¿Por qué debemos cumplir nuestras promesas a los presentadores de negocios?
Los contactos son la base para ganar dinero.
Como muchos profesionales de ventas, usted en realidad tiene más habilidades, educación y capacitación que su nivel actual de productividad. Es posible que te sientas bien cuando inicias una promoción, encuestas la demanda, diseñas un plan o cierras una venta. Si haces un análisis exhaustivo, descubrirás que lo que probablemente más te disguste de tu negocio es el rechazo que tienes que afrontar a la hora de explorar nuevos negocios.
Una forma de superar el rechazo es crear un plan de marketing que posicione tu producto o servicio a través de influencers clave. Puede utilizar este sistema para lograr sus objetivos y minimizar los dolorosos rechazos.
Un sistema de marketing basado en generar referidos funcionará para ti. En primer lugar, puedes aprenderlo, pero lo más importante es que se basa en la naturaleza humana: las personas quieren ayudar a las personas que les agradan y les importan. Piensa en la última vez que le presentaste tu negocio a alguien. ¿No es porque sabes que presentar a estas dos personas creará una relación beneficiosa para todos?
Un vendedor profesional de la Million Dollar Round Table Association presentó un planificador financiero a uno de sus clientes hace unos años. Recordó: "Conocía a esta planificadora desde hacía algún tiempo y confiaba en sus habilidades, enfoque y motivación. Sabía que tenía la capacidad de hacer felices a mis clientes y mantenerlos conectados. Sería fantástico para ellos a largo plazo. Es bueno para mí”.
Desde la perspectiva de la persona central, tiene clientes que necesitan sus productos y servicios. Sin embargo, para que puedan proporcionarle referencias con mayor libertad, debe convertirse en un proveedor fiable de estas figuras centrales. Cuando sus amigos o conocidos necesiten tus productos o servicios, tendrás las habilidades suficientes para ayudarlos honestamente. Una vez que se establezcan la dependencia y la confianza, las referencias llegarán a raudales.
Tomiko Yoshida se incorporó a la sucursal de Kioto de Mitsui Life Insurance Company en 1976. Una vez se desempeñó como consultor financiero de seguros para FD, una compañía directamente afiliada a la sucursal de Kioto de Mitsui Life Insurance Company. Se convirtió en miembro de la Asociación de la Mesa Redonda del Millón de Dólares en 1977. 65438-0985, vendedor campeón de Mitsui Life Insurance, miembro principal, presidente de la sucursal Mitsui de la Asociación de la Mesa Redonda del Millón de Dólares y presidente de la Asociación de la Prefectura de Kioto de la Asociación de Vendedores de Vida de Japón. El valor total del contrato en 1995 fue de aproximadamente 6.500 millones de yenes, con unos ingresos totales de 80 millones de yenes.
Cuando se fundó Mitsui Life Insurance, lo primero que hizo Tomiko Yoshida fue visitar a los clientes puerta a puerta. Todas las mañanas sostenía muchos folletos y los visitaba y distribuía en una comunidad. Durante este período, Tomiko Yoshida fue rechazada o rechazada en persona.
Más tarde, después de realizar una investigación de mercado, Tomiko Yoshida eligió médicos y hospitales como su mercado de marketing.
Tomiko Yoshida decidió visitar todos los hospitales y clínicas de Kioto basándose en el mapa. Un día iba a coger un tren en la estación, pero nada más llegar al andén, el tranvía se fue y tuvo que esperar otros 20 minutos hasta el siguiente tren. Yoshida Tomiko de repente vio un letrero de hospital frente a la plataforma, por lo que Yoshida Tomiko caminó hacia el hospital. Inesperadamente, cuando llegó a la puerta, se topó con un médico vestido de blanco. Tomiko Yoshida no pudo reaccionar por un momento, así que dijo sin rodeos: "Soy Tomiko Yoshida de Mitsui Life Insurance, ¡solicite un seguro!"
El médico se interesó en el método directo de Tomiko.
"¿Es así de sencillo para las personas necesitar un seguro? Interesante, entre y charle".
Después de ingresar al hospital, Yoshida Tomiko habló sobre los conocimientos sobre seguros que solía aprender , y finalmente agregó: "Estoy a punto de partir de Kamihemo para visitar Fujian".
