Una breve discusión sobre la aplicación del marketing académico en el marketing farmacéutico

Una breve discusión sobre la aplicación del marketing académico en el marketing farmacéutico

Resumen: Con el avance de la nueva reforma médica, la competencia en la industria de ventas farmacéuticas se ha vuelto cada vez más feroz. una ventaja en la competencia, es necesario reformar el modelo tradicional de ventas farmacéuticas. A partir del análisis del papel del marketing académico, este artículo analiza y profundiza los métodos de promoción del marketing académico en el marketing farmacéutico.

Palabras clave: marketing académico; marketing farmacéutico; empresas farmacéuticas

En la actualidad, la industria farmacéutica se ha convertido en una industria emergente en la economía nacional de mi país y se está desarrollando rápidamente. y perspectivas prometedoras. Después de unirse a la OMC, las empresas farmacéuticas multinacionales ingresaron al mercado chino y las empresas farmacéuticas locales de mi país enfrentaron serios desafíos. En comparación con las grandes empresas farmacéuticas internacionales, el problema que enfrenta la industria farmacéutica de mi país no es solo el atraso en el nivel de I + D, sino también la falta de métodos y estrategias de marketing eficaces, lo que ha dejado a las empresas farmacéuticas de mi país atrapadas en una competencia feroz y difícil de crecer. más grande y más fuerte. Todavía hay muchos problemas con los métodos y estrategias de marketing farmacéutico existentes en mi país. Muchos especialistas en marketing farmacéutico no comprenden los productos que venden y continúan siguiendo la rutina original en el proceso de promoción del producto, es decir, establecer relaciones con el servicio al cliente. acercarse a ellos, En el marketing relacional que ofrece descuentos, la clave sobre cuánto medicamento usan los médicos y si los usan o no radica en el monto de la remuneración y la relación con los representantes médicos, más que en la eficacia y calidad del medicina Para el concepto de marketing académico y los métodos de implementación específicos y la implementación Los beneficios que el marketing académico aporta a las empresas aún no están claros, especialmente porque la política antisoborno comercial del país apunta directamente a las ventas de medicamentos "oro". grave problema al que se enfrentan las empresas farmacéuticas. Los comercializadores farmacéuticos deben reconocer de inmediato la grave situación que enfrentan, es decir, la estrategia de marketing anterior ya no es una cuestión de si es efectiva o no, sino de si puede llevarse a cabo bajo la premisa de las políticas nacionales. Por lo tanto, el autor cree que los especialistas en marketing farmacéutico deberían, al tiempo que se adhieren a estrategias de marketing de relaciones legítimas y legales, esforzarse por ser como las compañías farmacéuticas extranjeras, aprender marketing académico, desarrollar el marketing académico y combinar ambos, bajo la premisa de una excelente calidad de los medicamentos, rápidamente. Mejore la imagen de marca y la competitividad de la marca de su propia empresa y esfuércese por promover el desarrollo futuro del marketing farmacéutico.

1. El papel del marketing académico

Resumiendo los mercados de ventas de productos farmacéuticos nacionales y extranjeros, los beneficios a largo plazo que aporta el modelo de marketing académico a las empresas farmacéuticas son relativamente obvios y enormes. Estos beneficios Esto se refleja principalmente en la influencia y las ventas de las marcas farmacéuticas, lo que fortalece la competitividad central de las empresas farmacéuticas en la misma industria y sienta una base sólida para el desarrollo saludable y sostenible de las empresas farmacéuticas.

1. El marketing académico contribuye a crear una buena imagen de marca de las empresas farmacéuticas y mejorar su influencia.

En el mercado farmacéutico actual, las marcas son los activos intangibles de las empresas. Dado que las actividades económicas actuales desempeñan un papel cada vez más importante, no se puede subestimar el poder de marketing de las marcas en las ventas de productos. Para las empresas con una buena imagen de marca, sus productos tienen un atractivo muy fuerte en el mercado y sus ventas, naturalmente, son muy buenas. Por tanto, una buena imagen de marca es la base para el desarrollo sano y sostenible de la empresa y el arma mágica para triunfar. competencia del mercado. Las empresas farmacéuticas utilizan conferencias académicas y actividades de bienestar social para fortalecer su imagen de marca.

2. El marketing académico puede aumentar las ventas de los productos de las empresas farmacéuticas y establecer su sólida posición en el mercado farmacéutico.

Actualmente, los medicamentos recetados lideran las ventas de una sola categoría en todo el mundo, como por ejemplo Lipitor (Lipitor, Pfizer), Zoeor (simvastatina, Merck) y Losee (Losec, AstraZeneca) utilizan métodos de marketing académico para promocionar productos corporativos. Estas empresas se basan en argumentos científicos rigurosos para realizar publicidad académica, realizar actividades académicas y patrocinar conferencias académicas.

Después de varios años de arduo trabajo, se han creado una serie de medicamentos de gran éxito. En el mercado farmacéutico nacional, otro ejemplo es el producto Heputin de GlaxoSmithKline, que también se basa en el marketing académico para establecer su sólida posición de liderazgo en el campo de los medicamentos para el tratamiento de enfermedades hepáticas.

