Plan de marketing inmobiliario
Selección de planes de marketing inmobiliario
La planificación del marketing es cada vez más importante a medida que la competencia en el mercado de la industria publicitaria se vuelve cada vez más feroz. Para convertirse en un excelente planificador de marketing, además de una rica experiencia laboral y conocimientos profesionales, también necesita saber cómo crear un plan de marketing perfecto. A continuación le traigo un plan de marketing inmobiliario sólo para su referencia, espero que pueda ayudarle.
Parte 1: Plan de marketing inmobiliario
1. Descripción general del marketing:
El sector inmobiliario es un concepto básico de bienes raíces, que es fundamentalmente diferente de otros productos básicos. Es diferente a comprar una prenda de vestir como desees. Esto se debe a que el precio de compra de una casa es alto y su durabilidad es larga. El comprador debe tomar una decisión después de revisar la situación y sopesar repetidamente los pros y los contras. Además, el comprador tiene una fuerte mentalidad de rebote y cambiará de opinión si está un poco insatisfecho. Las cuestiones en las que piensa son ricas y complejas. Deben tener en cuenta las condiciones geográficas únicas. También debemos prestar atención al entorno natural elegante y confortable y ser cautelosos en la calidad de la construcción, el tráfico, el sonido, la contaminación, la seguridad y otros aspectos. Se puede ver que el marketing inmobiliario es profundo, difícil y pesado. Lograr resultados sobresalientes en el marketing inmobiliario no es una tarea fácil ni fácil. Debemos prestar más atención a la inversión de la inteligencia cerebral. Congelar tres pies no se puede lograr en un día con la tenacidad y perseverancia de Han.
2. Concepto creativo:
Para lograr la gran tenacidad y fuerza de la espada de Shang Fang, el plan de planificación de marketing inmobiliario debe basarse en el concepto creativo:
1. Tener un alto grado de confianza en sí mismo y ambición;
2. Competitivo e incansable;
3. De mente aguda y poco convencional; . Conocimiento perceptivo Llevarse bien con la comprensión racional;
5. Prestar atención a la historia, respetar la realidad y estar atento al futuro.
3. Marco conceptual:
1) Centrarse en moldear la imagen, exagerando gustos e ideas.
2) Mostrar las ventajas integrales del inmueble; /p >
3) Reflejar la vida armoniosa y cómoda de los bienes raíces;
4) Satisfacer directamente la mentalidad de vida del grupo de consumidores.
4. Proceso práctico:
1. Posicionamiento de la imagen:
Realizar un resumen global de la calidad integral del inmueble, revelando el inmueble desde el punto de vista geográfico. ubicación, grado de propiedad para diseñar Un punto de partida alto posicionamiento en términos de ideas, detalles específicos, etc. El llamado punto de partida alto puede reflejarse en el diseño general del inmueble: absorber la experiencia de propiedades de alto nivel fuera del parque y en el extranjero, teniendo en cuenta las necesidades de los residentes en todos los aspectos, desde la planificación ambiental comunitaria y el diseño y la disposición estética de los espacios públicos; tan pequeños como unidades de aire acondicionado. La iluminación de los pasillos del apartamento y el diseño de los apartamentos están cuidadosamente elaborados para buscar la perfección.
Las cosas buenas siempre tienen diferencias, por eso la palabra "diferente" forma la base de la imagen de esta propiedad de alta gama, dándole la oportunidad de destacar entre muchas propiedades. Por ejemplo: diferentes ubicaciones geográficas, diferentes condiciones de tráfico, diferente calidad de la propiedad, diferente reputación de los desarrolladores, diferente espacio per cápita, diferente potencial de apreciación, diferente número de espacios de estacionamiento y diferente planificación comunitaria. Estas "ocho frases diferentes" formuladas con conocimiento de causa se han convertido en una pista importante para que los promotores expliquen las ventajas de las propiedades a los consumidores inmobiliarios.
2. Principales puntos de venta:
Realizar un análisis y estudio exhaustivo del inmueble y resumirlo en cuatro puntos de venta:
1) Ubicación geográfica; 2), estructura de instalaciones inmobiliarias; 3), materiales de mano de obra inmobiliaria; 4), diseño de apartamentos. Destacar las ventajas obvias es el indicador de propiedad que más preocupa a los consumidores de bienes raíces.
