Teoría clásica del marketing
El marketing es una actividad, proceso y sistema que aporta valor económico a los clientes, clientes, socios y a la sociedad en su conjunto en el proceso de creación, difusión, comunicación e intercambio. productos. El siguiente es un resumen de las teorías clásicas del marketing.
Reglas uno, dos, ocho
El economista italiano Pareto señaló que el 80% de los ingresos proviene del 20% de los clientes, y el 20% de los empleados de una empresa completan el 80% de su desempeño. El 20% de las marcas fuertes ocupan el 80% del mercado. ...
? ¿Artículo 28? ¿Pedir a los directivos que no trabajen? ¿Rascarte la barba y las cejas? En cambio, debemos centrarnos en el personal clave, los vínculos clave, los usuarios clave, los proyectos clave y los puestos clave. ? ¿Artículo 28? ¿La razón por la que es respetado por la industria radica en lo que defiende? ¿Hacer algo, hacer algo? Nuestra estrategia comercial define la visión de la industria de los medios.
2. Sistema teórico CIS
Su nombre completo en inglés es Corporation Identity System. ¿Traducción al chino? ¿Sistema de identificación corporativa? . La teoría CIS aboga por integrar la filosofía corporativa, la cultura corporativa, el comportamiento corporativo y el logotipo visual corporativo a través de un diseño unificado para fortalecer su efecto de comunicación y permitir que la organización aumente rápidamente su visibilidad, reputación y reconocimiento público. Webmaster. Estación
CIS consta de tres partes:
1. Identidad mental de la empresa (denominada mi);
2. Identidad conductual (bi);
3 Identidad Visual Corporativa (vi)
Prácticamente hablando, CI es el ejército, MI es la moral del ejército, la ideología rectora de la expedición del ejército y también es la forma más la parte poco realista; VI es la bandera militar, es la imagen símbolo de dondequiera que vaya el ejército; Bi es una disciplina militar y una garantía importante para que el ejército gane la guerra.
En tercer lugar, la teoría de la USP
¿Rozelle? Rosser Reeves propone la teoría de la PVU y exige decírselo a los consumidores. ¿Propuesta de venta única? (Propuesta de venta única), conocida como teoría de la PVU.
La teoría del PVU incluye tres aspectos:
Primero, cada anuncio no se basa únicamente en texto o imágenes, sino que sugiere a los consumidores que comprar este producto les permitirá obtener intereses claros;
En segundo lugar, esta propuesta debe ser exclusiva de la marca, y las marcas competidoras no pueden o nunca proponerla;
En tercer lugar, esta propuesta debe tener suficiente poder para atraer e impresionar a los consumidores, y atraer nuevos clientes para comprar tus cosas.
En 1954, se adquirió Rivers; ¿Sólo en la boca, no en las manos? La creatividad publicitaria es un ejemplo de la teoría de la PVU.
4. Método de análisis FODA
El análisis FODA, también conocido como análisis situacional, fue propuesto por un profesor de gestión de la Universidad de San Francisco a principios de los años 80. Es un método que puede analizar y estudiar de manera objetiva y precisa la situación real de una unidad. Las cuatro letras inglesas de FODA significan:
Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.
En general, el FODA se puede dividir en dos partes: la primera parte es SW, que se utiliza principalmente para analizar las condiciones internas; la segunda parte es OT, que se utiliza principalmente para analizar las condiciones externas. La matriz FODA se construye clasificando los distintos factores obtenidos de la encuesta en orden de prioridad o grado de influencia. Después de analizar los factores ambientales y construir una matriz FODA, se puede formular el plan de acción correspondiente. La idea básica de formular un plan es: aprovechar al máximo las fortalezas, superar las debilidades, aprovechar las oportunidades y resolver las amenazas, considerar el pasado, basarse en el presente y centrarse en el futuro; Utilizando el método de análisis integral del análisis del sistema, los diversos factores ambientales considerados se combinan y combinan para derivar una serie de contramedidas opcionales para el desarrollo futuro de la empresa.
5. Método 5W2H
Estos siete aspectos son:
(1) Por qué: ¿Por qué? ¿Por qué haces esto?
(2)Qué: ¿Qué hacer? ¿Qué preparar?
