¿Cuáles son los beneficios de crear valor para los clientes?
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El desafío más fundamental y más grande en marketing es cómo crear valor para los clientes. Como dijo el presidente de marketing de una empresa multinacional: si puedes crear valor para los clientes, los clientes te abrirán las puertas para darte la bienvenida.
Muchas empresas afirman que los clientes son lo primero, pero no comprenden las necesidades reales de los clientes, especialmente el valor que los productos y servicios que ofrecen pueden crear para los clientes. Será difícil que este tipo de marketing despierte el entusiasmo y el reconocimiento de los clientes y no podrá establecer buenas relaciones con ellos. Sólo promoviendo el desarrollo de los clientes se puede lograr la prosperidad de la empresa. Crear valor para los clientes es la regla del éxito para las empresas de clase mundial y también es un tema que la industria del marketing de nuestro país debería considerar seriamente.
GE es mundialmente famosa por su gestión. ¿Cómo podemos utilizar la valiosa experiencia de gestión de GE para ayudar a los clientes a tener éxito? En 1999, el departamento financiero de GE lanzó la actividad "ACFC", es decir, cliente por cliente (basado en clientes, atendiendo a los clientes). Los expertos en gestión de GE brindan a los clientes consultoría, capacitación y capacitación en implementación de Six Sigma de forma gratuita. El % de clientes participó en este evento y logró resultados significativos, lo que resultó en que estos clientes establecieran asociaciones estratégicas con GE Capital. Ahora "ACFC" se ha convertido en el nuevo eslogan de GE, extendido a todo el grupo y en un símbolo del marketing de GE.
La sueca Tetra Pak, una de las 500 empresas más importantes del mundo, vende principalmente materiales de embalaje, equipos de procesamiento de bebidas y equipos de llenado. Como proveedor de envases flexibles más grande del mundo, controla alrededor del 75% de la cuota de mercado mundial de envases flexibles. La filosofía empresarial que persigue Tetra Pak en China es: crecer junto con los clientes. Como proveedor, Tetra Pak no se centra en mejorar la calidad del producto, mejorar la competitividad del producto, lanzar continuamente productos que satisfagan las necesidades de las empresas, reducir precios y mejorar los servicios posventa a los clientes. Ante el deficiente entorno de "software" en la cadena industrial de China, Tetra Pak formó asociaciones estratégicas con fabricantes de la cadena industrial en marketing, lo que Tetra Pak llama el modelo "Sistema de gestión de cuentas clave (KAM)". Si bien Tetra Pak exporta productos, también exporta más cultura corporativa, modelos de gestión, conceptos operativos, ideas de marketing y métodos de operación de mercado para cultivar talentos para los socios. En el proceso de aportar de manera integral gestión, investigación y desarrollo, tecnología, procesamiento y marketing a los socios, utilizamos recursos superiores para integrar de manera integral los problemas existentes de los clientes y cambiar el entorno blando de los socios.
Con esfuerzos mutuos de mercado, podemos lograr una situación beneficiosa para todos.
DuPont ofrece algunos productos textiles nuevos a clientes clave de forma gratuita cada año, los anima a innovar en el diseño de productos y ayuda en la publicidad y promoción en todo el mundo. El éxito de los clientes impulsa las ventas de nuevas variedades de tejidos, formando. a Una especie de marketing cooperativo interactivo benigno. Shanghai Baosteel también ha adoptado una estrategia de marketing similar. Cada año, probará 200 hornos o 60.000 toneladas de nuevas placas de acero y las proporcionará a clientes clave de forma gratuita para el desarrollo de nuevos productos, logrando una mejor sinergia con los clientes, como ". Para la localización del "Hongqi" de FAW, Baosteel proporciona placas de acero de prueba gratuitas. Si la localización se realiza correctamente, el pedido estará garantizado.