3. Dibujar representaciones:
Según las condiciones del desarrollador y las necesidades de promoción, dibuje representaciones generales y representaciones individuales multicapa. Al dibujar representaciones, es necesario enfatizar el espacio abierto, los ricos detalles y el buen gusto de la propiedad, porque la venta de bienes inmuebles necesita activar la imaginación del futuro de los compradores. Innumerables ejemplos reales han demostrado que las representaciones exquisitas desempeñan un papel importante. papel decisivo en marketing con el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
4. Requisitos de publicidad:
1) Explicar la ubicación del inmueble; 2) Explicar el origen histórico de la ubicación del inmueble; 3) Explicar las condiciones de tráfico del inmueble; inmueble; 4) Explique la densidad de población del inmueble; 5) Explique el potencial de apreciación del inmueble; 6) Explique la credibilidad del promotor inmobiliario; 7) Explique los antecedentes del inmueble; y calidez del inmueble; 9) Explicar la practicidad del inmueble; 10) Explicar el plan de pago del inmueble; 11) Explicar la calidad del inmueble; 12) Explicar la importancia de largo alcance del inmueble; 13) Explicar las diferencias en la gestión patrimonial de los inmuebles.
5. División de las etapas publicitarias:
La promoción de la marca de bienes raíces es un comportamiento a largo plazo y debe considerarse estratégicamente, de modo que cada período de publicidad se convierta en una acumulación de marca. Se ha convertido en una importante inversión en la imagen de la inmobiliaria. Su promoción publicitaria se puede dividir aproximadamente en tres etapas:
La primera etapa (se espera que entregue la primera fase del edificio para su ocupación): esta etapa de publicidad tiene como objetivo establecer el conocimiento de la marca y promover las ventas, de modo que para establecer el inmueble entre las personas lo antes posible. Gusto, clase e imagen en mente. Los costos de publicidad son relativamente altos en esta etapa.
La segunda fase (desde la entrega de la primera fase hasta la finalización de la segunda fase): Esta fase tiene como objetivo mantener la marca y estabilizar la imagen de marca de las propiedades de alta gama. También impulsar las ventas. Los costos de publicidad son relativamente pequeños en esta etapa.
La tercera etapa (la segunda fase del proyecto se entrega a su finalización general): el objetivo de la tarea publicitaria en esta etapa es mantener una buena reputación de la propiedad. los muchos residentes que ya se han mudado para discutir y evaluar la propiedad y promocionarla de boca en boca y completar el trabajo de cierre de las ventas. Los gastos de publicidad en esta etapa son moderadamente variables.
En términos generales, toda la curva de inversión publicitaria de un proyecto inmobiliario tiene forma de silla de montar. Se trata de un plan de asignación más razonable en función de las necesidades de cada periodo de venta y de las diferentes etapas del proceso del proyecto. Por supuesto, la publicidad y los comunicados en cada etapa deben utilizarse de manera flexible y ajustarse según las circunstancias específicas.
6. Actuación publicitaria:
Antes de la preventa del inmueble y de la exposición oficial, conviene intentar crear el ambiente y diseñar una ceremonia de inauguración única y única. Una semana antes del registro de la visita de preventa, actualice la tela que actualmente rodea el exterior del departamento de ventas y la sala de modelos. Hasta la gran inauguración el día de la preventa y la ceremonia de apertura, la elegante y hermosa sala de demostración de bienes raíces se presentó instantáneamente al público y a los transeúntes. En ese momento, la banda tocaba hermosa música occidental, los invitados se reunían, los visitantes fluían entre las modelos y se escuchaban palabras de sorpresa y admiración. (Los arreglos específicos y los detalles de la ceremonia de inauguración se planificarán por separado según la situación).
El anuncio del tráiler se centra principalmente en exagerar la atmósfera y se publica con antelación junto con la maravillosa ceremonia de inauguración y preventa.
7. El contenido y la organización del tiempo de la primera fase de la publicidad:
Las exposiciones de suscripción interna y la primera fase de las ferias comerciales se llevan a cabo con regularidad antes de esa fecha. El contenido específico es aproximadamente el siguiente:
① Representaciones inmobiliarias.
②Determinación y elaboración de lista de precios de inmuebles y método de remesa.
③Diseño y producción de folletos comerciales y folletos promocionales.
④ Diseño y dibujo de vallas de obra.
⑤ Diseño y producción de banderas, carteles y pancartas promocionales para recintos feriales.
⑥ Producción de señales guía viales para recintos feriales.