(3) Dónde: ¿Cuál es el mejor lugar para empezar?
(4) Cuándo: ¿Cuándo comenzará? ¿Cuándo estará terminado?
(5) Quién: ¿Quién? ¿Quién lo hará?
(6)Cómo: ¿Cómo hacerlo?
(7) Cuánto: ¿Cuál es el precio? ¿Cuál es el costo? ¿Qué efecto se consigue?
Contiene el sistema operativo completo de la marca desde la estrategia (quién, por qué) hasta la estrategia (qué, qué, cuándo, cuándo) y la táctica (cómo), más otra H -Cuánto, es decir, el ¡El presupuesto de la marca es en realidad un caso completo de operación de la marca!
A la hora de realizar cualquier trabajo, debes empezar a pensar desde 5W2H. Ayuda a organizar nuestro pensamiento y eliminar la ceguera.
Sexto, el efecto Matthew
¿El investigador estadounidense de historia de la ciencia, Robert? ¿Inducción de Robert King Merton? ¿Efecto Mateo? De acuerdo: Una vez que cualquier individuo, grupo o región logra el éxito y el progreso en un determinado aspecto (como dinero, reputación, estatus, etc.). ), producirá una ventaja acumulada y tendrá más oportunidades de lograr mayor éxito y progreso. Su nombre proviene de la Biblia "¿Nuevo Testamento?" Parábolas del Evangelio de Mateo.
Este término fue adoptado más tarde por los economistas, lo que refleja que los pobres se volverán más pobres, los ricos se volverán más ricos, los fuertes se volverán más fuertes y los débiles se volverán más débiles, o el ganador se lo lleva todo... la competencia será más cruel.
7. La teoría de la necesidad de Maslow
Una teoría iniciada por el psicólogo estadounidense Abraham H. Maslow (1908-1970).
Maslow propuso los siguientes cinco niveles de necesidades:
1. Las necesidades fisiológicas son las necesidades básicas para la supervivencia personal. Como comida, bebida y alojamiento.
2. Necesidades de seguridad, incluida la seguridad psicológica y la seguridad material, como estar libre de amenazas de robo, prevenir accidentes peligrosos, tener seguridad laboral, seguro social y fondos de jubilación.
3. Necesidades sociales. Las personas son miembros de la sociedad y necesitan amistad y pertenencia a un grupo, requiere simpatía mutua, ayuda mutua y elogios.
4. Respetar las necesidades, incluyendo pedir a los demás que te respeten y tener autoestima interior.
5. La necesidad de autorrealización se refiere a la realización de las propias expectativas de vida a través del propio esfuerzo, para sentir verdaderamente el significado de la vida y del trabajo.
La psicología es la base del marketing, y un alto grado de comprensión de la teoría de la jerarquía de las necesidades humanas puede servir mejor al marketing.
¿Ocho años, Michael? Teoría de la competencia de Porter
Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, dijo
Propuso la teoría de la competencia: si una empresa quiere obtener una posición ventajosa en la competencia del mercado, debería haberlo hecho. tres estrategias Opciones disponibles: menor costo, marketing diferenciado y enfoque, que brindan un marco para el posicionamiento estratégico de la empresa.
Aunque el marco estratégico de Porter ha recibido críticas mixtas en los círculos académicos, es extremadamente persuasivo para la comunidad empresarial global. Además, Drucker también admitió que Porter es uno de los pocos académicos que ha hecho contribuciones importantes a la gestión.
9. Estrategia del Océano Azul
¿Dinero? Kim y Renée. "Estrategia del Océano Azul" en coautoría del profesor Mauborgne. De hecho, la estrategia del océano azul es una estrategia corporativa que trasciende la competencia industrial tradicional y crea nuevos mercados. Hoy, este nuevo concepto económico está atrayendo la atención de la comunidad empresarial global. ? ¿Mar Rojo? ¿Pero es un mercado extremadamente competitivo? ¿Océano azul? No es un área sin competencia, sino un área de mercado completamente nueva obtenida a través de la diferenciación. Las empresas pueden lograr un crecimiento más rápido y mayores ganancias confiando en sus capacidades de innovación.
