Colección de citas famosas - Colección de poesías - Pensando en cómo los gerentes de cuentas pueden hacer un buen trabajo en marketingEntonces, como gerente de cuentas bancarias, ¿cómo debemos realizar con precisión nuestras funciones y hacer un buen trabajo activamente en marketing de clientes en el mercado actual? entorno económico? Ésta es una cuestión que requiere que pensemos detenidamente. A través de la práctica laboral y el análisis de observación, el autor propone las siguientes ideas inmaduras y pide consejo a líderes y pares. Pensamiento 1: Responsabilidades y posicionamiento del administrador de cuentas El "administrador de cuentas", como su nombre lo indica, es administrar clientes. Los clientes son el principal objeto de la gestión bancaria y el núcleo del trabajo de los gestores de cuentas. Basado en este concepto, el banco ha establecido un sistema de gestión de relaciones desde su creación en 2004 y lo ha implementado hasta el día de hoy. En la actualidad, el trabajo principal de nuestros gerentes de cuentas es básicamente manejar el negocio crediticio, desde la investigación previa al préstamo hasta la concesión de crédito a los prestatarios, desde la emisión del préstamo hasta la gestión posterior al préstamo. En la superficie el trabajo está en orden, las oficinas y las salas de negocios están abarrotadas y también se pueden ver gerentes de cuentas en los campos y talleres. Sin embargo, apaga tu computadora, cierra tus libros y pregúntate, ¿cuántos clientes conocemos realmente? ¿Cuántos clientes nuevos hemos comercializado y cuántos clientes antiguos hemos perdido? ¿Hemos realmente cumplido con nuestras responsabilidades como gestores de cuentas? Como representante de marketing del banco, el administrador de cuentas es el puente entre el banco y sus clientes. Todo el trabajo del gerente de cuentas es brindar activamente a los clientes servicios financieros integrales, multifuncionales, serializados e integrales basados en un conocimiento profundo de las necesidades del cliente, y profundizar continuamente la cooperación entre las dos partes. Es responsabilidad básica del administrador de cuentas comercializar productos en nombre del banco, brindar a los clientes servicios completos, desarrollar vigorosamente nuevos clientes de alta calidad y aumentar la participación en el mercado financiero; es responsabilidad importante del administrador de cuentas continuar; fortalecer las relaciones con los clientes existentes, mantener y servir a los clientes existentes. Pensamiento 2: La situación laboral de los administradores de cuentas En el primer semestre de 2010, la sucursal de Wuxi del Banco Agrícola de China realizó una encuesta en cinco de sus sucursales que tenían administradores de cuentas. Después de la investigación, se descubrió que el trabajo principal actual de los administradores de cuentas se puede dividir aproximadamente en cuatro partes: (1) Manejar el negocio crediticio. Manejar diversos negocios de crédito y negocios relacionados con el crédito requiere más tiempo de trabajo de los gerentes de cuentas, especialmente los gerentes de cuentas de los establecimientos municipales con un número relativamente grande de clientes de crédito. Pasan la mayor parte de su tiempo manejando negocios de crédito y básicamente actúan como oficiales de crédito. ; (2) operar varios sistemas. Operar varios sistemas ocupa en promedio entre el 15% y el 20% del tiempo de trabajo diario de un administrador de cuentas (3) Procesar varios tipos de correos electrónicos de informes; En la actualidad, los administradores de cuentas no solo tienen que analizar y procesar los estados financieros presentados por los clientes, sino que a menudo también compilan varios informes resumidos internos, lo que consume mucho tiempo (4) Otros asuntos; Incluye principalmente la calificación crediticia de los clientes de crédito anual, la clasificación de clientes, la evaluación de crédito, la inspección anual de la tarjeta de préstamo, etc., todo lo cual restringe la energía de trabajo de los administradores de cuentas. Después de la investigación y el análisis, se