¿Cómo realiza un vendedor la visita de un extraño? Cuando los vendedores se enfrentan a clientes desconocidos en el trabajo diario de marketing, es difícil atraer la cooperación de los clientes con sólo unas pocas palabras. La verdad es más extraña que la ficción. Cada lugar tiene diferentes condiciones de mercado y cada cliente tiene diferentes preferencias personales. Al enfrentarse a diferentes clientes desconocidos, es imposible que un vendedor siga un conjunto de procedimientos fijos para hacer preguntas, pero ¿cómo hablar con los clientes según situaciones específicas? Sus primeras frases determinarán la impresión que le causarán los clientes desconocidos y si sus negociaciones comerciales pueden continuar. Los vendedores experimentados, naturalmente, tienen muchas formas de tratar con los clientes y son versátiles en los negocios. Hablan con la gente, hablan libremente, avanzan y retroceden libremente y se sienten libres. Por supuesto, no todos los vendedores veteranos pueden alcanzar este estado. Sólo los vendedores que resumen cuidadosamente su experiencia y siguen aprendiendo tendrán tanta suerte. Sin embargo, para un vendedor que acaba de ingresar al mercado y tiene poca experiencia, todavía puede resultarle difícil enfrentarse a discursos desconocidos. ¿Quieres presentarte primero? ¿O deberíamos hablar primero de los productos de nuestra empresa? Quizás antes de entrar por la puerta de un cliente extraño, el vendedor pensó en mil palabras en su mente, pero ante un cliente extraño, puede quedarse sin palabras. No sé a dónde fueron las palabras que pensó, como si un perro se comiera la luna y no supiera por dónde empezar. Si se encuentra con un cliente alfabetizado, el cliente puede tomar la iniciativa de hacerle preguntas al vendedor; si se encuentra con un jefe y un vendedor gruñones, si pronuncia una palabra inapropiada, el jefe echará al vendedor, cerrando naturalmente la puerta al negocio; negociaciones. ¿Cómo habla un vendedor con clientes desconocidos? ¿Qué tal comenzar su viaje de cooperación empresarial? Primero, comenzando con una sonrisa, como una "sonrisa presumida", el vendedor demuestra los mejores beneficios del producto a un cliente desconocido. China es un país de etiqueta y lo más importante es tratar bien a la gente. Lo primero que valoran muchos clientes es si el vendedor tiene formación, no el producto. Si el vendedor aún no ha hablado con el cliente, sonreír sin duda le brindará un buen ambiente para la negociación comercial y al menos el cliente le dará la oportunidad de expresarse. Si un vendedor llega a la puerta con una cara triste como Sangmen, ¿los clientes seguirán prestándole atención a su vendedor? Por eso, cuando un vendedor se enfrenta a un cliente, no cabe duda de que por muy difíciles o malas que te pasen las cosas, debes poner una sonrisa, porque el cliente extraño no te ha ofendido, entonces, ¿por qué deberías fijarte en la fealdad del vendedor? ? ¿Rostro? Con este buen ambiente, los vendedores aprovecharán la oportunidad para presentar su propósito a clientes extraños. "Hola jefe", "Hola, soy de la empresa XX. Le he traído un producto, espero que sea de utilidad para su negocio. Este producto tiene XX características y tiene XX ventajas en cuanto a política de ventas". Si los productos de una gran empresa tienen cierta influencia en el mercado, los clientes sólo podrán preguntar al vendedor sobre el modelo y el precio del producto, así como otras políticas de marketing. Sin embargo, para los productos de pequeñas empresas que aún no han abierto el mercado local, El vendedor primero debe presentar los productos de la empresa. Independientemente de si se trata de una empresa grande o pequeña, los productos del vendedor deben aportar beneficios a los clientes, y los beneficios son el punto de venta más reconocido por los clientes. Como inversión en un nuevo producto, la intención del cliente es la devolución, no un negocio de portes gratuitos y pérdida de dinero para el fabricante. Por lo tanto, cuando el vendedor presenta el producto al cliente por primera vez, debe mostrarle el lado más bello de su producto como si estuviera "satisfecho" y exponer los mejores puntos de venta del producto que pueden aportar beneficios. al cliente, para que el cliente tenga interés en escuchar. Estos puntos de venta incluyen muchas cosas: productos, envases de productos, políticas de ventas, gestión del mercado, publicidad, etc. Si el vendedor presenta primero algo que no tiene nada que ver con los intereses del cliente, es posible que el cliente ocupado no esté interesado en seguir escuchando y se niegue cortésmente: "Lo siento, ahora estoy muy ocupado, busque otro lugar para hacerlo". vivir". Sin embargo, muchos clientes comerciales suelen decir esto en una sola frase. Usted dice: "Hay demasiado mercado para este producto, no lo haga". Si el negocio fracasa, aún estará enojado. 