¿Un coche que vale 4.000 yuanes? Resumen de las rutinas de compra de automóviles en ventas de primera línea (1)
Precio básico del automóvil + impuesto de compra + seguro + tarifa de registro + tarifa de gestión del préstamo + otros gastos = precio de aterrizaje de un automóvil. Para las tiendas 4S, esta fórmula mantiene siempre un equilibrio dinámico. ¿Cómo entender el equilibrio dinámico? Simulemos el juego psicológico entre ventas y clientes sobre el precio, pero debemos seguir dos premisas.
1. Todos los clientes negociarán, sin importar cuán bajo sea el precio.
La responsabilidad de las ventas es encontrar formas de vender el automóvil a un precio más alto y ganar más dinero para usted y la tienda.
Nos saltamos los saludos en la tienda y los pasos para romper el hielo y pasamos directamente a la etapa de negociación de precios. (Para facilitar el cálculo, los números son solo como referencia).
Vendedor: Hola, señor. Esta es nuestra cotización. Por favor echa un vistazo. El precio guía oficial de este automóvil es 90 000, el impuesto de compra es 10 000, el seguro es 10 000 y la tarifa de procesamiento del préstamo es 8000. También está nuestro paquete de regalo de decoración premium, que solo cuesta 5000 yuanes, y puede obtener más de 10 regalos, que son muy asequibles. El precio total de este coche es de 115.000 yuanes.
Cliente: ¿Eh? Este automóvil en su tienda es tan caro que más de 65,438 millones aterrizaron en la tienda XX (o el cliente simplemente se enteró y no vio el pedido real, por lo que no sabía nada y simplemente lo probó. O en realidad preguntó a otros tiendas sobre este precio Está bien, y hay fotos de la lista de precios de la otra parte y evidencia del precio más bajo).
Ventas:
1. (Inmediatamente descubrí que el cliente mintió y se hizo el difícil) Entonces te sugiero que aprendas más sobre este auto. Realmente no puede ser así. barato. Si esa tienda realmente puede venderlo tan barato, creo que deberías considerarlo.
En general, los clientes preguntarán: ¿A cuánto se puede vender tu tienda? Mientras el cliente diga esto, el vendedor básicamente puede estar seguro de que su suposición es correcta.
El precio cotizado por el cliente está dentro de un rango aceptable, lo que demuestra que el cliente realmente comprende este automóvil y tiene una gran intención. Parece que realmente conoces el precio de este coche. Tienes razón, logramos ese precio para este auto. Pero los precios han fluctuado mucho últimamente y ahora es difícil conseguir esos descuentos. Pero hoy puede haber una oportunidad. Vendimos muchos autos hoy y logramos nuestro objetivo. El gerente puede aceptar su precio bajo. Pero primero, si entro y aplico su precio, ¿está seguro de que puede comprar este auto hoy?
Si el cliente acepta en este momento, lo más probable es que el pedido se complete y el precio no difiera demasiado. Si el cliente no está de acuerdo, demuestra que su precio es falso y que no tiene idea. Luego el vendedor le dirá al cliente que el producto no se puede vender a este precio.
¿Has encontrado algún sentimiento? Sigamos con la primera idea.
Cliente: ¿Cuánto puedes vender en tu tienda?
Ventas: (Prueba de precio de mercado) Nuestra tienda ofrece un descuento por pronto pago de 5.000 yuanes. Se pueden desembarcar 110.000.
Cliente: 110000? Creo que todavía es un poco caro. Si me haces un descuento, lo compraré a un precio de 654,38+ millones.
Rebajas: Realmente no puedes conseguir tantos descuentos. Si lo cortas así, no ganaré dinero. Bueno, déjame darte otra grabadora de conducción, de alta definición y original. ¿Qué opinas? ¡Esto cuesta 2.000 yuanes afuera!
Cliente: No, ¿cuánto vale la grabadora de conducción? Le das algo de valor, alrededor del tapete o algo así. Luego me hicieron un mantenimiento y me hicieron un descuento de 5.000, así que lo compré.
El precio de transacción final de este automóvil fue de 6,5438+0,05 millones de yuanes, pero los algoritmos de ventas y de clientes eran completamente diferentes.
Cliente: 10.000 de descuento por coche desnudo + 500 por registrador de conducción original + 1.000 por alfombrillas totalmente cerradas + 1.000 por dos mantenimientos. Equivale a comprar los 1.117.500 yuanes originales por 105.000 yuanes. ¡Indirectamente más barato en 12.500 yuanes!
