¿Cómo lograr que la otra parte esté de acuerdo?
Cuando hables con otras personas, no empieces hablando de aquello con lo que no estás de acuerdo, sino enfatiza, y sigue enfatizando, aquello con lo que estás de acuerdo. Debido a que todos ustedes se esfuerzan por llegar a la misma conclusión, difieren sólo en sus métodos, no en sus fines.
Deja que la otra persona diga “Sí, sí” desde el principio. Si es posible, es mejor no darle a la otra persona la oportunidad de decir “no”.
El Dr. Harry Oweku cree que la reacción del "no" es el obstáculo más difícil de superar. Cuando dices "no", tu autoestima natural te impulsará a perseverar. Aunque es posible que encuentres respuestas como esta para considerarlas más adelante. Pero ¿qué pasa con tu autoestima? Una vez que diga "no", le resultará difícil salir de ahí. Por lo tanto, cómo lograr que la otra parte responda positivamente desde el principio es crucial para sus resultados.
Las personas que saben hablar bien obtendrán muchas respuestas "sí" al principio. Esto puede llevar a la otra persona en una dirección positiva. Al igual que el billar, solías golpearlo en una dirección. Mientras la pelota esté ligeramente desviada, regresará exactamente en la dirección opuesta a la que esperabas.
La respuesta "sí" es en realidad una técnica muy simple que la mayoría de la gente ignora. Algunas personas pueden sentir que al proponer opiniones contrarias al principio, pueden expresar su propia importancia y punto de vista. Pero ese no es el caso. Esta técnica de respuesta "sí" es muy útil en situaciones de la vida real. James Albertson, cajero del Greenwich Savings Bank, utilizó este método para salvar a un cliente que casi pierde dinero.
“Un joven entró y abrió una cuenta”, dijo Albertson. "Le entregué algunos formularios para que los llenara, pero se negó a completar cierta información.
"Antes de tomar el curso de relaciones humanas, definitivamente le diría a este cliente que si se negaba a proporcionarle al banco la información personal completa, nos resulta difícil abrirle una cuenta. Pero esta mañana se me ocurrió que sería mejor no hablar de lo que necesitan los bancos, sino de lo que necesitan los clientes. Entonces decidí inducirlo a que respondiera 'sí, sí' desde el principio. Entonces, estuve de acuerdo con él primero y le dije que la información que se negó a responder era en realidad innecesaria. ”
“Pero”, agregué, “supongamos que tuviera un accidente, ¿le gustaría que el banco transfiriera el dinero a su familiar designado? ’”
“‘Sí, por supuesto. ', respondió.
"'Bueno, ¿crees que deberíamos decirnos el nombre de este familiar para que podamos proceder como usted deseaba en ese momento sin error ni demora?'"
"' Sí', volvió a responder.
"El joven había comenzado a ablandarse, entendiendo que el material no era sólo para el banco, sino para su beneficio personal. Entonces, al final, no solo completó toda la información, sino que también abrió una cuenta fiduciaria por sugerencia mía y designó a su madre como beneficiaria legal. Por supuesto, también respondió toda la información relacionada con su madre.
"Como le pedí que respondiera 'Sí, sí' al principio, se le olvidó la pregunta original y felizmente hizo todo lo que le sugerí".
Westinghouse Joseph Ellison, un El representante comercial de una empresa eléctrica, también contó su experiencia en la clase de capacitación:
“Hay una persona en mi distrito y la empresa siempre ha querido hacer negocios con él. Mi ex representante se ha puesto en contacto. Él durante 10 años todavía no pudo llegar a un acuerdo. Después de que asumí el control, lo contacté durante tres años, pero todavía no había acuerdo. Finalmente, después de repetidas discusiones y llamadas telefónicas, finalmente le vendimos algunos motores. comenzado, no será difícil continuar. Mantuve viva esta esperanza.
"Tres semanas después los visité nuevamente con gran interés.
"Su ingeniero jefe me recibió y me dio la impactante noticia: 'Alison, ya no puedo comprar tus motores'".
"' ¿Por qué? 'Pregunté sorprendido , "¿Por qué?" ""
"'Porque tu motor está demasiado caliente y no puedo poner mis manos sobre él.'"
