¿Cómo ser un buen promotor en Gome Electrodomésticos?
1. Responsabilidades laborales de los promotores
1. Dominar el conocimiento profesional del producto para alentar a los consumidores a comprar productos.
2. Almacenar, publicar, conservar y distribuir los diversos artículos promocionales y ayudas de ventas de la empresa según sea necesario.
3. Hacer un buen trabajo en la exhibición y mantenimiento del producto, y mantener el área de exhibición ordenada y limpia.
4. Promocionar este producto entre los clientes y establecer una buena imagen corporativa.
5. Recopilar y retroalimentar información del terminal, coordinar diversas relaciones interpersonales en la tienda y mantener una buena comunicación con los superiores.
6. Informa periódicamente del calendario de ventas de tu tienda.
7. Desarrollar activamente nuevos clientes.
8. Recopilar información del consumidor en las revisitas.
9. Siga el principio de primero en entrar, primero en salir para la exhibición de productos para garantizar la frescura del producto y un inventario seguro.
10. Atender las quejas generales de los consumidores y reportar oportunamente las incidencias graves al responsable de la promoción.
2. Código de conducta para promotores
1. Reportarse telefónicamente al responsable de promoción todos los días hábiles en el teléfono fijo de la tienda.
2. Durante el trabajo, no está permitido abandonar su puesto para atender asuntos personales ni acudir a otros lugares a descansar sin permiso.
3. Tener una actitud de trabajo proactiva, saludar a los clientes con una cálida sonrisa, escuchar con atención, tener una voz amable y accesible, y ser educado y no tímido.
4. Utilizar razonablemente los materiales promocionales y los materiales promocionales distribuidos por la empresa, y hacer un buen trabajo en las visitas posteriores a los clientes.
5. Guardar secretos de la empresa: incluidos datos, actualizaciones, información de productos, métodos de promoción, materiales de formación, etc.
6. Completar los informes de ventas según sea necesario e informar a los superiores de manera oportuna. Los datos de ventas deben ser oportunos, precisos y completos, y no se permiten informes falsos de datos.
7. Cumplir con las regulaciones de la industria y mantener una buena ética profesional.
3. Comprender a los clientes, productos y promociones
Comprender a los clientes
Cada vez que un comprador ingresa a una terminal de consumo, realizará una compra preliminar. idea Para los promotores de supermercados, sólo si comprenden los corazones de los clientes podrán hablar con los corazones de los demás, aumentando así la tasa de éxito de las promociones.
a) ¿Qué compran los consumidores en la terminal?
Como promotor de ventas, usted debe entender que los consumidores van a la terminal no sólo para comprar bienes, sino también porque les gusta el siguientes aspectos psicológicos: Si es necesario, puede hacer esto para diferentes situaciones:
Conveniencia: permita que los clientes vean nuestros productos de manera casual (verifique con cuidado), no bloquee la vista de los clientes y use su cuerpo para moverlos hábilmente Bloqueo de productos de la competencia.
Deje que la naturaleza siga su curso: No se “centre” en la billetera del cliente al principio. Primero debe comprender cuáles son las necesidades y deseos de compra del cliente y luego explicarle cómo los productos que vendemos pueden satisfacerlas. sus necesidades; usted Debemos promover ciegamente lo buenos que son nuestros productos y lo adecuados que son, dejando tiempo para que los clientes piensen con qué otros productos comparan nuestros productos y luego ayúdelos a comparar hábilmente; comprar El cliente debe sentir que le estás presentando el producto en lugar de "obligarle" a pagar. A través de explicaciones amigables y pacientes, podemos alentar a los clientes a comprar voluntariamente o hacer que vuelvan a elegir nuestros productos después de comparar los mismos productos.
b) Cuatro métodos comunes para comprender las necesidades del cliente
《1》 Preguntar - Consulta El primer paso es principalmente preguntar y comprender las necesidades del cliente a través de la pregunta. Lo que se debe enfatizar aquí es que la consulta debe combinarse con el punto de venta del producto, y es mejor si este punto de venta es exclusivo de su producto. Por ejemplo, el contenido de ADN en Sunshine Baby es mayor que el de productos similares y tiene un proceso de adición único que dificulta la adición de ADN.
《2》, Escuchar
(1) Escuchar es una actividad emocional
Una excelente guía de compras debe ser tan centrada como escuchar los discursos de los padres, líderes y maestros.
