¿Por qué deberíamos empezar desde cosas pequeñas sin importar cuán magníficos sean nuestros ideales?
Para una persona que desdeña las cosas ordinarias, por magnífico que sea su ideal, sólo puede ser una pompa de jabón de colores. Si quieres alcanzar tus grandes ambiciones, debes tener los pies en la tierra y concentrarte en las pequeñas cosas.
En julio de 1962, en un pequeño pueblo llamado Bentonville, en el noroeste de Estados Unidos, se abrió una tienda corriente llamada Wal-Mart. El propietario era Walton, un hombre jubilado de 44 años. Hoy, más de 30 años después, Wal-Mart se ha convertido en el grupo de cadenas comerciales más grande del mundo. En las clasificaciones Fortune 500 de 2004 y 2005, las ventas de Wal-Mart ocuparon el primer lugar. Wal-Mart ha creado un milagro empresarial.
Cuando entras por primera vez en una cadena de tiendas Wal-Mart, primero te sorprenderá su enorme superficie y luego te impresionarán sus bajos precios. Para el mismo producto, el precio de Wal-Mart es al menos un 5% más barato que el de otras tiendas, pero lo más impresionante es la sonrisa de cada vendedor, tan amable y natural. Permitir que las personas disfruten de la satisfacción interior de un consumidor cada vez que vayan de compras a una tienda Wal-Mart.
De hecho, uno de los objetivos comerciales de Wal-Mart es "precios asequibles todos los días". Boss Walton a menudo advierte a sus empleados: "Valoramos el valor de cada dólar. Nuestra existencia es brindar valor a los clientes, lo que significa que además de brindar servicios de calidad, también debemos ahorrar dinero para ellos. Siempre que ahorramos dinero para los clientes. Cuando gastas un dólar, estarás un paso por delante de la competencia."
Para no desperdiciar un dólar tontamente, Walton dio el ejemplo. Nunca fue ostentoso y siempre conducía el vehículo de pasajeros y de carga más antiguo cuando salía de patrulla. Cuando necesitaba alojarse en un hotel, siempre se alojaba en el mismo hotel que los demás gerentes y nunca pedía una suite de lujo.
Para ganar el valor de este dólar, Wal-Mart implementó una estrategia de abastecimiento global: "comprar barato, comprar en grandes cantidades y vender barato". En todas partes, John Rui, director de compras de Walmart China, visita varias tiendas, compara cuidadosamente los precios y selecciona los productos adecuados.
El precio y el servicio son las dos ruedas para que Wal-Mart gane la competencia. Rui John, que ha trabajado en China durante 5 años, dijo: "¿Sabías que tenemos un entrenamiento de sonrisa? Debes mostrar 8 dientes para calificar. Pruébalo, solo puedes abrir la boca hasta el punto de mostrar 8 dientes. Sólo una sonrisa puede mostrar la expresión más perfecta." Esto recuerda a la gente la impresión que tuvieron cuando conocieron Wal-Mart por primera vez. Resulta que la sonrisa del vendedor tiene reglas tan estrictas. Naturalmente, hacer negocios requiere maximizar las ganancias, y lograr el objetivo de maximizar comienza con minimizar acciones específicas. Ahorrar un dólar en negocios y mostrar ocho dientes en una sonrisa Sólo comprendiendo cada detalle de esta manera una empresa puede construir una escalera hacia el éxito.
De hecho, muchos, muchos éxitos no son mágicos, pero algunas personas no insisten en lograrlo porque son pequeñas, porque nunca siempre piensan en los grandes problemas e ignoran las pequeñas cosas.
Harvey McKay era propietario de una empresa de sobres. Una vez fue a visitar a un cliente. El gerente lo miró y le dijo: Sr. McKay, usted no quiere venir. Es absolutamente imposible que nuestra empresa le haga un pedido de sobres. Debido a que el propietario de nuestra empresa ha sido amigo cercano de otra empresa de sobres durante 25 años, y no es necesario que vuelva a visitarme, porque los propietarios de 43 empresas de sobres me han visitado durante 3 años, por lo que le sugiero que no lo haga. Pierde tu tiempo.
El Sr. McKay no abandonó sus esfuerzos por esto. Comenzó a prestar atención a todo lo que sucedía en esta empresa, incluso las cosas triviales. Una vez descubrió que al hijo del director de compras de la empresa le gustaba jugar al hockey sobre hielo. También descubrió que el ídolo que admiraba su hijo era la estrella retirada más grande del mundo. Más tarde descubrió que el hijo del director tenía un. accidente automovilístico y quedó en el hospital. En ese momento, McKay sintió que había llegado una oportunidad. Compró un bate de béisbol y le pidió a la estrella que lo firmara y se lo diera al hijo del hombre.