"Sé que es inútil discutir en este momento. Porque Estoy aquí, tengo mucha experiencia en eso, así que recuerdo los principios de la respuesta 'sí'.
"'Oh, Sr. Smith', le dije, 'estoy cien por ciento de acuerdo con usted'. . Si esos motores están realmente demasiado calientes, no los compre.
"Debe tener un motor que cumpla con los estándares de Electrical Products Company.""
"Estuvo de acuerdo y obtuve mi primera respuesta afirmativa.
"'Las empresas de productos eléctricos generalmente especifican que los motores pueden diseñarse para estar a 72 grados Fahrenheit por encima de la temperatura ambiente, ¿verdad?'"
"'Él estuvo de acuerdo, "pero usted.' chicos El producto sigue siendo demasiado popular. "'¿Cuál es la temperatura en la fábrica?', le pregunté, sin discutir con él."
"'Ah, unos 75 grados Fahrenheit', respondió.
"'Es difícil . ’ Le dije: ‘Si la temperatura en la fábrica es de 75 grados, la temperatura del motor puede llegar a 75 más 72 grados, que son 147 grados Fahrenheit. 'Si pones tu mano bajo un grifo a 147 grados, ¿se calentará? '"
"'Sí. ’ Tenía que decir eso.
"'Muy bien', le sugerí, 'bueno, ¿no sería mejor no poner las manos en el motor?'"
"'Creo que estás "Tiene toda la razón", admitió. En los meses siguientes, cerramos un negocio por valor de casi 35.000 dólares." Eddie Snow, de Oakland, California, también describió cómo se convirtió en cliente de la tienda. Solo porque el dueño de la tienda también le dio una respuesta "sí".
Eddie estaba interesado en la caza con arco y gastó mucho dinero en equipo y equipo. Un día, su hermano vino de visita y le sugirió cambiar el contrato de arrendamiento, por lo que Eddie fue a su tienda habitual a preguntar. Pero el empleado de la tienda le explicó que no alquilaban arcos y flechas, por lo que Eddie llamó a otra tienda para preguntar. El siguiente es el relato de Eddie:
"Un hombre amable contestó el teléfono. Después de escuchar mi consulta, expresó su gran pesar porque ya no brindan este servicio en la tienda. Luego me preguntó ¿Lo alquilaste? de la tienda antes? Le respondí: “Sí, hace unos años. Me recordó que si se podía alquilar un arco por entre 25 y 30 dólares, dije: "Sí". "Luego me preguntó si me gustaba cazar y, por supuesto, dije que sí. Luego me explicó que casualmente tenían a la venta un juego de arco y flecha, incluido todo el pequeño equipo, por un precio total de poco más de 30 dólares. En otras palabras, solo necesitas pagar unos dólares más, así no tienes que alquilarlo, pero puedes tener un equipo completo. También explicó que es por eso que su tienda ya no maneja alquiler, porque. Por supuesto, no es rentable, compró ese equipo. A partir de entonces, me convertí en un cliente habitual de su tienda."
Sócrates es uno de los más grandes filósofos de la historia de la humanidad. Cambió la forma de pensar de los humanos. Hoy, 2.400 años después, la gente todavía lo respeta como el persuasor más sabio y tiene una enorme influencia en este controvertido mundo.
¿Cuál es su secreto? ¿Señala los errores de otras personas? Por supuesto que no. Su método ahora se conoce como "Ley de Sócrates" y es lo que llamamos la técnica de respuesta "sí". Hizo algunas preguntas acordadas y luego guió gradualmente a la otra persona en la dirección establecida. La otra persona siempre debe responder “sí”, y cuando lo averigües, ya habrás llegado a la conclusión que te propusiste.
Así que la próxima vez que le digas a alguien que has cometido un error, no olvides la ley de validez de Sócrates y haz preguntas amables, preguntas que obtengan un "sí" de la otra persona. Hay un lema chino que encarna mejor la sabiduría de los orientales: se combinan dureza y suavidad.
Así que si quieres convencer a la gente, debes recordar la Undécima Ley:
“Deja que la otra persona diga ‘sí, sí’ primero”.