⑦Diseño, producción y colocación de tableros expositivos (dos sets de 12 cuadros cada uno).
⑧Concepción creativa, rodaje y producción de anuncios publicitarios para cine y televisión.
⑨El diseño, realización y finalización de los 5 primeros números de publicidad periodística.
⑩Otros materiales promocionales alrededor de la exposición.
5. Describe el enfoque del punto de venta.
1. Establecer requisitos de marketing:
El concepto de marketing inmobiliario se centra en la distribución y el nivel de demanda de los consumidores, para luego diseñar y planificar estrategias de ventas temáticas. Resalte el valor de los productos inmobiliarios y satisfaga el gusto y estilo únicos del público comprador de viviendas. Por tanto, la comercialización de bienes inmuebles debe estar completamente en consonancia con la evolución de los tiempos, para que pueda tener un impacto en el mercado y convertirse en un producto que el público se apresure a comprar. Los siguientes puntos son las cuestiones clave que deben ser. considerado en marketing.
①Contemporáneo: Concepto de marketing de futuro, acorde con los cambios y mejoras en la forma social.
②Estilo de vida: satisface plenamente las necesidades de vida de los consumidores y se acerca al nivel de consumo de los consumidores.
③Seguridad: Se completan diversos equipos e instalaciones para mejorar la estabilidad de la vida.
④ Comodidad: Consumo y necesidades adicionales en cuanto a transporte, tiempo, mercancías, etc.
⑤Confort: Un nuevo espacio de consumo moderno y con cualidades basadas en las necesidades humanas.
⑥Selectividad: Diversos productos ofrecen diversas opciones.
⑦Libertad: integrar estrechamente la vida, el ocio y las compras.
2. Realizar un análisis de antecedentes del consumidor:
① Motivos para comprar esta propiedad:
Reconocer que las funciones y el valor agregado de la planificación y el diseño son superiores. a otros de bienes inmuebles.
b. Después de comparar la competencia, estoy de acuerdo con el precio de esta propiedad.
c. Aquellos que quieran vivir aquí por mucho tiempo.
d. Se cree que esta zona tiene perspectivas a largo plazo y la ubicación tiene potencial de desarrollo.
e. Confiar en la escala comercial y el potencial financiero del propietario.
f. La mentalidad de preservar el valor bajo la presión de la inflación genera motivos de compra.
② Razones para rechazar esta propiedad:
a.
b. Después de comparar, creo que hay propiedades ideales cerca.
c. Hay menos compradores individuales y son bajistas en cuanto a las perspectivas del mercado.
③ Razones para comprar esta propiedad:
a. Aquellos que están familiarizados con el entorno local y tienen nostalgia del pasado.
b. Aquellos que cumplan con la calidad del entorno de vida actual.
3. Diseñar acciones de marketing perfectas:
① Dar forma al estilo único del producto, resaltar las ventajas y la imagen del producto en el mercado, para que los clientes puedan elegir productos con características únicas. Posicionamiento que puede afirmar el propio gusto y estatus y causar influencia social.
② Atraer fuertemente a un gran número de compradores de vivienda independiente, con una estrategia de precio unitario real y precio total razonable. Además de atraer la demanda de compradores de vivienda por primera vez, también puede guiar a los compradores de segunda vivienda. tiempo los compradores de viviendas y los reemplazos de viviendas o los inversores vienen a comprar.
③ Según la ubicación geográfica de la zona, moldee el alto valor futuro y el potencial de valor agregado de esta propiedad.
④ Seleccione cuidadosamente el personal de ventas en el sitio e implemente estrictamente una capacitación en ventas basada en casos. Además de restringir el alto perfil durante el auge inmobiliario, el personal de ventas debe adoptar una actitud que no sea ni humilde ni autoritaria. Además, se necesitan habilidades de persuasión pacientes, cordiales y sinceras junto con profesionalismo para lograr con éxito el objetivo de ventas deseado por el propietario en un corto período de tiempo.
⑤ El personal de ventas debe cooperar tácitamente y estar totalmente preparado para que los clientes puedan realmente sentir un ambiente de ventas natural, cordial, real, de confianza, honesto, sincero y respetuoso durante todo el proceso de venta. Para lograr un sistema de ventas perfecto de "no cancelarás la suscripción después de reservar una casa", "puedes firmar un contrato si recargas" y "puedes presentar amigos para que compren en tu nombre después de firmar un contrato".