Envía un mensaje a la otra parte: Realmente quiero escuchar lo que tienes que decir, y te respeto y me preocupo.
(2) No interrumpas cuando el cliente está hablando
En la comunicación, escuchar es mucho más importante que hablar uno mismo. Sólo escuchando se pueden comprender las verdaderas intenciones del cliente y dejar que lo haga. Hablas. Las palabras son convincentes. En una encuesta realizada a nuestro propio personal de ventas, encontramos muchos casos de interrupción de clientes. Esto es una señal de que el personal de ventas no es profesional y también es una falta de respeto hacia los clientes.
(3) Ofrezca a los clientes el estímulo y los cumplidos adecuados en el momento adecuado, para que le cuenten más.
《3》Pensar - Pensar Cuando te comunicas con los clientes, debes pensar en lo que dicen los clientes para comprender sus necesidades.
Es posible que los clientes no puedan expresar con precisión sus necesidades debido a limitaciones en el conocimiento del producto. En este caso, el vendedor debe determinar las necesidades del cliente en función de las pistas observadas y las palabras del cliente: algunos de los requisitos expresados por. Los clientes no son necesariamente sus necesidades reales. El personal de ventas debe comprender gradualmente sus verdaderas intenciones basándose en la observación, la escucha y el pensamiento.
《4》, Mira - Observa
Para comprender las necesidades del cliente a través de la vista, los guías de compras deben tener ojos y oídos en todas direcciones. Los guías de compras ya no dependen de su nivel académico, sino que deben ser buenos en observación, observar las pertenencias, el habla y el comportamiento, la vestimenta, las expresiones faciales y el lenguaje corporal de los clientes, y comprender las necesidades de los clientes a través de la observación.
Comprende los productos
¿Alguna vez has tenido esta experiencia? Cuando vas a una tienda departamental a comprar algunos productos eléctricos, siempre hay tres o cuatro marcas diferentes del mismo producto, y los precios varían de manera similar, para un consumidor que aún no ha decidido qué producto comprar, querer comparar las diferencias entre diferentes marcas debería ser el requisito más básico. Pero no es de extrañar que casi la mitad de los dependientes de las tiendas no puedan responder claramente a sus preguntas y algunos ni siquiera tienen idea de cómo utilizar los productos. Aunque ciertos tipos de productos, como los productos electrónicos y eléctricos, se actualizan muy rápidamente, la mayoría de los promotores no pueden especializarse en los productos que venden debido a razones como estar demasiado ocupados y no recibir una formación cuidadosa por parte de la empresa.
Para un promotor de ventas, estas no son excusas y se puede decir que todas no están calificadas. Lo mismo ocurre con cualquier tipo de trabajo. Si desea especializarse, debe confiar en su propia fuerza de voluntad para estudiar mucho y convertirse en algo suyo. Su trabajo consiste en utilizar el conocimiento del producto para ayudar a los consumidores a resolver su confusión y lograr el propósito. de transacción. Por lo tanto, como promotor debes especializarte de forma deliberada y proactiva en el conocimiento de tu producto desde una perspectiva más amplia. El valor de un producto radica en la utilidad que brinda a los consumidores. Por lo tanto, la especialización del producto no es solo un proceso estático de memorizar las especificaciones y características del producto, sino un proceso dinámico que requiere obtener continuamente información diversa relacionada con el producto. . De la diversa inteligencia acumulada, usted selecciona los productos que tienen la mayor eficacia para los consumidores y pueden satisfacer mejor sus necesidades.
Solo comprendiendo el producto en detalle se podrá reflejar el valor contenido en el mismo a través de las propias habilidades de venta.
1. Composición del producto
l Nombre del producto
l Características físicas: material, textura, especificaciones, estética, color y embalaje
l Función
l Contenido tecnológico, características técnicas utilizadas en el producto
l Sistema de precios de venta y sistema de liquidación
l Tipo de producto
No agregues ningún factor emocional al analizar un producto, el producto es el producto. En este momento es necesario ser como un experto y comprender en detalle la composición del producto, sus características técnicas, su nivel técnico actual y su posición en la industria, etc. (Por ejemplo, nuestro Yinqiao tiene la línea de producción de leche en polvo más avanzada del mundo). Para el personal profesional de promoción de ventas, una comprensión cuidadosa de la objetividad del producto es la base para explorar el valor del producto. Por supuesto, no es necesario comprender teorías técnicas avanzadas, siempre que sepa que esta teoría existe y que esta tecnología es realmente muy competitiva en la industria. Tener un conocimiento profundo y claro de los productos que vendes también es una condición básica para tener mucha confianza frente a los clientes.
