¿Cuáles son las estrategias de licitación para proyectos de construcción?
Hoy en día, la licitación es el método básico de competencia en el mercado. Durante el proceso de licitación, el tema que más preocupa a la gente y al que más debe prestar atención es cómo cotizar el precio más efectivo. Centrándose en este tema, este artículo explora la investigación sobre estrategias de licitación para proyectos de construcción de ingeniería desde una nueva perspectiva.
Palabras clave: construcción de ingeniería; cotización de licitación; estrategia de cotización
1. Introducción
1.1 Después de que China se una a la OMC, los principales contratistas extranjeros competirán para unirse al mercado chino. . Aunque todavía es un período de transición, de hecho, aunque los proyectos financiados internamente no están abiertos al mundo exterior, de acuerdo con la práctica internacional, los proyectos financiados por instituciones financieras internacionales y gobiernos extranjeros están sujetos a licitación internacional. Los proyectos invertidos por empresas extranjeras a menudo se licitan en el país y en el extranjero, lo que abre una puerta lateral para que los constructores extranjeros ingresen al mercado chino. Frente a la competencia global, las empresas constructoras nacionales deben aprovechar al máximo las ventajas de un período de protección corto, basarse en la realidad, centrarse en las normas internacionales, estudiar estrategias de licitación conforme a las normas internacionales, establecer sus propios modelos de competencia y sentar las bases para futuras negociaciones internacionales. competencia.
El principal contenido de investigación de 1.2 es obtener proyectos mediante licitación y determinar el costo total de los proyectos contratados, que es el tema central de la licitación de proyectos. La cotización de la oferta no es sólo el criterio principal para que el propietario seleccione al postor ganador, sino también la base para que el propietario firme el contrato con la unidad de oferta. Los postores deben elegir cotizaciones razonables al ofertar por proyectos de construcción. Si la oferta es demasiado alta, el postor perderá la oportunidad de firmar; por el contrario, si la oferta es demasiado baja, el postor ganador correrá el riesgo de perder dinero. Los licitadores deben estar familiarizados con las especificaciones y los procedimientos operativos del proyecto de construcción de ingeniería local. Sólo de esta manera los postores podrán participar y competir en el feroz mercado de contratación de proyectos de construcción de ingeniería. Para ganar la oferta y garantizar los beneficios esperados, los postores deben elegir la mejor estrategia de oferta.
2. Descripción general de la investigación sobre estrategias de oferta
2.1 Las teorías relevantes de la estrategia de oferta se refieren a estrategia, "estrategia" se refiere a estrategia y estrategia, y "omisión" se refiere a plan y estrategia. y estrategia. El "Diccionario chino moderno" define "estrategia" como: "Un curso de acción y un método de lucha formulado de acuerdo con el desarrollo de la situación". La estrategia enfatiza la concepción y selección de planes de acción específicos entre una serie de soluciones alternativas a los problemas. La adaptabilidad ambiental incorporada significa que, aunque cada una de estas alternativas sólo puede aplicarse a un entorno de toma de decisiones específico, existe un cierto grado de superposición y sustituibilidad entre ellas. En conjunto, estas alternativas pueden seleccionarse para satisfacer diferentes necesidades de toma de decisiones. Se puede decir que la palabra "estrategia" en sí misma implica relatividad. La llamada estrategia de licitación se refiere a la ideología que guía la licitación, el despliegue sistemático del trabajo y los métodos para que los contratistas participen en la competencia de licitación. Su propósito es guiar a los postores para impresionarlos, burlar a sus oponentes, ganar la oferta en las condiciones más favorables y maximizar sus propios intereses en un juego complejo de múltiples objetivos y múltiples niveles. En la investigación estratégica sobre licitaciones de proyectos de construcción, los postores pueden elegir entre muchas formas y métodos, incluidos muchos logros de alta tecnología. Sin embargo, para obtener los mejores resultados y maximizar nuestros propios intereses, debemos elegir la estrategia o método de licitación más específico y eficaz correspondiente a los documentos de licitación.
