Informe resumido de trabajo anual del personal de ventas

Después de un año y medio de arduo trabajo y lucha, hubo alegría, tristeza, risas, lágrimas, éxitos y fracasos en el trabajo de marketing de este año. El siguiente es el informe resumido del trabajo anual del vendedor que compilé para usted. ¡Espero que le resulte útil!

El informe anual de resumen de trabajo del vendedor 1 es realmente rápido. El trabajo del año pasado ha terminado. Pensé en mis logros. En general, seguiré trabajando duro. Hay muchas cosas que puedo hacer bien en mi trabajo. No importa lo que haga, debo aprender a ser serio y cuidadoso. Como vendedor, siempre estoy alerta. Lo he considerado en mi futuro trabajo. Todavía hay algunas cosas esperando que mejore. Tengo confianza en mí mismo. Espero encontrar motivación para trabajar. También sé que algunas cosas son más que simples palabras y más bien son acciones. Mirando retrospectivamente los logros del año pasado, puedo resumirlos de la siguiente manera:

En primer lugar, todavía hay muchos problemas en el trabajo. Durante el año pasado, he ido superando dificultades en el trabajo. Sé que sólo es cierto si se cuidan estos detalles en mi trabajo. Todo el mundo tiene problemas, pero tengo que saber cómo afrontarlos. He estado tratando de lograr esto durante meses. Creo que se pueden mejorar muchas cosas. Tengo la actitud correcta hacia el trabajo. El año pasado ha sido un año entero. También siento que he progresado mucho y mi nivel profesional ha mejorado hasta cierto punto. He aprendido de mis compañeros con la mente abierta y he trabajado duro en todos los aspectos. Ahora puedo decir que lo hice. Siempre estoy progresando y algunas cosas deben tratarse con buena actitud. Este es un requisito previo para mi trabajo. He estado trabajando muy duro este año.

En el trabajo, siempre he hecho bien mi trabajo y con los pies en la tierra. Espero poder hacer lo que debo hacer en este proceso. Por un lado, debería sentirme cómodo con mi rutina diaria. He tomado muy en serio todo lo que hago este año y no puedo eludir mis responsabilidades. También espero poder seguir manejándolo bien en trabajos futuros. Hay mucho que aprender con la mente abierta. Algunos problemas en el trabajo se resuelven muy lentamente. Creo que en trabajos futuros podré hacer estas cosas más en serio. El año pasado, siempre que hice algo bueno, me mantuve firme en ello. Algunas cosas no significan que pueda hacerlas bien. Como vendedor, trabajaré más duro y lo haré mejor en la siguiente etapa. Mirando retrospectivamente el año pasado, no importa lo que haga, tendré mucho que mejorar en mi trabajo futuro.

También tengo algunas carencias en el trabajo. Por ejemplo, cuando hablo con clientes, mi nivel todavía no es lo suficientemente bueno y surgirán algunos problemas durante las conversaciones comerciales. Estos son mis propios problemas. Los superaré en el futuro y continuaré abriéndome paso en el próximo trabajo.

Me incorporé a __ el 20 de marzo__ y trabajé en __ durante X años. Mirando retrospectivamente el trabajo de este año, he ganado y crecido mucho. El trabajo de este año se resume a continuación:

1. Desarrollo Comercial

Durante el año pasado, nuestro departamento formuló un plan de ventas anual basado en las tareas de ventas anuales asignadas por la empresa superior. , de forma mensual, trimestral y semestral. Completar tareas año tras año y en tiempo compartido. Debido a la falta de mano de obra eficaz en nuestro departamento, ha habido algunas dificultades en el desarrollo empresarial. Frente a la feroz competencia del mercado, no hemos renunciado a nuestros esfuerzos a través de la comunicación y el entendimiento unificado con los departamentos superiores, nos esforzamos por aumentar el número de empleados para que el personal comercial pueda comprender completamente los objetivos comerciales y las condiciones operativas de la empresa. Consideramos que la estabilización del seguro de automóviles y la expansión del mercado de automóviles nuevos son las principales prioridades de nuestro trabajo comercial. Sobre la base de comprender el número de comerciantes, abandonar resueltamente a los comerciantes "basura" que han sufrido pérdidas repetidamente. Al mismo tiempo, hemos establecido relaciones de cooperación amistosas con concesionarios de automóviles y les hemos pedido que nos ayuden a recopilar y proporcionar información sobre automóviles nuevos para comprender nuevos negocios y mercados potenciales, captar plenamente la iniciativa del mercado y compensar la inestabilidad comercial causada. por competencia y otras razones objetivas. Juntos, finalmente logramos un gran avance en el negocio de las agencias personales.