Algunas pequeñas y medianas empresas de nuestro país también cuentan con buenas prácticas de innovación. Por ejemplo, la fábrica de autobuses Jiangsu Changzhou "Changjiang" ha ganado el mercado mediante un servicio al cliente innovador en la comercialización de autobuses urbanos, además de diseñar diferentes productos teniendo en cuenta los diferentes niveles de desarrollo, el entorno climático y otros factores de la región del cliente, Changjiang. Bus Factory también se especializa en En vista de las características de la industria de grandes inversiones en autobuses y un largo período de recuperación de las inversiones, Changzhou Bank ***, que está muy familiarizado con su propia situación crediticia, fue invitado a participar para ayudar a los clientes a obtener financiamiento de los bancos locales. resolver problemas de desarrollo de clientes y también obtener atención al cliente.
Para las pequeñas y medianas empresas de mi país, creo que al menos debemos prestar atención a varios aspectos del trabajo:
1. Establecer un mecanismo de comunicación de alto nivel con los clientes. El requisito previo para crear valor para los clientes es una comprensión profunda de los clientes. Podemos pensar realmente en lo que piensan los clientes y preocuparnos por sus necesidades, lograr la sincronización con los clientes en el análisis de mercado, la investigación y el desarrollo de productos, el soporte de servicios, etc., y volver a crear valor para los clientes. Consolidarnos con el desarrollo del cliente Revisar y posicionar los productos y servicios de una empresa requiere un cambio de estrategia corporativa y plena confianza, comprensión y apoyo por parte de ambas partes, por lo que es muy necesario establecer un mecanismo de comunicación de alto nivel con los clientes. Ahora, con el desarrollo del comercio electrónico, algunos ejecutivos de marketing corporativo tienen cada vez menos tiempo para contactar a los clientes, lo cual es muy peligroso. Imelda, directora ejecutiva de GE, dijo que dedica el 50% de su tiempo a comunicarse con los clientes. Sin embargo, muchos de nuestros operadores comerciales tienen miedo de enfrentarse a los clientes porque no los comprenden y no tienen confianza en sus productos y servicios.
2. Fortalecer la investigación sobre el consumidor final. ¿De dónde viene el desarrollo del cliente? Lo más fundamental es el reconocimiento del consumidor. Sin fortalecer la investigación sobre los consumidores finales, no seremos capaces de captar con precisión las tendencias impredecibles de la industria, no seremos capaces de captar con atención las oportunidades fugaces del mercado y no seremos capaces de crear valor para los clientes en absoluto. Muchos laboratorios de alta tecnología de todo el mundo realizan investigaciones sobre la experiencia del consumidor sobre productos conceptuales, ajustan las direcciones de la investigación en función de las respuestas a la experiencia del consumidor y brindan a las empresas manufactureras tecnologías con más perspectivas de mercado. Otro ejemplo es el evento de selección de moda Lycra de DuPont, que capta el pulso de la moda de los consumidores y ofrece tendencias de diseño a los fabricantes de ropa.
3. Cultivar una marca en la que los consumidores confíen. Al implementar su estrategia de marca, Intel no sólo se beneficia a sí misma, sino que también crea valor para sus clientes. Los productos marcados con la marca Intel Inside se convierten en garantía de calidad. Las marcas en las que confían los consumidores también pueden beneficiar a sus clientes. Por ejemplo, la ropa marcada con tejidos de licra es más reconocida por las mujeres a la moda. También encontré un ejemplo de este tipo durante una encuesta de mercado rural. Algunos agricultores informaron que el motor diésel "Jiangdong" producido por JAC Power era de buena calidad. Incluso si un tractor equipado con un motor diésel "Jiangdong" era más caro que otros tractores. estaría dispuesto a hacerlo. Por tanto, desde la perspectiva de los clientes, las empresas también deberían reforzar la construcción de marca.
Crear valor para los clientes no sólo requiere que las empresas presten atención a los intereses actuales de los clientes, sino que también requiere que las empresas presten más atención a los intereses dinámicos y a largo plazo de los clientes en un entorno de mercado brutalmente competitivo. , poder adherirse al concepto de desarrollo armonioso requiere que los empresarios tengan visión estratégica y coraje.
¡Espero que te ayude! Hangtu