Cómo ganarse rápidamente la confianza de los clientes en la venta de viviendas

En las tiendas de terminales, a menudo escuchamos a los vendedores expresar dicha frustración. Por ejemplo, cuando recibieron nuevos clientes por primera vez, se sintieron bien cuando los recibieron por primera vez y los clientes no mostraron ninguna anomalía. Sin embargo, cuando los invitaron nuevamente a la tienda por teléfono o WeChat, sí lo hicieron. objeto de burlas repetidas por parte de los clientes. No importa cuánto invites, no puedes invitarlos.

La experiencia de algunos vendedores no sólo es de impotencia, sino también triste. Por ejemplo, trabajaron duro para recibir clientes varias veces y presentaron productos y servicios, pero cuando los clientes llegaron a la puerta, descubrieron que eran otros colegas en lugar de ellos mismos, ¡y el trato estaba cerrado! Cuando visité a un cliente para preguntarle por qué, ¡el cliente en realidad dijo que no tenía ninguna impresión de mí y que tenía muchas ganas de llorar!

Las investigaciones sobre el comportamiento humano muestran que todos los comportamientos humanos están motivados o tienen un propósito. Cuando las personas interactúan con otros, es más probable que confíen en personas que los conocen o los comprenden. Como dice el refrán: "La forma de comunicación depende de si te gusta o no". Por lo tanto, nuestro personal de ventas sólo puede hacerlo si está muy familiarizado con las motivaciones o propósitos de los clientes en el centro comercial y puede ganar rápidamente el premio. confianza de los clientes!

Exploración en profundidad

Entonces, ¿cuál es la motivación o el propósito de que los clientes acudan a los centros comerciales y tiendas? Tomemos como ejemplo a los consumidores de muebles para analizar.

En resumen, incluye los siguientes tres tipos. Proporcionar a los vendedores estrategias y métodos de respuesta correctos en función de las diferentes motivaciones o tipos de propósitos de los clientes. ¡Al hacer esto, podemos fácilmente "ganarnos los corazones de nuestros clientes" y hacer que "se enamoren a primera vista"!

Primero, el tipo de recopilación de información familiar

Características principales

1. La mayoría de estos clientes compran una casa por primera vez y la decoran ellos mismos. o en parte porque quieren Después de renovar la primera suite, se renovó el estilo de la casa, pero el posicionamiento del nuevo estilo de la casa todavía era relativamente vago.

Lo que estos clientes tienen en común es que no tienen claro o específico el estilo, marca, función o precio de los muebles que quieren comprar en el futuro, lo que significa que sus necesidades aún son relativamente vagas. .

2. No sé mucho sobre la industria del mueble, marcas, productos, precios y otra información relacionada, y me preocupa tomar decisiones de compra inapropiadas o desfavorables.

Propósito de la motivación

1. Espere reunirse con personal profesional de ventas y servicio de muebles para ayudarlos a comprender sus necesidades y brindarles soluciones de muebles adecuadas.

2. Espere que un personal de ventas profesional le proporcione más información sobre muebles, referencias de cajas, marcas, productos, precios, etc., para tomar la decisión de compra más adecuada.

Estrategias de afrontamiento

1. Primero haga algunas preguntas, analice y confirme si los clientes que recibe pertenecen a este tipo y comprenda la claridad de las necesidades del cliente. Las preguntas de referencia son las siguientes:

1) ¿Está renovando la primera o segunda suite?

2) ¿Has empezado a decorar tu nueva casa? ¿Con qué estilo quieres decorar tu nueva casa en el futuro? ¿Cuáles son los requisitos de diseño, funcionalidad o color? ¿Cuánto de tu presupuesto vas a gastar para que esto suceda?

2. En segundo lugar, después de confirmar básicamente que el cliente pertenece a este tipo, el contenido de información que nuestro vendedor comunica con el cliente debe centrarse en los siguientes pasos y contenido, porque este contenido de información es de este tipo. Los clientes realmente se preocupan, se preocupan y necesitan, ¡esta es también la clave para establecer una relación de confianza con los clientes y hacer que los clientes "se enamoren a primera vista"!

El primer paso: romper el punto muerto e iniciar la tendencia

El propósito es allanar el camino para el contenido de comunicación posterior. ¿Qué quiere decir esto? En otras palabras, después de saludar calurosamente a los clientes y servirles té, las primeras tres oraciones que comunique con los clientes deben transmitirles tres mensajes centrales, ¡haciéndoles sentir que usted es la mejor persona para ayudarlos a resolver sus problemas! ¿Cuáles son los tres mensajes centrales?

La primera es la identidad profesional;

La segunda es la capacidad profesional;

La tercera es la perspectiva altruista.

El siguiente es un ejemplo de discurso de referencia:

"¡Hola! Soy un asesor de hogar profesional para la marca XXX. En los pocos años que he trabajado en XX, he Ayudé con éxito a XX propietarios y clientes a lograr una vida hogareña satisfactoria. Para ayudarlo a elegir productos para el hogar con los que esté satisfecho, necesito información sobre su nuevo hogar.

¡Bien, siéntate y tómate una taza de té adentro! ”

Paso 2: Comprender la información básica del cliente.

La información básica del cliente que debe entenderse incluye principalmente:

Primero: Decoración progreso, tipo de apartamento, posicionamiento del estilo de decoración;

En segundo lugar, las expectativas del cliente, el diseño y los requisitos funcionales para el nuevo hogar

Tercero: la inversión presupuestaria del cliente