Cómo formar a un buen vendedor de coches
Ante los rechazos de los clientes una y otra vez, comencé a dudar de mis capacidades. Cuando vi que el desempeño del viejo vendedor era n veces mayor que el mío, sentí que estaba muy por detrás de los demás, como si nunca pudiera compararme con mis colegas, y poco a poco comencé a sentirme inferior.
El vendedor moralista no parte de las necesidades de los clientes, sino que las da por sentado. Después de chocar contra una pared, no sabían por qué empezaron por ellos mismos, pero dijeron que los clientes no conocían los productos.
La confianza no es narcisismo ni complacencia, sino una cualidad psicológica que motiva a uno mismo a seguir progresando. Es un optimismo que afronta los desafíos del mercado con la moral alta y abundante energía. Es una forma de superarse y apostar. adiós al complejo de inferioridad, influye en los clientes y deshazte del estrés laboral.
¿Qué son las ventas? Un vendedor es una profesión que utiliza la confianza para crear un desempeño de ventas. Las ventas son la transmisión de confianza y creencia, es decir, utilizar la confianza del cliente en un producto o servicio para influir en la elección del cliente. .
La mayoría de las empresas tienen criterios de confianza a la hora de contratar vendedores, y algunas empresas los despiden directamente; las personas que no tienen confianza no deben ser molestadas. No se puede subestimar la importancia de la confianza en uno mismo para los vendedores.
¿De dónde viene la confianza del vendedor?
En primer lugar, la confianza en uno mismo proviene de una actitud positiva y optimista y de buenos hábitos.
1. El optimismo es el combustible de la confianza en uno mismo. Cuando los clientes se niegan, el rendimiento es deficiente y la confianza se frustra, sólo el optimismo puede permitirle ver la luz de la esperanza e inspirarle el coraje y la confianza para seguir luchando.
2. La confianza de las ventas debe ser afirmada y reconocida por los clientes, y la impresión que se les da es muy importante. Por tanto, la confianza en las ventas no sólo se refleja en la mentalidad y el espíritu, sino también en el temperamento, la imagen, el habla y el comportamiento.
En segundo lugar, la confianza en uno mismo proviene del análisis, la comprensión y el saber que uno se comprende a sí mismo. (El análisis FODA es la mejor herramienta para ayudar a los vendedores a tener confianza)
1. Comprenda sus fortalezas y debilidades en relación con sus colegas y competidores, afirme su propio valor y aclare la dirección de su aprendizaje y esfuerzos.
2. Elija su industria favorita y la industria que coincida con sus capacidades, y comprenda las tendencias de desarrollo de la industria, las ventajas competitivas de la empresa y las perspectivas de desarrollo en la industria.
3. Entender los puntos de venta de tus productos y sus ventajas diferenciales respecto a otros productos.
4. Entender las necesidades reales de los clientes y los costes que están dispuestos a pagar.
En tercer lugar, como usted, confíe en la empresa y enamórese de sus productos.
1. Creo que aunque todavía tengo muchas deficiencias, también tengo muchas ventajas que otros vendedores no tienen. A través del trabajo duro y el aprendizaje continuo, me convertiré en el mejor. Creo que algún día cabalgaré sobre el viento y las olas, navegaré hacia arriba y cruzaré las profundidades del mar.
2. Despreciar estratégicamente a los competidores y tácticamente darles importancia: todos los competidores son tigres de papel.
3. Creo en la fortaleza y reputación de la empresa, y creo que a través de un excelente liderazgo y trabajo en equipo, definitivamente tendré un lugar en el mercado.
4. Un vendedor seguro se pondrá en el lugar del cliente, comprenderá sus necesidades reales y, aunque proporcionará productos o servicios que puedan satisfacer mejor las necesidades del cliente que la competencia, también obtendrá las ganancias que se merece, por lo que que ambas partes puedan obtener lo que se merecen.
Los vendedores confiados consideran a los clientes como dioses y a menudo utilizan solicitudes y recortes de precios para cerrar tratos; los vendedores moralistas se consideran dioses de los clientes. Actualmente soy el único que tiene este producto y lo compraré a este precio. También existen argumentos de venta engañosos que tratan a los clientes como pollos para ser sacrificados.
En cuarto lugar, la confianza proviene de una preparación adecuada.
1. ¿Hemos posicionado claramente nuestros productos, precios y canales antes de captar inversiones? ¿Has investigado el mercado local? ¿Existen ideas de desarrollo de mercado correspondientes?
2. ¿Ha preparado descripciones de productos, cotizaciones, muestras y temas de conversación antes de visitar a los clientes? ¿Has hecho una reserva con antelación? ¿Estás vestido apropiadamente?
3. Al recomendar productos a los clientes que entran en la tienda, ¿ha averiguado qué productos les interesan? ¿Entiendes las necesidades de tus clientes? ¿Sabes qué cliente es el protagonista? ¿Has analizado tus tipos de clientes?
4. ¿Conoces a tus competidores? ¿Sabe cómo sus competidores les “lavan el cerebro” a sus clientes? ¿Sabe cómo “renovar” a un cliente que acaba de dejar a un competidor?
¿Cómo puedes tener confianza ante los clientes si no has preparado nada? ¿Pueden los clientes pagar sólo por el engaño de “una mentira dicha mil veces se convierte en verdad”?
5. La verdadera confianza proviene de la práctica de ventas: la acumulación de experiencia exitosa a través de desafiarse constantemente y ganar pedidos.
1. La confianza proviene de un rico conocimiento profesional, habilidades de ventas calificadas y aprendizaje y mejora continuos, por lo que debemos mantenernos al día. La capacidad es confianza.
2. El rendimiento es el capital de la confianza del personal de ventas.
3. La mayor característica de la confianza en uno mismo es tener una opinión independiente, atreverse a ceñirse a los principios y hacer lo que cree que es correcto.
Al comienzo del lanzamiento del producto, el plan de marketing del modelo de marketing de terminales de C-Bag, que goza de gran prestigio en China, no fue reconocido por muchos líderes de la empresa. Creen que el modelo de P&G es un modelo de éxito en el mercado y que el marketing de terminales es demasiado arriesgado porque no existe una experiencia exitosa de la que aprender. Al final, añadió más leña al fuego, insistiendo en que sus ideas estaban en consonancia con la situación real de la empresa y el mercado, provocando así una guerra terminal en China y convirtiendo a Shu en una marca líder de champú. El propio Liu Shiwei también es conocido como el padre del marketing de terminales.
Sé valiente y bueno siguiendo tu propio camino y deja que los demás expresen su opinión.
4. Un vendedor confiado nunca se rendirá fácilmente y persistirá hasta el momento de la transacción; y nunca admitirá la derrota. No hay fracaso en el diccionario, pero no hay éxito por el momento.
Cree en ti mismo: has dado el primer paso para convertirte en un gran vendedor.