Cómo realizar el trabajo de ventas y gestión de ventas.ppt

1. Plan de ventas La regla básica para gestionar el trabajo de ventas es formular un plan de ventas y vender según el plan. La gestión del plan de ventas incluye tanto cómo establecer un objetivo de ventas realista como los métodos para implementarlo. Los contenidos específicos incluyen: sobre la base del análisis de la situación actual del mercado y el estado actual de la empresa, formular objetivos claros de ventas, objetivos de cobro de pagos y otros objetivos cualitativos y cuantitativos; preparar presupuestos y planes de asignación presupuestaria basados ​​en los objetivos implementados; personal de ejecución específico, responsabilidades y tiempo. Sin embargo, muchas empresas tienen algunos problemas en la gestión de los planes de ventas. Por ejemplo, no existe un plan de desarrollo de mercado anual, trimestral y mensual con objetivos claros, los objetivos de ventas no se determinan basándose en la captación precisa de las oportunidades del mercado y la organización efectiva de los recursos corporativos, sino que se elaboran sobre la base de planes de ventas; en regiones y clientes, productos, vendedores, etc., por lo que el plan de ventas de cada sucursal no se puede implementar en detalle; es el resultado de la negociación entre la sucursal y la dirección de la empresa; los vendedores, pero no los guía para formular e implementar sus planes; los diversos contenidos de trabajo de muchos planes de ventas corporativos nunca han sido cuantificados específicamente para cada vendedor. Los vendedores no pueden formular planes de actividades de ventas específicos basados ​​en los indicadores y el contenido descompuestos por sí mismos. Algunos incluso los vendedores no saben cómo formular sus propios planes de ventas. Debido a que no existe un plan claro de desarrollo del mercado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos. Las diversas estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, los presupuestos son inciertos, el personal no está implementado, las actividades de ventas no tienen concepto de espacio y tiempo, y no existe seguimiento del proceso de ventas ni medidas de prueba de efectividad. De esta manera, en un mercado ferozmente competitivo, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que irrumpe en una masa de fuego, corre de aquí para allá y finalmente se rompe la cabeza y sangra. 2. Gestión de vendedores "Mientras los resultados sean importantes, independientemente del proceso", no existe supervisión y control sobre las acciones de venta de los vendedores. Este es un problema común en las empresas. Muchas empresas tienen una gestión muy amplia de las acciones de sus vendedores: les anuncian una política comercial y luego los lanzan al mercado como palomas, esperando que traigan pedidos y desarrollen productos para la empresa. Esto ha causado una serie de problemas: las acciones del vendedor no están planificadas y no hay evaluación; las acciones del vendedor no se pueden controlar, por lo que no se garantiza la realización del plan de ventas del vendedor; los riesgos de las operaciones comerciales aumentan; la eficiencia del trabajo es baja, los gastos de ventas son altos; el nivel de ventas de los vendedores no mejora, el equipo de vendedores no está bien formado, etc. 3. Gestión dura de los clientes Si una empresa gestiona bien a los clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas y cooperarán activamente con las políticas del fabricante para vender productos, lo que generará riesgos en las ventas; Sin embargo, muchas empresas no gestionan eficazmente a sus clientes. Como resultado, las empresas no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes y controlar eficazmente los riesgos de ventas. En la actualidad, los problemas habituales en el proceso de ventas, como la deslealtad de los clientes hacia la empresa, las ventas cruzadas, la acumulación de cuentas por cobrar, etc., son todos consecuencia de la mala gestión de los clientes por parte de las empresas. 4. Mala retroalimentación de información La información es la vida de la toma de decisiones corporativas. Los vendedores están en la primera línea del mercado y tienen el mejor conocimiento de las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. Esta información se envía a la empresa de manera oportuna, lo cual es de gran importancia para la toma de decisiones. -hacer Por otro lado, las actividades de ventas Los problemas existentes en la empresa también deben informarse rápidamente a los superiores para que la gerencia pueda tomar las contramedidas oportunas. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema sistemático de presentación de informes comerciales y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna. Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno son las ventas y el otro es la información de mercado. Para el desarrollo de una empresa las ventas no son importantes, lo importante es la información del mercado. Debido a que las ventas son de ayer, ya se han realizado y lo que se ha convertido en realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene sentido para la empresa; lo que tiene significado es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa y el mercado de mañana. Sin embargo, muchas empresas no han pedido a los vendedores que recopilen información ni han establecido un sistema de informes comerciales para recopilar y enviar información de manera oportuna. No es gran cosa cuando las cosas van mal en las ventas corporativas.

Las tareas principales de la gestión de clientes son la gestión del entusiasmo y la gestión del riesgo de mercado. La clave para movilizar el entusiasmo y el entusiasmo de los clientes radica en las ganancias y las perspectivas; la clave para la gestión del riesgo de mercado es el crédito, la capacidad y el control de los precios de mercado. Las herramientas y métodos de gestión incluyen: tarjeta de información del cliente, tarjeta de estrategia del cliente, tarjeta de revisión mensual del cliente, etc. 4. Gestión de resultados. La gestión de resultados de las acciones de los vendedores incluye dos aspectos. Uno es la evaluación del desempeño y el otro es la investigación de información de mercado. La evaluación del desempeño incluye: volumen de ventas y cobro de pagos, implementación del sistema de informes de ventas, control de gastos de ventas, cumplimiento de la gestión, planificación del mercado y progreso.