La estrategia del océano azul actualmente está siendo cuestionada en algunas áreas, pero es completamente innecesaria. Echemos un vistazo más de cerca. Incluso en un mercado altamente competitivo, todavía existen lagunas en el mercado. Cuando descubrimos un hueco en el mercado e intervinimos inmediatamente, los viejos extranjeros ya habían dado a este proceso un bonito nombre: estrategia del océano azul.
10. Teoría de la cola larga
Al contrario de la regla 80-20, la teoría de la cola larga reapareció en el siglo XXI.
El principio básico de la teoría de la cola larga es que mientras los canales de almacenamiento y circulación sean lo suficientemente grandes, la cuota de mercado ocupada por productos con baja demanda o malas ventas puede ser equivalente o incluso mayor que la cuota de mercado ocupada por un Pocos productos de gran venta. Es decir, muchos mercados pequeños convergen en una energía de mercado comparable a la del gran mercado convencional. En realidad, ¿en la teoría de la cola larga? ¿Cola larga? Es el 80% de los mercados no clave y de los clientes de bajos ingresos los que no son tomados en serio en la regla 80/20.
Para que la teoría de la cola larga desempeñe un papel eficaz, debe haber suficientes canales de almacenamiento y circulación y costes mínimos de mantenimiento del mercado. El alto desarrollo de la tecnología informática y de redes lo hace posible. ¿Vemos entonces que un gran número de beneficiarios de la teoría de la cola larga son las empresas de Internet, en los mercados tradicionales? ¿La regla 80/20? Sigue siendo popular, sin duda.
XI. Teoría del posicionamiento
Fundadores Trout y Reese. El posicionamiento comienza con el producto pero no tiene ningún efecto sobre el producto en sí. El posicionamiento se refiere a tomar medidas basadas en la psicología de los clientes potenciales, es decir, determinar una posición adecuada para el producto en la mente de los clientes potenciales. Entonces el posicionamiento es una teoría que compite por la mente de los clientes.
El objetivo es ganar una posición favorable en la mente de los clientes potenciales.
¿Cuál es el verdadero significado de posicionamiento? ¿Preferiblemente agresivo? La mente del consumidor es el campo de batalla definitivo del marketing. Para capturar los corazones de los consumidores, debemos comprender sus patrones de pensamiento, que es el requisito previo para el posicionamiento.
Doce. Teoría de la imagen de marca
¿Escrita por David en los años 60? La teoría de la imagen de marca de Ogilvy es una escuela importante en la teoría de la estrategia creativa publicitaria. Bajo la influencia de esta teoría estratégica han aparecido un gran número de anuncios excelentes y exitosos.
Los puntos básicos son:
1. Servir a la marca es el objetivo principal de la publicidad. La publicidad consiste en esforzarse por que una marca tenga y mantenga una imagen de marca de alto perfil.
2. Cualquier publicidad es una inversión a largo plazo en la marca. Desde una perspectiva de largo plazo, la publicidad debe esforzarse por mantener una buena imagen de marca a expensas de la búsqueda de beneficios a corto plazo.
3. A medida que disminuye la diferenciación de productos similares y aumenta la homogeneidad entre marcas, los consumidores utilizarán menos racionalidad a la hora de elegir marcas. Por tanto, retratar la imagen de la marca es mucho más importante que enfatizar las características funcionales específicas del producto.
4. ¿Qué persiguen los consumidores a la hora de comprar? ¿Intereses sustantivos, intereses psicológicos? Para algunos grupos de consumidores, la publicidad debería utilizar imágenes especialmente para satisfacer sus necesidades psicológicas.
Trece. Teoría del barril
¿La llamada? ¿Teoría del barril? ¿Eso es? ¿Ley de barril? Su contenido principal es: la cantidad de agua en un balde no depende de la pieza más alta de la pared del balde, sino de la pieza más corta de la pared del balde. Según este contenido central,? ¿Teoría del barril? Hay otras dos inferencias: primero, el cubo se puede llenar con agua sólo si las tablas de madera en las paredes del cubo son lo suficientemente altas. En segundo lugar, mientras una parte del balde no sea lo suficientemente alta, el agua del balde no estará llena.