6. Estrategias para el negocio de promoción publicitaria y marketing inmobiliario:
1. Período introductorio:
Primero, elija un gran cartel exterior para atraer clientes con características únicas. y soluciones novedosas Su curiosidad despertó su deseo de comprar
① Limpiar y embellecer el sitio de construcción, y construir una sede de recepción con un estilo novedoso y pausado (hacer una casa de muestra según lo requiera la situación).
②Se cumplimenta el contrato, formulario de nombramiento y diversas hojas de registro.
③Se han recopilado los materiales de formación.
④La lista de precios está completa.
⑤Trabajo de capacitación del personal completado
⑥Publicar anuncio de orientación
⑦Personal de ventas estacionado.
Notas:
① Realizar DS (visita directa) a clientes prometedores entre los clientes programados.
② Si hay alguna discrepancia con la dirección o el método de ventas comerciales en el sitio, debe corregirse de inmediato.
③ Mantenga periódicamente reuniones de planificación del personal de ventas con los gerentes comerciales para elevar la moral.
④ Celebre reuniones de lluvia de ideas entre los departamentos de negocios y de planificación de vez en cuando y decida si revisar la estrategia de planificación después de analizar las personas entrantes, las llamadas y los registros regionales.
⑤Instalaciones relevantes que a menudo se estropean en el centro de recepción o que son más importantes para los clientes, como la luminosidad de la iluminación, la ubicación y la temperatura del aire acondicionado, la atmósfera del lugar contratado, las medidas a prueba de lluvia del techo, la solidez de las imágenes de la exposición. , etc. son todos necesarios. Verifique las pruebas una por una.
⑥La posición y altura de la consola principal, el rango de sonido y las funciones del sistema de transmisión, ya sea la consola, el área de ventas, la sala de muestras y el modelo, las entradas, salidas y pasillos pueden permitir el paso de muchos clientes. suavemente.
2. Período público y período de venta fuerte:
Período público (7-15 días después del período introductorio) y período de venta fuerte (a partir del séptimo día después de la divulgación pública) .
⑴ Antes del lanzamiento público oficial, es necesario atraer clientes potenciales en el período introductorio y cooperar con varios medios publicitarios sólidos para reunir multitudes y utilizar el equipo de ventas en el sitio y el encanto de ventas personal. También se pueden organizar cócteles o cócteles para promocionar pedidos. Invite a celebridades políticas y económicas a cortar la cinta para mejorar la confianza de compra de los clientes.
⑵ 25 minutos antes de salir del trabajo todos los días, el personal de ventas en el sitio completará y devolverá la información que debe completarse todos los días. El supervisor comercial la revisará y se la devolverá. Cada personal de ventas al día siguiente se llevó a cabo la reunión para describir diversas situaciones y realizar un seguimiento de los clientes potenciales y proponer medidas de contingencia.
⑶ Todos los lunes, el departamento comercial y el departamento de planificación celebran una reunión de planificación para describir la estrategia de medios publicitarios, los proyectos de actividades promocionales (sp) y las estrategias de ventas de la semana, resumir los resultados de ventas y formular un plan. para distribuir folletos.
⑷. Desarrollar un plan para la distribución de folletos, un cronograma de personal de supervisión y (sp) cronograma de personal para eventos.
⑸ Tres días antes del evento de SP, seleccione personal de ventas y clientes falsos para ayudar y organice conferencias o simulacros con anticipación.
⑹ Si el evento sp se lleva a cabo un sábado, domingo o feriado, el personal de administración de ventas debe ser convocado con un día de anticipación para ayudar al personal de ventas a dar conferencias para que puedan comprender completamente el día. estrategia del evento, método de conducta y cómo cooperar.
⑺ Todos los sábados, domingos o durante las actividades del programa sp, haga buen uso de 3 a 5 grupos de clientes falsos. Preste atención a la respuesta natural entre el área de ventas y la consola principal cada vez que se realice una transacción. Después de hacer, la consola principal estaba a cargo del tablero de transmisión, y luego todo el personal en el lugar de la compañía aplaudió juntos, las personas en el área exterior encendieron petardos y colocaron papel rojo de felicitación en el lugar, llevando la atmósfera al máximo. punto.
⑻ Los sábados y domingos, antes de salir del trabajo, el supervisor comercial o gerente general realizará una reunión de resumen comercial para resumir, premiar y castigar la cantidad de llamadas, la cantidad de transacciones, los comentarios de los clientes y. Ventajas y desventajas de la actividad.