Mirando hacia atrás en el trabajo del año pasado, aunque nuestro departamento ha logrado ciertos resultados y completado varios indicadores y tareas asignadas por la empresa, todavía existen problemas como mano de obra efectiva insuficiente y baja capacidad de ventas. También hemos analizado cuidadosamente las razones de esto. Sólo mejorando continuamente el nivel de calidad general del personal empresarial podremos expandirnos a más y mejores empresas. En el trabajo futuro, aprovecharemos diversas oportunidades de aprendizaje y capacitación para promover la mejora continua de la calidad del equipo de agentes personales y sentar una base sólida para el desarrollo sostenible y estable de la empresa.

2. Trabajos de cobranza y pagos financieros

Además del desarrollo de negocio, también realizo los trabajos de cobros y pagos financieros del primer departamento comercial. Coopero activamente con el trabajo del departamento superior. En mi trabajo diario, puedo realizar el trabajo de forma activa y efectiva en estricta conformidad con las normas de gestión financiera de la empresa superior, controlar estrictamente, revisar cuidadosamente y hacer un buen trabajo diario. liquidación y conciliación y pago de cuotas mensuales, y enviarlo a la empresa de manera oportuna.

En tercer lugar, fortalecer el aprendizaje de conocimientos profesionales

Al realizar _ _ trabajo, sólo fortaleciendo continuamente el aprendizaje de conocimientos profesionales podemos construir un equipo con competitividad sostenible. A través de la acumulación de trabajo diario, descubrí mis propias deficiencias y usé mi tiempo libre para estudiar los términos y condiciones de la empresa. También aprendí de los emisores de facturas y liquidadores de siniestros, y dominé los procesos generales de seguros, suscripción y liquidación de siniestros, así como la recolección y uso de documentos generales.

Durante el año pasado, con mi amor por _ _ _ carrera, hice todo lo posible para realizar mi trabajo y mis responsabilidades laborales. De acuerdo con los requisitos de los líderes superiores, trabajé duro para hacer todo. aspectos del trabajo y logró ciertos resultados. Obtuve elogios de líderes y colegas. Mirando retrospectivamente el año pasado, estoy satisfecho con mis logros, pero también encuentro que todavía necesito mejorar en muchos aspectos. Pero tengo la confianza y la determinación para encontrar lagunas en mi trabajo futuro, superar con valentía las deficiencias, mejorar aún más mi calidad general y hacer bien el trabajo que debo hacer.

La tercera parte del informe anual de resumen de trabajo del vendedor: abrir el mercado, prestar mucha atención a la gestión de producción interna, garantizar la calidad, orientarse al mercado, afrontar los desafíos de la crisis financiera global de este año, aprovechar oportunidades y el departamento de ventas. Todos los empleados trabajan juntos. Hemos trabajado juntos para completar las tareas de ventas de este año y ahora resumiremos el trabajo de este año.

1. Situación de ventas en los últimos 20 años

Después de 20 años de publicidad en exposiciones en Beijing y Shanghai y en revistas profesionales como Huicong y Discovery Resources, los productos de nuestra marca han logrado logros. un cierto nivel de popularidad Con la popularidad de nuestros productos, los clientes nacionales y extranjeros tienen una cierta comprensión de nuestros productos. En 20__ _ _ _ _ _ _ _ _ _ año

En segundo lugar, fortalecer la formación empresarial y mejorar la calidad general.