? ¿Teoría del barril? Puede inspirarnos a pensar en muchas cuestiones, como la importancia de desarrollar el espíritu de equipo en las empresas. En un equipo, no es la persona con la habilidad más fuerte y el mejor desempeño quien determina la fuerza de la efectividad de combate del equipo, sino el rezagado con la habilidad más débil y el peor desempeño. Debido a que el tablero más corto restringe y restringe el tablero más largo, determina la efectividad de combate del equipo y afecta su fuerza general. En otras palabras, ¿deberíamos encontrar una manera de llevar la tabla corta a la altura de la tabla larga, o deberíamos conservar todas las tablas? ¿Lo suficientemente alto? Tener la misma altura puede dar pleno juego al papel del equipo y reflejar plenamente el espíritu de equipo.
Catorce. Efecto rebaño
El efecto rebaño es un fenómeno común en el comportamiento de mercado de algunas empresas en la gestión. Por ejemplo, una oveja (colectivo) es una organización muy caótica y todos corren juntos a ciegas. Si una oveja descubre un prado verde y fértil y come hierba fresca allí, las siguientes ovejas se lanzarán de cabeza a la hierba, ignorando por completo a los lobos cercanos que la están mirando o sin ver otra hierba mejor.
El efecto rebaño generalmente ocurre en industrias altamente competitivas. Si un líder ocupa la atención principal de la industria, entonces todo el rebaño seguirá imitando cada movimiento del líder. cavará en busca de oro.
Algo de humor también refleja el efecto rebaño: un magnate del petróleo fue al cielo para asistir a una reunión. Tan pronto como entró en la sala de conferencias, descubrió que estaba llena de gente y que ni siquiera había un lugar para sentarse.
Entonces se le ocurrió una idea y gritó: ¡Se ha encontrado petróleo en el infierno! ? No importa si gritas esto. Todos los magnates del petróleo en el cielo se han ido al infierno. Pronto solo quedará el último en el cielo. En ese momento, pensó el magnate, todos atropellaron, ¿realmente se ha descubierto petróleo en el infierno? Entonces, él también se apresuró al infierno.
Quince. Teoría 4P
Jerry. El profesor Jerry McCarthy propuso por primera vez esta teoría en su "Marketing" (primera edición, publicada alrededor de 1960). Las 4P proporcionan un marco útil para la planificación del marketing corporativo. Es un principio operativo de arriba hacia abajo, que se sitúa desde la perspectiva de la empresa y se centra en la orientación del producto.
¿Producto? Producto;
¿Precio? Precio;
¿Acceso? Lugar;
¿Promoción? Promocionar
Dieciséis. Teoría 4C
La teoría 4C fue propuesta por el profesor Lautern, experto en marketing estadounidense, en 1990. Está impulsado por las necesidades del consumidor. Enfatiza que las empresas deben primero anteponer la búsqueda de la satisfacción del cliente, luego esforzarse por reducir los costos de compra de los clientes y luego prestar plena atención a la conveniencia de los clientes en el proceso de compra, en lugar de decidir las estrategias del canal de ventas desde la perspectiva de la empresa. y, finalmente, centrándose en los consumidores. El Centro implementa comunicaciones de marketing eficaces.
Necesidades y deseos de los consumidores: deje el producto a un lado, estudie rápidamente las necesidades y deseos de los consumidores, detenga los productos que puede fabricar y venda los productos que la gente definitivamente comprará;
El costo que los consumidores están dispuestos a pagar (Costo) Olvídese por el momento de la estrategia de precios y comprenda rápidamente el costo que los consumidores deben pagar para satisfacer sus necesidades y deseos;
La conveniencia de comprar bienes, olvídese del estrategia de canal, Piense en cómo facilitar a los consumidores la compra de productos;
Comunicarse. Finalmente, olvídate de la promoción. La nueva palabra correcta para los nacidos en la década de 1990 debería ser comunicación.
17. Efecto Fruta
Para los consumidores, la marca es una experiencia. En la vida material cada vez más rica de hoy, hay docenas, cientos o incluso miles de productos similares, y es imposible para los consumidores entenderlos todos. Sólo pueden tomar decisiones basadas en experiencias pasadas o en la experiencia de otros. Porque los consumidores creen que si la fruta recogida de un árbol frutal es dulce, el resto de la fruta del árbol también será dulce. ¿Es esta la marca? ¿Efecto fruta? .
