¿De qué depende el mercado?

El mercado no puede esperar, debe confiar en encontrar, y tomar la mejor decisión en el momento más razonable será el ganador.

Una fábrica de pasta de dientes en el norte de mi país lanzó la muy popular pasta de dientes "Zhiqiling" en la década de 1990. La fábrica comenzó a producir lotes pequeños en 1997 y se hizo muy popular porque se adaptaba a los gustos de los consumidores. Pronto se convirtió en una de varias marcas de pastas dentales famosas y atrajo un flujo constante de compradores.

En este momento, la fábrica debería haber aprovechado la oportunidad para ampliar la producción y ocupar completamente el mercado. Desafortunadamente, la fábrica tardó en tomar una decisión debido a los frecuentes traslados de personal y las limitaciones mutuas entre el equipo directivo. No fue hasta 1998 que comenzó a ampliar la producción.

Durante este período, surgió de repente un nuevo tipo de pasta de dientes de otros fabricantes, la pasta de dientes medicada, que llegó al mercado de forma continua. Estas pastas de dientes contienen ingredientes a base de hierbas chinas y brindan a las personas una apariencia refrescante en términos de empaque y apariencia, por lo que rápidamente se afianzaron en el mercado. Desde entonces, estas pastas de dientes han ampliado gradualmente sus ventas y han comenzado a competir con la pasta de dientes "Zhiqiling". Sin embargo, debido a la producción limitada de la pasta de dientes "Zhizhi Ling", fue difícil responder a tiempo, por lo que continuó perdiendo terreno y vio cómo se expandían los negocios de otras personas, y la marca se hizo cada vez más popular. En 1999, la pasta de dientes "Zhichiling" no se podía vender y la fábrica estaba en peligro. Los dirigentes de la empresa decidieron recuperar el mercado a bajo precio y restablecer la vida de la empresa.

Pero sucedió algo inesperado y el precio de las materias primas empezó a dispararse. Aunque la fábrica es una empresa de propiedad de todo el pueblo y sus materias primas se sustentan con transfusiones de sangre de empresas hermanas bajo control estatal, al Estado no le importa el suministro no planificado necesario para ampliar la producción. En este caso, si la fábrica de pasta de dientes quiere ampliar la producción, debe comprar materias primas a un precio elevado y el coste de la pasta de dientes inevitablemente aumentará. A finales del mismo año, la pasta de dientes sólo pudo venderse con pérdidas. Otras empresas vieron la situación y también bajaron los precios, y la empresa entró en una guerra de precios. Duró menos de un año y tuvo que detener la producción y cerrar, y desde entonces la pasta de dientes "Sharp Tooth Ling" desapareció.

En términos generales, los productos de una empresa deben pasar por cuatro etapas: producción de prueba, producción en masa, comercialización y conversión en moneda. Si luego la empresa utiliza el dinero para invertir en la compra de materias primas, puede pasar a la siguiente etapa, la llamada reproducción ampliada. Relativamente hablando, la segunda etapa es mucho más simple que la primera, eliminando los costos de producción de prueba del producto y desarrollo del mercado. Por lo tanto, cuanto mayor sea la escala, mayor será la ganancia. Sin embargo, en el ejemplo anterior, la fábrica de pasta de dientes no pudo decidirse por la producción en masa y ampliar la escala del mercado, perdiendo así la oportunidad de dominar el mercado, porque no actuó de acuerdo con esta ley económica. Si una empresa sólo produce en la escala original, inevitablemente se enfrentará a tecnología atrasada y equipos obsoletos, tarde o temprano será alcanzada y reemplazada por nuevos competidores.

Innumerables ejemplos en el mercado muestran que el "líder" durante un período de tiempo pronto puede ser reemplazado, por lo que hay "otras ovejas" espiando su posición, siempre tratando de meterse en la ubicación del "líder". . Cuando la "oveja cabeza" finalmente encontró un camino a través de espinas y espinas, ya estaba exhausta y llena de cicatrices. Este es el momento más común para el reemplazo de productos nuevos y viejos.

Lo opuesto a tomar decisiones de la nada es tener una base bien fundada, conocerse a uno mismo y a su enemigo, utilizar las fortalezas y evitar las debilidades, y la decisión final puede maximizar las ventajas del emprendimiento. Una decisión así sólo puede tener éxito y no puede fracasar. ¡Encontrar decisiones en el mercado es la manera de ganar!

Cuando los ejecutivos de negocios toman decisiones de mercado, quieren que su empresa sea el "primer jugador" del mercado.