El Departamento de Venta de Productos es el responsable de las ventas de todos los productos de la empresa. Como puedes imaginar, la responsabilidad es grande y la tarea ardua. Es muy importante formar un equipo de ventas de alta calidad que pueda reclutar buenos soldados y completar las tareas de ventas anuales de la empresa. "Si un trabajador quiere hacer bien su trabajo, primero debe afilar sus herramientas." Para mejorar la calidad profesional integral del personal de ventas, todos los empleados del departamento de ventas deben realizar una formación profesional para mejorar aún más sus conocimientos de ventas. Este año, la compañía ha agregado una versión en línea del software de gestión financiera con una velocidad de red de 3000, que puede reflejar la gestión financiera y de ventas de manera oportuna y clara. Todo nuestro personal de ventas está capacitado por _ _ _ _ _ _ _ _ Technology Co., Ltd., y el conocimiento profesional y la información interna de la empresa adquiridos se mantienen confidenciales. Todos deben tener ética profesional. El jefe es el máximo líder que dirige el departamento de ventas. Espera fortalecer la supervisión, crítica y orientación profesional de nuestros empleados para que podamos aprender el conocimiento profesional de nuestro personal de ventas y mejorar nuestras capacidades técnicas y autovaloración. En 20__, estudié formación en auditoría interna ISO y formación en conocimientos profesionales contables, y obtuve el certificado de reconocimiento nacional. Durante el año pasado, practicamos plenamente los conocimientos y métodos de gestión que aprendimos en la gestión de producción de la empresa y los resultados han sido satisfactorios.

En tercer lugar, construir una red de marketing y cultivar un modelo de ventas.

Las ventas de cables de micrófono son el foco de nuestro departamento de ventas de productos y las ventas afectarán directamente los beneficios económicos de la empresa. Durante el año pasado, el departamento de ventas de productos insistió en consolidar mercados antiguos, cultivar mercados nuevos, abrir espacio de mercado, aprovechar mercados potenciales, utilizar la reputación de marca de nuestra empresa para promover las ventas de productos y construir un patrón de red de ventas con XX como principal. cuerpo e irradiando por toda la provincia y el país.

En cuarto lugar, preste atención a las tendencias de la industria y capte la información del mercado.

A medida que la competencia en el mercado entre las industrias de productos electrónicos se vuelve cada vez más feroz, la información juega un papel cada vez más importante en el proceso de marketing y la información es un beneficio. El departamento de ventas presta mucha atención a la dinámica del mercado, aprovecha las oportunidades comerciales, busca beneficios de la información e institucionaliza, estandariza y formaliza la investigación de mercado y la recopilación, análisis y clasificación de información. El departamento de ventas de productos ha establecido canales de información estables y confiables a través de investigaciones de mercado, negociaciones comerciales, periódicos y revistas, asociaciones industriales, redes informáticas, etc., y presta mucha atención a las tendencias de desarrollo de la industria, establece archivos de clientes y fabricantes, y se esfuerza por; recopilar información básica de acuerdo con las condiciones del mercado, enviar activamente personal comercial para rastrear y comprender la dinámica del mercado de ventas interno.

Verbo (abreviatura de verbo) seguir con el buen trabajo y afrontar nuevos retos.

Si echamos la vista atrás al año pasado, todo el personal comercial de nuestro departamento de ventas trabajó en conjunto, trabajó duro, fue proactivo y logró buenos resultados de ventas. Los logros pertenecen al pasado y miramos hacia el futuro.

El camino que tiene por delante el departamento comercial es más largo, más difícil y más arduo. Todo el personal comercial de nuestro departamento de ventas declaró unánimemente que deben dar rienda suelta a su entusiasmo, iniciativa y creatividad en 20___, cumplir con sus responsabilidades laborales, hacer todo lo posible para hacer un buen trabajo en ventas en 20___ y ​​tener una experiencia en profundidad. comprensión de las tendencias en la industria electrónica, desarrollar y consolidar aún más el mercado interno y crear un mayor rendimiento de ventas para la empresa.

Niu Fu ha marcado el comienzo de la primavera y desea que nuestra _ _ _ _ Technology Co., Ltd. logre un mayor rendimiento de ventas en 20_ _ _, esté a la vanguardia de la industria electrónica y avance más cerca de nuestros ideales.