Ventas: implemente la tarea del paquete de regalo premium 105007500: el precio base es 1010000 = 16500 de diferencia de precio, ¡este pedido es una ganancia!
¡Espera, hay un problema aquí! ¿Por qué el precio base es 101.000 y el precio cotizado no es 115.000?
Revisemos de nuevo la cotización: precio del coche desnudo 90.000 + impuesto de compra 1.000 + seguro 1.002 + gastos de gestión 8.000 + paquete de regalo 5.000.
El cliente redujo el precio del automóvil desnudo en 10.000 yuanes, y el descuento del automóvil desnudo fue normal; el seguro fue de 12.000 yuanes, con un descuento de 2.000 yuanes, la tarifa de manejo fue de 8.000 yuanes; el resultado final fue 0; el paquete de regalo fue de 5.000 yuanes y el costo llegó a 1.000 yuanes.
Al ver esto, ¿entiendes algo? El precio del paquete de regalo de 5000 es en realidad sólo 1000, como todo el mundo debería haber adivinado. ¿Pero la tarifa de tramitación puede ser realmente 0? No solo eso, como "tarifa de envío", "tarifa de licencia" y "tarifa de inspección PDI". Son todas garantías de precio establecidas por los comerciantes con diversas excusas y básicamente pueden considerarse de costo cero.
¿Cortaste 1.000 desnudos? No importa. Agregaré 2000 por la tarifa de manejo.
¿Quieres que juegue a las cartas gratis para ti? No importa, todavía tengo 2.000 tasas de examen PDI en camino.
Este es el llamado "equilibrio dinámico".
Entonces tienes que volver a preguntar. ¿No me acabas de dar dos sesiones de mantenimiento gratuitas? Esto debería ser un descuento sincero, ¿verdad?
¿Y si el descuento de este coche ya incluye mantenimiento gratuito? ¿Qué pasa si se suponía que debía enviarse 10 veces pero solo te lo enviaron dos veces?
¿La extrema asimetría de información es la "victoria" de las ventas? Su arma y las balas de su arma son precios reales, como obsequios de reparación, precios premium, tarifas de manipulación, tarifas de autorización, tarifas de inspección, etc. Estas "balas" no caerán sobre el cliente como Gatling y le harán sentir que soy digno de estos beneficios. Pasé cuatro horas por la tarde, sin descuento. Hemos negociado un descuento de 10.000 yuanes, mantenimiento de alta calidad y garantía extendida, lo que dejará satisfecho al cliente. Dejar que los clientes "compren bien" es el arma mágica de las ventas. Aunque es muy posible que estas cosas hayan sido enviadas.
Déjame contarte una experiencia personal: cierta marca de automóviles de nivel medio puede equiparse con una pantalla táctil de control central de 13 pulgadas para reemplazar los botones físicos originales del aire acondicionado y los botones multimedia. Este sigue siendo un nuevo dispositivo de alta tecnología en los automóviles de 2015. El precio en la tienda 4S es de 9.780 yuanes y a muchos clientes les gusta mucho. Básicamente, el precio se redujo a la mitad y el precio final de la transacción fue de alrededor de 3.000 yuanes. Para un panel de control central LCD "original" de 13 pulgadas, 3.000 parece ser un buen precio. Pero el precio de costo de esto es:
0!
No importa cuánto piques, nunca pensarás que esto se puede regalar gratis. Esta pantalla la entrega el fabricante a la tienda 4S de forma gratuita, con el objetivo de aumentar el beneficio de cada vehículo y permitir al concesionario ganar más dinero.
Sin embargo, los consumidores a menudo no pueden protegerse de ejemplos tan extremos. Entonces, ¿hay alguna manera de inclinar la balanza?
Déjame darte otro ejemplo mío. Cuando compré un coche, me sentí optimista sobre la transmisión manual GK5. En ese momento, el precio de aterrizaje más bajo rondaba los 80.000 yuanes. Durante el proceso de ingresar a la tienda y negociar con ventas, me concentré en los descuentos en tarifas de licencia, productos premium y precios de automóviles desnudos, lo que resultó en que las ventas tuvieran que aumentar las "tarifas de préstamo" si querían "equilibrar dinámicamente" los precios. Una vez que la tarifa de venta aumenta a 4.000 yuanes, el precio de aterrizaje es de 80.000 yuanes. Acepté y firmé el acuerdo. Pero en el proceso, puse algunas pequeñas trampas.
