¿Cómo transformar con éxito las sucursales bancarias?
Contenidos de transformación del Outlet
(1) Impulsar la transformación de las instalaciones ferreteras del outlet. Incluyendo la transformación estandarizada de los puntos de venta, la selección del sitio y la decoración de los puntos de venta, la construcción de la imagen de los puntos de venta, el reemplazo de los números de las puertas, la introducción de servicios estándar civilizados, etc., para iniciar completamente la transformación de los puntos de venta, es necesario realizar más esfuerzos en una transformación dura. El trabajo clave se divide en dos vertientes:
Primero, para los puntos de venta que han sufrido una transformación estandarizada. Es necesario garantizar que las seis áreas funcionales de los puntos de venta estén adecuadamente divididas, que el personal de los cinco tipos de puestos de marketing esté en su lugar y que el equipo y el hardware de los puntos de venta estén en su lugar.
El segundo es ajustar la distribución y estructura de los establecimientos con poco desarrollo empresarial y baja eficiencia, hay que ajustarlos y fusionarlos; Se ofrecen puntos de venta físicos y bancarios de autoservicio fuera de línea en centros de transporte como zonas de crecimiento económico, grandes mercados profesionales, grandes áreas residenciales, ciudades clave, entradas y salidas de centros comerciales subterráneos, estaciones de ferrocarril, aeropuertos, grandes estacionamientos y entradas de metro. y salidas.
(2) Impulsar la transformación de la operación y gestión empresarial. En comparación con la transformación dura, la "transformación suave" de los bancos también es muy importante. Es el núcleo y el foco de la transformación de la sucursal.
Primero, continuar promoviendo la combinación optimizada de mano de obra de sucursales, reducir los gabinetes altos y aumentar los gabinetes bajos, cambiar el enfoque de la transformación de las sucursales a los gabinetes bajos y hacer todo lo posible para mantener los gabinetes bajos, promover los gabinetes bajos, y gana en armarios bajos. Todos los medios deben estar equipados con cinco tipos de personal de marketing de acuerdo con las regulaciones, incluidos gerentes de lobby, gerentes financieros y gerentes de cuentas de tiempo completo. Deben priorizar garantizar las necesidades financieras de los clientes de alto valor e invertir la mayor cantidad de mano de obra posible. en Sobre clientes valiosos. El proceso comercial de la sucursal debe organizarse en torno al principio de asignar más personal a aquellos con mayor valor y guiar a los clientes de nivel inferior hacia las máquinas.
El segundo es fortalecer la investigación sobre los clientes de alto nivel, comprender profundamente las necesidades de los clientes de alto nivel y esforzarse por mejorar la lealtad de los clientes de alto nivel al Banco Agrícola de China.
El tercero es promover la gestión de las relaciones con los clientes. Implementar estrictamente los sistemas de asignación, mantenimiento y marketing de clientes VIP, y fortalecer la evaluación, recompensas y castigos por una gestión de clientes de alta calidad. Se deben hacer esfuerzos para resolver los problemas de dividir a los clientes existentes en cuentas, dividir los planes de los clientes en personas y asignar evaluaciones de marketing y mantenimiento a las personas, y aprovechar el aumento de clientes de alto nivel, el aumento de las ventas de productos y el aumento de eficiencia bancaria para evaluar el efecto de la transformación de sucursales.
El cuarto es moldear el espíritu de servicio de los puntos de venta. El espíritu de servicio de sucursal es el alma del desarrollo del banco. Es necesario construir un espíritu de servicio de sucursal que esté orientado al cliente, apasionado e innovador, trabajo en equipo, operación compatible y búsqueda de la excelencia. Es necesario solidificar los resultados de la introducción de medios estandarizados, fortalecer la conciencia de los servicios estandarizados entre todos los empleados, transformar efectivamente los estándares de servicio en comportamientos de servicio conscientes y tomar la estandarización de las habilidades de servicio, la profesionalización de las funciones de servicio y la profesionalización del servicio. la calidad como dirección del desarrollo y esforzarse por construir puntos de referencia y dar forma a la cultura de servicio corporativo del banco, mejorar integralmente el sentido de la identidad del valor del servicio y la convergencia de la cultura del servicio de todos los empleados, mejorar la satisfacción del cliente y crear una marca de servicio bancario.
(3) Alcanzar los objetivos de transformación de los principales medios. Independientemente de la transformación suave o dura, el propósito de la transformación de los puntos de venta es lograr una transformación real. En resumen, la transformación de los puntos de venta debe lograr ocho cambios:
Primero, el posicionamiento de los puntos de venta cambia hacia el negocio minorista.
La segunda es que el enfoque de los puntos de venta se ha desplazado a los clientes operativos,
la tercera es que las funciones de los puntos de venta se han desplazado al marketing de productos,
la cuarta es que los puntos de venta los servicios se han desplazado hacia una gestión financiera diferenciada,
cinco La primera es la transformación de la cultura de las sucursales hacia una centrada en los empleados
La sexta es el cambio de la distribución de las sucursales a canales electrónicos
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El séptimo es el cambio del entorno de las sucursales hacia una gestión estandarizada.
El octavo es la transformación del papel de los puntos de venta en vestíbulos de atención.
De esta manera, la transformación de los medios de comunicación puede pasar de una "transformación formal" a una "transformación espiritual"
. En otras palabras, es necesario realizar verdaderamente la transformación de los puntos de venta del tipo de liquidación de transacciones al tipo de servicio de marketing, desde centrarse en el desarrollo de la cantidad de clientes hasta el desarrollo de la calidad de los clientes, desde atender a los clientes de nivel bajo a atender a los clientes de nivel medio a alto; desde la prestación de servicios generales hasta la prestación de servicios diferenciados, esforzándose por realizar el modelo de comercialización del punto de venta de "partición funcional, desvío de negocios, estratificación de clientes, distribución de productos", se ha mejorado efectivamente la capacidad de producción del punto de venta y se han mejorado las capacidades de venta de productos del punto de venta. y todo el trabajo en el punto de venta se basa en la gestión del valor del cliente y el desarrollo del cliente de nivel medio a alto. Como objetivo, lograr la mejora de la satisfacción del cliente.