encontró que existen los siguientes problemas: (1) El fenómeno de la "limpieza" de los administradores de cuentas es prominente. En las sucursales rurales, especialmente aquellas con una gran cantidad de clientes de crédito, el trabajo administrativo ocupa entre el 70% y el 80% del tiempo del administrador de cuentas, lo que deja muy poco tiempo para ampliar los clientes (2) El administrador de cuentas tiene una gran carga de trabajo; . Muchos gerentes de cuentas informan que la carga de trabajo es demasiado pesada. Es una práctica común no tomar un descanso al mediodía, trabajar horas extras después del trabajo y trabajar horas extras los fines de semana. Incluso cuando voy a la empresa, a menudo recopilo informes e información y vuelvo corriendo sin decir unas pocas palabras. Si las cosas siguen así, la relación con los clientes se distanciará, y mucho menos con nuevos clientes. Los administradores de cuentas realmente no van al mercado ni a los clientes. Idea 3: Establecer la premisa de la filosofía empresarial "centrada en el cliente" Enfatizar que los clientes determinan los servicios, los negocios y la gestión para promover los servicios de acuerdo con las diferentes necesidades de los clientes y los requisitos de clasificación de los bancos, brindamos diferentes clientes para brindar servicios diferenciados. . Todas las actividades del gerente de cuentas deben basarse en satisfacer las necesidades de los clientes como punto de partida y destino, y es su responsabilidad brindarles soluciones y métodos para resolver problemas. Quien brinde buenos servicios sentirá que su valor es alto y se ganará su confianza. En la actualidad, en nuestro proceso habitual de desarrollo y mantenimiento empresarial, no hay mucha gente que realmente pueda brindar servicios de alta calidad. Debemos darnos cuenta plenamente de que, por muy bueno que sea nuestro trabajo de marketing, si la calidad del servicio no puede mantener el ritmo, el efecto del marketing se reducirá considerablemente e incluso obstaculizará gravemente el desarrollo empresarial. Por lo tanto, en el trabajo futuro, debemos prestar mucha atención a la calidad del servicio, mejorar la calidad del servicio y cultivar más clientes de alta calidad y clientes leales. Gana con servicio. En las mismas condiciones, acércate y gana clientes antes que la competencia. Pensamiento 4: La clave es una estrategia de marketing “integrada y integral”. "Marketing" no es "ventas". No somos vendedores de ropa al borde de la carretera. Nuestros objetivos de marketing son condicionales y selectivos, no todos son invitados. Debemos hacer todo lo posible para garantizar que los productos que vendemos sean seguros y rentables para el banco. El marketing con propósito a menudo nos ahorra más tiempo. En el marketing anterior, poníamos demasiado énfasis en el marketing de préstamos e ignoramos algunos otros productos, como facturas de aceptación bancaria, descuentos, tarjetas de crédito, nómina, etc., que pueden hacer que nuestro banco sea rentable. En trabajos futuros, podemos desarrollar algunos "paquetes" de forma planificada y hacer diferentes tipos de combinaciones de productos según el "gusto" de los diferentes clientes, para que los clientes puedan utilizar más nuestros productos. Mientras podamos hacer que el banco sea rentable, todo lo que vendamos tendrá éxito. Pensamiento 5: Para hacer un buen trabajo en el negocio crediticio, la prevención de riesgos es lo básico. Como administradores de cuentas, la mayor parte de nuestro trabajo se centra en el negocio del crédito. Para gestionar bien el negocio crediticio, debemos adherirnos a las "cuatro transparencias". En primer lugar, se debe comprender a fondo la política crediticia. Sólo dominando las políticas crediticias podremos llevar a cabo mejor la innovación de productos y satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
