Por qué los seguros por Internet se han convertido en la dirección de desarrollo futuro de los seguros

Autor: Wang Ce

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Fuente: Zhihu

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La evolución de los seguros en Internet se puede dividir en dos grandes líneas. La primera línea principal es "seguros" y la segunda línea principal es "Internet".

(Parte 1)

Hablemos primero de la primera línea principal, “seguros”. El seguro de Internet sigue siendo un seguro en esencia, por lo que no puede separarse de la esencia del seguro: brindar protección y distribuir riesgos. Un problema que ha sido muy criticado en la actualidad, y que han mencionado muchas veces los profesionales de seguros de alto nivel, es que la “protección” y la “gestión financiera” están mezcladas. Cuando los profesionales de seguros promocionan un producto, ¿en qué medida consideran las necesidades de protección del propio cliente y en qué medida enfatizan las funciones de ahorro, preservación del valor, gestión financiera, etc. cuando responden a una llamada de ventas? ¿Qué crees cuando dicen "trátalo como si estuvieras ahorrando para ti mismo" o simplemente regalan un seguro contra accidentes? La reputación de la industria de seguros de China, una industria en ascenso, se ha ido deteriorando gradualmente. ¿Hay alguna mejora ahora? Para ser honesto, no lo vi en el nivel de ventas tradicional.

¿Dónde ocurre el problema? Es la demanda y el desajuste entre oferta y demanda. Los problemas y oportunidades que enfrentan la mayoría de las industrias residen en estos dos puntos. ¿Cuáles son las necesidades de seguro? Naturalmente, es protección y compensación de riesgos. El seguro contra accidentes de aviación y el seguro contra accidentes de viaje son tipos de seguros con tasas de incidencia extremadamente bajas. Básicamente son una compensación y un alivio para todos los asegurados después de que ocurre un accidente. Lo que quiere el asegurado es que el precio no sea elevado y haya garantía si ocurre un accidente. Por tanto, estos dos tipos de seguros se venden muy bien y muchos de ellos se venden in situ a través de aerolíneas y agencias de viajes. A nivel de seguro de accidentes, la oferta y la demanda están básicamente igualadas. No hay mucho espacio en la línea principal de "seguros", pero sí en la línea principal de "Internet". La "línea principal de seguro" en realidad se refiere al nivel del producto (refiriéndose al producto de seguro en sí). Por ejemplo, el monto máximo asegurado del seguro contra accidentes a todo riesgo es de 500.000 yuanes. ¿Puede este producto satisfacer las necesidades del cliente? ¿Cumple? Si los ingresos anuales de una familia superan los 500.000 yuanes, ¿el seguro a todo riesgo contra accidentes con una cantidad máxima asegurada de 500.000 yuanes no es lo suficientemente potente y atractivo? Si se lanza un seguro integral contra accidentes con un monto máximo asegurado de 1 millón de yuanes, ¿podrá cubrir más necesidades? ¿Existe algún grupo que pueda aceptar montos de seguro elevados y precios elevados y que no sea tan sensible a los precios? Creo que existe un grupo así, y este grupo tiene buenos atributos de comunicación, tanto fuera de línea como en línea, y también puede tener un efecto impulsor. (Efecto impulsor, mi definición es que la gama alta o baja impulsa la gama media. La gama alta impulsa la gama media a través de productos, como artículos de lujo; la gama baja impulsa la gama media a través de métodos , como compras grupales). Además, ¿cuál es la naturaleza de una empresa de Internet? Se trata de aprovechar la naturaleza humana. Por supuesto, Internet también se puede explorar en términos de seguros. Puede encontrar sus propios grupos de usuarios únicos y tener productos de seguros únicos.

Si la demanda y la oferta de seguros de accidentes coinciden básicamente, entonces, para los seguros de salud, seguros de vida y diversos seguros financieros, el grado de coincidencia entre la demanda y la oferta es aún menor. El seguro reembolsable tradicional suele costar decenas de miles de yuanes en primas al año para el seguro de enfermedades críticas y el seguro contra el cáncer. Esto es una carga enorme para la generación joven, pero al mismo tiempo también necesitan y desean protección. . Por eso soy optimista acerca de los sitios web/aplicaciones de venta de seguros. Existe una enorme brecha entre la oferta y la demanda. Muchas personas aseguradoras conocen esta brecha, pero la mayoría no sabe qué tan grande es. Me comuniqué con Big Special Insurance y, aunque no hice la inversión, después de conversar con el fundador, el Sr. Zhou, inmediatamente compré un seguro de enfermedades críticas por unos cientos de yuanes, no porque estuviera convencido, sino porque realmente lo tenía. Si hay demanda potencial, habrá oportunidades para estimularla. Si sus productos son buenos, sus canales son buenos, su publicidad es buena y la experiencia de sus clientes es excelente, puede atraer gente.

