¿Cómo encuentran los vendedores de aire acondicionado central clientes potenciales?
1 Clientes objetivo: villas, viviendas unifamiliares, pequeños lugares de entretenimiento, edificios de oficinas y otros edificios con muchos espacios pequeños e independientes en las afueras de las ciudades.
2. Cómo encontrar clientes: amigos y colegas que han cooperado con los promotores inmobiliarios correspondientes, se han puesto en contacto con vendedores y empresas inmobiliarias en comunidades de alto nivel, han cooperado con empresas de decoración del hogar y han cooperado con los clientes.
Competidores: aires acondicionados centrales domésticos con bomba de calor enfriados por aire y aires acondicionados centrales domésticos geotérmicos. Comprender las características y debilidades de nuestros competidores antes de formular contramedidas y esforzarnos por trabajar cerca de los usuarios de nuestros competidores, explorar sus debilidades y fortalecer nuestras fortalezas. Si hay más usuarios, primero podemos hacer una muestra gratis y luego pagar una vez satisfechos.
En segundo lugar, busque proyectos de unidades pequeñas
1 Clientes objetivo: salas de exposiciones, clubes, vestíbulos de hoteles, grandes restaurantes, almacenes, talleres de fábricas, supermercados y otros espacios grandes.
Céntrese en guiar a los distribuidores en la realización de su trabajo, y los métodos de trabajo deben ser fáciles de entender. Si los usuarios están preocupados, dependiendo del grado de impacto, pueden hacer muestras gratis y luego pagar. Generalmente, se anima a los distribuidores a recibir la entrega y hacer muestras. Si no lo venden, pueden devolverlo para asegurarse de que no haya ningún riesgo.
En tercer lugar, ¿cómo encontrar clientes potenciales de la mejor y más rápida manera?
Presta atención a los carteles en la calle y anota contactos y números de teléfono;
Mira la guía telefónica y haz llamadas; encuentra clientes potenciales y regístralos; p>Busque un instituto de diseño y pida a sus ingenieros que le presenten a los clientes;
Manténgase en contacto con el salón y el centro de copiado de ingeniería del instituto de diseño para obtener información de ellos;
De periódicos Obtenga información relevante de anuncios de televisión y revistas;
Desarrollar distribuidores y socios; encontrar varias empresas de ingeniería;
Encontrar clientes a partir de documentos gubernamentales (por ejemplo, anuarios de inversión, resumen del proyecto de inversión). );
Notificar a familiares y amigos que estoy involucrado en el proyecto de aire acondicionado central y movilizarlos para que brinden información al cliente;
Ir a la Oficina de Protección Ambiental, las unidades clave que inspeccionar pueden ser nuestros clientes;
p>
Participar en conferencias de promoción de inversiones;
Ejecutar proyectos en construcción.
4. ¿Cuál es el procedimiento para la venta de unidades centrales de aire acondicionado?
En términos generales, la venta de unidades centrales de aire acondicionado debe seguir los siguientes procedimientos: (1) encontrar clientes; ② preparar los materiales; (3) comprender las necesidades del cliente; (4) presentar los productos de la empresa; ganador (6) Responder las preguntas de los clientes, centrándose en la inversión inicial, los costos operativos y la disponibilidad avanzada. (7); mirar el proyecto modelo; (8) iniciar negociaciones sustantivas o participar en reuniones de licitación; 9. firmar el contrato; (10) transferir el contrato al departamento de diseño e ingeniería y entrar en la etapa de implementación.
5. ¿Qué preparativos debes hacer al salir a recibir invitados?
La primera es la preparación física, ordenar, vestirse, hacer una comida completa, recargar pilas y acudir a ver a los clientes con todas las energías;
La segunda es la preparación psicológica. predecir todos los resultados posibles para el entrevistador y desarrollar un plan de respuesta para cada resultado. Ajuste su psicología al estado de mayor confianza y esté completamente preparado para el fracaso y los resultados inesperados. Ser normal es lo más importante. Si siente taquicardia, lo mejor es estabilizarla antes de acudir a ver a un cliente.
