¿Por qué orientarse a la demanda del cliente?

El objetivo principal cuando visitamos a grandes clientes es lograr que acepten nuestros productos, como comprender y recopilar información del cliente; ¿qué problemas quieren resolver los clientes ahora? Cómo nuestros productos ayudan a los clientes, etc. , son todas las cosas que debemos entender claramente antes de visitar a los clientes. Hay un dicho chino que dice: "Conócete a ti mismo y al enemigo y podrás librar cien batallas sin peligro". Es decir, sólo después de comprender completamente la situación del oponente podrás tomar las contramedidas correspondientes y efectivas.

Orientado al cliente significa que en el proceso de ventas, todo debe centrarse en las necesidades del cliente. Les daremos los productos que necesiten y haremos todo lo posible para satisfacer sus necesidades. Por supuesto, ningún producto puede satisfacer a todos los clientes 100 veces. Para algunos clientes, es posible que nuestros productos no puedan satisfacer sus necesidades temporalmente, por lo que debemos formular las estrategias de marketing correspondientes en función de sus necesidades para satisfacer sus necesidades en un aspecto determinado. Por supuesto, la orientación a la demanda del cliente es una transformación, no una negación de nuestros productos y servicios, sino un énfasis en los clientes. Cuando se enfrenta a grandes clientes, debe prestar especial atención a las necesidades, preferencias de consumo y comportamiento de consumo del cliente, y luego resaltar las ventajas que los clientes necesitan en función de sus propios productos, que serán más fácilmente aceptados por los clientes.

Dado que nuestros productos pueden circular en el mercado, deben tener puntos de demanda que se crucen con los clientes. Tener un profundo conocimiento de los productos y necesidades del cliente. Para algunos grandes clientes, las necesidades que expresan pueden no ser sus necesidades reales, sino que pueden ser simplemente una fachada para tratar con nosotros. Por eso, es muy importante descubrir qué es lo que realmente necesitan los clientes.

El usuario final de un producto es el consumidor, quien evaluará el valor de uso del producto a través del contacto con el producto. Cuando se satisfagan las necesidades del cliente final, el consumidor, se promocionará de manera efectiva. la pasión por el marketing de los principales clientes. Entonces aquí mencionamos dos tipos de clientes, uno es el cliente final, que es el consumidor final, y el otro es el intermediario, que es el cliente grande que suele aparecer. Comprender al cliente final también es fundamental.

Además de prestar atención a las necesidades de productos de los grandes clientes, a veces también se debe prestar atención a las necesidades personales de los grandes clientes. Esto le pasó a Huawei.

En 1992, Huawei era todavía una empresa pequeña, poco conocida y sin influencia en la industria. En ese momento, la oficina de Huawei en un lugar determinado buscaba que el principal responsable de la toma de decisiones colocara los productos de la empresa en una determinada organización y, por lo general, observaba con mucho cuidado las necesidades de la otra parte. Aprender a conducir era algo muy popular en ese momento, y la persona a cargo también estaba aprendiendo a conducir en ese momento, pero sería difícil para la gente de la escuela de manejo practicar la conducción.

El gerente de la oficina vio las necesidades del cliente, por lo que pidió prestado un automóvil relativamente nuevo al ejército y lo condujo a la casa del cliente los fines de semana para que este practicara. Ese día estaba lloviendo y el cliente quedó atascado en el barro tan pronto como lo condujo sobre el césped. El encargado de la oficina se quitó los zapatos y, sin decir una palabra, él y el cliente empujaron el coche fuera del lodazal. Los clientes quedaron muy conmovidos al ver esta situación. No solo cooperaron con Huawei, sino que también se convirtieron en socios estables de Huawei.

Tal vez piense que los gerentes de las oficinas de Huawei usan puertas traseras para obtener conexiones, lo cual es competencia desleal. Pero si los productos de Huawei no pueden satisfacer las necesidades de los clientes, incluso si los gerentes pueden satisfacer las necesidades personales de los clientes, lo harán. ser inútil. Entonces, para los grandes clientes, esto es solo una técnica para acercarse a ellos. Obviamente, la orientación a la demanda del cliente incluye algo más que la demanda de productos.

[Estudio de caso]

Una anciana vino al mercado de agricultores de abajo a comprar manzanas. Primero, llegó al puesto de frutas de un vendedor ambulante y preguntó: "¿Cómo están las manzanas aquí?"

Dueño del puesto A: "Mira mis manzanas, son muy grandes, muy dulces y especiales. "Sabe delicioso", respondió emocionado el dueño del puesto.

La anciana negó con la cabeza, caminó hacia el vendedor B de enfrente y le preguntó: "¿Qué tipo de manzanas tienes?"

Vendedor B: "Compré dos tipos hoy Manzanas, una es dulce y la otra es ácida. ¿Qué tipo de manzanas quieres?" El segundo vendedor le presentó las manzanas que vendía a la anciana.

Anciana: "Entonces puedes comprarme unas agrias".

Vendedor B: "Es una coincidencia. Las manzanas que compré hoy son agrias y grandes, y mi boca está regando.

