¿Cuáles son las palabras de rechazo que suelen utilizar los clientes?
Diez palabras de rechazo utilizadas habitualmente por los clientes:
No tengo tiempo.
El vendedor debe decir:? Veo. Nunca tengo suficiente tiempo. Pero en sólo tres minutos, ¿creerás que se trata de un tema absolutamente importante para ti?
Ya no soy libre.
El vendedor debe decir:? Señor, el multimillonario estadounidense Rockefeller dijo una vez que es más importante pasar un día al mes pensando en el dinero que trabajar 30 días. ¡Solo necesitamos 25 minutos! ¡Establezca una fecha y elija el horario que más le convenga! ¡Estaré cerca de tu negocio los lunes y martes, así que puedo visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde! ?
No me interesan las palabras de rechazo comunes utilizadas por los clientes.
Entonces el vendedor debería decir:? Sí, lo entiendo totalmente. Por supuesto, no te puede interesar algo que no puedes creer o sobre lo que no tienes información. Es razonable y natural tener dudas y preguntas. Déjame explicártelo. ¿Qué día es apropiado?
¿Qué tal si me envías la información?
Entonces el vendedor debería decir:? Señor, nuestros materiales son todos esquemas y borradores diseñados, que deben coordinarse con las instrucciones del personal y modificarse según la situación personal de cada cliente, es decir, hechos a la medida de sus propias necesidades. Así que será mejor que vaya a verte el lunes o martes. ¿Crees que es mejor esperar por la mañana?
Lo siento, no tengo dinero.
Entonces el vendedor debería decir:? Señor, sé que usted es el único que mejor conoce su situación financiera. Sin embargo, ¡ayudar a crear un plan integral ahora será lo mejor para usted en el futuro! ¿Puedo venir a visitarte el lunes o el martes? Veo. Después de todo, no mucha gente quiere lo que quiere. Debido a esto, lo que elegimos ahora es una forma de generar máximas ganancias con un mínimo de dinero. ¿No es ésta la mejor garantía para el futuro? En este sentido, estoy dispuesto a aportar mis propias fuerzas. ¿Puedo ir a verte el próximo miércoles o el fin de semana?
6. Aún no se sabe cómo se desarrollará el negocio.
Entonces el vendedor debería decir:? Señor, tenemos que preocuparnos por el futuro de este negocio en términos de marketing. Consúltelo primero para ver cuáles son las ventajas de nuestra solución de suministro y si es factible. ¿Es mejor para mí venir el lunes o el martes?
7. Si quiero tomar una decisión, debo hablar primero con mi pareja.
Entonces el vendedor debería decir:? Lo entiendo totalmente, señor. ¿Cuándo podemos hablar con tu pareja?
Nos pondremos en contacto contigo nuevamente.
Entonces el vendedor debería decir:? Señor, tal vez no tenga mucha intención en este momento, pero quiero informarle si puede participar en este negocio. ¡Te será de gran beneficio! ?
Palabras de rechazo utilizadas habitualmente por los clientes9. Después de todo, todavía hay que vender cosas.
Entonces el vendedor debería decir:? Por supuesto, me encantaría venderte algo, pero sólo te lo venderé si te aporta algo que crees que vale la pena esperar. ¿Podemos discutir y estudiar este tema juntos? ¿Puedo ir a verte el próximo lunes? ¿Crees que sería mejor si viniera el viernes?
Primero tengo que pensarlo.
Entonces el vendedor debería decir:? Señor Presidente, ¿no hemos discutido ya las cuestiones pertinentes? Déjame preguntarte honestamente: ¿Qué te preocupa?
Técnicas para persuadir a los clientes:
1. Elogiar a los clientes y persuadirlos.
Puedes empezar descubriendo y elogiando hábilmente los puntos fuertes del cliente, para que éste pueda obtener satisfacción psicológica. Cuando su estado de ánimo es alto y el ambiente es bueno, puedes venderlo y presentarle tus razones. En este momento, aceptará felizmente su persuasión. Un vendedor vino a vender cosméticos. La anfitriona dijo: Tengo todos estos cosméticos, pero todavía no los necesito. ? El vendedor dijo:? Oh, eres tan elegante y hermosa sin maquillaje. ? La anfitriona se puso muy feliz después de escuchar esto. El vendedor continuó diciendo: Pero para evitar la exposición al sol, ¿debería hacerlo? Antes de que pudiera terminar de hablar, se abrió la billetera de la anfitriona.