Si no quieres que los visitantes regresen sin éxito, es muy necesario escribir un resumen de los visitantes con antelación y reunirte con ellos con un propósito claro. En términos generales, el esquema del visitante debe incluir lo siguiente: (1) Disposición de la ruta del visitante: dónde ir primero. ¿Adónde ir, qué transporte utilizar; con quién te vas a encontrar? Si esa persona no está allí la primera vez, ¿a quién conocerá la segunda vez y cómo lo encontrará? (3) A quién conocerá y cómo lo encontrará; (4) En qué temas se concentrará, en qué; cuál será el procedimiento, qué se dirá primero y qué se dirá después; (5) qué solicitudes pueden hacer los clientes y cómo responder a cada solicitud (6) el entrevistador puede tener varios resultados y qué contramedidas se deben tomar para cada resultado; .
La tercera es la preparación material. Lo mejor es traer los siguientes elementos: (1) libro de información del producto; (2) lista de usuarios; (3) documentos de políticas de los departamentos o gobiernos pertinentes, como si se permite la perforación de pozos (4) bolígrafos y cuadernos; tarjetas de presentación;
Sexto, crear una atmósfera de conversación armoniosa
Una atmósfera de conversación armoniosa se basa en una comprensión profunda de la naturaleza humana. En términos generales, se deben seguir ocho principios:
El primero es el principio de hacer lo que te gusta. Si el ambiente no es lo suficientemente armonioso, no hablen de negocios al principio. En lugar de eso, hablen sobre el trabajo de cada uno y sobre temas de interés común. Esto contribuirá en gran medida a armonizar la conversación.
El segundo es el principio de escuchar más y hablar menos (principio de escuchar). Un vendedor elocuente no es el mejor vendedor. En términos generales, cuanto más habla un vendedor, más errores comete. Por lo tanto, los vendedores inteligentes dedican la mayor parte de su tiempo a escuchar a sus clientes. Cuanto más hablen tus clientes, mejor conocerás sus tarjetas. Sin embargo, cabe señalar que hablar menos no significa crear silencio. Los vendedores deben prestar atención a enhebrar la aguja, no hablar demasiado, sino ir al grano.
El tercero es el principio de ni superior ni inferior. La forma más sencilla de comunicación entre personas es la comunicación igualitaria. No debes ser arrogante porque tus clientes no son nadie ni debes sentirte humilde porque tienes muchos clientes.
El cuarto es el principio de buscar la verdad a partir de los hechos.
Las palabras dulces sólo funcionan por un tiempo, la honestidad y la franqueza son siempre cualidades dignas de elogio. Nunca se arriesgue ni trate a los clientes como tontos. Si conoces las preguntas de los clientes, lo sabes, si no lo sabes, no lo sabes; al presentar tus productos, uno es uno y el otro son dos, no presumas. Además, recuerda, no hables mal de tus competidores sin principios, es asqueroso. A menos que tengas pruebas.
El quinto es el principio de transposición. Ponte en el lugar del cliente, o incluso imagina que eres el cliente. Sólo si usted habla desde el punto de vista del cliente, éste podrá hablar desde su punto de vista.
El sexto es el principio de no argumentación. Incluso si tiene una buena razón, no debe discutir incluso si el punto de vista del cliente es extremadamente pobre. Tal vez la perspectiva del cliente sea frágil, pero no olvide que cuando derrota la perspectiva de su cliente, también aplasta su autoestima. De hecho, usted mismo gana, pero los sentimientos del cliente también se alejan de usted. ¿Qué se puede lograr cuando al entrevistador no le quedan más que frías excusas? Por la dignidad de la otra parte, la disputa debe terminarse inmediatamente y se deben proporcionar materiales escritos para que la otra parte entienda.