2. Utilice la retirada para avanzar. El vendedor primero halaga al cliente y luego pasa al servicio puerta a puerta. Al visitar a clientes desconocidos, el vendedor puede no saber quién es el jefe, por lo que primero necesita observar la situación en la tienda (las grandes empresas suelen estar en edificios de oficinas) para buscar pistas, como la marca de los productos vendidos, el apariencia de los empleados, la cantidad de mercancías apiladas y el tamaño de la tienda. y descubrir quién dirige el trabajo, quién presumiblemente no es el jefe o al menos el gerente. Los vendedores no deberían cometer errores estúpidos. Si te encuentras con un gerente, debes halagarlo como tu jefe o jefe, que es lo que solemos llamar PMP (Adulación), porque muchas personas en China tienen el mismo mal hábito y les gusta que los demás los elogien. Pero el vendedor no puede hablar con el gerente por mucho tiempo, porque después de todo, quien toma las decisiones es el jefe. Hablar con el gerente una y otra vez puede no producir ningún resultado, porque el gerente no sabe cuál es el resultado final del jefe para el producto. Si un vendedor puede encontrarse con el jefe tan pronto como entra, eso es oportunidad y suerte. El vendedor necesita MPMP (halagador para el jefe). Por supuesto, este disparo al trasero debe ser preciso y no puede inventarse de la nada. Al ver que los productos de la tienda son de múltiples marcas, el vendedor se jactará de su próspero negocio y de su buena gestión, y se enorgullecerá de ser el jefe o el segundo en el mercado. Cuando el jefe le entrega al vendedor cigarrillos y té, es posible que esté un poco emocionado en ese momento. Un vendedor necesita golpear mientras el hierro está caliente, presentar su producto y explicar su propósito. Cuando el cliente está de buen humor, rápidamente analiza la cooperación y las políticas del producto. En este momento, el vendedor tiene casi la mitad del éxito. Incluso si el negocio no se puede cerrar, el cliente tendrá una buena impresión del vendedor y de sus productos, lo que allanará el camino para la siguiente cooperación. Aquí el autor advierte al vendedor que preste atención a la temperatura al matar a los clientes. Sólo puede ampliar la situación actual del cliente.

No invente hechos de la nada y llame a los propietarios de pequeñas empresas grandes clientes, y no diga que el negocio es lento o próspero. De esta manera, no sólo el vendedor no logrará "matar" al cliente, sino que el cliente también lo hará. "matar" su cooperación empresarial. En tercer lugar, deje que el cliente hable primero y siga sus ideas para lograr el propósito de la cooperación empresarial. Los clientes más exitosos suelen estar ocupados. Después de que el vendedor llegue a la puerta, no interrumpa el negocio del cliente. Debes calmarte y esperar. Cuando el cliente está ocupado, el vendedor también hace todo lo posible por ayudar, de modo que el cliente preste atención y tome la iniciativa de preguntarle al vendedor qué hace, y luego el vendedor tendrá la oportunidad de presentarse a sí mismo y a sus productos. . Tenga en cuenta que al presentar productos, el vendedor debe observar la reacción del cliente, dejar que el cliente haga preguntas y luego analizar y responder sus preguntas, tratando de acercar la respuesta a su propio producto, para lograr el propósito de ventas exitosas. Un vendedor sin experiencia puede cometer el error de desviarse del tema al responder la pregunta de un cliente, olvidando el verdadero propósito de estar allí. El otoño pasado, el autor solicitó inversiones para una empresa de pinturas en Hunan. En el mercado de materiales de construcción Changsha Red Star, cerca de la entrada principal de Shaoshan Road, la principal arteria de transporte norte-sur de la ciudad de Changsha, el autor vio que las marcas vendidas por el cliente eran todas pinturas conocidas, como China Resources, Mido, y Pasteur. Sentí que el negocio de este cliente era bastante sólido. Después de que el autor entró por la puerta, vi que el cliente estaba sudando profusamente mientras coloreaba la pintura. Me paré junto a él y lo ayudé a conseguir algunas paletas y tapas de cubos. Una vez que el cliente terminó el negocio, le preguntó al autor de qué fabricante era. El autor presentó su producto y, después de escucharlo, el cliente expresó su preocupación por la calidad del producto del autor. No mencionó el precio, suponiendo que los productos de la marca del autor no serían demasiado caros. El autor respondió inmediatamente a este cliente que podía ir a la fábrica para ver la escala y la solidez técnica de la fábrica del autor. La fábrica está ubicada en Hexi, Changsha. En cuanto a las razones por las que los clientes no están dispuestos a comprar productos, el autor presenta los argumentos de venta más probables. La fábrica entrega diez barriles de mercancías de forma gratuita a la vez y las mercancías se pagan contra reembolso. No hay presión financiera y los envíos se pueden realizar en cualquier momento cuando