2. Pipa Rebote
Como dice el refrán:? Todo alfarero alaba su vasija. ? El vendedor de melones no dice que el melón sea amargo. En circunstancias normales, cuando los vendedores hablan de vender productos, siempre les gusta elogiar sus propios productos, salvaguardar sus propios intereses y tratar de no menospreciarse ni lastimarse. Este enfoque convencional a veces puede resultar poco convincente y hacer que las personas se sientan descartadas y evitadas. En el proceso de persuadir a los clientes, si puede hacer lo contrario y decir que no es bueno para usted, la otra parte confiará en usted y se dejará persuadir por usted. Una mujer se sintió atraída por una delicada cerradura plateada mate en una puerta de un centro comercial. Inesperadamente, en lugar de golpear mientras el hierro estaba caliente, el padrino echó agua fría sobre la señora. Aunque esta cerradura de puerta es hermosa, hay un pequeño defecto en el diseño que causará algunos problemas en la instalación. Si no tiene cuidado, es fácil que la cerradura no se abra. Por lo tanto, la instalación debe realizarse estrictamente de acuerdo con las instrucciones. ? Demuestre mientras habla. Sinceramente, la señora no tenía conocimiento previo de que la cerradura tuviera tal defecto. Ella se sorprendió por la franqueza del vendedor y pensó que nunca se dejaría engañar si compraba este candado, así que felizmente lo compró. Después de regresar a China, lo instalé según era necesario y el efecto fue realmente bueno.
3. ¿Lo encontraste? ¿Entusiasmado?
Al persuadir a la otra parte, primero debe decirle algo que la entusiasme mucho y hacer algo que le guste, de modo que acepte fácilmente su solicitud mientras aún esté insatisfecho. ¿este? ¿Entusiasmado? Lo que le importa suelen ser sus pasatiempos, intereses y temas. Un fabricante quería cerrar un trato comercial con unos grandes almacenes, pero varias conversaciones fracasaron. Por casualidad, escuchó que al gerente de unos grandes almacenes le gustaba pescar. Cuando se volvieron a encontrar, hablaron durante mucho tiempo sobre la pesca. Ocurrió un milagro. Sin esperar el recordatorio del fabricante, el gerente acordó comprar los bienes y completar el negocio.
4. Convertir las objeciones de los clientes en objeciones de los clientes.
Es convertir hábilmente las objeciones de los clientes al producto en razones para persuadir a los clientes, logrando así el propósito de persuadir a los clientes. Por ejemplo, un cliente le dijo a un vendedor que vendía teclados electrónicos: A mi hijo no le interesan los teclados electrónicos y no sirve de nada comprarlos. ? El vendedor dijo:? ¡Ay! Maestro Zhang, ¿sabe por qué a los niños no les interesan los teclados electrónicos? Porque normalmente tiene muy poco contacto. Tu hijo es superdotado. Permitirle estar expuesto al teclado electrónico puede cultivar su sentido de la música y su interés, lo cual es muy importante para el desarrollo intelectual y el cultivo del temperamento del niño. ¿El interés surge después de más contacto? Originalmente, el cliente se negó a comprar el teclado electrónico porque a su hijo no le gustaba, pero el vendedor hizo lo mismo, insinuando culpa desde la perspectiva del cuidado del niño. El cliente compró el teclado por vergüenza e introspección.
5. Crea suspenso
Cuando los clientes son tercos e insisten en salirse con la suya, a menudo no escuchan al personal de ventas. Establecer suspenso en este momento rompe esta situación que no favorece la persuasión. En un mercado, un cliente le dijo al dueño del puesto:? Parece que no tienes nada que comprar aquí. ? El dueño del puesto dijo:? Sí, otros también lo han dicho. ? Cuando los clientes estaban orgullosos, el dueño del puesto sonrió y dijo, pero luego cambió de opinión. Oh, ¿por qué preguntan los clientes? Entonces, el dueño del puesto comenzó su promoción oficial, lo que le permitió finalizar otro negocio.
Hay muchas maneras de convencer fácilmente a los clientes. La clave es poder sacar inferencias de un caso y aplicarlas continuamente en la práctica.