Pensando en cómo los gerentes de cuentas pueden hacer un buen trabajo en marketingEntonces, como gerente de cuentas bancarias, ¿cómo debemos realizar con precisión nuestras funciones y hacer un buen trabajo activamente en marketing de clientes en el mercado actual? entorno económico? Ésta es una cuestión que requiere que pensemos detenidamente. A través de la práctica laboral y el análisis de observación, el autor propone las siguientes ideas inmaduras y pide consejo a líderes y pares. Pensamiento 1: Responsabilidades y posicionamiento del administrador de cuentas El "administrador de cuentas", como su nombre lo indica, es administrar clientes. Los clientes son el principal objeto de la gestión bancaria y el núcleo del trabajo de los gestores de cuentas. Basado en este concepto, el banco ha establecido un sistema de gestión de relaciones desde su creación en 2004 y lo ha implementado hasta el día de hoy. En la actualidad, el trabajo principal de nuestros gerentes de cuentas es básicamente manejar el negocio crediticio, desde la investigación previa al préstamo hasta la concesión de crédito a los prestatarios, desde la emisión del préstamo hasta la gestión posterior al préstamo. En la superficie el trabajo está en orden, las oficinas y las salas de negocios están abarrotadas y también se pueden ver gerentes de cuentas en los campos y talleres. Sin embargo, apaga tu computadora, cierra tus libros y pregúntate, ¿cuántos clientes conocemos realmente? ¿Cuántos clientes nuevos hemos comercializado y cuántos clientes antiguos hemos perdido? ¿Hemos realmente cumplido con nuestras responsabilidades como gestores de cuentas? Como representante de marketing del banco, el administrador de cuentas es el puente entre el banco y sus clientes. Todo el trabajo del gerente de cuentas es brindar activamente a los clientes servicios financieros integrales, multifuncionales, serializados e integrales basados en un conocimiento profundo de las necesidades del cliente, y profundizar continuamente la cooperación entre las dos partes. Es responsabilidad básica del administrador de cuentas comercializar productos en nombre del banco, brindar a los clientes servicios completos, desarrollar vigorosamente nuevos clientes de alta calidad y aumentar la participación en el mercado financiero; es responsabilidad importante del administrador de cuentas continuar; fortalecer las relaciones con los clientes existentes, mantener y servir a los clientes existentes. Pensamiento 2: La situación laboral de los administradores de cuentas En el primer semestre de 2010, la sucursal de Wuxi del Banco Agrícola de China realizó una encuesta en cinco de sus sucursales que tenían administradores de cuentas. Después de la investigación, se descubrió que el trabajo principal actual de los administradores de cuentas se puede dividir aproximadamente en cuatro partes: (1) Manejar el negocio crediticio. Manejar diversos negocios de crédito y negocios relacionados con el crédito requiere más tiempo de trabajo de los gerentes de cuentas, especialmente los gerentes de cuentas de los establecimientos municipales con un número relativamente grande de clientes de crédito. Pasan la mayor parte de su tiempo manejando negocios de crédito y básicamente actúan como oficiales de crédito. ; (2) operar varios sistemas. Operar varios sistemas ocupa en promedio entre el 15% y el 20% del tiempo de trabajo diario de un administrador de cuentas (3) Procesar varios tipos de correos electrónicos de informes; En la actualidad, los administradores de cuentas no solo tienen que analizar y procesar los estados financieros presentados por los clientes, sino que a menudo también compilan varios informes resumidos internos, lo que consume mucho tiempo (4) Otros asuntos; Incluye principalmente la calificación crediticia de los clientes de crédito anual, la clasificación de clientes, la evaluación de crédito, la inspección anual de la tarjeta de préstamo, etc., todo lo cual restringe la energía de trabajo de los administradores de cuentas. Después de la investigación y el análisis, se encontró que existen los siguientes problemas: (1) El fenómeno de la "limpieza" de los administradores de cuentas es prominente. En las sucursales rurales, especialmente aquellas con una gran cantidad de clientes de crédito, el trabajo administrativo ocupa entre el 70% y el 80% del tiempo del administrador