliente y ganó la valiosa oportunidad de negociar con el cliente. Para negociar eficazmente y hacer que el cliente participe activamente en la negociación, el vendedor debe dejar una profunda impresión en el cliente al inicio de la negociación. Por tanto, siempre es correcto poner las necesidades del cliente en el centro. En la negociación, el personal de ventas debe encontrar formas de conocer las necesidades del cliente en este momento y llevar a cabo bien la negociación de ventas, al menos en un ambiente amigable y cooperativo para mejorar la eficiencia de la negociación. En la oportunidad de negociar, algunos vendedores hablan de sus productos, de sus políticas de precios o de sus medidas preferenciales para los clientes, pero no piensan ni juzgan lo que los clientes están considerando en este momento. ¿Qué es lo que más les importa? durante mucho tiempo, pero al final el cliente dice con impaciencia: "Si necesita su producto, me pondré en contacto con usted. Adiós". ”
Para que las ventas se centren rápidamente en las necesidades del cliente, en la comunicación cara a cara, el personal de ventas puede captar los patrones generales de demanda de los objetivos de ventas, hacer presentaciones tentativas y preguntas sobre este tema, e intentar movilizar a los clientes para que hablen. Deje que los clientes expresen sus intenciones para determinar con precisión sus verdaderas necesidades.
Con el desarrollo continuo de la economía de mercado socialista, la gente tiene cada vez más oportunidades de contactar a los vendedores, y la gente es cada vez más. racionales y selectivos en sus compras. Las investigaciones más relevantes muestran que las personas siempre están más dispuestas a creer en aquellas declaraciones de marketing que son objetivas y apropiadas, y siempre están más dispuestas a creer en aquellas que presentan y tratan objetiva y apropiadamente sus productos y servicios. otros competidores de manera objetiva, apropiada y justa. Ser persuadido por vendedores que responden y se comprometen con las solicitudes de los clientes.
Para transmitir información de manera objetiva y adecuada, debemos ceñirnos a hechos y posibilidades realistas, y guiar a los clientes para que presten suficiente atención a las evaluaciones de compra. Por ejemplo, un cliente necesita comprar un sistema de procesamiento informático chino, pero quiere comprarlo a un precio que cree que es correcto. En este momento, en la comunicación cara a cara, el vendedor puede guiar al cliente para que comprenda y evalúe de manera más integral otros factores de la decisión de compra, como ventas, servicio postventa, capacitación, mantenimiento, actualizaciones, etc. De hecho, la mayoría de los clientes tienen poca idea de las cuestiones importantes a considerar al tomar una decisión de compra.
La comunicación cara a cara también puede inducir la motivación de compra de los clientes.
La investigación psicológica muestra que el comportamiento de compra está dominado por la motivación de compra, y la motivación de compra proviene de las necesidades humanas. La llamada satisfacción de necesidades significa ayudar a los clientes a resolver problemas basándose en la comprensión de sus necesidades. Por lo tanto, para inducir la motivación de compra de los clientes, primero debemos comprender sus necesidades, ayudarlos a aclarar el problema, pensar en el problema y encontrar formas de resolverlo.
Desde la perspectiva de las motivaciones de compra de los clientes, lo que los clientes compran no es ropa de moda, sino ropa hermosa y elegante. Lo que los clientes compran no son máquinas herramienta automáticas, sino eficiencia y métodos de procesamiento. Para inducir la motivación de compra de los clientes, debemos apelar a sus necesidades y hacerles saber los beneficios o la utilidad que pueden aportar los productos que vendemos. Durante la conversación, por un lado, el personal de ventas puede utilizar los conceptos de consumo saludable y razonable y la atmósfera de consumo de la sociedad para inducir la motivación de compra de los clientes; por otro lado, también pueden utilizar las necesidades y problemas de los clientes para persuadirlos a aceptar; nuevos conceptos y cambiar los hábitos y actitudes de consumo originales, adquiriendo nuevos productos.