2.2 Mejorar la competitividad de la selección de estrategias de licitación de ingeniería Al mismo tiempo, cómo mejorar la competitividad de la licitación de ingeniería, emprender más tareas de construcción y obtener mayores ganancias se ha convertido en una cuestión clave para la supervivencia y el desarrollo de empresas de construcción de ingeniería.
En primer lugar, estudiar detenidamente y comprender en profundidad los términos que figuran en los documentos de licitación. En segundo lugar, comprenda el entorno de licitación tanto como sea posible antes de ofertar y prepare cuidadosamente el plan de construcción. En tercer lugar, mejorar la precisión del cálculo de datos básicos para las cotizaciones de licitación. Finalmente, formule la estrategia de oferta correcta y tome las decisiones de oferta adecuadas.
3. Investigación y análisis de las estrategias de licitación La decisión de licitación es la decisión final del postor (incluido el responsable de la toma de decisiones y el consultor senior) después de un estudio cuidadoso, incluso si los resultados de la licitación y los riesgos de la licitación son calculados por el postor. se analizan y discuten, y se hacen cotizaciones reales.
3.1 Tipos de estrategias de licitación En el proceso de licitación, la aplicación de estrategias es muy importante.
Las siguientes son varias estrategias de licitación principales:
3.1.1 Al licitar para obtener mayores ganancias, no solo debemos considerar las ventajas y desventajas de la propia empresa, sino también analizar las características de los proyectos de licitación. Elija una estrategia de cotización basada en las diferentes características, categorías y condiciones de construcción del proyecto. La llamada estrategia de cotización para obtener mayores ganancias es elegir el método de cotización con mayores ganancias al cotizar. Es decir, la cotización puede ser más alta en las siguientes circunstancias: (1) Proyectos con malas condiciones de construcción; proyectos pequeños con precio total bajo, proyectos que no están dispuestos a realizar e inconvenientes para ofertar por proyectos especiales, como terminales portuarias; , proyectos de excavación subterránea, etc. Proyectos con plazos críticos; Proyectos con pocos postores; Proyectos con condiciones de pago insatisfactorias; Para proyectos intensivos en tecnología con mayores requisitos profesionales, si la empresa tiene experiencia en este campo y tiene una gran reputación, puede elegir un método de cotización de alta rentabilidad. .
3.1.2 Estrategia de precios bajos La estrategia de precios bajos es una estrategia y significa que las empresas constructoras tienen que adoptarla al licitar bajo ciertas condiciones y circunstancias. La estrategia de precios bajos mencionada aquí es un concepto relativo. "Alto" y "bajo" tienen un grado objetivo. La competencia de precios bajos por debajo de este nivel en realidad destruye la competencia despiadada en el mercado. Pero si el postor puede ganar la oferta como se espera, será perjudicial para la licitación. Por lo tanto, es ciertamente inevitable y necesario que algunos postores adopten la estrategia de ganar la oferta a un precio bajo. Al mismo tiempo, este tipo de licitación a bajo precio también es un método utilizado por los postores en sus estrategias de licitación y, en ocasiones, no socava maliciosamente la competencia leal en el mercado.
3.1.3 Método de cotización desequilibrada El método de cotización desequilibrada significa que después de determinar básicamente la cotización total de un proyecto, ajustando las cotizaciones de cada proyecto interno, la cotización total se puede aumentar sin afectar la oferta ganadora. También puede obtener beneficios económicos ideales durante la liquidación. En términos generales, el método de cotización desequilibrada se puede considerar en las siguientes circunstancias:
1) Si la cantidad de trabajo calculada en el plano de licitación es mayor que la cantidad de trabajo en la lista de cantidades del documento de licitación. , el precio unitario de la cotización se puede aumentar; y viceversa; el precio unitario cotizado debe reducirse para facilitar el ajuste de otros precios unitarios.
2) En el futuro proceso de construcción, el diseño optimizado aprobado o los cambios de diseño propuestos por el propietario, la unidad de diseño o la unidad de construcción pueden conducir a un aumento en el volumen del proyecto y aumentar el precio unitario cotizado; por otro lado, reducirá su precio unitario cotizado.
