¿Cuáles son las responsabilidades de una family office?
Cuando los clientes quieren grandes ganancias, nos preguntarán si tenemos buenos productos. Entonces, ¿cuáles son los buenos productos? En un sentido subconsciente, un producto de alto rendimiento es un buen producto. Así que podemos preguntarnos nuevamente: ¿cuál es su definición de buen producto? Si usted dice ingresos altos, preguntémonos nuevamente: ¿qué significan para usted ingresos altos? Si sigues preguntando, encontrarás que lo que los clientes quieren es más tranquilidad, o más influencia en el mercado, o más prestigio frente a los demás, o ser mejor que la gente de su industria, o un sentido del honor. Por ejemplo, lo que yo consigo es lo que otros no pueden conseguir. Estos eventualmente se transformarán en lo que él quiere, representando sus puntos de valor en la vida que brindan cierta satisfacción a sus necesidades psicológicas y físicas.
Si realmente queremos comprender las necesidades de los clientes, definitivamente no es cuando los clientes preguntan qué productos han obtenido buenos beneficios recientemente. Nosotros respondemos: "Es un producto muy bueno. Después de funcionar durante casi tres meses, se espera que los ingresos anualizados alcancen el 30 % "porque este tipo de comunicación e intercambio no es una práctica calificada para un family office.
Para las family offices, lo primero es siempre entender las necesidades de los clientes, incluidas las necesidades psicológicas y físicas. No importa qué nivel de demanda tengamos, tenemos que asegurarnos de si esta demanda es realmente lo que desea. Debido a que algunas necesidades están relacionadas con sus deseos y otras con la felicidad, es realmente útil para el cliente. Si puedes mantenerte en la cima de este nivel con tu cliente, realmente lo entenderás y él te elegirá. Creo que usted es quien puede ayudarlo y brindarle mayor valor a él y a su familia, por lo que comprender las necesidades es lo primero.
Si realmente nos situamos desde la perspectiva del cliente, ayudaremos al cliente a aclarar qué es lo que realmente quiere y cuál es su propósito. Por ejemplo, ¿los clientes compran pólizas de seguro con primas elevadas? De hecho, el verdadero propósito de muchos clientes puede ser aislar activos. Para evitar ser tomados por sorpresa cuando ocurren emergencias que afectan la felicidad familiar, la verdadera necesidad de los clientes es aislar los riesgos, no pedir prestado más dinero ni obtener pequeñas ganancias inciertas. Siempre que entendamos completamente las necesidades reales del cliente, podemos ayudarlo a diseñar una solución más científica, de menor costo y más completa.
Yo mismo (Ying Song, presidente de Youmai Wealth Exchange) he trabajado en finanzas durante muchos años y mi sentimiento más fuerte es que soy una persona financiera y profesional. El ángulo desde el que hablas es realmente crucial. Espero sinceramente que todas nuestras oficinas cooperativas hablen desde la perspectiva de los clientes, en lugar de desde la perspectiva de vender cosas, para ayudar a los clientes a evitar posibles riesgos futuros y crear soluciones. Definitivamente agradarás a los clientes, todo debe basarse en el propósito del cliente. Por ejemplo, muchos clientes preguntan, ¿cuál es el propósito de comprar un fideicomiso? También realiza aislamiento de activos. ¿Cómo se deben gestionar los activos después del aislamiento? Como resultado, usted invierte en un activo de alto riesgo, frustrando su propósito de aislamiento y protección de activos a largo plazo. Por tanto, es importante mantener esta coherencia. Si está interesado en el tema de las oficinas familiares y desea establecer una oficina familiar, comuníquese con Umai Wealth Exchange. Estamos felices de compartir nuestra experiencia y comprensión para promover el desarrollo y crecimiento de las oficinas familiares en el mercado chino.