4 __ es un año en el que la competencia en el mercado de seguros de vida se ha vuelto más intensa, y también es un año importante para el desarrollo de los seguros __. Bajo el correcto liderazgo de la Oficina del Gerente General de la Sucursal de China, la empresa implementó concienzudamente los requisitos planteados por la Oficina del Gerente General a principios de año, centrándose estrechamente en los indicadores de trabajo emitidos por la sucursal y la Sucursal de China. Tomó el desarrollo empresarial como tema de trabajo anual y aclaró sus ideas comerciales. Comprender los puntos clave del negocio y realizar el trabajo con diligencia y eficacia, y lo logró. Para proporcionar una referencia útil para el trabajo futuro, la situación laboral y el plan de trabajo de _ _ _ _ _ ahora se informan de la siguiente manera:

Primero, los resultados operativos y el resumen del trabajo de _ _ año

A finales de febrero 65438+1, con los esfuerzos conjuntos de todos los colegas de negocios y empleados administrativos, * * * logró un ingreso premium de _ _ _ yuanes por nuevos pedidos.

Entre ellos, RMB_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Hubo _ _ agentes de marketing de junio a febrero, 65,438, de los cuales _ _ tenían licencia, con una tasa de licencia del _ _% hay _ _ supervisores en todos los niveles, incluidos _ _ gerentes y _; _ director. La escala empresarial y la mano de obra del equipo son estables.

Mirando hacia atrás en el recorrido del _ _ año, hemos condensado el espíritu tenaz y persistente de _ _ la gente del CPIC. Centrándonos en las prioridades de trabajo en las diferentes etapas y basándonos en la situación real de cada etapa, ajustamos cuidadosamente nuestro pensamiento y nos mantuvimos al día con el ritmo de desarrollo de la empresa. Adoptamos principalmente las siguientes medidas de trabajo específicas:

(1. ) Fortalecer nuestra confianza ideológicamente, dirección clara, comprender plenamente la situación del mercado, aprovechar oportunidades y afrontar desafíos.

Este año, hay _ _ empresas pares que compiten con nosotros en todos los aspectos, incluidas China Life, Huatai, Taikang y PICC. En este entorno de mercado, sólo la búsqueda y el desarrollo son las últimas palabras. _ _ Comprender plenamente el espíritu de los superiores y comprender que no podemos girar pasivamente en torno a los "objetivos planificados" de la empresa municipal, sino que debemos desarrollar activamente el mercado. Estos son dos conceptos de desarrollo diferentes y lograrán resultados de desarrollo completamente diferentes.

Aprovechamos cada oportunidad para cambiar el concepto de toda la logística interna y externa, cambiando el “Quiero desarrollarme” por “Quiero desarrollarme”. Para el personal de ventas de primera línea, enfatizamos repetidamente que lograr desempeño y ocupar el mercado es fundamental. Deberíamos ver los recursos inagotables del mercado de seguros de vida y darnos cuenta de que para elaborar una póliza debemos ocupar un mercado. Sólo estableciendo una nueva perspectiva de desarrollo, ocupando continuamente cuota de mercado y compitiendo con sus pares en servicio y moral podrá el equipo de marketing seguir siendo invencible en la marea del mercado. Es precisamente superando la fortaleza ideológica y unificando el concepto de desarrollo que la cohesión de _ _ Seguros se mejora fundamentalmente y _ _ Los seguros presentan una perspectiva espiritual positiva y saludable.

(2) En vista del enfoque comercial en cada etapa del año, nuestro departamento coopera con los arreglos de la sucursal de China, resume la situación real de nuestros seguros, lanza planes de competencia de manera oportuna, y promueve el rendimiento de manera específica.

Específicamente, durante la Guerra de los Cien Días en julio de este año, lanzamos el programa de competencia "Toda Gran Bretaña se reúne en el Gran Salón del Pueblo", plantamos estrellas, establecimos puntos de referencia y colgamos " El lema "Visita todos los días, producir resultados cada semana, agregar empleados cada mes y alcanzar el estándar en 100 días" ha fortalecido efectivamente la cohesión del equipo. Después de 100 días de duro trabajo sangriento por parte de todos los trabajadores internos y externos, finalmente logramos los diez primeros resultados en la provincia y compartimos riesgos.

(3) Para la capacitación de grupos de seguros individuales, aclarar la orientación de la responsabilidad, fortalecer la conciencia laboral y las responsabilidades laborales, y permitir que los socios en el sitio y el personal administrativo aclaren las instrucciones y cumplan con sus responsabilidades.

1. Fortalecer el sentido de objetivo de los líderes de equipo y mejorar el sentido de liderazgo.

2. Fortalecer el sentido del honor, la formación y el cultivo de los maestros de élite.

3. Ajustar la estructura del departamento, aclarar las responsabilidades laborales y brindar apoyo y servicios de equipo a los empleados dentro de las compañías de seguros individuales.

