Líderes del mercado y estrategias competitivas

El líder del mercado es la empresa con la mayor cuota de mercado de productos similares en la industria. Las estrategias usualmente adoptadas incluyen principalmente: Las estrategias opcionales se muestran en la Figura 6-1.

Figura 6-1 La estrategia del líder del mercado

1 Estrategia para expandir la demanda

Generalmente hay tres formas de expandir la demanda total del mercado:<. /p>

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(1) Descubrir continuamente nuevos compradores y usuarios

(2) Desarrollar continuamente nuevos usos para los productos

(3) Intentar; aumentar el uso de productos.

2. Estrategias para proteger la cuota de mercado

Suele haber seis estrategias defensivas entre las que los líderes del mercado pueden elegir:

(1) Defensa posicional. La defensa posicional consiste en establecer una línea de defensa alrededor de la posición existente de la empresa;

(2) Defensa de flanco. Significa que, además de defender sus propias posiciones, los líderes del mercado también establecen algunas bases o puestos de avanzada para proteger las débiles líneas de defensa existentes y servir como bases de contraataque cuando sea necesario;

(3) Defensa preventiva. Es decir, tomar la iniciativa para atacar y derrotar al atacante antes de que actúe;

(4) Defensa contraataque. Cuando un líder del mercado se enfrenta a un competidor que lanza una ofensiva de promoción o reducción de precios, ya sea un ataque de flanco o un ataque preventivo, debe contraatacar y no debe resistirlo pasivamente;

(5) Defensa del movimiento. La estrategia de defensa móvil es expandir la esfera de influencia de uno a nuevas áreas sobre la base de defender la posición actual, y estas áreas recientemente expandidas pueden convertirse en el centro de la defensa y ofensiva futuras;

(6) reducir la defensa . Se trata de abandonar algunos frentes débiles del mercado y concentrarse en los principales.

3. Incrementar la participación de mercado

Se refiere a los líderes del mercado que intentan aumentar las ganancias y mantener su propio crecimiento y dominio aumentando la participación de mercado de la empresa.

Los retadores del mercado son empresas que ocupan una posición secundaria en el mercado, pero no están satisfechas con el status quo y desafían a los líderes a competir por reemplazos. Las principales estrategias que se pueden elegir son:

(1) Ataque frontal

El ataque frontal consiste en concentrar todos los esfuerzos en lanzar un ataque frontal a la principal posición de mercado del oponente, es decir, atacar las fortalezas del oponente en lugar de sus debilidades.

(2) Ataque por flanqueo

Ataque por flanco significa concentrar fuerzas superiores para atacar las debilidades del oponente. Específicamente, se pueden adoptar dos estrategias: una es un ataque de flanco geográfico, es decir, buscar mercados en áreas donde el oponente es débil en todo el país o el mundo, y lanzar ataques en estos mercados regionales. El segundo es el ataque de flanco de segmentación del mercado, es decir, buscar segmentos de mercado para bienes y servicios que no han sido cubiertos por empresas líderes y llenar rápidamente los vacíos en estos pequeños mercados.

(3) Ataque de contención

El ataque de contención es una estrategia ofensiva integral y a gran escala. El retador tiene mejores recursos que el oponente y está convencido de la efectividad de la contención. Planifica esta estrategia cuando el final sea suficiente para derrotar a tu oponente.

(4) Ataque indirecto

Es decir, evitando por completo la posición existente del oponente y atacando de forma indirecta. Hay tres métodos específicos: primero, desarrollar productos no relacionados e implementar la diversificación de productos; segundo, utilizar productos existentes para ingresar al mercado en nuevas regiones e implementar la diversificación del mercado, tercero, desarrollar nuevas tecnologías y nuevos productos para reemplazar los productos existentes;

(5) Ataque de guerrilla

Es decir, lanzar una promoción u ofensiva de precios estilo guerrilla sólo en determinados rincones. Esta estrategia es adecuada principalmente para empresas más pequeñas y débiles. El objetivo es alterar la moral del oponente con pequeños ataques intermitentes para debilitar continuamente al defensor.

Los seguidores del mercado son empresas que están contentas con su posición secundaria, participan en la competencia pero no perturban la situación del mercado y se esfuerzan por obtener el mayor beneficio posible en el estado de "primer lugar". No sigue simplemente al líder ciega y pasivamente. Su idea principal es descubrir y determinar una estrategia de seguimiento que no provoque represalias competitivas. Las siguientes son tres estrategias que los seguidores suelen elegir:

Características de las siguientes estrategias

Las siguientes estrategias son "imitadas" y "discretas"