1. Durante el proceso de negociación con el vendedor, grabé todo el proceso para evitar que hiciera trampa. Luego, cuando escuché la grabación, le expliqué que era porque mis padres estaban preocupados por comprar un auto. Me pidieron que lo grabara porque tenían miedo de ofender a otros al decir algo incorrecto. No importa lo que hagas, debes darle a las ventas una explicación razonable.
2. Anteriormente descubrí que en el contrato no indicaban que "el préstamo se convertirá en pago total" y no será reembolsado. Esta también se convirtió en mi arma de último recurso.
El día que pagué el dinero, fui a la tienda y le dije al vendedor que tenía todo el dinero y que quería comprarlo completo. El vendedor inmediatamente entró en pánico. Dado que la tasa de préstamo es de sólo 76.000, el precio de referencia oficial de este coche es 7,38. Los amigos que conocen Fit saben lo que significa el lanzamiento de 7.6. Al principio, la otra parte se negó a admitirlo, diciendo que hubo una tarifa de gestión no reembolsable durante el proceso de negociación. Después de sacar la grabación, me comuniqué con él muchas veces. Finalmente, se acordó que el pago total sería de 80.000 RMB, pero la tarifa de gestión de 4.000 RMB equivalía a ocho sesiones de mantenimiento básico. Equivale a comprar 8 sesiones de mantenimiento básico al mismo precio.
Permítanme contarles mis pensamientos generales sobre la compra de un automóvil esta vez:
1. Antes de comprar un automóvil, fui a tres tiendas Guangben 4S en Foshan. Después de conocer aproximadamente cada tienda, agregué las cuentas de WeChat de tres tiendas y me preparé para comprar un automóvil. También fue en este momento cuando se descubrió la laguna jurídica del contrato.
2. En un día de promoción en Guangben, primero fui a una de las tiendas para negociar un precio similar, luego tomé una foto de los resultados de la negociación y las envié a las otras dos tiendas para la venta, así que que los tres pudieran competir. Elige el más barato.
3.3 Las tiendas ofrecen diferentes descuentos.
La primera tienda abrió por 85.000 RMB sin gastos de gestión; la segunda tienda abrió con tarjetas gratuitas por 83.000 RMB; la tercera tienda vendió por 82.000 RMB y regaló los mejores productos. Tenga en cuenta el principio del equilibrio dinámico, mire solo el precio de aterrizaje y finalmente vaya a la tercera tienda.
4. Esfuércese por reducir el precio a 80.000 yuanes, obligue al vendedor a guiar el "saldo de precios" a un lugar que pueda controlar y luego rompa el saldo.
De hecho, cuando me estaba preparando para comprar un auto, determiné que mi presupuesto rondaba los 80.000, y no importaba si era un poco más. Sin embargo, para maximizar mis propios intereses y probar la viabilidad de mi propio método, se me ocurrió el método anterior. Cuando el gerente de ventas dijo que sería difícil convertir el préstamo en pago completo, le di un paso adelante y le ofrecí aceptar regalos de reparación a cambio. El gerente aceptó rápidamente. Porque el sistema interno de Honda en ese momento apoyaba la introducción de nuevos clientes por parte de antiguos clientes y brindaba un servicio de mantenimiento básico. Solo presenté algunos clientes nuevos. Entonces, cuando un cliente no presentado compra un automóvil, si ingreso mi nombre en la columna de cliente introducido, el sistema me dará directamente un informe de mantenimiento. Esta operación les resulta muy conveniente, es la menor pérdida de costes y además es la "bala" que utilizan muchos vendedores para negociar precios. Este enfoque ha fracasado hasta ahora.
6. No uses la fuerza al negociar, los conejos muerden cuando están ansiosos. Comprar un automóvil no se trata solo de negociar el precio, y luego hay que molestar al vendedor para que lo ayude a recoger el automóvil, instalar productos de alta calidad, obtener el certificado, etc. Entre ellos, si hace algunos trucos, a nosotros, los consumidores, nos resultará difícil detectarlos. Entonces, después de pagar el dinero, le entregué al gerente un sobre rojo 188, con la esperanza de que prestara más atención a mi auto nuevo. Al final no hubo ningún accidente durante el proceso de recogida.
Espero verte por aquí y tener una comprensión preliminar del concepto de "regateo a la hora de comprar un coche". El artículo de hoy es sólo un aperitivo, destinado a darte una idea general de cómo comprar un coche en una tienda 4S. En el próximo artículo, te guiaré paso a paso desde el ingreso a la tienda hasta la transacción final.
Este artículo es de Autohome, el autor de Autohome, y no representa la posición de Autohome.