3. El marketing académico puede garantizar el desarrollo sostenible de las empresas farmacéuticas.

El autor cree que el marketing académico de medicamentos consiste en transmitir los valores fundamentales y otras características del producto fortaleciéndolos. las propiedades funcionales del producto a los médicos. Para lograr la promoción del producto, la realización de las ventas depende de la influencia de la marca del producto de la empresa en lugar de depender del mantenimiento emocional de una determinada persona de negocios. De esta manera, las empresas farmacéuticas no tienen que preocuparse por la contracción o interrupción del volumen de negocio de la empresa debido a la renuncia de un determinado representante médico en un determinado mercado ese día y la eliminación de los clientes originales o de los clientes que ya no utilizan el servicio de la empresa. productos, logrando así la continuidad de las ventas de los productos. De manera similar, la empresa también puede seleccionar personal con conocimientos profesionales o capacitar a empleados que estén familiarizados con el conocimiento del producto de la empresa, entregar rápidamente el mercado a estos empleados y permitirles continuar manteniendo las actividades de marketing académico de la empresa para garantizar la continuidad de la empresa. actividades comerciales. Por supuesto, existen limitaciones inevitables cuando las empresas farmacéuticas utilizan la promoción académica para comercializar medicamentos recetados, como el lento crecimiento de las ventas. Sin embargo, a largo plazo, la base de ventas formada por este método de marketing es sólida y puede compensar el corto plazo. . El inconveniente de los resultados lentos.

2. Métodos de implementación del marketing académico

El objetivo principal de las empresas farmacéuticas al implementar el marketing académico es establecer su propia imagen de marca y promover los principales puntos de venta de sus productos farmacéuticos. Se puede hacer a través de una variedad de métodos para lograrlo de manera efectiva.

1. Utilizar una variedad de métodos de marketing para la promoción académica.

Las empresas farmacéuticas deben combinar las condiciones reales de sus productos y adoptar actividades que sean consistentes con ellas. En primer lugar, las empresas farmacéuticas deberían invitar a expertos en campos relacionados para que actúen como portavoces de productos y lleven a cabo formación académica para médicos de diferentes niveles; en segundo lugar, las empresas farmacéuticas pueden patrocinar conferencias académicas relevantes en instituciones médicas y difundir información sobre productos a través de discursos de apertura e imágenes visuales; Las empresas farmacéuticas también pueden publicitar completamente el producto junto con los ensayos clínicos de fase IV después del lanzamiento del producto, seleccionar hospitales representativos y fortalecer las características del producto a través de la comunicación interactiva entre la empresa y los médicos.

2. Utilice diversos medios para la promoción académica

En primer lugar, las empresas farmacéuticas deben organizar personal dedicado para crear publicaciones internas de la empresa para presentar los últimos conocimientos sobre productos de la empresa www.lwkoo. resultados, organizar a los empleados para que estudien periódicamente, de modo que los representantes médicos de la empresa puedan conocer sus productos de manera oportuna a través de esta publicación. Si desea publicitarlo externamente, debe comenzar con la publicidad a los empleados y crear un buen ambiente dentro de la empresa. Sólo así los representantes médicos podrán responder preguntas con fluidez y confianza al explicar los productos de la empresa a los clientes. En segundo lugar, las empresas farmacéuticas deberían utilizar revistas, Internet, revistas internas, materiales, exteriores y otros medios impresos para realizar la promoción académica de los productos de su empresa. Porque los medios profesionales pueden allanar el camino para el marketing académico de las empresas farmacéuticas de forma amplia. En términos de contenido de la comunicación, los puntos de venta del producto deben ser el foco principal y, al mismo tiempo, pueden combinarse con publicidad dura del producto.

3. Utilice varias conferencias académicas para promocionar los productos de la empresa.

Las empresas farmacéuticas deben establecer un mecanismo especial de solicitud de conferencias académicas para proporcionar fondos, materiales académicos e información para las conferencias académicas organizadas por las empresas farmacéuticas. Soporte integral para equipos de conferencias y más.

Los representantes médicos deben elegir el momento adecuado para realizar reuniones departamentales, reuniones intrahospitalarias, etc. en los departamentos correspondientes del hospital para promocionar activamente los productos de la empresa. Al mismo tiempo, participamos activamente en conferencias provinciales, conferencias académicas nacionales o reuniones de recomendación de productos, así como reuniones anuales de sociedades médicas, sociedades farmacéuticas y sistemas de salud, y aprovechamos cada oportunidad para recomendar los productos de la empresa. Por ejemplo, algunas compañías farmacéuticas tienen una serie de mecanismos de solicitud estandarizados para que los representantes médicos soliciten celebrar reuniones departamentales y reuniones intrahospitalarias en los hospitales. Siempre que los representantes médicos presenten su solicitud, la compañía proporcionará inmediatamente fondos y otro apoyo relacionado una vez aprobado. Para que los representantes médicos organicen la participación de los clientes Para varias reuniones académicas anuales relacionadas, siempre que la solicitud se presente y apruebe, la empresa verificará y reembolsará a los representantes médicos los gastos incurridos al asistir a la reunión después de la reunión. Varias conferencias académicas, especialmente las reuniones de departamento en los departamentos correspondientes de los hospitales, tienen un número reducido de personas y un buen ambiente académico. Las empresas a menudo deberían aprovechar esta oportunidad para organizar representantes académicos especializados para enseñar conocimientos sobre el producto en las reuniones de departamento y hacer un buen trabajo. La tarea de educar a los médicos participantes sobre la empresa es que la discusión activa sobre los productos conduce a la aceptación integral del conocimiento del producto por parte del público.

Referencias:

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[3] Li Xuejun. Medical World, 2007( 04).

[4] Li Xintai. Discusión sobre el marketing académico de las empresas farmacéuticas [J Qilu Medicine, 2006: 25(11).