¿Cómo gestionar un monopolio de vino de arroz cuando eres débil?

El gerente Zhou Wenjie de Baoding, provincia de Hebei, solía trabajar en el negocio de venta de alcohol de la empresa. Más tarde, dirigió él solo una tienda especializada en vino de arroz "Guyue Longshan", confiando principalmente en esos amigos y clientes familiares para comercializar. Aunque las ventas han aumentado cada mes, los beneficios no son optimistas. Recientemente ha aparecido en el mercado otra marca competidora del mismo tipo: el vino de arroz Tapai, que se ha llevado uno tras otro a varios clientes. Después de conocer la empresa, el gerente Zhou descubrió que el competidor era muy poderoso y tenía decenas de millones de fondos movilizables. Mi propia fuerza es limitada, solo tengo decenas de miles de yuanes en capital y no puedo obtener el apoyo favorable de los fabricantes. Ahora quiero competir pero no tengo fuerzas y quiero rendirme pero no estoy dispuesto a hacerlo. un dilema. Consulta de expertos para encontrar oportunidades de diferenciación en la expansión del distrito comercial de vino de arroz. La presión competitiva que encontró el gerente Zhou me recordó un libro que leí hace un año llamado "Fighting - Competing with the Retail Giants", escrito por un estadounidense. Piedra. Se especializa en estudiar el impacto de las grandes tiendas minoristas de descuento en las pequeñas y medianas tiendas minoristas. En el proceso, resumió dos principios de competencia para los pequeños y medianos minoristas: uno es no vender la misma variedad de productos que los grandes. tiendas minoristas de descuento; una es operar variedades de productos que escasean en las grandes tiendas minoristas de descuento. Este último principio aclara el posicionamiento competitivo de los pequeños y medianos minoristas: los que llenan huecos. Por lo tanto, el gerente Zhou ahora necesita reposicionarse en la nueva relación competitiva y también debe desempeñar el papel de relleno. Para desempeñar bien este papel, primero debe ajustar la estructura de su producto y encontrar diferencias con la competencia en términos de categorías de productos. Una marca de vino de arroz suele tener productos de diferentes envases y grados. La línea de productos es relativamente larga, e incluye vinos a granel, enlatados y embotellados de tres años, de cinco años, de ocho años, etc. Por lo tanto, el Gerente Zhou debe analizar cuidadosamente qué variedades y empaques distribuyen principalmente los competidores, tratar de evitar distribuir las mismas variedades y empaques, elegir variedades que aún no sean operadas por competidores, establecer y fortalecer las características operativas especializadas de las variedades y competir con empresas fuertes. Lanzar competencia dislocada. Si esto se logra, entonces el Gerente Zhou no solo no sufrirá pérdidas debido a la entrada de fuertes competidores en la industria de distribución de vino de arroz, sino que también traerá beneficios, porque la entrada de competidores ha provocado la expansión del negocio de consumo de vino de arroz. Círculo, y el Gerente Zhou se beneficiará de los grupos de consumidores. Se beneficiará de la expansión del círculo. Una prueba contundente es que al lado de los hipermercados suelen haber tiendas de ropa, tiendas de accesorios para móviles, zapaterías, restaurantes, etc. El negocio de estas tiendas está bastante de moda porque, por un lado, los productos que venden son los mismos. productos débiles o débiles de los hipermercados. Por otro lado, estas tiendas se benefician del gran tráfico peatonal que traen los hipermercados. Pero también nos encontraremos con que los tradicionales grandes almacenes y tiendas de alimentación del distrito comercial de los hipermercados han tenido mala suerte y muchos de ellos han cerrado. Debido a que el posicionamiento