de cuentas, lo que deja muy poco tiempo para ampliar los clientes (2) El administrador de cuentas tiene una gran carga de trabajo; . Muchos gerentes de cuentas informan que la carga de trabajo es demasiado pesada. Es una práctica común no tomar un descanso al mediodía, trabajar horas extras después del trabajo y trabajar horas extras los fines de semana. Incluso cuando voy a la empresa, a menudo recopilo informes e información y vuelvo corriendo sin decir unas pocas palabras. Si las cosas siguen así, la relación con los clientes se distanciará, y mucho menos con nuevos clientes. Los administradores de cuentas realmente no van al mercado ni a los clientes. Idea 3: Establecer la premisa de la filosofía empresarial "centrada en el cliente" Enfatizar que los clientes determinan los servicios, los negocios y la gestión para promover los servicios de acuerdo con las diferentes necesidades de los clientes y los requisitos de clasificación de los bancos, brindamos diferentes clientes para brindar servicios diferenciados. . Todas las actividades del gerente de cuentas deben basarse en satisfacer las necesidades de los clientes como punto de partida y destino, y es su responsabilidad brindarles soluciones y métodos para resolver problemas. Quien brinde buenos servicios sentirá que su valor es alto y se ganará su confianza. En la actualidad, en nuestro proceso habitual de desarrollo y mantenimiento empresarial, no hay mucha gente que realmente pueda brindar servicios de alta calidad. Debemos darnos cuenta plenamente de que, por muy bueno que sea nuestro trabajo de marketing, si la calidad del servicio no puede mantener el ritmo, el efecto del marketing se reducirá considerablemente e incluso obstaculizará gravemente el desarrollo empresarial. Por lo tanto, en el trabajo futuro, debemos prestar mucha atención a la calidad del servicio, mejorar la calidad del servicio y cultivar más clientes de alta calidad y clientes leales. Gana con servicio. En las mismas condiciones, acércate y gana clientes antes que la competencia. Pensamiento 4: La clave es una estrategia de marketing “integrada y integral”. "Marketing" no es "ventas". No somos vendedores de ropa al borde de la carretera. Nuestros objetivos de marketing son condicionales y selectivos, no todos son invitados. Debemos hacer todo lo posible para garantizar que los productos que vendemos sean seguros y rentables para el banco. El marketing con propósito a menudo nos ahorra más tiempo. En el marketing anterior, poníamos demasiado énfasis en el marketing de préstamos e ignoramos algunos otros productos, como facturas de aceptación bancaria, descuentos, tarjetas de crédito, nómina, etc., que pueden hacer que nuestro banco sea rentable. En trabajos futuros, podemos desarrollar algunos "paquetes" de forma planificada y hacer diferentes tipos de combinaciones de productos según el "gusto" de los diferentes clientes, para que los clientes puedan utilizar más nuestros productos. Mientras podamos hacer que el banco sea rentable, todo lo que vendamos tendrá éxito. Pensamiento 5: Para hacer un buen trabajo en el negocio crediticio, la prevención de riesgos es lo básico. Como administradores de cuentas, la mayor parte de nuestro trabajo se centra en el negocio del crédito. Para gestionar bien el negocio crediticio, debemos adherirnos a las "cuatro transparencias". En primer lugar, se debe comprender a fondo la política crediticia. Sólo dominando las políticas crediticias podremos llevar a cabo mejor la innovación de productos y satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
