¿Cuáles son las demandas del cliente?
Las demandas de los clientes son satisfacer necesidades espirituales y necesidades materiales.
Cuando un cliente compra algo, satisface necesidades materiales, necesidades espirituales o ambas. El nivel espiritual de demanda no lo poseen todos los productos, y el nivel espiritual de demanda a veces es difícil de medir con el precio. Esta es también la razón fundamental por la que los productos espirituales se pueden vender a precios altos, como un conjunto de DVD de capacitación para directores ejecutivos. de XX tutoriales, etc. Lo que queremos crear es darles a los clientes una sensación de ganancia.
Es muy importante captar las demandas de los clientes y gestionarlas correctamente. Las demandas de los clientes equivalen a "puntos de venta", y captar las demandas de los clientes es equivalente a captar "puntos de venta". Al abordar las demandas de los clientes, los vendedores también deben aprender a ponerse en su lugar y abordar todo desde la perspectiva del cliente. ¿Es la empatía una especie de sabiduría o una especie de "lectura de la mente"? Aprovechar la oportunidad favorable y ofrecer con precisión servicios sinceros a los clientes puede impresionarlos y hacerles pagar.
Método de presentación de las demandas del cliente
1. Expresión lingüística
En términos generales, si a un cliente le gusta o no su producto, lo expresará directamente con palabras. . Por ejemplo, los clientes darán directamente su propio juicio: "Su producto es bueno, me gusta mucho". Si el cliente expresa su gusto, significa que está interesado en el producto. Al contrario, no les interesa el producto. También hay algunos clientes que expresarán su actitud hacia el producto "cambiando de tema". Por lo tanto, los vendedores deben analizar el idioma del cliente, emitir juicios rápidos y brindar sus propios servicios.
2. Expresión ocular
Los ojos también son una especie de lenguaje, y este lenguaje se puede reflejar a través de cambios en la mirada. Por ejemplo, si una persona duda, dará una mirada inquisitiva; si una persona aprueba, dará una mirada afirmativa; si una persona no aprueba, mirará hacia otro lado; En definitiva, el cambio en los ojos es el cambio en el corazón del cliente. Es muy importante dominar la habilidad del "lenguaje visual". Sólo así el vendedor podrá comprender rápidamente los cambios psicológicos de los clientes y ofrecer servicios y contramedidas correctos y específicos.
3. Expresión corporal
El lenguaje corporal también es una parte importante del lenguaje humano. Una persona suele expresar su opinión sobre una cosa a través de movimientos corporales, como asentir para expresar ". Sí", sacuda la cabeza para expresar "no", etc. Además, muchas personas transmiten una actitud a través de acciones. Por ejemplo, si un cliente se levanta repentinamente durante el proceso de negociación, significa “desacuerdo” o “no acepta”; por ejemplo, si el cliente aparta la mirada de él, significa que no está interesado en su producto; Por lo tanto, combinar el lenguaje corporal del cliente también puede determinar si se han cumplido sus demandas.