del producto de estas tiendas es el mismo que el de los hipermercados, pero son inferiores a los hipermercados en términos de variedades completas y ventajas de precios, muchos enfrentamientos cara a cara fracasan. Cuando las fortalezas de ambas partes no están al mismo nivel, la única opción para la parte más débil es no enfrentarse cara a cara con sus competidores. (Shanghai Yiyan Business Consulting Co., Ltd. Tang Zhiqing) La era del marketing intensivo En la actualidad, la comercialización de alcohol en los mercados regionales ha entrado en una era de cultivo intensivo. En ausencia de una fuerte solidez financiera, los distribuidores sólo pueden confiar en técnicas de marketing inteligentes. Para ganar, las únicas opciones son un comportamiento de marketing refinado y la innovación en marketing, y la única opción es el marketing intensivo en los mercados regionales para compensar la falta de fondos. En primer lugar, es muy importante mejorar la capacidad comercial de un solo punto de la tienda "Guyue Longshan" del Sr. Zhou. En términos de productos, destacamos el posicionamiento de la marca líder en "Shaoxing Yellow Wine", destacamos la cantidad de vinos de arroz chinos en Shaoxing, analizamos "Guyue Longshan" para Shaoxing Yellow Wine y exploramos más a fondo las ventajas únicas de la marca. "Guyue Longshan" y difundirlos, distinguiéndolos así de otras marcas. En ausencia de un fuerte apoyo de los fabricantes, también es muy importante que los distribuidores utilicen los activos de la marca "Guyue Longshan" para correr la voz. En términos de distribución, los clientes se clasifican en: consumidores individuales, clientes grupales; existen diferentes modelos de desarrollo de clientes para diferentes grupos de clientes; Por un lado, intensificaremos los esfuerzos para desarrollar clientes grupales; por otro lado, realizaremos más investigaciones sobre consumidores individuales y aumentaremos las promociones en las tiendas. En términos de promoción, además de los medios de comunicación habituales, los distribuidores con fuerza media deben ser buenos en el desarrollo de medios especializados. Por ejemplo: el exquisito tabloide de "Guyue Longshan Wine Culture Plaza" puede transmitir la calidad de "Guyue Longshan", transmitir el conocimiento sobre la salud del vino de arroz e incluso publicar el sentido común de la vida, etc., lo que le da valor de retención y puede Imprima exquisitos folletos DM. En términos de desarrollo de clientes, se puede considerar la promoción de cuentas para comunidades de nivel medio a alto, es decir, enviar medios de nicho directamente a los buzones de correo de los consumidores, lo que también puede desarrollar a los consumidores. Se puede establecer un club de bebidas saludables alrededor de la tienda Guyue Longshan, emitir tarjetas de membresía y puntos de recompensa, que no solo pueden comprender a los clientes sino también mantener su lealtad. Puede pensar más en la promoción y realizar innovaciones. Por ejemplo, si lleva a cabo un plan de regalo de puntos en función de la cantidad de compra, puede elegir artículos promocionales que tengan una sensación de valor pero que no tengan un costo elevado o artículos promocionales particularmente significativos. En segundo lugar, lo que es particularmente importante es la capacitación del personal de ventas en las tiendas, incluidas preguntas y respuestas sobre conocimientos sobre la salud del vino de arroz y capacitación sobre habilidades de guía de compras. Recopile más información sobre celebridades locales a quienes les gusta citar el vino de arroz "Guyue Longshan" y páselo nuevamente. Todo lo anterior es fruto de un intenso marketing regional. Si su trabajo de marketing se realiza con cuidado, puede ahorrar dinero y ganarse a los consumidores. Por supuesto, esto requiere más esfuerzo.