En segundo lugar, es necesario comprender a fondo la gestión empresarial. Comprender las condiciones operativas de una empresa es un medio importante para identificar los riesgos crediticios. La investigación de la empresa debe ser exhaustiva y no puede limitarse a examinar los estados financieros proporcionados por la empresa. En tercer lugar, las operaciones comerciales deben ser exhaustivas. No debe ser descuidado al manejar negocios crediticios y cada paso debe implementarse estrictamente de acuerdo con las normas y regulaciones pertinentes. En cuarto lugar, la gestión posterior al préstamo debe realizarse en todo momento. La gestión posterior al préstamo debe ser meticulosa y profundizar en la empresa para realizar investigaciones in situ para comprender la verdad a través de los fenómenos, en lugar de limitarse a abordarla en el sistema de gestión de riesgos. Sólo de esta manera podemos garantizar que, al realizar marketing dirigido a los clientes, podamos detectar signos de riesgos o peligros ocultos de manera oportuna y tomar las medidas necesarias para minimizar o eliminar posibles pérdidas. Pensamiento 6: Mejorar la propia calidad y cultivar una conciencia integral. Las cualidades integrales como la capacidad comercial, el nivel de conocimiento, el habla y el comportamiento que muestran los gerentes de cuentas en sus interacciones con los clientes no solo están relacionadas con su desempeño en marketing, sino también con la sociedad. Imagen del Banco Cooperativo Rural de Xiaoshan. Por lo tanto, debemos mejorar constantemente nuestra calidad general. A medida que se intensifica la competencia en el mercado financiero, será difícil para los gerentes de cuentas lograr resultados en el trabajo de marketing si dependen únicamente de los métodos de marketing tradicionales, confían en relaciones de confianza para encontrar soluciones, tratar a los invitados, dar obsequios y competir por bebidas. Porque lo que podemos hacer es fácil de hacer para otros. Los clientes a los que nos enfrentamos se distribuyen en todos los ámbitos de la vida y son de diversos tipos. Diferentes clientes tienen diferentes aficiones y especialidades. Debes estudiar mucho, aumentar tus conocimientos y talentos en todos los aspectos, aprender "dónde ir y qué canción cantar" y tomar la iniciativa de charlar con los clientes sobre temas que les interesen. Sólo así podrás encontrar un lenguaje, cerrar rápidamente la distancia con los clientes y establecer una relación con los clientes, logrando así efectos de marketing inesperados. Además, es necesario cultivar diversos tipos de conciencia, especialmente la "conciencia de crisis" y la "conciencia de innovación". Sin una sensación de crisis, no habrá presión. La presión generará inercia, hará imposible el progreso, se marchitará por sí sola y conducirá a la derrota sin luchar. En la era de la economía de mercado, los fuertes siempre serán fuertes y ningún banco tiene una ventaja absoluta. Hoy en día, nuestro banco todavía tiene una ventaja en Xiaoshan, pero a medida que más y más bancos comerciales ingresan a Xiaoshan y hay una competencia feroz, es posible que mañana estemos en desventaja. Como ventana del banco al mercado financiero, los administradores de cuentas deben establecer este sentido de urgencia y crisis y sentir la presión de la competencia en todo momento, generando así motivación y llenando de vitalidad el desarrollo comercial de nuestro banco. Debido a la homogeneidad de los productos bancarios y las diferencias en las necesidades de los clientes, los bancos ganadores a menudo guían a sus competidores para que desarrollen productos y servicios mejores y superiores a los suyos. Si no avanzas, retrocederás. Esto requiere que cultivemos un sentido de innovación. La innovación de los administradores de cuentas debe basarse en las necesidades individuales de los clientes, combinarlas con nuestros productos existentes tanto como sea posible y desarrollar nuevos productos sobre esta base para satisfacer las necesidades de los clientes y consolidar nuestros recursos. En resumen, en el entorno financiero, para ser un gerente de cuentas calificado, debe desempeñar verdaderamente las funciones de un gerente de cuentas, hacer un buen trabajo en marketing de clientes, desarrollar nuevos clientes, consolidar clientes antiguos, expandir clientes de alta calidad, cultivar clientes leales. clientes y establecer la cooperación rural de Xiaoshan. La imagen de un administrador de cuentas bancarias construye la propia marca del Xiaoshan Rural Cooperative Bank, maximizando así las ganancias del banco. Autor: Sucursal Nanyang del Banco Cooperativo Rural Xiaoshan, diciembre de 2010.