3) De acuerdo con los datos topográficos y geomorfológicos del estudio in situ y los principios de medición de los documentos de licitación, si la geología cambia durante el proceso de construcción real (el suelo se convierte en roca, excavación de pozos de cimentación por encima y por debajo de la superficie del agua, cambios en el movimiento de tierras durante el tratamiento de cimientos, reemplazo de escombros, cimientos de pilotes, etc.), si se espera que la visa en el sitio aumente la cantidad de trabajo, el precio unitario cotizado se puede aumentar.
4) En proyectos básicos, proyectos ocultos o procesos de construcción, después de un arduo trabajo, el número de proyectos puede ser mayor que la cantidad indicada en el presupuesto de los documentos de licitación, y el precio unitario cotizado puede ser aumentó. Para los proyectos enumerados en la lista de cantidades pero que no se permite pagar según el principio de medición de los documentos de licitación, el precio unitario cotizado puede reducirse.
5) En la lista de cantidades del documento de licitación, aunque hay artículos enumerados, no hay cantidad. Si se puede encontrar en la construcción real, la cotización se puede aumentar incluso si no es así. Si se presentan problemas en el futuro, se puede aumentar la cotización de manera adecuada porque no hay cantidades de proyecto que no afecten la cotización total.
6) Para el pavimento y las instalaciones de seguridad en la lista de cantidades de los documentos de licitación, los artículos cuyas cantidades estén limitadas por la longitud de la sección de la oferta se pueden reducir adecuadamente.
7) Para proyectos altamente profesionales, considerando la posibilidad de que el propietario realice una construcción unificada o subcontrate en el futuro, la cotización se puede reducir.
Además de las estrategias y métodos de oferta mencionados anteriormente, existen muchos métodos de oferta relacionados. De hecho, los problemas que enfrentan las decisiones de licitación son complejos porque el costo real y la calidad del desempeño del postor después de ganar la licitación son inciertos. Si estos indicadores inciertos se integran en el precio de oferta, el precio de oferta también será incierto e inexacto. Por lo tanto, para determinar con precisión y confianza el precio de licitación de un proyecto de construcción, a menudo es necesario utilizar y sopesar de manera integral diferentes estrategias y técnicas para aumentar la probabilidad de ganar la licitación.
3.1.4 Modelo de toma de decisiones de cotizaciones En términos de toma de decisiones de licitación, para determinar con mayor precisión la exactitud de la licitación, los académicos chinos han hecho muchos esfuerzos en esta dirección. Por ejemplo, Xiao Weipin una vez dio un modelo de toma de decisiones de licitación, que se basa en la relación entre el valor estimado de la oferta de la empresa licitadora y el precio de oferta más bajo para establecer el valor de utilidad de la licitación, y aplica el criterio de toma de decisiones "mínimo". encontrar el mejor ratio de cotización de la empresa ofertante como estrategia competitiva.
Al aplicar este modelo de toma de decisiones de licitación, es necesario dominar todos los datos históricos y el estado actual de todos los competidores que participan en las actividades de licitación, y considerar el estado actual como la clave para la victoria o la derrota. Este modelo de toma de decisiones sobre cotizaciones es razonable en la investigación teórica. De 1989 a 1991, el Departamento de Ingeniería Civil de la Universidad de Tsinghua desarrolló el Sistema Experto Internacional de Licitaciones Prácticas de Matemáticas ESBOP. En términos de gestión de datos, el sistema puede realizar la gestión diaria de documentos como precios de materiales de construcción, mano de obra de subproyectos, cuotas de consumo físico de materiales mecánicos a gran escala, tarifas por turnos de maquinaria a gran escala, coeficientes de tarifas, tarifas de gestión y facturas. de cantidades. Al determinar la cotización, el sistema permite a los usuarios formular automáticamente reglas de cálculo y almacenarlas en la base de conocimientos, y puede complementar, modificar y eliminar archivos de la base de conocimientos existentes. Existe un cierto grado de precisión en el proceso de cálculo.