2. La orientación al valor del producto: La orientación al valor del producto se refiere al valor que el producto puede aportar al uso. Varios factores que constituyen el valor de uso de un producto son:
a) Marca
La marca es un factor importante para establecer las decisiones de compra del consumidor. Entre muchas marcas de productos, la calidad del producto. lo que vendes es si la imagen de marca y la cuota de mercado están en una posición favorable.
b) Rentabilidad
En comparación con el mismo producto, los consumidores determinan la base de compra a partir del precio, el embalaje y los parámetros de valor contenidos en el producto.
c) Ventajas del producto (es decir, lo que solemos llamar puntos de venta)
Las ventajas son las características del producto que lo diferencian de otras marcas similares en términos de eficacia o otros aspectos.
d) Diferencias competitivas de productos
Basándonos en un principio básico del mercado y la existencia de competencia en el mercado, podemos realizar un análisis comparativo de productos similares.
Sin productos competidores, los promotores tendrán poco valor.
Precisamente porque la competencia es tan feroz, tiene más sentido que los promotores sigan siendo competitivos durante toda su vida empresarial.
e) Ser competente en los productos
1. Investigar los conocimientos básicos de los productos
Para los productores, los productos son productos con ciertas especificaciones y producidos de acuerdo con ciertos estándares. semanalmente, pero para los promotores, el producto abarca una gama mucho más amplia de conocimientos. Aprendemos sobre el conocimiento del producto a partir de los siguientes cinco aspectos.
Características de hardware del producto:
La función, calidad, materiales, métodos de fabricación, ingredientes principales, especificaciones, etc. del producto.
Las características del software del producto:
El software del producto se refiere al estilo, color, popularidad, vanguardia, etc. del diseño.
Cómo utilizar el producto:
Cómo utilizar el producto, como su eficacia, cómo tomarlo, precauciones al utilizarlo y el sistema de servicio prestado.
2. Comprender los puntos de venta del producto
Comprender las promociones
¿Qué es la promoción? La promoción incluye dos aspectos:
Por un lado, ayuda a los fabricantes a vender productos, por otro lado, ayuda a los consumidores a satisfacer sus necesidades;
La definición de promoción es muy sencilla para nosotros, es decir, puedes conocer los beneficios especiales que el producto puede aportar para ayudar a satisfacer las necesidades especiales de los clientes.
La promoción también es una publicidad ambulante: la exhibición de productos no solo utiliza anuncios convencionales como medios, vehículos, señales de tránsito, etc. para que los consumidores conozcan y comprendan el producto, sino que en el proceso de contactar a los consumidores, la promoción palabras y hechos Puede cambiar las opiniones e impresiones de los consumidores sobre la empresa, y todo lo que se hace mediante promoción está estrechamente relacionado con la imagen de la empresa. Por lo tanto, la etiqueta promocional también es una habilidad necesaria para el personal de promoción.
6. Etiqueta promocional
1. Debemos insistir en "tres llegadas" y "tres sonidos"
En concreto, "los clientes llegan, sonríen y respetan". ." "Cuando vengas, escucharás una pregunta, cuando preguntes, escucharás una respuesta y cuando te vayas, escucharás una despedida"
En primer lugar, da una calurosa bienvenida a los invitados, que Requiere que el personal de ventas utilice su "área de responsabilidad" cuando un cliente visita su "área de responsabilidad". El cliente siente su cálida bienvenida, lo que le da una buena impresión de usted y promueve una transacción exitosa entre las dos partes. .
2. Sea proactivo al recibir a los clientes y atenderlos con una sonrisa.
Después de que los clientes ingresan a la tienda, el personal de ventas debe saludarlos con ojos cordiales y darles la bienvenida. Sonría siempre a los clientes y recíbalos con una sonrisa, lo que hará que los clientes se sientan cálidos y se sientan "como en casa". La sonrisa es el lenguaje más hermoso que toca el corazón de las personas. Enfrentarse a los clientes con una expresión facial indiferente puede hacer que los clientes se sientan intimidados o incluso renunciar a la idea de comprar algo, lo que no está en línea con la etiqueta. Los clientes nunca comprarán ningún producto voluntariamente con una expresión tan indiferente. Por lo tanto, sin un personal de ventas sonriente, faltarán clientes.
