¡Se trata de hacer un trato! : 36 trucos para convertirte en un súper vendedor aunque odies hacer negocios

Si requiere mucho esfuerzo conocer personas con poder de decisión, entonces ríndete primero y apunta a pequeñas empresas que no requieran demasiado tiempo.

Capacitación especial para super vendedores:

Si es un novato, practique la detección de objetivos de desarrollo desconocidos; si es un veterano, mejore su capacidad para captar la clave para cerrar tratos.

"Vaya a ○○ Road, comenzando desde el primer piso del No. 1, y administre el negocio. No se salte todas las casas y visite todas las casas".

En la empresa donde trabajaba, cuando el supervisor da esta instrucción, el vendedor tiene que visitar cada casa sin concertar una cita. Yo solía tocar puertas de puerta en puerta con mucha honestidad. Ya fuera un banco, una frutería, una pescadería u otros pequeños negocios, visité todas las empresas y comercios de esa calle.

Sin embargo, sólo unos pocos clientes están dispuestos a escuchar mi explicación. Generalmente son rechazados incluso antes de que terminen de presentarse. Me sentí muy incómodo, así que le pregunté a mi superior: "¿Podemos realmente cerrar el trato si hacemos esto..." Resultó que el superior no siguió las instrucciones del supervisor en absoluto. Cuando hacían negocios, siempre lo hacían. Eligió el objetivo primero.

Cuando lo pienso detenidamente, creo que tiene sentido. Hay grandes empresas, pequeñas y medianas empresas y pequeños comercios regentados por particulares en la calle. Debe haber empresas que no necesitan los equipos de comunicación que yo vendía en ese momento. Por ejemplo, visité una sucursal bancaria, pero el equipo bancario generalmente lo compra la oficina central y la sucursal no tiene poder de decisión. Entonces, no importa cuánto tiempo dedique a explicarle a la otra parte, puede que sea en vano. Además, las instituciones financieras tienen una seguridad estricta y no permitirán que personas ajenas entren o salgan fácilmente.

Los pequeños comercios regentados por particulares no necesitan equipos de comunicación y tienen un presupuesto limitado. No importa lo diligente que sea al visitarlo, la posibilidad de que la otra parte haga un pedido sigue siendo muy baja.

"Empiece a gestionar el negocio desde el primer piso del número 1. No puede saltarse todas las casas y visitar todas las casas". La razón por la que el supervisor solicitó esto es para evitar que los vendedores desarrollen el hábito de "saltarse" , también para mejorar el coraje del vendedor en un desarrollo desconocido.

Pero es realmente ineficiente seguir honestamente las instrucciones del supervisor. Al realizar un desarrollo desconocido, debe intentar elegir un objetivo con mayor probabilidad, que sea más fácil de tener éxito.

Desde entonces, he comenzado a prestar atención a las tendencias de las personas mayores con un desempeño sobresaliente, incluido qué objetos eligen siempre cuando realizan un desarrollo desconocido. Más tarde descubrí que, en comparación con las grandes empresas, el desempeño de las personas mayores que eligen las pequeñas y medianas empresas es mejor. Diez pequeñas empresas son más populares que una gran empresa.

Cuando los vendedores venden a grandes empresas, esperan cerrar grandes pedidos. Sin embargo, existen algunas deficiencias al hacerlo.

La primera es la lentitud. Es posible que haya visitado varias veces, pero no haya podido ver al presidente, al gerente general y a otras personas que tienen el poder de tomar decisiones. Como resultado, no ha habido avances. Además, debido al gran tamaño de la organización, después de la negociación, tiene que pasar por revisión interna y deliberación en todos los niveles, y lleva mucho tiempo cerrar el trato.

Además, hacer negocios con grandes empresas también tiene riesgos.

Por ejemplo, en comparación con 10 pequeñas y medianas empresas que pueden vender un pedido de 8 millones, tal vez una empresa grande pueda vender un pedido de 10 millones y obtener más acceso a los datos internos de la empresa. Además, considerando los detalles de transacciones futuras, es posible que las grandes empresas no sean necesariamente populares. Incluso la ventana de contacto del cliente puede cambiar y la dirección de las operaciones comerciales puede cambiar, lo que afectará la ejecución de los pedidos.

Si se trata de una pequeña y mediana empresa, si se pierde un cliente, la empresa no sufrirá muchas pérdidas. Desde la perspectiva de la diversificación del riesgo, es más beneficioso cerrar varias órdenes pequeñas. Parece que mis predecesores optaron por centrarse en las pequeñas y medianas empresas después de considerar los pros y los contras. Decidí hacer lo mismo y realizar desarrollos desconocidos para pequeñas y medianas empresas.

Al visitar pequeñas y medianas empresas, es más fácil conocer al jefe que tiene el poder de tomar decisiones. Siempre que puedas conocer al jefe, tendrás la oportunidad de cerrar un trato. Aunque aumenta el número de empresas que es necesario visitar, sólo hay que ser más diligente a la hora de hacer negocios. Si todavía no puedo ver a mi jefe después de varias visitas, significa que no es el momento adecuado y lo pospondré.

Después de que decidí centrarme en el desarrollo de pequeñas y medianas empresas, mi desempeño creció significativamente.

Sin embargo, para los vendedores, es relativamente fácil visitar grandes empresas. Debido a que las grandes empresas tienen procedimientos operativos completos, incluso los vendedores que se enfrentan a desarrollos desconocidos pueden responder con precisión. Incluso si tienes que negarte, es más educado.