De hecho, el médico ha comprado varios seguros y sabe que Tomiko Yoshida todavía es una novata en la promoción de seguros. Pero por la actitud seria de Yoshida Tomiko, dijo lo que estaba pensando: "El seguro es realmente impredecible. Para ser honesto, me han asegurado cinco o seis veces, pero el vendedor de seguros me lo dijo cada vez, y luego no lo sé". "Estas son mis dos pólizas de seguro. Simplemente llévelas para una evaluación". Después de obtener las pólizas de seguro, Tomiko Yoshida visitó las compañías donde el médico las aseguró una por una. Confirmé el contenido de la póliza de seguro y luego se lo expliqué. con imágenes y textos.
Cuando el médico le entregó la explicación a su contador, el contador elogió el informe de evaluación y sugirió que sería mejor que el médico comprara un seguro a Tomiko Yoshida. Por lo tanto, el médico pidió formalmente a Tomiko Yoshida que rediseñara sus seis pólizas de seguro existentes.
De acuerdo con las necesidades de los médicos, Miko Toyo cambió el seguro de defunción que originalmente se centraba en la protección después de la muerte por un seguro de pensión y un seguro de vida adecuado para personas de mediana edad y mayores. Para Yoshida Tomiko, este cliente médico no solo le brindó a Yoshida Tomiko la ejecución de un contrato de seguro de pensión de beneficios regulares de hasta 80 millones de yenes, sino que también le brindó una oportunidad única de comparar los productos de seguros de varias compañías de seguros.
Más tarde, el médico le presentó a Tomiko Yoshida a varios buenos amigos médicos. Los médicos también pidieron a Tomiko Yoshida que evaluara sus pólizas de seguro existentes. Tomiko Yoshida también se tomó la molestia de explicarles, registrando en detalle cuánto pagarían por rescisión, las consecuencias de no pagar a tiempo, cuestiones fiscales después de la incapacidad, etc.
A través de capas y capas de presentaciones, Yoshida Tomiko pasó de un grupo de médicos a otro y, por analogía, Yoshida Tomiko finalmente obtuvo el título de vendedor de seguros con la mayor proporción de clientes médicos. Este logro es bastante raro, porque la comunidad médica en Kioto siempre ha sido muy cerrada y los vendedores comunes y corrientes no pueden ingresar a este codiciado mercado sin establecer relaciones.
Entonces, en el segundo año de Mitsui Life Insurance, es decir, 1977, Yoshida Tomiko ascendió con éxito al trono de campeón de rendimiento de Kioto.
Utilice la base de clientes satisfechos para implementar el plan del perro
Yuan dijo que hay muchas maneras para que los vendedores obtengan nuevos clientes, y la más efectiva puede ser utilizar las recomendaciones de Clientes satisfechos para ganar nuevos clientes. Los esfuerzos de Nissan Canadá fueron el "estado del arte" de este enfoque en términos de planificación cuidadosa y respeto por el individuo, pero no fueron sus promociones más exitosas.
Existe una manera de que Nissan pueda conseguir más negocios con clientes individuales. Es decir, pedirles a sus clientes más satisfechos que hagan recomendaciones.
Supongamos que acaba de comprar un automóvil Nissan nuevo dentro de un año y la compañía automotriz le dice que dé honestamente sus opiniones a los consumidores que desean comprar un automóvil, y usted puede conseguir un paraguas o una bolsa de viaje o algo así. Un pequeño obsequio, además de un cupón de descuento por valor de 200 dólares. ¿Qué opinas? La forma de participar es dejar tu número de contacto diurno y nocturno 15 con 20 personas de la zona cercanas que estén interesadas en comprar autos Nissan. No es necesario llamar a estas personas para obtener descuentos tuyos.
Nissan (y otras compañías automotrices que envían cuestionarios a propietarios de autos nuevos) tiene suficiente información para encontrar a los clientes más satisfechos. Los clientes satisfechos recomiendan productos a sus amigos de todos modos, entonces, ¿por qué no utilizar esta información para hacer que sus recomendaciones sean más activas?