El séptimo es el principio de adaptabilidad. Sólo hablando de temas de interés para los clientes podemos crear una atmósfera armoniosa. Esto requiere que los vendedores observen atentamente y reaccionen en cualquier momento. Los clientes sacan los cigarrillos y luego los vuelven a dejar, lo que puede causar fatiga al cliente. Deberías sugerir tomar un descanso. El puño cerrado de un cliente sobresale repentinamente, lo que puede ser un signo de madurez. Debe recomendar firmar el contrato inmediatamente. En resumen, puede captar los cambios psicológicos de los clientes y puede tomar la iniciativa de hablar con ellos.
El octavo es el principio de moderación. No lo digas todo de una vez, y no lo digas todo de una vez. Recuerda, nada se puede hacer de una vez. Apresurarse para obtener resultados rápidos sólo puede conducir a un desperdicio apresurado. Tenga especial cuidado de no presionar demasiado a los clientes. A nadie le gustan las negociaciones maratónicas. Si les da demasiado a sus clientes, simplemente los ofenderá.
7. ¿Qué debo hacer si no puedo encontrar al cliente que toma las decisiones?
Puedes adoptar un enfoque circunstancial. Cuando llamas a alguien, normalmente es un empleado o secretaria quien contesta el teléfono. Digamos que no puedo encontrar a tu jefe o líder. Me comuniqué con él para un negocio, ¿por qué no vi su respuesta durante mucho tiempo? En circunstancias normales, si el empleado o la secretaria no comprende la situación, la mayoría de ellos le comunicarán con su jefe o le dirán el número de teléfono móvil o de casa de su jefe. Si realmente necesita tener contacto comercial con su jefe, usted. No tienes que correr el riesgo de mentir.
8. ¿Cómo cotizar a los clientes?
Por lo general, si un cliente pregunta sobre el costo de la inversión, demuestra que el cliente sabe poco sobre el aire acondicionado central. Lo mejor es comenzar con el tema y hablar más sobre las ventajas del aire acondicionado central que el. la otra parte puede entender. Si la otra parte continúa preguntando sobre el precio, el precio se cotizará en RMB por metro cuadrado, enfatizando que el costo específico aumentará o disminuirá según el nivel de configuración del sistema. Es mejor dejar que los usuarios presenten requisitos detallados y nuestro plan de inversión será más preciso.
Cabe recordar que los vendedores que pueden satisfacer a los clientes son respetados, mientras que los vendedores que se esfuerzan por satisfacer a los clientes a menudo no son respetados. Por lo tanto, debemos comprender completamente las dificultades del usuario y hacer sugerencias.
9. ¿Qué debemos hacer si los usuarios nos exigen garantizar el servicio postventa durante más de 2 años?
Nuestra política es brindar 1 año de servicio postventa. Los clientes nos exigen que garanticemos el servicio posventa durante más de dos años, pero generalmente no podemos llegar a un acuerdo. En este sentido, podemos convencer a los clientes por las siguientes razones:
(1) El período de garantía de un año es la regla en la industria de unidades centrales de aire acondicionado, y otras grandes empresas internacionales también garantizan un año. (2) El proveedor de nuestra unidad nos dio un período de garantía de 1 año, por lo que solo podemos brindarle un período de garantía de 1 año (3) La Ley Económica de China estipula que las objeciones de calidad a los productos mecánicos y eléctricos deben presentarse seis meses; después de la instalación y puesta en servicio. También estipulamos un período de garantía de acuerdo con la Ley Económica (4) El producto ha sido sometido a pruebas de fatiga y pruebas de simulación antes de salir de fábrica, y es básicamente un producto sin mantenimiento. Mientras haya transcurrido el período de rodaje de medio año, básicamente no habrá problemas de calidad. Esto es lo que distingue a las marcas famosas.