En el extranjero, la empresa canadiense Anaheim Technologies ha desarrollado con éxito un sistema experto comercial para determinar el precio de oferta óptimo bajo múltiples factores de riesgo. Además, existen algunos sistemas expertos. La estructura básica de estos sistemas expertos es el sistema experto basado en reglas representado por el sistema MYCIN. El sistema incluye una base de conocimientos, un motor de inferencia, una base de datos integral, una interfaz persona-computadora, un intérprete y adquisición de conocimientos, y es el resultado del popular sistema experto de los últimos años.
3.1.5 La tecnología de razonamiento basada en casos es una tecnología de razonamiento nueva e importante. La idea básica de la tecnología de razonamiento basado en casos es que al resolver un problema, el sistema busca casos similares en la biblioteca de casos, realiza las correcciones apropiadas en los casos similares para cumplir con los requisitos del problema actual y almacena la solución en la biblioteca de casos. Si se encuentra el mismo problema en el futuro, el sistema no repetirá el proceso anterior, sino que obtendrá directamente una solución completamente coincidente. Esto se basa en la capacidad de aprendizaje del propio sistema de razonamiento basado en casos. Después de años de investigación, la tecnología de razonamiento basado en casos ha logrado grandes logros y se ha utilizado ampliamente en muchos campos. Como todos sabemos, la razón por la que los expertos pueden convertirse en autoridades en un determinado campo no es porque tengan sabiduría sobrehumana e ideas novedosas, sino porque tienen una gran cantidad de conocimientos y experiencia profesionales, especialmente aquellos que han explorado y acumulado en la práctica. Conocimiento inspirador. Este tipo de conocimiento es a menudo vago, ilógico e incluso subconsciente, pero son ellos los que constituyen una fuente de conocimiento muy importante para que los humanos comprendan y resuelvan problemas. Sobre esta base se propone la idea básica del razonamiento basado en casos. El surgimiento de la tecnología de razonamiento basado en casos se basa en dos principios de la naturaleza: Un principio es que el mundo es regular, es decir, el mismo problema tiene la misma solución, por lo que la solución anterior a un problema similar es un buen y útil comienzo. para nuevos problemas Otro principio es que problemas similares volverán a ocurrir, por lo que los problemas futuros pueden ser similares a los problemas actuales.
La tecnología de razonamiento basado en casos es el último desarrollo de la inteligencia artificial y está en línea con el proceso en el que los expertos resuelven nuevos problemas de forma rápida y precisa, por lo que esta idea de razonar a partir de casos relevantes del pasado. muy atractivo. De la elección de los médicos por parte de los pacientes se puede ver que el papel de la experiencia de casos y las habilidades analíticas en la resolución de problemas, así como la capacidad de examinar, analizar y manipular con precisión las habilidades de resolución de problemas anteriores, es muy importante en muchos campos. Ante problemas complejos de toma de decisiones, los tomadores de decisiones primero adoptan un modo de pensamiento intuitivo, es decir, relacionan problemas de la vida real con la solución de problemas similares en el pasado y tratan de encontrar soluciones a nuevos problemas ajustando las soluciones a los viejos. Las computadoras no son olvidadizas. Si conseguimos que recuerden las cosas correctas, podremos disfrutar de nuestros propios éxitos pasados y de los de otros, lo cual es una ventaja de las técnicas de razonamiento basado en casos. Los métodos de resolución de problemas basados en casos se adaptan bien a entornos de toma de decisiones empíricas donde no se dispone de modelos teóricos sólidos y el conocimiento del dominio es incompleto, difícil de definir o inconsistente. Desde la perspectiva adaptativa de las tareas de toma de decisiones, la estructura de la tarea siempre está cambiando y el ajuste del conocimiento correspondiente no puede reflejar completamente el mecanismo causal profundo, que es la clave para resolver eficazmente problemas basados en el razonamiento basado en casos.
3.1.6 Otras estrategias de oferta Además de las estrategias anteriores, las técnicas de oferta comúnmente utilizadas son: 1. Ganar con confianza. Confiar en una buena reputación social a largo plazo, ventajas técnicas y de gestión, excelentes medidas de calidad y servicio del proyecto, un sólido sistema de garantía de calidad, precios y plazos de construcción razonables y otros factores para ganar la licitación.