(4) Prestar atención a la gestión básica, mejorar la calidad del equipo y mantener la estabilidad del equipo; centrarse en el negocio del producto, aumentar la prima de escala y garantizar que se logre el objetivo.

1. El trabajo básico y el desarrollo a largo plazo son las direcciones a las que _ _ Insurance se ha adherido durante mucho tiempo. En __, la gestión básica de los seguros alcanzó un nuevo nivel. Desde gestión de reuniones matutinas, gestión de asistencia, formación de sistemas, construcción del lugar de trabajo, etc. , fortaleceremos la capacitación poco a poco para que todo el trabajo se pueda realizar de manera ordenada, el equipo formará hábitos de trabajo regulares, la calidad del equipo seguirá mejorando y la estabilidad del equipo seguirá aumentando.

En cuanto a la gestión de las reuniones matutinas, _ _Seguros Personales le concede gran importancia y requiere una formación grupal para realizar grandes esfuerzos para garantizar la eficacia de cada reunión matutina. El negocio ha logrado resultados notables en el último año. Para hacer un buen trabajo en la gestión de asistencia, Binhai Insurance revisó las medidas de gestión de asistencia a principios de año, abolió el concepto de trabajo a tiempo parcial, propuso un mecanismo claro de recompensa y castigo por asistencia para todos, estableció conciencia del sistema en el toda la jurisdicción, y aclaró que "hay que tener un número de trabajo para trabajar". La dura verdad es guiar al equipo para corregir aún más el ambiente y desarrollar un buen estilo de trabajo.

2. Mientras se concentra en la gestión básica, haga un buen trabajo organizando sesiones informativas sobre el producto y lleve a cabo diversas formas de actividades de apreciación del cliente. Desde julio de este año, Zizi ha realizado sesiones personales en varios medios, que han obtenido buenos resultados y han sido reconocidas por el personal del lugar.

2. _ _Algunos problemas en el trabajo:

1. El desarrollo de la contratación de personal está rezagado y la calidad general del equipo aún es baja, especialmente para el equipo del condado. , necesita complementar talentos de alta calidad y desarrollar un mercado de clientes de alto nivel.

2. La tasa de pedidos, la tasa de conversión y la tasa de retención de los recién llegados no son altas y el fenómeno de grandes entradas y grandes salidas todavía existe.

3. Las responsabilidades y el potencial laboral de parte del personal de supervisión no pueden mantenerse al día con las necesidades del desarrollo del mercado y es necesario mejorar el nivel general.

4. La actividad general del equipo es insuficiente y la capacidad de producción per cápita y la prima unitaria aún son bajas, lejos de los requisitos del mercado.

En tercer lugar, _ _haga una hipótesis

En vista de la experiencia y las deficiencias de _ _, es necesario_ _hacer lo siguiente:

Continuar de acuerdo. Al ritmo de la empresa municipal, se realizan diversas tareas de acuerdo con el despliegue de la dirección general.

2. Hacer un buen trabajo en la gestión básica para mejorar verdaderamente el volumen de actividad, la tasa de mejora del rendimiento, la tasa de asistencia y el índice de prima per cápita del personal empresarial.

3. Brindar soporte de ventas, construir una plataforma de ventas y promover el crecimiento del equipo de élite.

4. La realización vigorosa de actividades de reclutamiento es la característica única del trabajo de reclutamiento del condado.

5. Establecer un sistema de capacitación jerárquico completo, prestar atención a la capacitación del personal formal y de los recién llegados, vincular la educación y la capacitación en exámenes de agentes, y mejorar el nivel del personal en todos los niveles.

6. Continuar fortaleciendo la construcción de lugares de trabajo municipales y lograr el desarrollo a gran escala de los establecimientos municipales existentes. Promoción de diversos puntos de venta.

Mirando hacia el futuro, confiamos en nuestro desarrollo futuro. Creemos que bajo el liderazgo correcto de la sucursal de China, con la plena cooperación de la sucursal _ y con los esfuerzos conjuntos de todo el personal administrativo y administrativo, podremos lograr resultados más significativos y dejar ondear la bandera de CPIC. para siempre.