10. El cliente necesita urgentemente este lote de productos, pero ¿qué pasa si estamos temporalmente agotados?
(1) Investigar y comprender la situación del cliente y, sobre esta base, convencerlo de aumentar o disminuir la potencia y persuadirlo de cambiar a otros modelos en nuestro inventario. (2) Responder a la pregunta; Cliente: Si puede pagar el flete, podemos realizar el flete aéreo por usted. El coste general es de unos 40.000 yuanes y podemos asumir la mitad. (3) Ayudar a los clientes a diseñar salas de computadoras y brindar orientación técnica para que los clientes puedan estar completamente preparados antes de ingresar a la etapa de implementación. Quizás el tiempo real del cliente para usar la máquina no sea tan urgente como afirma (4) No importa cuán urgente sea el tiempo de entrega, siempre que el cliente realmente quiera los productos, primero debe comprometerse y la transacción es la misma; lo más importante. Cuando la iniciativa en el mercado pertenece al comprador, debemos creer firmemente que mientras el cliente pague, se cumplirán sus requisitos.
11. La experiencia del vendedor: conócete a ti mismo y a tu enemigo y nunca estarás en peligro.
1. "Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro" es el lema de "El arte de la guerra". Innumerables personas exitosas hoy admiran este pensamiento inmortal. De hecho, "El arte de la guerra" no sólo muestra los pensamientos y métodos militares de Sun Tzu, sino que también muestra un alto ámbito filosófico. Profundizó en el pensamiento dialéctico sistemático y los métodos de organización científica.
En la práctica laboral, siento profundamente que realmente necesito la capacidad de conocerme a mí mismo y al enemigo.
Si un vendedor carece de esta capacidad en el trabajo, no tendrá la mínima capacidad para persuadir a los clientes, por lo que su trabajo perderá brillo y mucho menos conseguirá algo. Después de llegar a la empresa, fue bajo la estricta disciplina de la misma que continué cultivando esta habilidad. Como tengo una fuerte sensación de progreso, poco a poco he desarrollado un hábito. Cuando entro en contacto con clientes, primero aprendo a controlar mis emociones, a mantener la mente tranquila y a juzgar las actividades psicológicas de la otra parte a través de reacciones inmediatas, y luego uso mis pensamientos para guiar a la otra parte. Durante este período, todo debe basarse en mí, sabiendo que sólo el maestro puede detener todo y crear todo en este mundo; sólo el amor en este mundo es el arma más eficaz para abrir el corazón humano; En el trabajo real, si las ventas pueden brindar más amabilidad y amor a los demás, nuestros clientes se sentirán cálidos y sentirán que quiero ayudarlos y apoyarlos, por lo que confiarán en mí y esperarán que sus necesidades finales solo se puedan resolver bajo mi guía. . Se puede ver que una cualidad psicológica muy importante de conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos también se refleja en si "yo" tengo un amor apasionado por el mundo, por todas las cosas e incluso por nuestros enemigos.
2. ¿Cuáles son los factores que impulsan el éxito y el fracaso? El primero está decidido, el segundo está confuso. Para promover las ventas, los vendedores a menudo buscan oportunidades en entornos complejos y caóticos, pasan por dificultades, superan todas las dificultades, trabajan duro para promover las ventas y finalmente venden productos a miles de hogares con su indomable espíritu de trabajo. Los vendedores excelentes siempre son dignos de elogio y la gente nunca olvidará sus nobles sentimientos profesionales: su amplio amor por su profesión, sus clientes y el mundo. Son la fuerza impulsora y los mayores mensajeros del desarrollo en el mundo de los productos básicos de hoy. Por otro lado, aquellos con malas cualidades ideológicas y psicológicas a menudo no pueden mostrar su imagen ante los invitados y promover sus palabras, hechos y voluntad en el proceso de venta, por lo que fracasan una y otra vez. Cualquier desaire o hipocresía será derrotado en la promoción real. Se puede decir que el fracaso más fatal de un perdedor es que es vendedor y no sabe cuál es el trabajo más fundamental.