Hoy en día, cada vez existen más mutuas de seguros, como Anti-Cancer Commune, e-Mutual Aid, Gecko Mutual Aid, Baobaoji, etc. De hecho, han descubierto el desajuste entre demanda y oferta. . ¿Cuáles son las necesidades de estos usuarios? Es un precio bajo y garantizado. ¿Qué es la oferta? Precio medio con garantía baja, precio alto con garantía media. Veamos los precios de las primas, los ingresos de los residentes y los grupos de usuarios. Hablemos primero de los precios premium. Un producto de seguro de por vida para enfermedades críticas en el sitio web de China Life. Para una persona de 30 años, el pago anual es de 16.350 RMB durante 10 años consecutivos y el monto asegurado es de 300.000 RMB. Otro producto de China Life tiene un pago mensual de 720 RMB. durante 20 años consecutivos y la suma asegurada es de 208.000 yuanes; un producto de seguro de enfermedades graves de Pramerica Fosun, 30 años, suma asegurada de 200.000, pagado durante 10 años consecutivos, pago anual de 7.198 yuanes; seguro de enfermedades graves de un año; , 30 años, suma asegurada 300.000, prima anual 441 yuanes. Hablemos de los ingresos de los residentes. Una estadística salarial mensual de 2015 encontrada en línea mostró que Shenyang era de 4.800 yuanes, Tianjin era de 5.500 yuanes, Wuhan era de 5.500 yuanes y Beijing era de 6.700 yuanes.

Finalmente, hablemos del grupo de usuarios. El nivel de consumo de la generación más joven es bastante bueno y son usuarios típicos de Internet, pero si les pides que gasten entre el 10% y el 15% de su salario cada mes para comprar un seguro. , ¿es demasiado? Después de comprar un seguro, ¿qué pasa con las necesidades de los consumidores y las necesidades de gestión financiera? Después de comprar un seguro, la liquidez de los fondos desaparece. Por tanto, existe una enorme brecha entre la oferta de seguros médicos reembolsables y la demanda de la generación más joven. Por tanto, existe un mercado de venta especial de seguros de enfermedades críticas de un año de tipo consumidor. Por lo tanto, se han desarrollado organizaciones de Internet de ayuda mutua que sólo necesitan gastar unas pocas docenas de yuanes o como máximo cien o doscientos yuanes al año.

Hablemos de seguros de vida. El seguro de vida es un tipo de seguro relativamente complejo que utiliza la esperanza de vida de una persona como apuesta y varía según la edad, el sexo, la familia y el estado financiero de cada persona. Se puede decir que las necesidades varían ampliamente y es posible que muchas personas tengan una posición incorrecta. Por ejemplo, una familia de tres personas con un hombre de 30 años y un niño de 28 años con un niño de 2 años. El salario mensual del hombre después de impuestos es de 10.000 yuanes y el salario mensual de la mujer es de 6.000 yuanes. después de impuestos, además del fondo de previsión de vivienda, se requiere un pago hipotecario mensual de 4.000 yuanes (20 yuanes) al año), el gasto de consumo es de 6.000 yuanes y la familia tiene un depósito en efectivo de 100.000 yuanes. ¿Debería comprar una familia así? ¿Necesito comprar un seguro de vida? ¿Qué tipo de seguro de vida debo comprar? Este problema es en realidad un proceso de hacer coincidir demandas específicas con múltiples ofertas. Esta demanda específica requiere pensamiento y consideración repetida. Al mismo tiempo, puede haber otros factores que hacen que esta demanda no sea como la del libro de texto. tan simple como siempre. El lado de la oferta son en realidad uno o más productos estandarizados parametrizados, al igual que la combinación de ropa, qué tipo de ropa va con qué tipo de pantalones es adecuado para qué tipo de personas, si las personas no se conocen muy bien, la combinación será diferente. Qué apropiado. Sumado a las limitaciones de la comprensión de la gente sobre los productos de seguros, combinadas con cierta codicia y necesidades financieras, ¿cuántas de las necesidades originales pueden entenderse y satisfacerse? Esta coincidencia es en realidad una relación de muchos a muchos, una relación entre un conjunto grande y un conjunto pequeño: las necesidades de varios usuarios son en realidad un conjunto grande y los diversos productos de seguros son un conjunto pequeño. Para las relaciones de muchos a muchos, es difícil utilizar productos estandarizados de Internet para satisfacer las necesidades. Sin embargo, el método de comercio electrónico de enumeración + analogía de eventos a partir de un conjunto pequeño puede ser otro avance, es decir, permitir a los usuarios encontrar. a qué instancia son más similares.