⑼. Implementar el método de rendimiento del número responsable de cuentas. Cada miembro de ventas establece su propio objetivo de ventas o la empresa estipula el número de cuentas responsables, y las estadísticas se realizan todos los lunes. La empresa otorgará bonificaciones inmediatamente. aquellos que logran el objetivo para alentarlos.
⑽ Lleve un registro de la recarga, la transacción, el número de cuentas firmadas, el monto y la fecha si alguien no viene a completar la recarga o firmar el contrato de acuerdo con la fecha especificada. el pedido, instándolos inmediatamente a completar la recarga o firmar el contrato.
⑾ Cuando los clientes vienen al sitio de ventas para negociar o llamar para consultar, deben dejar sus nombres y números de contacto para que puedan implementar ds (venta directa) durante los descansos o períodos de publicidad, realizar un seguimiento. y visitar a los clientes al salir, y antes de salir del trabajo todos los días, el gerente comercial resumirá los resultados del seguimiento y verificará si se ha logrado el objetivo de ventas esperado.
⑿ Todos los domingos, feriados o período SP, para cooperar con las ventas, la empresa debe llamar al sitio a intervalos regulares para realizar pedidos falsos (si hay dos líneas telefónicas, llame por turno). Estimular el ambiente de ventas en sitio.
3. Período de duración (etapa de sprint final):
⑴ Después de un período de publicidad formal de fuertes ventas, los clientes deben tener una buena comprensión del caso y el personal de ventas. cooperar con el anuncio. Centrarse en el seguimiento para lograr los objetivos de la transacción.
⑵ Utilice clientes comprados para presentarlos y convertirlos en anuncios activos. Infórmese con antelación: si la presentación tiene éxito, la empresa encargará una determinada cantidad de "bono de presentación" como incentivo.
⑶ Capte activamente a los clientes habituales y sus oportunidades de transacción sean excelentes.
⑷. Haga un seguimiento de los usuarios dados de baja para comprender realmente el problema.
⑸. Los resultados de las ventas están determinados por si todavía puedes hacer todo lo posible en el último segundo, por lo que no se puede ignorar el nivel de moral al final del período de ventas. Siempre que implemente este plan con los pies en la tierra, el marketing inmobiliario tendrá resultados inmediatos y grandes logros. Capítulo 2: Plan de Marketing Inmobiliario
Con la mejora continua, expansión y extensión del marketing inmobiliario, la planificación de marketing ha surgido en las nuevas ideas y nuevas tendencias del marketing inmobiliario. Es un plan basado en lo general. El marketing es un arte de nivel superior y su funcionamiento real es superior. A medida que la competencia en el mercado inmobiliario nacional se vuelve cada vez más feroz, una buena planificación de marketing se ha convertido en un arma estratégica para que las empresas creen marcas famosas y compitan con el mercado. El libro de planificación es un reflejo del plan de marketing. Hablemos aquí de la preparación del libro de planificación.
1. Principios para la preparación de libros de planes de marketing
Para mejorar la precisión y la cientificidad de la redacción de un plan de marketing, primero debemos comprender varios principios fundamentales para su preparación. :
(1) Principio del pensamiento lógico: el propósito de la planificación es resolver problemas en el marketing corporativo y preparar documentos de planificación de acuerdo con el concepto de pensamiento lógico. El primero es establecer la situación, explicar los antecedentes de la planificación, analizar la situación actual del desarrollo inmobiliario y luego explicar el centro de planificación en su totalidad. El segundo es elaborar el contenido específico de la planificación y el tercero es proponer claramente contramedidas. resolver el problema.
(2) El principio de simplicidad y simplicidad: preste atención a resaltar los puntos clave, comprender los problemas centrales que deben resolverse en el marketing corporativo, realizar análisis en profundidad y proponer las contramedidas correspondientes factibles, que son Altamente dirigido y tiene importancia guía de operación práctica.
(Tres principios de operatividad: el libro de planificación preparado debe usarse para guiar las actividades de marketing. Su guía involucra el trabajo de todos en las actividades de marketing y el manejo de cada relación de respuesta, por lo que puede La operatividad es muy Importante, no importa cuán buena sea la idea de un plan inoperable, no tiene valor si no es fácil de operar, inevitablemente consumirá mucha gente, dinero y materiales, y la gestión será compleja e ineficaz.