Cuando un cliente llega y se acerca a un metro de tu área, debes decir "¡Bienvenido" o "¡Hola! ¡Bienvenido! Puedes retirarte temporalmente. Estos son beneficiosos para permitir que los clientes se relajen naturalmente en el Para almacenar y crear un entorno necesario para que comprendan y compren los productos, el siguiente paso es tratar a los clientes con calidez, lo que requiere que el personal de ventas se comporte durante todo el proceso de recepción y atención a los clientes. Sea cortés, entusiasta, paciente, decente y atento. , para que las compras de los clientes y sus ventas puedan lograr un efecto cómodo y agradable. No interfiera demasiado cuando los clientes elijan los productos.
3. Responda con precisión las preguntas de los clientes. , su voz debe ser suave y sus respuestas deben ser específicas. Al responder las preguntas de los clientes, debe enfrentarlas y responderlas de manera civilizada. Otras cosas. Responda las preguntas con cortesía y no irrite a los clientes. incluso "superflua" la pregunta del cliente puede parecerle al vendedor, usted debe responderla cortésmente y evitar mostrar desdén o incluso sarcasmo. Esto dañará la autoestima del cliente.
4. Algunos clientes hacen preguntas de vez en cuando o repetidamente al seleccionar productos. A veces, varios clientes hacen preguntas al mismo tiempo. La gente no sabe a quién escuchar, por lo que los vendedores deben ser pacientes, estar tranquilos y responder. preguntas en detalle. También deben tratar de manera justa y buscar la verdad en los hechos. Ganar clientes recurrentes para usted.
5. , no importa que el cliente pase mucho tiempo comprando sin gastar un centavo, igual regresa feliz con la carga completa.
Di siempre "bienvenido de nuevo", "adiós" o "tómate tu tiempo".
6. En el trabajo debes estar alegre y tener una expresión natural, y no tener una expresión triste o triste en tu rostro. Sonríe apropiadamente cuando los clientes te pregunten sobre productos y servicios, o cuando intercambies miradas con los clientes durante la recepción. Cuando no hay clientes, o cuando los clientes están lejos de usted, el personal de ventas se reirá en secreto o incluso hará el ridículo, lo que puede ahuyentar a los clientes.
7. Además, algunos saludos deben utilizarse en determinadas circunstancias para que sean efectivos.
Caso: Cuando una clienta está mirando cosméticos en el estante, puede que simplemente los mire, o puede que esté haciendo comparaciones, sin ninguna intención de pedir ayuda al vendedor. Y se acerca un vendedor y le dice: "¿Qué quieres? ¿Qué tal si te lo saco para que lo pruebes", lo que puede interrumpir el pensamiento de la otra persona e incluso perder la determinación de comprar. Si el cliente le pide activamente al empleado que lo atienda o le mira, puede darle un saludo cordial. Mientras el cliente no tenga contacto directo contigo, sólo deberás prestar un poco de atención y asegurarte de estar siempre disponible. En lugar de mirarse fijamente y mirarlos de arriba abajo todo el tiempo, a algunos empleados de ventas incluso les gusta hablar con sus colegas sobre el peinado del cliente, su ropa o quién los sigue. Esto le dará al cliente la sensación de estar "acosado". " y extremadamente incómodos, y sólo quieren irse de inmediato. .
8. Cuando hables con clientes, no debes contestar llamadas telefónicas, especialmente llamadas personales. Incluso si hay una llamada telefónica que debe ser contestada, debe resolverse en pocas palabras. No hable por teléfono frente a los clientes ni charle entre sí por teléfono. La sensación de espera es realmente incómoda.
9. Recuerde crear un espacio de compra de "cero interferencias" para los clientes. Los comerciantes y el personal de ventas deben esforzarse activamente por reducir a cero las interrupciones que reciben los clientes durante el proceso de compra. Permita que los clientes compren libremente, elijan libremente, compren cómodamente y disfruten espiritualmente al comprar.
10. Nota: En primer lugar, trate de no tomar la iniciativa de vender productos a los clientes sin que se lo soliciten. En segundo lugar, si no es necesario, no sigas a los clientes detrás de ti durante mucho tiempo mientras exploran los productos. En tercer lugar, en una determinada zona de ventas, el número de guías de compras no debe exceder el número de clientes. Si es más que eso, los clientes se sentirán deprimidos.