Por último, hablemos de gestión financiera y seguros. La función de gestión financiera y la función de protección están inherentemente vinculadas y la razón está relacionada con el mecanismo operativo de la compañía de seguros. Para los productos de protección pura, el precio unitario de la prima es generalmente bajo y la cantidad que las compañías de seguros pueden invertir es muy pequeña. Los seguros a largo plazo con primas altas, como el seguro de vida a largo plazo, el seguro universal, etc., son más atractivos; a las compañías de seguros. En cuanto a la función de protección, existe un desajuste entre el enfoque de la oferta y el de la demanda. Existe un mercado para seguros especiales, como pequeños paraguas y grandes seguros especiales. En cuanto a la función de gestión financiera, las tasas de interés son ahora bajas y existe un gran espacio de mercado para la gestión financiera de seguros. La clave es encontrar a las personas adecuadas y adoptar métodos adecuados, como aquellos que no confían en la gestión financiera en línea P2P pero. No quiero depositar dinero en el banco con regularidad. Para la industria de seguros, "restaurar la esencia de los seguros" y lograr la separación de la protección y la gestión financiera siempre ha sido un eslogan, pero con la incorporación de Internet pueden ocurrir cambios: primero, se pueden copiar productos especiales (productos estandarizados); y se difunde a través de Internet y forma el efecto de boca en boca; en segundo lugar, la tendencia de la gestión financiera de Internet no ha cambiado y los seguros, como modelo de gestión financiera estable, pueden aprovechar esta tendencia para desarrollarse. La separación de protección y gestión financiera no es solo una separación a nivel de producto, sino también a nivel de concepto. Una vez que se forma el concepto, las necesidades cambiarán y este cambio ya está en marcha.

(Parte 2)

La segunda línea principal es "Internet". Veamos primero los datos. De 2012 a 2014, el monto de la prima del seguro de propiedad de Internet se duplicó cada año y el monto de la prima del seguro personal de Internet se cuadruplicó cada año. En 2014, el seguro de propiedad de Internet ascendió a 50 mil millones de yuanes y el seguro personal de Internet ascendió a 35 mil millones de yuanes. En los tres primeros trimestres de 2015, los seguros personales de Internet alcanzaron los 100.000 millones de yuanes. La tendencia de las ventas por Internet de productos de seguros es evidente. Por un lado, se beneficia de las ventas paralelas de las empresas de Internet y, por otro lado, se beneficia de la tendencia de gestión financiera de los seguros de Internet. En los primeros tres trimestres de 2015, el 88% de las ventas de seguros personales en Internet fueron seguros vinculados a la inversión y seguros universales. Todavía hay una gran cantidad de personas que creen que comprar un seguro equivale a comprar. gestión financiera, y el potencial también es muy grande.

Internet ha abierto otro canal de venta. La forma tradicional de vender seguros en mi país es a través de agentes. El principal tipo de seguro que se vende es el seguro de vida a largo plazo, junto con otros seguros contra accidentes y seguros de salud. Debido a los atributos estandarizados de los productos de Internet, los seguros contra accidentes y los seguros médicos, que originalmente no eran tipos de seguros importantes, se extraen por separado para las ventas estandarizadas. En otras palabras, los productos estandarizados originales se usaban como complemento de los productos personalizados, pero ahora se separan a través de Internet y pueden penetrar en productos personalizados hasta cierto punto, por eso las compañías que venden un montón de tipos de seguros extraños todavía; tienen la razón de la alta valoración. Al mismo tiempo, las personas que compran seguros son fáciles de penetrar y pueden realizar fácilmente una cierta conversión. Entonces, ¿se pueden transformar a través de Internet los productos personalizados, es decir, los seguros de vida a largo plazo? Como mi país aún no ha implementado el impuesto a la herencia y todavía hay poca demanda para evitar la deuda, los atributos del seguro de vida a largo plazo y la gestión financiera se superponen en gran medida.

Por lo tanto, al observar el crecimiento de la gestión financiera de Internet, podemos conocer el potencial de ventas de los seguros de vida de Internet. Solo depende de los métodos y el momento de expansión. ¿Qué significa método? Se refiere a cómo engañar, cómo hacerles saber a los usuarios que su producto es seguro, tiene cierta liquidez, no es malo como producto de gestión financiera y es producto de una poderosa compañía de seguros. Específicamente, se trata de cómo hacer publicidad y cómo utilizar los atributos de comunicación de Internet. En cuanto al momento de la expansión empresarial, la actual situación de bajas tasas de interés es buena. La gente no confía o no comprende los nuevos productos financieros de Internet, pero los seguros siguen siendo algo tradicional y es mucho más fácil ganarse la confianza.