(Jiang Yunfei, Shanghai Lianzong Zhida Marketing Consulting Company) Consejos de pares Gestión de múltiples artículos y operación inteligente Como creador del vino chino, el vino de arroz es muy popular en Jiangsu, Zhejiang y Shanghai. Pero por ahora, en el norte de China, el licor y la cerveza siguen siendo los productos principales, y el vino de arroz es sólo un vino accesorio. El vino de arroz no está muy maduro en el mercado del norte y su aceptación por parte de la gente aún necesita un proceso. Por tanto, es difícil abrir una tienda especializada en vino de arroz en un mercado tan inmaduro y especializarse en vino de arroz. En vista de esto, sugiero que el Sr. Zhou participe en operaciones de múltiples artículos para impulsar las ventas de vino de arroz. La llamada operación multiartículo simplemente significa que los productos operados deben incluir licor, cerveza, vino de arroz y otras variedades, no sólo vino de arroz. Si sólo comerciamos con vino de arroz, la base de consumidores es demasiado escasa, el mercado es demasiado estrecho y no hay muchas ganancias. Si llevamos a cabo operaciones de múltiples artículos, el mercado será mucho más grande en el proceso de consumo de licor y cerveza, el vino de arroz se puede recomendar a las personas de manera oportuna y guiarlas a cambiar sus conceptos de consumo, impulsando así efectivamente el consumo. de vino de arroz. Al mismo tiempo, operar licores y cervezas también puede compensar efectivamente la pérdida de ganancias del vino de arroz, por lo que no tendrá dificultades para administrar fondos durante el proceso de operación. La competencia en el mercado es un fenómeno normal. Aunque la otra parte es mucho más fuerte que usted, no hay nada que temer. La competencia es algo bueno y la competencia inevitablemente implica especulación. Dado que no tienes tanta fuerza para especular, puedes usar la fuerza de la otra parte para cambiar la comprensión de la gente sobre el vino de arroz, guiar el consumo de vino de arroz y aumentar el consumo. popularidad del vino de arroz en el mercado local. Pero dicho esto, en el proceso de competencia, no decimos nada ni hacemos nada. Aunque no tenemos la fuerza para "luchar" directamente con los competidores, podemos aprovechar esta oportunidad para construir la marca y. informar a los consumidores que "Gu Yue" "Longshan" es una marca muy conocida en China y representante del vino de arroz chino, estableciendo así la reputación de la marca y permitiendo a los consumidores establecer en sus corazones la creencia de que "si no No bebas vino de arroz, solo bebe 'Guyue Longshan'". La mitad de la batalla está ganada. El mercado no puede esperar y hay que explorarlo activamente. Aunque la solidez financiera es limitada, todavía tiene que trabajar algo dentro de sus propias capacidades. En lo que respecta a un mercado menos maduro, el consumo de vino de arroz no puede verse impulsado por operaciones de mercado como otros licores y cervezas. Actualmente, un método relativamente eficaz es "beber un lote para impulsar otro lote". Permítanme contarles un ejemplo mío. Cuando comencé a operar el vino de arroz "Guyue Longshan", realicé una campaña publicitaria por mi cuenta. En vista de los efectos apetitosos y tonificantes del estómago del vino de arroz, lancé un "aperitivo antes de la cena" en hoteles locales de gama media y alta, con el lema "La nueva moda de la bebida moderna, el vino Gu Yue Longshan Huadiao". " El método específico es muy simple. Primero, imprimí un lote de tarjetas de conocimientos sobre vino de arroz. Estas tarjetas presentaban en detalle los productos y efectos del vino "Guyue Longshan" y también incluían comentarios de algunas celebridades antiguas y modernas sobre el vino. Colocamos estas tarjetas en un lugar destacado de las mesas de los hoteles de gama media y alta para que los huéspedes puedan verlas nada más sentarse. Al mismo tiempo, también contamos con personal de promoción en el hotel. Antes de que los invitados cenen, el personal de promoción tomará la iniciativa de servir un vaso pequeño de vino de arroz para cada huésped, dejarles beberlo gratis y decirles que esto. es un "aperitivo antes de la cena", recomienda este vino saludable a tus invitados mientras les deseas una feliz comida. Este tipo de actividad ha logrado buenos resultados. Después de que los invitados leyeron la introducción del producto y probaron una taza pequeña, sintieron que estaba bien. Con la promoción del personal de ventas, a menudo era algo natural. Luego de beber esta vez, los invitados se sienten bien no solo lo consumirán ellos mismos, sino que también lo presentarán a sus amigos a través de la comunicación interpersonal, logrando así el propósito de que "beber un lote lleve a otro lote". No hubo mucha inversión en esta actividad, pero el efecto fue muy evidente. Las ventas de vino de arroz ese año aumentaron en más de 1.000 unidades.

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