El atajo más fundamental para las personas exitosas es tener una gran capacidad para conocerse a uno mismo y al enemigo. Señale: ¿Hay alguna manera de resolver con confianza problemas con los que no tiene experiencia? ¿Cuáles son algunas formas de lograr los mejores resultados para negociadores sin experiencia? ¿Qué métodos tienes para asegurar que tus análisis, juicios y conclusiones sean lo más correctos posible? La respuesta completamente correcta es: debes ver la esencia de las cosas a través de sus fenómenos y tener una gran capacidad para comprender y analizar la esencia de las cosas. El análisis, el juicio y la conclusión de cualquier cosa se basan en hechos. Por lo tanto, cuando nos enfrentamos a problemas o negociaciones sin experiencia, siempre que nos adhiramos al principio de conocernos a nosotros mismos y al enemigo, y estemos acostumbrados a basar todo en hechos al analizar y juzgar los problemas, entonces resolveremos cualquier problema con confianza y conseguiremos los mejores resultados de tu trabajo.
3. Para ser un vendedor exitoso, no solo debemos ser elocuentes, sino también ser un oyente leal. Este es el mayor cumplido y recompensa que podemos brindar como vendedor a cualquier tipo de cliente. . Porque pase lo que pase, aprendemos de lo que nuestros clientes tienen que decir y, al mismo tiempo, llegamos a conocerlos mejor. Es extremadamente importante prestar atención a lo que dicen sus clientes. Nada hace tan feliz a la gente. He tenido esta experiencia en el pasado. Al negociar con los clientes, sigo hablando de los puntos principales o les pregunto directamente sobre sus necesidades, lo que destruye la atmósfera armoniosa original y se vuelve serio, y las posiciones de ambas partes son completamente opuestas. En ese momento, de todos modos, no había mucho que hacer.
4. A través de varias entrevistas con clientes recientemente, no importa qué entrevista sea, si lo piensas detenidamente, la capacidad de "conocerte a ti mismo y al enemigo" ha adquirido un nuevo significado. Convencer a los clientes para que utilicen nuestros productos definitivamente debe evitar discusiones con clientes que tienen posiciones diferentes. El debate es como la peste, nueve de cada diez veces. Después del debate, todos los que debatieron tenían más confianza que antes en que eran absolutamente infalibles. Debatir no convencerá a nadie, incluso si eres absolutamente brillante. Si tu argumento inutiliza a la otra persona, le harás sentir débil y herirás su autoestima. Se opondrá a tu victoria sin explicar ningún motivo.
5. Tenga confianza al negociar con los clientes, pero nunca sea testarudo. Cuando pensamos que algo o una afirmación está mal, debemos ser lo suficientemente valientes para admitirlo. Si sabes lo que alguien está pensando o tratando de decirte y lo dices tú mismo, será generoso y perdonará de una manera que mitiga tus errores. Esta es la aplicación en la práctica de "conócete a ti mismo y conoce al enemigo".
6. “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu “Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. Conócete a ti mismo y al enemigo, ante todo, conócete a ti mismo, incluso conociéndose. sus propios productos, qué tan fuerte es su capacidad de promoción, qué tan seguro está de sus productos y de la calidad de sus productos". Ventajas y desventajas, cómo utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades, y cómo puede ganarse la confianza de los clientes. si los clientes están dispuestos a aceptarlo y cuánto los ama, etc. Conocer a la otra parte se refiere a qué tan bien comprende al cliente, cuánto sabe y su comprensión del mercado y de la situación actual. análisis de la psicología del cliente, etc. Actualmente utilizo los siguientes métodos:
(1) Cuidar e influir en los clientes con una actitud sincera y ayuda entusiasta.
(2) Utilizar la confianza de. productos de marcas famosas para influir en los clientes.
(3) Método de persuasión indirecta, es decir, permitir que los nuevos clientes consulten a los clientes antiguos y dejar que los clientes persuadan a los clientes obtendrá el doble de resultado con la mitad del esfuerzo. capacidad de "conocerse a sí mismo y al enemigo", primero debe mejorar la capacidad de "ver", "preguntar", "escuchar" y "testificar".