Plataforma VS de producto único más vendida. Los éxitos de un solo producto se venden y difunden desde la perspectiva del producto de manera que un solo producto pueda satisfacer las necesidades de la gran mayoría de los usuarios. Las plataformas se desarrollan aprovechando la tendencia general desde la perspectiva de la marca y la conversión. Las marcas grandes y completas se centran principalmente en la tasa de conversión de futuras compras de seguros a largo plazo, mientras que los productos únicos se centran en los propios clientes. Desde la perspectiva de los clientes con esta característica, los primeros tienden a centrarse en lo macro; La conversión, mientras que la segunda se centra en la microdemanda, la primera se basa en aprovechar la situación, mientras que la segunda se basa en la intención. Sin embargo, diferentes caminos conducen al mismo objetivo. La plataforma eventualmente creará varios productos populares, y será necesario expandir un único sitio web/aplicación popular para convertirse en una plataforma o marca. Los seguros, algo de baja frecuencia y alto consumo, eventualmente deben convertirse en una marca, ya sea a nivel de producto o de servicio, debe haber algo que esté disponible, de alta calidad y confiable.

Basado en escenarios. Cuando se trata de seguros de Internet, una palabra que hay que mencionar es "escenario". ¿Qué es una escena? Cuando haces algo, quieres especialmente comprar un seguro, como un seguro contra accidentes de aviación, un seguro contra accidentes de viaje, un seguro de envío de devolución o el seguro emergente contra atascos de tráfico, un seguro contra rotura de pantalla de teléfono móvil, etc. Desde la perspectiva de los seguros tradicionales, son ventas a tiempo parcial; desde la perspectiva de Internet, son ventas basadas en escenarios. En esencia, sigue siendo un aprovechamiento gratuito del gran desarrollo de Internet. Si la tasa de conversión se mantiene básicamente estable, el aumento en varios escenarios de Internet será considerable. Sin embargo, en última instancia, la escenización debe implementarse en la conversión de seguros de alto precio. Se necesita estimulación basada en escenas de alta frecuencia para realizar las ventas de seguros de automóviles o seguros de vida a largo plazo. La posibilidad de adelantar en las curvas es pequeña. Escenas de frecuencia media y alta, excepto los seguros por Internet, las ventas de seguros de automóviles y seguros de vida a largo plazo (incluidos los seguros financieros) fueron de 5 mil millones de yuanes en 2014, y se espera que la cifra sea inferior a 10 mil millones de yuanes en 2015. esto también incluye las ventas del sitio web oficial y las ventas en línea a tiempo parcial. El objetivo final del "escenario" son los clientes, y el objetivo final de adquirir clientes es la conversión de seguros de alto precio. Aquí es donde reside el valor para el cliente y también es una base importante para la valoración.

La última pregunta es ¿qué porcentaje de los seguros tradicionales se venden mediante fraude? Esta es una pregunta inevitable, y también es una pregunta que no se quiere decir y no se puede explicar con claridad. Durante el Festival de Primavera, mi familia también me pidió que echara un vistazo al seguro universal que compré. En ese momento, el vendedor dijo que la tasa de interés era un 0,25% más alta que la de los depósitos a plazo y que también había reembolso en efectivo. La familia pensó que era bueno y lo compró sin saber los términos ni qué era, simplemente lo puso allí. A juzgar por la reputación del telemercadeo de seguros, las ventas de agencias bancarias, la promoción de agentes y la venta de seguros, la proporción de personas que se dejan engañar para comprar un seguro definitivamente no es baja (aquí se refiere a seguros a largo plazo). Si alguien puede engañar con éxito fuera de línea, entonces también existe la oportunidad de engañar a través de Internet. En teoría, el efecto de comunicación y el efecto de demostración de Internet también pueden tener una tasa de conversión considerable. Dejemos que Internet desempeñe su máximo papel de eficacia, utilizando Internet para capturar los corazones de las personas. No se trata de fomentar el engaño, sino de decir que Internet tiene espacio para la comunicación entre personas a nivel de seguro. Este espacio es la virtualidad de la red (falta de confiabilidad hasta cierto punto) y la complejidad del seguro (hasta cierto punto). grado de falta de confiabilidad) (grado de engaño) se forma en conjunto, y no es tan fácil de resolver. Hay muchos problemas que deben superarse, y también lleva tiempo penetrar lentamente. Por lo tanto, existe un enorme espacio para la transformación de los seguros tradicionales en Internet (en términos de stock), y este espacio requiere la participación conjunta de Internet y las compañías de seguros.