Una breve discusión sobre “Las ventas comienzan con el rechazo del cliente”
El vendedor se enfrenta a un cliente que se niega. Durante el proceso de venta, los clientes suelen dar diversas razones para rechazar al vendedor. Le dirán al vendedor: “No necesito tu producto”, “No tengo dinero”, “Ya tenemos proveedor”, “El precio es demasiado alto”, etc. Según las estadísticas, los vendedores de enciclopedias estadounidenses reciben 179 rechazos por cada acuerdo comercial que realizan. Cuando se enfrentan a las objeciones de los clientes, los vendedores deben tratarlas correctamente y manejarlas de manera adecuada.
Los vendedores deben comprender correctamente las objeciones de los clientes. Las objeciones de los clientes tienen dos caras:
Es a la vez un obstáculo para la transacción y una señal de transacción. Un lema empresarial chino, "Los elogios y las críticas son compradores, y los aplausos son holgazanes", ilustra esta verdad. Las objeciones muestran el interés del cliente en el producto e incluyen la esperanza de cerrar el trato. La respuesta del vendedor a la objeción del cliente puede persuadir al cliente a comprar el producto. Además, el vendedor también puede comprender la psicología del cliente a través de la objeción del cliente y saber por qué. no lo compra, por lo que comprende mejor la psicología del cliente. Ayuda a los vendedores a recetar el medicamento adecuado según la enfermedad. En el caso de las ventas, lo que asusta no son las objeciones sino la falta de objeciones. Los clientes que no expresan ninguna opinión suelen ser los más preocupantes porque es difícil comprender el mundo interior de los clientes. Una encuesta realizada en Estados Unidos muestra que los clientes que son amables, fáciles de tratar y que casi nunca se niegan representan sólo el 15% de la tasa de éxito de las ventas puerta a puerta. Un experto en ventas japonés lo dijo bien: "Se puede decir que quienes se dedican a actividades de ventas son aquellos que lidian con el rechazo. Aquellos que superan el rechazo son los que tienen éxito en las ventas".