Vino al hospital y el hijo del hombre le preguntó quién eras. Él dijo: Soy McKay y te daré un regalo. ¿Por qué me diste un regalo? Como sé que te gusta el béisbol y también admiras a esta estrella, este es un palo de hockey firmado por él personalmente. El niño estaba tan emocionado que ya no le dolían los pies y quería levantarse de la cama.
Como resultado, su padre llegó al hospital y descubrió que su hijo estaba muy emocionado y que toda su persona había cambiado. Ya no estaba tan abatido e inexpresivo como antes. Le preguntó a su hijo qué estaba pasando y le dijo que un hombre llamado McKay me acababa de dar un bate de béisbol y la estrella lo había firmado.
Como puedes imaginar, el director de compras firmó un pedido por valor de decenas de miles de dólares con McKay.
Los sobres son artículos baratos, pero hizo un pedido tan grande. Obviamente, hay diferentes maneras de tener éxito y diferentes mentalidades. Siempre que prestes atención a las pequeñas cosas que te rodean, definitivamente encontrarás un gran avance para resolver el problema. No hay productos en el mundo que no se puedan vender, sólo hay personas que no logran venderlos porque no prestan atención a los detalles. Ten cuidado, piensa más en los demás y el éxito estará más cerca de ti.
El gran logro de Shelby en la industria de las ventas radica en su meticuloso servicio, pero también en tener un concepto y método correctos para brindar el mejor servicio. Una vez citó a Churchill diciendo: "Si no hay viento para empujar el barco, entonces remaremos".
Después de servir en la Infantería de Marina durante tres años, Shelby se dedica a las ventas. Al principio, como novato, trabajó duro y con entusiasmo. Shelby recuerda: "Cuando comencé a vender máquinas de escribir en IBM, puse una calcomanía en el parabrisas de mi auto que decía: 'Encontrar clientes y solicitar pedidos lo es todo para mí'. En ese momento, generalmente conducía más de 40 millas cada día para llegar al área de ventas de la que era responsable. Debes ser estricto contigo mismo y necesitas encontrar más clientes para solicitar pedidos. Si persistes de esta manera, tendrás un buen argumento de venta. No hay problema en lograr una tasa de éxito. de 10."
Shelby cree que lo realmente importante es entender el hecho de que los seres humanos son muy sensibles y tienen la misma naturaleza. Tienen el deseo de ser respetados. La autoexpansión materialista no es incompatible con el cuidado de los demás. Quieres que tus clientes sientan que te preocupas por ellos más que por ti mismo y que los amas más que a ti mismo. Intenta integrarte en la vida de otras personas y ver las cosas desde su perspectiva, eso es suficiente. Como dijo Shelby:
“Me siento muy orgulloso del negocio de las ventas. Me gusta estar frente a mis clientes y comprender sus necesidades y deseos. Trabajo con colegas de todo el país. clientes es lo que amo y continuaré haciéndolo mientras siga estando a cargo de las ventas". Shelby enfatiza la palabra "detalles" y es ese sentido de orgullo lo que lo hace así. Se esfuerza por alcanzar la perfección en sus trabajar. Cuando se trata de luchar por la perfección, es algo con lo que relacionarse con los clientes de Shelby. Lo último que Shelby puede permitirse es la insatisfacción del cliente, porque lo que vende no es sólo hardware, sino, más importante aún, un servicio meticuloso.
Cuando Scherby era joven, vendía máquinas de escribir electrónicas, pero no solo vendía la máquina en sí, sino que vendía el propósito de la máquina a sus clientes. Shelby cree que no importa qué producto venda un vendedor, si combina las ventajas del producto y los beneficios que puede brindar a los clientes al venderlo, en realidad está brindando a los clientes un servicio meticuloso. Como dijo Shelby:
“Es el énfasis en el servicio lo que le da a nuestra empresa una ventaja real. Creo que esto es muy importante para cualquier empresa. Sólo produciendo los productos adecuados y atendiendo a los clientes es posible ofrecer el mejor servicio. la garantía para el éxito de cualquier empresa."
Ya sea que actualmente se dedique a las ventas o quiera hacerlo, creo que muchas personas envidian a esos vendedores exitosos. Tienen un punto de vista deslumbrante con infinitas oportunidades. Sin embargo, los vendedores exitosos son como los atletas que ganan medallas de oro. No importa cuán calificados estén, nadie puede convertirse en un vendedor sobresaliente sin la capacitación adecuada y el propósito de brindar un servicio meticuloso a los clientes.