? ¿Efecto fruta? Puede garantizar que las empresas puedan utilizar la influencia de sus marcas originales para dominar el mercado después de desarrollar nuevos productos e ingresar a nuevos campos.
18. La teoría de la estrategia de marketing de Weisman y los cuatro medios de competencia.
1. Estrategia de líder: los productos relacionados de la empresa ocupan la mayor participación de mercado en el mercado y generalmente desempeñan un papel de liderazgo en otras empresas en términos de cambios de precios, introducción e innovación de nuevos productos, cobertura de distribución y esfuerzos de promoción. .
2. Estrategia Challenger: ocupar la segunda, tercera o inferior posición en la industria. Puede atacar al líder del mercado y a otros competidores para ganar más participación de mercado, mejorarse y posiblemente desplazar al líder.
3. Estrategia de seguidores del mercado: Siguen la estrategia del líder en el mercado. Son muy similares al líder en términos de productos, naming, publicidad, etc., y utilizan los recursos del líder para dividir el mercado. .
4. Estrategia de nicho: solo se centran en el mercado pequeño y lo hacen profundo y exhaustivo, invirtiendo menos recursos para obtener mayores ganancias y convirtiéndose en el líder del mercado pequeño. A menudo evitan competir con las grandes empresas.
Diecinueve. Sistema CI
CI es la abreviatura del inglés CorporateIdentity, traducida literalmente como identificación de imagen corporativa o identificación de imagen de marca. CI, también conocido como CIS, es la abreviatura del inglés CorporateIdentitySystemt.
CI significa que una empresa muestra consciente y sistemáticamente sus características empresariales o de marca al público, de modo que el público pueda tener una impresión y comprensión estandarizadas, diferenciadas y buenas de una determinada empresa o marca, creando así una mejor comprensión de la empresa o marca identificarla bien para lograr mejoras en los beneficios económicos y sociales corporativos.
CI se compone de MI, VI y BI.
MI (MindIdentity) la identidad mental (sistema ideológico corporativo) se refiere a la integración de la ideología corporativa. A través de la filosofía y práctica empresarial de la empresa, integrar lemas, embellecer carteles, llevar a cabo educación ideológica y transmitir características ideológicas corporativas únicas al público y a los empleados.
Incluyendo filosofía empresarial, propósito comercial, objetivos profesionales, posicionamiento corporativo, espíritu emprendedor, lema corporativo, filosofía de gestión, filosofía del talento, filosofía de innovación, filosofía de trabajo, filosofía del cliente, filosofía de vida, filosofía de valores, posicionamiento de marca, lenguaje publicitario estándar de marca, etc.
VI (VisualIdentity) identidad visual (sistema visual de marca) se refiere a la visualización de la identidad corporativa (o identidad de marca). Transmita la personalidad (o cultura de marca única) de la empresa o marca a través de una exhibición interna y externa unificada, estandarizada y hermosa. Consta de dos partes: elementos básicos y elementos de aplicación. Los elementos básicos se refieren a: razón social, nombre de marca, logotipo, texto estándar, colores estándar, colores auxiliares, gráficos auxiliares, cintas auxiliares, patrones decorativos, combinaciones de logotipos, combinaciones de lemas, etc. Los elementos de aplicación se refieren a: suministros de oficina, suministros de relaciones públicas, exhibiciones ambientales, exhibiciones especiales, señales de tránsito, accesorios de vestir, transporte, exhibiciones publicitarias, etc.
BI (BehaviorIdentity System): Es el conductismo del pensamiento corporativo. Bajo la guía del pensamiento corporativo, transmite las características de gestión de la empresa a través de diversos comportamientos internos y externos de los empleados y diversas actividades de producción y operación. de la empresa. Incluyendo educación de cuadros, capacitación de empleados, reglas y regulaciones, gestión de calidad, normas de comportamiento, actividades culturales y de entretenimiento, actividades de relaciones públicas, actividades de bienestar público, promoción de marcas, etc.
Para decirlo en sentido figurado, CI es el ejército, MI es la moral del ejército, la ideología rectora de la expedición del ejército y también es la parte más irreal. VI es la bandera militar, que es la parte más irreal; símbolo de imagen de hacia dónde va el ejército; Bi es una disciplina militar y una garantía importante para que el ejército gane la guerra.
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