Por el contrario, la respuesta de las pequeñas y medianas empresas suele parecer insensible. No es de extrañar que a los vendedores les guste visitar las grandes empresas. Sin embargo, ¿el propósito de dirigir una empresa no es sólo el rendimiento? Por lo tanto, concentrar la potencia de fuego sería un enfoque más eficiente. Aunque la empresa tiene sus propias políticas o regulaciones, no puede seguirlas ciegamente y olvidarse del verdadero enfoque. Los vendedores deben considerar la mejora del desempeño como su máxima prioridad, tomar planes de acción adecuados y hacer todo lo posible.

TIPS

El contacto con el jefe que tiene el poder de tomar decisiones es un atajo para cerrar un trato.

Mejorar el rendimiento es más importante que cumplir con la normativa de la empresa.

Dígales a los clientes insatisfechos: "Por favor, dennos una última oportunidad más".

Bloquee deliberadamente y rechace el trato.

O a los clientes que no cooperan durante mucho tiempo

Capacitación especial para súper vendedores:

La ventaja de dirigirse deliberadamente a clientes que "se niegan a tratar" es que se puede empezar desde cero. Siempre que respondas de forma normal, podrás conseguir puntos extra y dejar una buena impresión en el cliente.

Todos los vendedores se mantendrán alejados de los clientes que "se nieguen a tratar". De hecho, si consigues este tipo de clientes, tendrás una gran oportunidad.

Si ha habido un problema de transacción importante entre la empresa y la empresa, la otra parte puede declarar: "Negarse a tratar". En este caso, por supuesto, el vendedor no puede visitarlo.

Sin embargo, después de uno o dos años, los nuevos empleados que no comprenden el pasado pueden ingresar "accidentalmente" a áreas prohibidas debido a un desarrollo desconocido.

Por supuesto, la otra parte emitirá inmediatamente una orden de desalojo: "¡Ya no hacemos negocios con usted!"

Esta situación es particularmente común cuando los empleados no comparten información con entre sí. Una empresa que también requiere "visitar cada empresa una por una".

Ningún vendedor visitaría deliberadamente a un cliente que "se niega a tratar con él". Después de todo, el resultado final debe ser que la otra parte lo expulse.

Cuando todavía tenía mi negocio, a menudo me encontraba con órdenes de desalojo de los clientes: "¡Ya no hacemos negocios con usted!". La empresa para la que trabajaba en ese momento acababa de establecerse y estaba creciendo rápidamente. Aunque el personal de ventas había logrado excelentes resultados, la organización todavía tenía muchas áreas inmaduras que necesitaban mejorar.

Esto incluye quejas que se recibieron pero quedaron en espera durante varios días, o que los vendedores no cumplieron con sus acuerdos con los clientes, etc. Por lo tanto, a menudo estamos ocupados atendiendo llamadas de clientes quejándose.

Esa empresa aceptó a todos los solicitantes y envió a los empleados a primera línea sin proporcionarles ninguna formación. Por eso, aunque hay excelentes vendedores, también hay muchos soldados celestiales.

No quiero que me consideren un soldado que ni siquiera tiene un sentido común básico, ni puedo tolerar que la empresa para la que trabajo sea un soldado. Una vez, a pesar de que la otra parte me echó, me fui sin tocarme la nariz. Entonces, intenté todos los medios posibles para revertir el declive.

Los clientes que han sido "rechazados" a menudo "cierran tratos" inesperadamente. Por favor, denme una última oportunidad.

"Lamento mucho lo que pasó antes. Lo siento mucho". "No sé mucho sobre lo que pasó antes. Si es posible, ¿podría decirme?" Cuando le pregunté en voz baja, aunque la otra parte estaba enojada, todavía estaba dispuesta a contarme la situación pasada.

"Esa es una muy mala respuesta, deberíamos hacer esto, esto."

"Sí, eso es todo".

Cuando pregunté Con diferentes métodos de respuesta , Descubrí que la otra parte se calmará gradualmente.

Después de escuchar la explicación de la otra parte, finalmente dije: "Soy diferente del vendedor anterior, ¡por favor dame una última oportunidad!"

La otra parte estaba gritando hace un momento. que me diera prisa. Me fui, pero no esperaba decir esto en absoluto. Se puede ver que la otra parte está muy sorprendida.

La otra parte también sintió mi sinceridad y estaba dispuesta a darme una oportunidad. Como resultado, mi pedido fue "completado".

Después de eso, incluso tuve la ambición: "¡Quiero visitar a todos los clientes que alguna vez se han quejado en el área bajo mi responsabilidad!", y me dirigí activamente a los clientes que "se negaron a tratar con ellos". y Transacción exitosa. Hubo un tiempo en que otros incluso me llamaban: "El súper vendedor que puede resucitar a los muertos".

La ventaja de apuntar deliberadamente a clientes que "se niegan a tratar" es que se puede empezar desde cero. rascar. Dado que las expectativas del cliente son cero, siempre que respondas de forma normal, podrás obtener puntos extra y dejar una buena impresión en el cliente.

Te resultará incómodo que te regañen y te critiquen al inicio de la visita, pero mientras pienses: "Ese no es mi problema", podrás escuchar con calma la explicación de la otra parte.

Por supuesto, muchas veces la otra parte lo ignorará y simplemente emitirá una orden de desalojo. Como en primer lugar no tienes ninguna esperanza, puedes pensar fácilmente: "No tengo más remedio que rendirme".

Por el contrario, si la transacción se completa con éxito, lo estarás. muy elogiado dentro de la empresa: "Vaya. ¿Esa empresa realmente realizó un pedido? ¡Eso es increíble!". Enfrente el problema con valentía, solucionelo y cierre el trato con éxito, lo que le brindará una gran sensación de logro y satisfacción. Asegúrese de "probarlo sin ninguna esperanza".

¿CONSEJOS? "Por favor, dame otra oportunidad" es la mejor manera de tratar con clientes que "se niegan a tratar".