"Mirar" significa observar, cómo ver las acciones y la psicología del cliente a partir de su habla, comportamiento y expresiones; "Preguntar" significa hacer más preguntas a los clientes para saber qué están pensando, qué les preocupa y qué necesitan. "Escuchar" se refiere a escuchar al cliente y comprender sus puntos de vista y actitudes hacia las cosas a partir de su conversación; "Probar" significa hacer deducciones y comparaciones lógicas basadas en la situación actual después de "ver", "preguntar" y "escuchar" de manera integral. hacer el propio buen juicio. Aún es necesario comprobar mediante la práctica si este juicio es correcto. Resumen: Es muy importante que los visitantes se entiendan entre sí. La información que puedes obtener en tu teléfono móvil es realmente limitada. Sólo hablando cara a cara en el acto podremos entendernos mejor.
8. Para convertirte en el mejor vendedor del mundo, debes tener una fe firme, una perseverancia tenaz, una mente humilde y amor. Al mismo tiempo, debes reflexionar a menudo sobre las verdaderas razones de tu éxito y tu fracaso. . Sigue preguntándote: ¿Por qué la gente no me escucha? ¿Cómo llamar su atención? ¿Por qué me dijeron que cerrara la puerta antes de terminar cinco frases? ¿Por qué no les interesa lo que tengo que decir y se mantienen alejados de mí? ¿Por qué tanta gente me pide que vuelva dentro de unos días? ¿Qué miedos tengo? ¿Cómo superarlo? ¿Es la calidad o el precio el factor decisivo que afecta a los usuarios?
9. Si una persona quiere salir de la pobreza y hacerse rica, no hay carrera con mejores oportunidades que la de vendedor. Pero un vendedor exitoso primero debe demostrar que puede vivir la vida de un vendedor. No creo que este sea un trabajo fácil. Si uno tiene éxito, las recompensas son enormes, pero las recompensas son enormes porque no mucha gente tiene éxito. Muchas personas fracasan sin saber que tienen todos los ingredientes para hacer una fortuna. Todavía hay muchas personas que se sienten asustadas y vacilantes cuando encuentran obstáculos en el camino hacia el éxito y los ven como enemigos. De hecho, estos obstáculos son sólo amigos y ayudantes. Debe haber obstáculos para el éxito. Porque en la profesión de vendedor, como en algunas profesiones importantes, la victoria sólo se logra después de muchas luchas e innumerables fracasos. Cada fracaso, cada lucha, puede perfeccionar tus habilidades, aumentar tu fuerza física, mejorar tu coraje, poner a prueba tu resistencia, cultivar tus habilidades y mejorar tu confianza. Por tanto, cada obstáculo es una motivación que te obliga a triunfar, de lo contrario hay que aceptar el fracaso. Cada revés es una oportunidad para seguir adelante. Si huyes de ellos, perderás tu futuro.
Las cualidades más importantes de un vendedor exitoso son la firme convicción y la perseverancia.
Un vendedor atento es un vendedor exitoso.
Elogia a tus amigos y hazlos hermanos. Encuentre siempre razones para elogiar a los demás y nunca encuentre razones para chismear sobre los demás. Usa el amor para eliminar el odio que rodea los corazones del mundo y reemplázalo con un puente para que tu amor pueda entrar en sus almas.
Con amor aumentarás cien veces la cohesión, aumentarás cien veces las ventas y te convertirás en un gran vendedor; sin amor, aunque tengas buenas habilidades y conocimientos, fracasarás.
Un vendedor exitoso debe tener una mente amplia; resumiré la experiencia y las lecciones del fracaso, y no me quedaré a la sombra del fracaso. Sólo así haré lo mejor que pueda para lograr mis objetivos. No es importante superar la carrera de otras personas, pero sí es importante superarse a uno mismo.