(4) Creatividad. Principio de novedad: Las "ideas" de planificación (creatividad) deben ser nuevas, el contenido debe ser nuevo y las técnicas de expresión deben ser nuevas para dar a las personas un sentimiento nuevo. es el contenido principal del libro de planificación.
2. Marketing El contenido básico del libro de planificación
No existe un formato fijo para el libro de planificación. Depende de los diferentes requisitos. del producto o actividades de marketing, y también hay cambios en el contenido de la planificación y el formato de preparación. Sin embargo, las reglas generales de las actividades de planificación de marketing parecen ser las mismas. podemos discutir algunos contenidos básicos y el formato de preparación del libro del plan de marketing.
Portada:
La portada del libro de planificación puede proporcionar la siguiente información: el nombre del libro de planificación; el nombre del cliente; la fecha de finalización de la planificación y el período de tiempo aplicable de esta planificación. Debido a que la planificación de marketing tiene una cierta naturaleza temporal, las condiciones del mercado son diferentes en diferentes períodos de tiempo y el efecto de ejecución del marketing también es diferente. Lo mismo.
El texto del plan incluye principalmente:
(1) Propósito de la planificación
Es necesario establecer un punto de vista claro sobre los objetivos. y propósitos de este plan de marketing, como motivación para ejecutar este plan o 2, enfatiza la importancia de la ejecución, lo que requiere que todos los empleados unifiquen sus pensamientos, coordinen acciones y trabajen juntos para garantizar la finalización del plan de alta calidad. /p>
Hay muchos problemas en el marketing corporativo, pero en resumen, no hay más de seis aspectos:
La industria inmobiliaria inicial carece de experiencia operativa práctica, por lo que no existe una sistemática. estrategia de marketing, por lo que es necesario planificar una en función de las características del mercado y las características del proyecto.
Un determinado proyecto inmobiliario ha cambiado sus funciones y usos, y el plan de marketing original ya no. se adapta a la nueva situación, por lo que es necesario rediseñar un nuevo plan de marketing.
La empresa necesita reformar su dirección de operaciones y la estrategia de marketing debe ajustarse en consecuencia. El plan de implementación de marketing original del desarrollador tiene errores graves y ya no puede utilizarse como plan de marketing de la empresa.
Las condiciones del mercado inmobiliario han cambiado y el plan de ventas original no se adapta al mercado modificado.
En el marco del plan general de implementación de marketing, los desarrolladores deben diseñar nuevos planes por fases basados en las características del mercado y los cambios del mercado en diferentes momentos.
En la redacción general del plan de marketing inmobiliario, el propósito. El plan es muy específico y habrá un prefacio similar al siguiente: Gracias a la confianza de XX Real Estate Development Co., Ltd., confiamos a nuestra empresa de planificación publicitaria XX para participar en la construcción de XX City Plaza Preliminary. Planificación de marketing. A través del análisis de mercado y el posicionamiento del proyecto, también enviamos un gran número de investigadores de mercado para profundizar en el mercado y realizar una investigación de mercado exhaustiva sobre el proyecto, explicando así los beneficios a corto y largo plazo. del marketing de un determinado proyecto de plaza de la ciudad para la empresa y la importancia de una serie de impactos a largo plazo, que requieren que los líderes de todos los niveles de la empresa, los equipos de proyecto y los departamentos logren una comprensión clara y completen esta parte. hace que la dirección del objetivo de todo el plan sea muy clara y prominente.
(2) Analizar el entorno de marketing actual
Tener una comprensión clara de las condiciones del mercado, el estado de la competencia, los precios de venta de bienes raíces y el entorno macro de productos inmobiliarios y residenciales similares.
Proporciona la base para formular las estrategias de marketing correspondientes y adoptar las estrategias de marketing correctas "Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo se pueden ganar todas las batallas", porque esta parte requiere que los planificadores tengan una mejor comprensión del mercado. es:
1, Análisis de las condiciones actuales del mercado y las perspectivas del mercado
Descripción general del mercado inmobiliario
Análisis de bienes raíces competitivos regionales
; p>
Comerciabilidad, mercado real y mercado potencial de bienes raíces Estado;
Estado de crecimiento del mercado, en qué etapa del ciclo de vida del mercado se encuentra actualmente la propiedad. ¿Cuál es el enfoque del marketing inmobiliario en las diferentes etapas del mercado, qué tan efectiva es la estrategia de marketing correspondiente y el impacto de los cambios en la demanda en el mercado de productos?