Ha pasado un año y el verano es cosa del pasado, pero sigue ejerciendo su prestigio. Cómo espero que llegue pronto el otoño. Piénsalo. Llevo poco más de un año en la empresa. He estado en la oficina durante casi medio año. Después de tener un conocimiento básico del equipo de la empresa, comencé a salir a reunirme con los clientes durante el Festival de Primavera para comenzar mi mayor desarrollo. Sin embargo, no he podido lograrlo. cualquier resultado después de medio año. ¿Cuál es mi situación?

Al principio no sabía nada y el cliente no preguntó nada. Poco a poco tuve hambre, salí de este estado, me volví maduro y estable, y podía hablar con los clientes con facilidad. De esta manera, crecí en la práctica, gané confianza y sentí que se habían agregado muchas imágenes maravillosas a mi vida. Aunque he recibido mucha información en los últimos seis meses, no sé por qué la probabilidad de éxito es siempre muy alta, o incluso casi nula. ¿Son mis habilidades realmente tan malas? ¿Por qué otros pueden hacer la misma plataforma pero yo no? Sigo haciéndome preguntas para poder pensar en algunos de los puntos clave.

¿Qué tan grande es la brecha entre las personas? Sí, cada uno tiene diferentes habilidades y diferentes opiniones, pero mientras no seas un genio legendario, mientras nosotros, las personas populares, estemos en las mismas condiciones y en la misma plataforma, nuestras propias habilidades son la clave, pero creo que lo es. Lo más importante son tus propios métodos y estándares para hacer las cosas, así como tus propias creencias y diligencia. Admito que mis habilidades personales no son tan sobresalientes, pero de ninguna manera soy una persona mediocre e incompetente. Pero en este momento, siento que soy un inútil. Esta situación me presiona mucho a mí y a mi persona. vida futura. Las personas pueden cometer errores, pero no los corrigen. Después de un largo período de autorreflexión, también comprendí mis defectos y encontré algunas razones para la baja tasa de éxito.

Lo primero que hay que considerar es tener un corazón duro a la hora de hacer negocios. No odio mi trabajo actual en absoluto. Cuando nunca has venido a una reunión para aprender sobre algo, es increíble experimentarlo de primera mano, pero fue un poco difícil para mí comprometerme plenamente con ello. Al principio era fácil hacerlo bien con trabajo duro y perseverancia, pero para mí se puede decir que es una cobardía insistir en hacerlo todo bien. Admito que mi capacidad de autocontrol es un poco pobre y rara vez visito a los clientes. Pensar en las cosas es una cosa, pero actuar es otra. Dicho esto, volví a recordar aquella frase: ¡El enemigo de una persona no son los demás, sino él mismo! Siento que esta es la razón principal.

En segundo lugar, mi dirección es un poco confusa. Ahora la facturación de equipos de máquinas herramienta de la empresa es muy buena, el número de personas es grande y el alcance es amplio. Además, en lo que respecta al vendedor de X, tengo bajas calificaciones. Podría decirse que nadie sabe más que yo. Debido a esto, comencé a perder varios negocios porque no fui lo suficientemente decidido. Sin embargo, soldar y cortar chapa es de hecho la debilidad de la empresa, y yo soy especialista en soldadura, por lo que tengo algunas ventajas. ¿Por qué no me concentro en este nivel? ¡Lo importante es cómo encontrar clientes y abrir nuevos clientes! ¡Esta es la clave del problema! En el pasado, la mayoría eran pequeñas y medianas empresas. ¡Ahora es el momento de volver a realizar la prueba!

En tercer lugar, las habilidades de comunicación lingüística y el conocimiento especializado de diversos dispositivos nunca se pueden aprender y son indispensables para uno mismo. Cuando comprenda, estará calificado para hablar con los clientes y ganarse la confianza inicial. A menudo fracasas porque los demás saben más que tú y hablan de forma más profesional que tú. ¡Hay muchos ejemplos de esto!

Cuando me calmé y pensé en todo esto, de repente me sentí mucho más claro. ¡Siempre que encuentre la fuente del problema, podré encontrar una solución!

Este año, nuestra empresa ha cambiado algunas reglas y regulaciones para hacerlas más razonables y humanas. Lo que permanece constante es el cambio, y el cambio nos hace más dinámicos y ricos.