En 1935, dos empresarios de Praga, República Checa, fabricaron un bolígrafo patentado llamado "Rol-pen" (bolígrafo). El principio es más o menos el mismo que el de una pluma estilográfica, utilizando un pequeño bolígrafo. Pistón para presionar la tinta al bolígrafo, pero las ventas son extremadamente pobres. Más tarde, los nazis arrasaron la República Checa y los dos empresarios desaparecieron.

Cuatro años más tarde, un húngaro llamado Burrow, que fue estudiante de medicina, hipnotizador, periodista, escultor e inventor, mejoró esta pluma y la patentó en París.

Cuando estalló la guerra, Burrow sabiamente se mudó a Argentina, donde fabricó y vendió bolígrafos a pequeña escala. En junio de 1945, la American Sharp Pen Company había obtenido los derechos de patente del bolígrafo Burrow en Estados Unidos y estaba ocupada transformándolo para lanzar una ofensiva de marketing a gran escala en todo Estados Unidos. Es decir, en el mismo mes del mismo año, un estadounidense de 53 años, deprimido, estaba de viaje en Argentina. Vino aquí por motivos de negocios. Durante la mayor parte de su vida, este estadounidense ha luchado contra el fracaso y los reveses. Hasta los cincuenta años, todavía no logró nada y fue desconocido.

Una vez, cuando estaba negociando con una familia de Gu Rong, un extraño bolígrafo en la mano de la otra parte (aún no sabía que era un bolígrafo) despertó su interés. Después de algunas deliberaciones, comprendió las maravillas de este bolígrafo y decidió poseerlo, fabricarlo, venderlo y promocionarlo, crear su propia marca y convertirse en el líder de esta industria. Aunque sabía que la gente no lo sabía en Estados Unidos, estaba seguro de que era algo que todos comprarían al menos una vez y que sería un gran regalo. La característica más atractiva de este producto es su bajo costo y su alta rentabilidad, que sin duda arrasará en todo Estados Unidos.

De regreso a Chicago, su confianza y entusiasmo se vieron sacudidos. Se le presentaron dos hechos despiadados, uno era la poderosa Shari Pen Manufacturing Company y el otro era el monopolio de la patente de Burrow sobre este bolígrafo. Especialmente esto último, que casi le hizo desesperarse.

Pero se negó a darse por vencido fácilmente y encontró a un ingeniero como socio. Los dos exploraron formas de eludir la "patente de Written-Burrow". Después de investigar día y noche, finalmente descubrió un método que no estaba restringido por la "patente de Writen-Burrow" e inventó un bolígrafo que utiliza la atracción del centro de la Tierra para transportar tinta.

En una noche lluviosa, se sentó en el bar y garabateó en un periódico húmedo con un bolígrafo nuevo. De repente se dio cuenta de que su bolígrafo podía escribir sobre papel húmedo como nunca podría hacerlo una pluma estilográfica.

Se apresuró emocionado a regresar a su tienda bajo la lluvia, llenó un recipiente con agua, puso un trozo de papel en el fondo del recipiente, sostuvo un bolígrafo en la mano y luego trazó una línea clara en la línea. Y de aquí nació el gran eslogan de su pluma: "¡Escribe en el agua!". Se abrió una maravillosa perspectiva.

Al principio sólo tenía un bolígrafo de muestra. Sólo podía llevarlo consigo para venderlo él mismo. Después de chocar contra una pared, llamó a la puerta de los grandes almacenes Kimbell's de Nueva York y mostró su gran pluma frente a ejecutivos aburridos y arrogantes. Estaban tan contentos que pidieron 2.500 botellas a la vez. El primer día que el nuevo bolígrafo salió al mercado, los grandes almacenes lo anunciaron con el lema: "Este bolígrafo escribe en agua". Este lema resultó después valer millones de dólares. Mucha gente lo escuchó de boca en boca y pensó que era algo gracioso.

El 29 de octubre de 1945, Kimbell Company abrió las puertas de su salón de negocios. La vendedora quedó horrorizada por lo que vio. Miles de clientes se agolparon en la puerta, compitiendo por comprar el dispositivo mágico que podía escribir en el agua. La escena casi parecía un disturbio y los grandes almacenes se vieron obligados a llamar a 50 agentes de policía para evitar que los clientes entraran corriendo a la tienda para hacer compras.

Después de ganar la batalla inicial, contrató a varios abogados conocidos con salarios altos para demandar a dos empresas de bolígrafos de gran escala en el tribunal federal, incluida la propietaria de la empresa de bolígrafos "Written-Burrow patent". . Se trata de una demanda que parece no tener posibilidades de ganar. Acusó sin fundamento a las dos empresas de violar las leyes antimonopolio al bloquear deliberadamente la distribución de sus bolígrafos hasta que limpiaran su inventario de bolígrafos "obsoletos" y produjeran sus propios bolígrafos, exigiéndoles que pagaran un millón de dólares en concepto de indemnización por daños y perjuicios.