Esta tecnología también se puede utilizar para otros bienes y servicios opcionales, como ordenadores personales o software, así como electrodomésticos, bicicletas, cosméticos, guarderías, bienes raíces, compañías navieras y contratistas. La cuestión es ser clara como Nissan: ¿quiénes son los clientes leales? Las pequeñas empresas también pueden aprovechar el poder del boca a boca. Por ejemplo, para los padres que están considerando enviar a sus hijos a un "campamento de verano", los organizadores pueden enumerar los nombres y números de teléfono de los padres de los estudiantes que asisten al "campamento de verano" en áreas cercanas. Al utilizar este método, hay dos consejos que debe recordar:
Primero, para generar ganancias, además de encontrar clientes leales, también necesita saber quién es probable que compre. Debido a la recomendación, debe preguntarle al recomendante y recompensarlo. La influencia directa de cada árbitro es limitada y, en última instancia, puede resultar en un trabajo ingrato. Por lo tanto, debe observar a los clientes que tienen más probabilidades de comprar para no desperdiciar el dinero del recomendador.
En segundo lugar, no recompense a los recomendadores en función de las ventas reales anunciadas por ellos. Esto fácilmente dará la impresión de "comprar" a los recomendadores, pero socavará todo el plan, porque el sistema de recomendación se basa principalmente en. consumidores, boca a boca objetiva y recomendaciones. Simplemente impulse el boca a boca y misión cumplida.
Se debe permitir que los recomendadores expresen opiniones objetivas y honestas basadas en experiencias reales, y se debe informar a los clientes potenciales que el recomendador no recibe una comisión por la venta. Pruébelo una o dos veces y podrá ver en sus registros quiénes son los mejores recomendadores.
Un buen vendedor sabe cómo hacer que cada cliente sienta que tiene la responsabilidad de ayudarle a presentarlo nuevamente. Una vez que el proceso de recomendación esté en marcha, ya no necesitará tratar con nuevos clientes potenciales. Incluso los clientes potenciales que son presentados rara vez regresan al presentador original para verificar algo. Este método aumentará en gran medida la probabilidad de ventas exitosas y reducirá la cantidad de llamadas a la puerta para una cierta cantidad de entrevistas.
Se puede reducir el número de conversaciones; se puede aumentar el ratio de la oferta; se puede ampliar el valor de la oferta; se introducen más nombres nuevos y se inicia otro proceso de ventas.
Podría decir algo como: "Señor, una vez dijo que subcontrata la mayor parte del trabajo. ¿Qué empresa subcontrata mucho? ¿Quién es la persona que obtiene más trabajo de usted? Podría ser exactamente lo que Estoy buscando ese tipo de persona. ¿Te importaría enviarme una carta de recomendación usando tu nombre?”
A veces, conseguir una presentación puede ser tan difícil como cerrar el trato. Esto es tan importante como cerrar el trato.
Los clientes potenciales a veces dicen: "Primero tengo que hablar con él sobre los detalles".
"Señor Li, así es. Quiero que usted hable con él primero, pero No, habló de eso con demasiado detalle. Su situación puede ser diferente a la tuya. Solo necesitas decirle que solo toma algo de tiempo obtener los mismos beneficios que a mí. p>
Ahora que tiene su lista (el primer paso del ciclo), es hora de programar una visita. En este momento, debe comunicarse con la persona que se presentará lo antes posible. La persona presentada no es un buen bebedor y no mejorará con la edad. Serán como peces. Si no se cocinan cuando están frescos, se echarán a perder durante mucho tiempo y no se podrán esconder por mucho tiempo.
Sea amable con el presentador y cumpla sus promesas.
Tengo una regla estricta para los introductores de negocios de pagos: retirar el dinero inmediatamente y nunca retrasar el pago. Tampoco intentaría perder el dinero por alguna razón. Supongamos que una persona usa mi tarjeta de presentación para presentarle a alguien que compre un automóvil, pero se olvida de firmar el reverso de la tarjeta de presentación y el cliente no dice quién lo llamó. Después de presentar a la persona, podrías llamarme: "'Le vendiste un Mpala a Sterling'. ¿Por qué Jones no me envió dinero después de eso? Yo diría: 'Lo siento, no tenías eso en la parte de atrás de tu bolso'. "Firma, Jones no dijo que me presentaste. Entonces ven a buscar el dinero esta tarde, pero recuerda firmar tu tarjeta de presentación la próxima vez para que pueda pagarte antes".