La receptividad del grupo de clientes objetivo al desarrollo inmobiliario requiere que los planificadores analicen las perspectivas de desarrollo del mercado de productos basándose en la información que ya tienen.
2. Analizar los factores que afectan al mercado inmobiliario.
Analiza principalmente los factores incontrolables que afectan las ventas de bienes raíces, como el entorno macro, el entorno político, las condiciones económicas de los residentes, como los niveles de ingresos de los compradores de viviendas, los cambios en la estructura de consumo, la psicología del consumidor y el nivel cultural; , etc. Los planes de marketing para algunas propiedades comerciales también deben considerar tendencias de desarrollo como la distribución de la población en las áreas circundantes, la distribución de puntos de venta comerciales y la formación de formatos comerciales en el área.
(3) Análisis de oportunidades y problemas del mercado.
El llamado plan de implementación de marketing es la captación de oportunidades de mercado y la aplicación de estrategias. Por lo tanto, el análisis de oportunidades de mercado se ha convertido en la clave para la planificación de marketing. Siempre que se identifiquen las oportunidades de mercado, la planificación es. Medio éxito.
1. Realizar un análisis del problema basado en el estado actual de marketing del proyecto. Los problemas específicos que existen en el marketing general se manifiestan en muchos aspectos: el desarrollador no es muy conocido, la ubicación del proyecto no es buena. , y la mala imagen afecta las ventas del producto.
La planificación general del proyecto es deficiente, las funciones están incompletas y los clientes lo ignoran.
El empaque del proyecto es demasiado deficiente para despertar el interés de compra del cliente objetivo; grupo;
Bienes raíces Posicionamiento de precios inadecuado;
Falta de posicionamiento científico de los grupos de clientes objetivo, lo que hace que los canales de ventas sean inestables
Métodos de promoción deficientes, los clientes no lo hacen; comprender la propiedad
Publicidad Una inversión muy pequeña dificulta el inicio del mercado
La calidad del servicio del personal de ventas no es alta y los clientes están insatisfechos
Falta garantía en el servicio postventa, y los clientes tienen muchas dudas después de comprar una casa, etc. Todo esto se puede atribuir a problemas de marketing existentes.
2. Analizar las ventajas y desventajas según las características del proyecto. Encuentre desventajas de los problemas a superar, encuentre oportunidades de las ventajas y explore su potencial de mercado. Analice los puntos críticos de cada mercado objetivo o grupo de clientes objetivo, realice una segmentación del mercado, intente satisfacer las diferentes necesidades de los consumidores, aproveche los principales grupos de clientes objetivo como foco del marketing, descubra la brecha con los competidores y aproveche y aproveche el mercado. oportunidades.
(4) Objetivos de Marketing
Los objetivos de marketing son metas específicas que la empresa quiere alcanzar en base a los objetivos y tareas anteriores, es decir, durante la ejecución del plan de planificación de marketing, el objetivo de beneficio económico alcanza: la tasa de ventas total es %, y la fecha de venta estimada es XX días.
(5) Estrategia de marketing
1. Propósito del marketing
Los desarrolladores generales prestan atención a los siguientes aspectos en sus proyectos de planificación corporativa:
Expandir suavemente el mercado con una sólida campaña publicitaria, posicionar correctamente el producto, resaltar las características del producto y adoptar estrategias de marketing diferenciadas.
Centrarse en los principales grupos de clientes objetivo de la inmobiliaria.
Establecer canales de venta fluidos y ampliar continuamente las áreas de venta.
2. Estrategia competitiva
A través del análisis previo de oportunidades y problemas en el mercado inmobiliario, se plantean sugerencias razonables de estrategias de promoción para formar una combinación efectiva de 4P para lograr los mejores resultados. .
1) Posicionamiento del proyecto: La clave para el posicionamiento del producto en el mercado es encontrar una vacante en la mente de los clientes para que el inmueble pueda lanzarse rápidamente al mercado.
2) Posicionamiento funcional: El posicionamiento funcional implica posicionar la calidad del producto. En términos generales, las propiedades residenciales completamente funcionales son muy populares entre los compradores de viviendas y son muy competitivas y vitales en el mercado. El posicionamiento científico de las funciones inmobiliarias proporciona una sólida garantía de entrada al mercado de ventas.
3) Marca inmobiliaria: para formar un cierto grado de popularidad y reputación, y establecer una marca conocida en la mente de la mayoría de los compradores de viviendas, se debe tener un fuerte sentido de la creatividad. .