Trece. Deje que los clientes se sientan psicológicamente equilibrados.
En las negociaciones, los clientes suelen pedir "razonabilidad". Se puede decir que "razonable" es un sentimiento psicológico. Porque la transacción es igualitaria y mutuamente beneficiosa para ambas partes. ¿Cómo hacer que los clientes sientan que no hay pérdida en esta transacción y firmen el contrato con satisfacción? Un punto muy importante es cómo captar las fortalezas de la otra parte y cómo lograr el equilibrio psicológico del cliente.
Por ejemplo, en materia de precio, no es recomendable ceder ni dar al cliente el precio más bajo "de forma sencilla y rápida". Porque los clientes siempre piensan que todavía tienes precio que negociar. Debes hacer sentir al cliente que el 1% de descuento se lo ha ganado con esfuerzo, lo que será su equilibrio psicológico. A veces, los clientes discuten con usted sobre los métodos de pago solo para obtener una concesión (concesión) en un área. Si hace las concesiones apropiadamente en este momento, no sólo el negocio tendrá éxito, sino que la otra parte también se sentirá muy satisfecha psicológicamente y obtendrá una cooperación activa en la implementación posterior del proyecto.
Los sistemas de aire acondicionado central implican muchas profesiones y tipos de trabajo. Si hay personal técnico relevante durante el proceso de negociación comercial, debemos elogiar su profesionalismo y guiarlos para que participen activamente en él, para que se sientan expertos y, por lo tanto, cooperen activamente con nosotros sin saberlo en la demostración del programa o la implementación del proyecto.
14. Guía de autoformación para vendedores
1. Prepárate
Limpia tu apariencia: recorta tu cabello, lustra tus zapatos, viste con orden.
Preparación psicológica y física: Mantente fresco y con energía. Asegúrate de desayunar bien cuando salgas por la mañana.
Herramientas y materiales de venta: Prepara una variedad de materiales en tu maletín.
2. Técnicas de acercamiento a los clientes
Técnicas de investigación para que los clientes estén dispuestos a aceptar entrevistas.
Espero que esta visita sea enteramente para beneficio del cliente.
La primera visita debe ser lo más breve posible.
Ser bueno observando el rostro de la otra persona y avanzar y retroceder en el momento adecuado.
Investigue temas para atender los intereses cambiantes de los clientes con temas interesantes.
Utiliza más palabras de elogio.
Suaviza los sentimientos del cliente, alivia su desconfianza, sonríe y sé feliz.
No te sientas inferior, usa la misma actitud cuando visites a los clientes y siéntate cuando haya una silla.
Preséntate inmediatamente y presenta a tu empresa y haz un esfuerzo por recordar el nombre del cliente.
Por favor, introduce todo lo que puedas.
Descubre qué tienes en común con clientes o compañeros del pueblo, amigos y familiares.
Cuando tengas souvenirs o regalos deberás llevarlos contigo.
3. Cosas a tener en cuenta durante la conversación
Organiza el orden de conversación con antelación.
Preparar pruebas y documentos que serán utilizados.
¿Cuándo debo hacer una pregunta?
¿A quién debo hacerle preguntas?
Programe las interrupciones con antelación
Inserte llamadas
Considere si invitar a la otra persona a cenar.
Dividir el tiempo entre descansos y reuniones.
Elegir un lugar de negociación
Cómo pausar una discusión
Utilizar el poder de las máquinas para resolver algunos problemas
4. examen
¿Se registra la información inmediatamente después del acceso?
¿Revisar los éxitos o fracasos de forma inmediata?
¿Estás preparando para mañana o tu próxima visita?
5. Actitud al salir
Si el entrevistado acepta o no el producto que estás vendiendo, debes salir con una profunda impresión.
No importa cuál sea la actitud de la otra persona, agradécele por darte la oportunidad de hablar.