2. Ganar con humildad. Bajo la premisa de garantizar la calidad de la construcción, el período de construcción y el costo del proyecto, reducir la cotización resulta atractivo para el propietario. Desde la perspectiva del postor, también puede haber consideraciones a largo plazo al adoptar esta estrategia.
Al bajar los precios y ampliar las fuentes de los proyectos, reduciendo así la proporción de costos fijos en cada proyecto, no sólo se pueden reducir los costos del proyecto, sino también crear condiciones para reducir los precios de los contratos de nuevos proyectos licitados.
3. Gana rápidamente. Al tomar medidas efectivas para acortar el período de construcción, garantizar la racionalidad y viabilidad del cronograma y garantizar la alta calidad del proyecto, el proyecto licitado se pondrá en producción y se beneficiará temprano, atrayendo así a los propietarios y reduciendo el costo del proyecto en consecuencia.
4. Adoptar la estrategia de cotización baja y reclamo alto. Cuando el precio del contrato no está determinado en los documentos de licitación, si es posible hacer un reclamo basado en la ambigüedad en los documentos de licitación, primero se puede ganar la oferta con el precio más bajo y luego buscar oportunidades para reclamar. La adopción de esta estrategia requiere que el personal técnico comercial relevante de la empresa constructora tenga una experiencia considerable en materia de siniestros.
5. Adoptar una estrategia de desarrollo a largo plazo. El objetivo no es sacar provecho de los proyectos licitados actuales, sino centrarse en el desarrollo y luchar por ventajas futuras. Por ejemplo, para abrir nuevos mercados y un proyecto es de gran importancia para el desarrollo futuro de la empresa, es mejor participar en la competencia a bajo precio en el proyecto de licitación actual.
4. Análisis de la aplicación irrazonable de estrategias de licitación: la aplicación irrazonable de estrategias de licitación causará enormes pérdidas a la industria de la construcción e incluso a la sociedad. La forma principal es ganar la oferta a un precio bajo, pero objetivamente hablando, el precio bajo puede ganar la oferta, pero el daño causado es enorme. De hecho, existen muchos ejemplos exitosos de ofertas ganadoras con ofertas bajas en estrategias de licitación. La estrategia de licitación a precios bajos también es un medio importante para que las empresas constructoras sobrevivan en la brutal competencia del mercado actual, pero no es el único medio. Por lo tanto, esto no significa que sólo el precio más bajo pueda ganar la oferta. ¿Ganar la oferta es el objetivo ideal del postor? Sabemos que el postor no es una organización benéfica y su objetivo final es obtener ganancias. Por lo tanto, de hecho, este tipo de competencia desordenada de precios bajos causada por licitaciones de precios bajos a veces trae pérdidas inconmensurables a todas las empresas constructoras, es decir, a las unidades licitadoras, incluso a la industria de la construcción e incluso a la sociedad. Hoy en día, muchas empresas constructoras han sufrido repetidamente reveses y fracasos en la competencia de precios bajos, en gran parte debido a una competencia de precios bajos desordenada y cruel.
Resumen
El uso adecuado de la estrategia de cotización no solo afectará si la industria de la construcción puede ganar la licitación, sino que también afectará si la empresa puede sobrevivir y desarrollarse en la feroz competencia. Ningún método o enfoque en la estrategia de licitación es perfecto. Es el tomador de decisiones quien hace que la estrategia de licitación sea perfecta debido al análisis específico de proyectos específicos y la selección de métodos apropiados. Por lo tanto, sólo resumiendo constantemente la experiencia y las lecciones aprendidas en el proceso de licitación y cotización podremos mejorar continuamente el nivel de nuestra licitación y cotización. Al elegir una estrategia de licitación, debemos realizar un análisis detallado de proyectos de construcción de ingeniería específicos para formular la estrategia de licitación más efectiva. Asegurar ganar la licitación y lograr buenos beneficios económicos.
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