sea necesario. Después de algunas consideraciones, el cliente finalmente aceptó la solicitud de cooperación. Si un cliente quiere un producto del autor al precio correcto, llamará y lo pedirá. Las dos partes no tardaron en cooperar gradualmente en los negocios. Cuarto, primero suprima y luego promocione, primero hable sobre las deficiencias del cliente y luego hable sobre métodos correctivos para guiar a los clientes a prestar atención a sus productos. El personal de ventas experimentado suele realizar un estudio aproximado de las condiciones del mercado local antes de visitar a clientes desconocidos. ¿Qué marcas venden los clientes y qué productos son los criterios principales? ¿Cuál es la solidez financiera del cliente B en el ámbito empresarial? Espera un momento. Los vendedores deben tener en mente un plan bien pensado para vender productos a clientes objetivo desconocidos y ayudarlos a desarrollar el mercado de manera específica. Cuando un vendedor visita a un cliente extraño, primero puede ocultar su verdadera intención y decirle que si acepta sus ideas de marketing, el negocio del cliente puede mejorar. A partir de los problemas existentes, los clientes deben escuchar qué métodos se necesitan para resolverlos. De hecho, los clientes observan a sus competidores todos los días y son conscientes de los problemas de sus negocios. Si el vendedor puede expresar las deficiencias del cliente en pocas palabras, el cliente definitivamente escuchará y pensará que el vendedor es un experto en marketing. Si cooperas, tu carrera definitivamente alcanzará un nuevo nivel. ¿El vendedor tendrá miedo de que clientes desconocidos no cooperen con usted? . Sin embargo, no todos los vendedores pueden practicar este truco. Sólo los vendedores que han alcanzado una determinada temperatura pueden utilizar este truco. Si el vendedor habla de las ideas comerciales del cliente, la cooperación comercial puede ser inmediata; si dice algo incorrecto, el negocio no se cerrará y el vendedor se encontrará en una situación embarazosa. En el segundo semestre de 2000, el autor estaba a cargo del negocio de refrigeradores de una gran marca en Zhuzhou, Hunan. Es solo que las ventas del mercado en el condado de Chaling en esta región se han estancado. No es que no haya clientes, todavía hay muchos clientes. Casi todos los clientes que fabrican refrigeradores tienen esta marca, pero no la recomiendan. Los frigoríficos de marca sólo se utilizan como cebo para atraer clientes. Lo que realmente venden son otras marcas. Para rectificar el mercado de Chaling, el autor primero realizó una encuesta sobre el mercado, buscó en secreto un cliente adecuado para promocionar su propia marca y realizó un recorrido por el mercado de Chaling para obtener una comprensión preliminar de los clientes grandes y pequeños en el mercado de electrodomésticos de Chaling. El mercado aún no ha producido un cliente dominante que controle absolutamente el mercado, y la mayoría de las empresas son igualmente poderosas. Después de un análisis, el autor decidió elegir Chaling Baifang como punto de avance porque este cliente tiene una buena ubicación comercial y no tiene una gran marca de refrigeradores. Otras categorías de electrodomésticos también son marcas de segundo nivel, por lo que los electrodomésticos de grandes marcas lo son. necesaria para impulsar el negocio. Más importante aún, a este cliente no le importan mucho las ganancias por las ventas de productos. Luego de que el autor entró por la puerta, expresó los verdaderos sentimientos del cliente en una frase: "Hola jefe, su tienda está en una buena ubicación, pero es una lástima que el negocio no sea tan bueno como el de otras tiendas porque no hay grandes marcas". para impulsar el negocio". El propietario de la tienda de electrodomésticos escuchó al autor. Si es así, puede señalar sus deficiencias, expresar su acuerdo de inmediato y pedirle al autor que proponga soluciones, con la esperanza de cooperar sinceramente con una importante marca de electrodomésticos. Más tarde, el autor reveló su verdadero propósito y prometió que si el cliente opera el refrigerador de la marca del autor, el negocio será mejor que antes. Inmediatamente encontrará fuentes de productos de otros clientes y regulará las ventas de la marca en Chaling Market. Posteriormente, el volumen de ventas de esta marca de refrigeradores en Chaling aumentó de manera constante. Debido al fuerte apoyo del fabricante, otros clientes no se atreven a vender productos de forma privada. 5. El silencio habla más que las palabras. Primero haga otras cosas y luego elija una oportunidad para hablar sobre usted. "Un profano observa la emoción, un experto observa la puerta." Muchos profanos siempre piensan que hacer negocios es fácil. De hecho, sólo los profesionales saben que es difícil ser un vendedor calificado. El entorno del mercado es complejo y la personalidad y los pasatiempos del jefe de cada cliente son diferentes.