Incluso si la otra parte se convierte en tu cliente, debes mostrar una actitud de no ser humilde ni arrogante, para no hacer que los demás te menosprecien.
Sal a paso firme, sal con actitud tranquila y cierra la puerta silenciosamente para mostrar tu elegancia y cultivo.
6. Hábitos
El hábito de controlar el tiempo (el hábito de planificar)
El hábito de controlar el comportamiento (el hábito de la moderación)
Hábitos de capacidad de cultivo (hábitos de aprendizaje)
7. Cuestiones a las que se debe prestar atención al firmar un contrato
No te preocupes, no entres en pánico.
Intenta decidir las cosas dentro de tu propia autoridad.
Los términos del contrato deben constar por escrito.
Ten cuidado al chismear, no sea que todos tus esfuerzos sean en vano.
El contrato y el depósito deberán ser confirmados mutuamente.
No luzcas feliz ni orgulloso.
Intenta aliviar la ansiedad de la otra persona.
Si la conclusión falla, revise humildemente las razones del fracaso para consultarlas en el futuro.
15. ¡El 80% de las ventas provienen del seguimiento cuarto al undécimo!
Recuerdo que cuando trabajaba en Europa en 1995, mi ex jefe estadounidense me dijo, oye, hombre, tienes que aprender a seguir en ventas.
Para ilustrar aún más el problema, el jefe dio un ejemplo vívido: una persona vio nuestro anuncio de contratación y nos envió su currículum el último día de la fecha límite de solicitud (envíe el currículum el último día El propósito es poner su currículum encima de la pila de materiales de solicitud). Una semana después, nos llamó para preguntarnos si habíamos recibido su currículum (llegó sano y salvo, por supuesto). Esto es seguimiento. Cuatro días después, nos llamó por segunda vez y nos preguntó si aceptaríamos su nueva carta de recomendación (en Occidente las recomendaciones se toman muy en serio). Por supuesto, nuestra respuesta es sí. Esta es la segunda vez que realiza un seguimiento. Dos días después, envió por fax una nueva carta de recomendación a mi oficina y luego volvió a llamar para preguntar si el fax estaba claro. Este es el tercer seguimiento. Quedamos muy impresionados con su trabajo de seguimiento profesional. Ahora trabaja en nuestra empresa americana.
Desde entonces, me di cuenta de la importancia del seguimiento. No fue hasta hace una semana que reconsideré el seguimiento de las ventas después de ver informes estadísticos de la Sociedad de Comercializadores Profesionales y la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas. Vea las vívidas estadísticas:
El 2% de las ventas se completan después del primer contacto.
El 3% de las ventas se completan tras el primer seguimiento.
El 5% de las ventas se completaron tras el segundo seguimiento.
10% de las ventas completadas después del tercer seguimiento.
¡El 80 % de las ventas se completan después del seguimiento del 4 al 11!
En contraste casi marcado, en nuestro trabajo diario, encontramos que el 80% del personal de ventas no realizó un seguimiento por segunda o tercera vez después de realizar un seguimiento una vez. Menos del 2% de los vendedores persistirán hasta el cuarto seguimiento.
Track hace que tus clientes te recuerden y te conviertan en lo primero en lo que piensan cuando actúan.
El objetivo final del seguimiento es generar ventas, pero la forma no es en absoluto lo que escuchamos a menudo: "¿Qué opinas?"
Además de prestar atención a las Para la continuidad del sistema, también debemos prestar atención a la estrategia correcta:
Utilice métodos de seguimiento especiales para profundizar la impresión que los clientes tienen de usted; preste atención a cada seguimiento; intervalo entre dos seguimientos, demasiado corto molestará a los clientes, demasiado largo hará que los clientes se olviden, y recomendamos un intervalo de 2 a 3 semanas para no mostrar su fuerte deseo de realizar este pedido cada vez; Ajuste su postura, intente ayudar a los clientes a resolver problemas y comprenda en qué están pensando los clientes recientemente.
¿Cómo va el trabajo?