Las dos empresas rápidamente presentaron contradenuncias. Aunque la demanda estaba en pleno apogeo y se publicó en los principales periódicos, aún seguía sin resolverse. También vieron sus trucos, pero sintieron que no podían derrotarlo. Su escala de producción es enorme y el reemplazo de maquinaria, personal y arreglos de producción no se puede iniciar rápidamente. También tienen que considerar las demandas del sindicato de aumentos salariales. En resumen, sentían como si un gigante con esposas y grilletes estuviera tratando con un payaso astuto. Aunque ya estaba enojado, no podía someter a su oponente.

En marzo de 1946, compró felizmente un bombardero sellado, contrató a dos pilotos e ingenieros con una rica experiencia en tiempos de guerra y aprendió a volar. El avión despegó del aeropuerto LaGuardia de Nueva York y viajó por Europa, Asia y el Pacífico durante 78 horas y 55 minutos. El vuelo alrededor del mundo costó 175.000 dólares y batió el récord mundial de 91 horas y 14 minutos establecido por Howard y Hughes. Todos pensaron que valía la pena, incluida la revista Time.

Diez días después de bajar del avión, fue aclamado por una multitud. En todos los periódicos de Nueva York aparecieron anuncios: "¡Llegada! ¡La pluma de cartucho de Reynold!"

No hace falta decir que las ventas se dispararon.

¿Qué te parece esta historia? ¿Es la historia de la fortuna de un arribista o la historia de la desafortunada Lee-Barrow Pen Company?

Por cierto: es "Renault", y "Renault shell" es el nombre del bombardero que Renault utilizó para volar alrededor del mundo.

Analizando los casos anteriores con una mirada tranquila y científica, debería ser fácil ver que la forma más efectiva de asegurar el éxito de una decisión es maximizar las fortalezas, evitar las debilidades y aprovechar al máximo las propias capacidades. ventajas propias. Si Renault avanza paso a paso y libra una batalla por el mercado con Sharp Pen Company, no es difícil imaginar que será derrotado miserablemente frente a un oponente poderoso. Reynolds ahorró mucho dinero tomando prestados los productos desarrollados por Sharp Pen Company. En cambio, centró toda su energía en el marketing, donde podía utilizar su talento. Como resultado, se convirtió en un éxito instantáneo y se convirtió en algo único en el mercado de los bolígrafos.

Por otro lado, por alguna razón desconocida, Shari Pen Manufacturing Company nunca respondió con prontitud a las acciones provocativas de Renault. Si es comprensible que cuando Renault todavía intentaba deliberadamente meterse en el mercado del bolígrafo en secreto, y este intento era difícil de detectar, es increíble que cuando Renault lanzó un anuncio promocional y lanzó una ofensiva con gran fanfarria, sea inconcebible que La Compañía Xili todavía se quedó quieta. Se puede decir que las empresas sin fines de lucro observan con los ojos abiertos cómo otras se apoderan del territorio que debería pertenecerles.

Otra lección que nos deja este caso es cómo atacar antes de que podamos hacerlo. La situación de guerra en el centro comercial es complicada, cambia rápidamente y hay muchos oponentes. En general, las empresas quieren ser las primeras en el mercado para poder ser aceptadas por los consumidores. Pero esto no significa que una vez que te quedas atrás, nunca podrás recuperarte. Mientras los gerentes y jefes de la empresa no se impacienten, resuman cuidadosamente su experiencia y prescriban el medicamento adecuado, es probable que se pongan al día.

En primer lugar, los pioneros del mercado pueden no ser necesariamente optimistas, porque a menudo tienen que superar obstáculos y, si fracasan, quedarán magullados y magullados. Tienen que hacer grandes apuestas en el desarrollo de nuevos productos y la exploración de mercados de consumo, y los mercados desarrollados no pueden ser monopolizados por una o dos empresas.

Los sucesores no tendrán que pagar un precio tan alto. De esta manera, después de ingresar al mercado, los productos del sucesor definitivamente tendrán una ventaja en costos debido a su bajo costo. A menos que los líderes puedan disfrutar de subsidios gubernamentales, será difícil reducir los costos de los productos en el corto plazo.

Reno está aprovechando el costo de sus productos. El costo de cada bolígrafo es de solo 0,8 dólares estadounidenses y el precio de mercado es de 12,5 dólares estadounidenses. Estas enormes ganancias probablemente estén fuera del alcance de Shuli Pen Company.