¿Cuanto quieres? ”

Anciana: “Dame 2 libras”. "

La anciana estaba a punto de regresar después de comprar fruta. Estaba caminando por la entrada del mercado y se encontró con las manzanas en el triciclo del vendedor C. Eran grandes, redondas y muy llamativas. . Le preguntó al vendedor C: “¿Están deliciosas sus manzanas? ”

Vendedor C: “Hola, tía, por supuesto que mis manzanas están deliciosas”. ¿Qué tipo de manzana quieres? ”

Anciana: “Quiero algo amargo”. ”

Proveedor C: “A la mayoría de la gente le gustan las manzanas grandes y dulces”. ¿Por qué cosas agrias? ”

Anciana: “Bueno, mi esposa va a tener un bebé y le gusta comer comida ácida”. "

Comerciante C: "Entiendo. Eres muy considerada con tu nuera. Creo que tu esposa te dará un nieto gordo. Hace unos días, la esposa de una amiga mía estaba a punto de dar a luz y seguía viniendo a comprarme manzanas. ¿Cuanto quieres? ”

Anciana: “Compré 2 gatos antes, por favor dame otros 2 gatos”. "

Mientras pesaba manzanas, el vendedor C le presentó otras frutas a la anciana: "El kiwi tiene muchas vitaminas, es muy nutritivo y es especialmente adecuado para mujeres embarazadas. Deberías comprar kiwi para tu esposa, también es bueno para los niños. ”

Anciana: “¿En serio?” Mientras sea bueno para mi futuro nieto, que es lo mejor, entonces tendré otra libra de kiwi. "

Comerciante C: "Instalo un puesto aquí todos los días y ese día encuentro frutas frescas en el mercado mayorista. Si su esposa cree que sabe bien, vuelva. Le recomendaré algunas frutas que son más adecuadas para mujeres embarazadas. ”

Anciana: “Está bien, no hay problema”. ”

La anciana obviamente estuvo de acuerdo con el proveedor C y estuvo de acuerdo con el proveedor mientras pagaba la factura.

En este caso, A, B y C, que también son proveedores, el El resultado final es realmente diferente. Analicémoslo por separado.

Bajo la pregunta de la anciana, un vendedor solo habló de las características de sus manzanas desde una perspectiva pública y no preguntó las necesidades de la anciana. La anciana se fue.

Se puede decir que el fabricante B es "un gato ciego que se encuentra con un ratón muerto". Simplemente presentó las variedades de sus frutas una por una, que solo atendieron a la anciana. La señora compró sus frutas.

El proveedor C fue el mejor proveedor. Lo primero que hizo no fue presentarle sus productos a la anciana, sino preguntarle de diferentes maneras por qué necesita manzanas agrias. Esto aclarará aún más las necesidades de la anciana y luego promocionará sus otras frutas de acuerdo con las necesidades de la anciana.

Este es el éxito del fabricante C, de la misma manera que usted. Primero debe comprender las necesidades del cliente, qué tipo de necesidades tiene para el producto y luego desarrollar una estrategia de marketing adecuada para el cliente en función de las necesidades del cliente

[Punto experto]

A través de la explicación anterior, creo que hemos entendido el principio de vender a los clientes clave en función de las necesidades del cliente. Entonces, ¿a qué deben prestar atención los especialistas en marketing cuando se comunican con los clientes clave?

Primero, ¿el trabajo de ventas? con los clientes clave es en realidad un juego entre ellos. Antes de comenzar este juego, primero debemos tener una comprensión básica de los clientes clave y comprender cuáles son sus necesidades. Pensamos desde la perspectiva del cliente para que podamos comprender realmente sus necesidades, identificar problemas y Proporcionar los productos y servicios correspondientes porque las necesidades de los clientes son diversas, ya sean físicas o psicológicas. El grado variará, lo que está directamente relacionado con la medida en que nuestros especialistas en marketing pueden satisfacer las necesidades de los clientes y utilizar plenamente sus habilidades de marketing.

En segundo lugar, en el proceso de comunicación con los principales clientes, debemos explorar activamente las necesidades de la otra parte. Podemos utilizar algún lenguaje común para tratar el producto. problemas planteados por la otra parte, pero debemos anteponer las necesidades del cliente. Una vez que tenga una comprensión completa de las necesidades del cliente, podrá mostrar las ventajas del producto en función de las necesidades. propios productos de manera oportuna al explorar las necesidades de los grandes clientes.

En tercer lugar, segmentar a los grandes clientes.

La segmentación de grandes clientes es en realidad la mejor manera de comprender las necesidades de los clientes, lo que nos ayuda a analizar y comprender a los grandes clientes desde diferentes perspectivas. En particular, desempeña un papel rector en la dirección del desarrollo de la empresa. De hecho, en muchas empresas podemos ver que las empresas que pueden segmentar el mercado tienen capacidades técnicas considerables y son muy activas en el mercado. Esto se debe a que, mientras segmentan el mercado, también segmentan a los clientes y comprenden mejor las necesidades de los clientes, formando así un modelo de marketing orientado a las necesidades de los clientes.