En segundo lugar, los pioneros del mercado a menudo brindan lecciones a sus sucesores. Si los sucesores resumen sus experiencias y lecciones de manera oportuna, pueden evitar sufrir las mismas pérdidas y realizar ciertas mejoras en sus productos.

Renault superó a Sharp Pen Company en términos de "un bolígrafo que puede escribir en el agua" y capturó la psicología de miles de consumidores, abriendo rápidamente las ventas y haciendo que la gente se apresurara a comprarlo. Sin embargo, Sharp Company no destacó en las promociones de marketing, por lo que fue suprimida por Renault hasta que perdió todas las ventajas y se vio obligada a retirarse del mercado de los bolígrafos.

La toma de decisiones de mercado es muy importante, pero hay algunos elementos que se deben dominar:

(1) Pensar con antelación en posibles eventos inesperados

Siempre Considere la posibilidad de antemano. Pueden ocurrir todas las eventualidades que podrían arruinar todos sus planes. Poder tomar decisiones correctas y oportunas depende de su evaluación precisa de la situación. Utilice la pregunta que le dije antes: "¿Y si?" Esto le obligará a considerar todas las posibilidades que podrían salir mal. Los directivos o el personal de hostelería que carecen de la capacidad de prever y estimar adecuadamente los factores que conducen al fracaso suelen fracasar.

(2) Solicite opiniones de algunos de sus subordinados clave

Antes de tomar la decisión final y emitir una orden, es mejor preguntarles a sus subordinados sus opiniones y escucharlas. ellos piensan en su toma de decisiones y aprenden de sus experiencias y pensamientos.

Una vez que hayas escuchado sus opiniones, la etapa de consulta finaliza y podrás anunciar tu decisión final. A partir de ese momento, tienes derecho a contar con el pleno apoyo de tus subordinados y llevar a cabo tu decisión. decisiones y obedece tus órdenes con todo tu corazón.

(3) Sepa cuándo es el momento más adecuado para anunciar su decisión

Es muy importante elegir el momento adecuado para anunciar su decisión. Debe asegurarse de que los gerentes bajo su liderazgo tengan suficiente preparación mental y arreglos de tiempo, y no pueden permitir que los tomen desprevenidos, entonces no tendrán suficiente tiempo para formular sus propios planes, tomar sus propias decisiones y emitir las órdenes necesarias. decisión global. Lo más importante es que no debes anunciar tus planes y órdenes a los subordinados de tus subordinados. Esto hará que tus subordinados se sientan avergonzados y pasivos. Lo que digan a sus subordinados es asunto suyo y no se puede anularlos.

(4) Aliente a los subordinados a evaluar constantemente la situación y formular planes.

Ninguna situación puede ser estática, se pueden cometer errores en cualquier momento y pueden ocurrir eventos inesperados en cualquier momento. Anime a sus subordinados a hacer su propia evaluación de la situación actual y, cuando ocurran errores o eventos inesperados, deben reformular rápidamente los planes para adaptarse a la nueva situación.

(5) Deje que las personas comprendan completamente la situación y se mantenga al día.

Cuando toma una decisión correcta y oportuna, si no puede dejar que todos los que deberían saberlo. ¿No es eso una pérdida de energía y tiempo? Debe asegurarse de que todos conozcan el contenido de su decisión y el progreso de la misma. Si no lo hace, algo podría salir terriblemente mal. Si algo sale terriblemente mal porque olvidó informarle a una persona clave sobre su decisión y su plan de ejecución, ¿quién debe ser considerado responsable? Los errores causados ​​por la falta de comunicación suelen ser más graves que los errores causados ​​por la desobediencia deliberada.

(6) Preste atención al impacto a largo plazo de su decisión

No basta con considerar los beneficios y efectos inmediatos de su decisión. Hay que poder prever qué efectos a largo plazo tendrá. Debes recordar que cuando anuncias tu decisión y tus subordinados comienzan a implementar tu plan, se producirá una reacción en cadena de eventos. No permita que las decisiones de hoy creen problemas mañana.

La toma de decisiones de mercado debe acabar por completo con el papeleo, y la actitud de quien toma las decisiones es la más crítica. Por ejemplo, Zhao Kuo, si no hubiera sido tan arrogante y arrogante, no habría tomado decisiones equivocadas una tras otra, que eventualmente lo llevarían al fracaso. Lo mismo ocurre con los líderes empresariales: deben dejar de hablar sobre el papel y respetar los hechos. Todas las decisiones deben basarse en hechos. Sólo así podremos dejar de hablar sobre el papel y encontrar verdaderamente la salida a las decisiones de mercado: recopilar información, analizar las condiciones del mercado, calcular costos y predecir beneficios.

La toma de decisiones de mercado es la más real, ¡todo lo demás es solo un movimiento en falso!