4) Embalaje inmobiliario: Como bien inmueble especial, el embalaje de un inmueble es tan importante como otros productos vendidos en el mercado como la primera impresión del inmueble en el grupo de clientes objetivo. El embalaje debe satisfacer las necesidades de los compradores de viviendas. Una estrategia de embalaje que satisfaga la calidad del cliente.
5) Estrategia de precios: Aquí enfatizamos varios principios generales
El entorno del mercado en el momento de la venta
La calidad y el estado de ventas de las propiedades circundantes;
p>
Las condiciones objetivas de la propiedad en sí;
La estrategia de ventas y el cronograma de ventas
Los objetivos de marketing y costos del desarrollador; /p>
Tomando el costo como base Básicamente, el precio de inmuebles similares que compiten en la misma zona se utiliza como referencia para hacer que el precio de venta del inmueble sea más competitivo si el promotor utiliza el precio del inmueble como base. su ventaja de ventas, debería prestar más atención a la formulación de estrategias de precios.
3. Canales de venta. ¿Cuál es el estado actual de los canales de ventas del proyecto? ¿Cuáles son los planes para la expansión de los canales de ventas? Adoptar algunas políticas asequibles para fomentar el entusiasmo por las ventas de los agentes de ventas o formular políticas de recompensa adecuadas.
4.Plan publicitario.
(1) Principio
Obedecer la estrategia general de marketing y publicidad de la empresa, establecer la imagen de la inmobiliaria y dar forma a la imagen de marca corporativa al mismo tiempo.
El énfasis en la personalización de la imagen de marca del proyecto, requiere un estilo publicitario unificado en el atractivo publicitario, y se debe lanzar publicidad consistente en una determinada etapa de promoción.
Si bien enfatizamos la elección de medios publicitarios diversificados, también debemos prestar atención a los métodos con buenos efectos publicitarios.
Cooperar con actividades promocionales periódicas de vez en cuando, aprovechar el momento adecuado y llevarlas a cabo de manera oportuna y flexible.
(2) Objetivos publicitarios
Establecer y establecer la imagen de marca del proyecto.
Proponga claramente en qué efecto se empaquetará el proyecto.
Promocionar eficazmente las ventas de inmuebles.
(3) Método publicitario
Penetración integral, tridimensional, multifacética, multiángulo, densa y densa.
(4) Estilo publicitario
Utilice el eslogan de promoción inmobiliaria, LOGOTIPO, etc. durante todo el proceso de promoción de ventas inmobiliarias de principio a fin.
Enfoque; en resaltar las diversas ventajas del proyecto;
centrarse en acumular marcas de promotores y bienes raíces para resaltar el rico patrimonio cultural
enfatizar que el estilo publicitario debe ser sencillo, natural y emocionales, con otros como complementos.
(5) Integración de puntos de venta
El proyecto es adecuado para conceptos publicitarios.
Las diversas funciones e indicadores técnicos de los bienes raíces incluyen la ubicación geográfica del área, las condiciones del tráfico, el entorno educativo, el ambiente de negocios, la gestión inteligente de la propiedad y otros puntos de venta integrales.
(6) Los pasos de implementación se pueden llevar a cabo de las siguientes maneras:
Lanzar publicidad con imágenes del producto en la etapa inicial del período de planificación.
Publicidad durante cada período de ventas. Como período de preparación de ventas, período de suscripción interna, período de oferta pública y período de consolidación (período de ocupación).
Lanza anuncios promocionales antes de vacaciones y eventos importantes.
Aprovechar la oportunidad para realizar actividades de relaciones públicas y contactar con los consumidores.
Utilice activamente los medios de comunicación y sea bueno creando y utilizando el tiempo de noticias para aumentar la visibilidad de los bienes raíces.
5. Planes de acción específicos
En función de las características de cada periodo temporal durante el periodo de planificación se pondrán en marcha diversos planes de acción específicos. El plan de acción debe ser detallado, exhaustivo, operativo y flexible. También debemos considerar los gastos, hacer todo según nuestras capacidades e intentar lograr buenos resultados al menor costo. En particular, debemos prestar atención al enfoque de marketing de los productos de temporada fuera de temporada y en temporada alta, y aprovechar las ventajas de marketing de las temporadas altas.
6. Planificar el presupuesto de costes del plan.
Esta sección registra los costos de inversión en la promoción del plan de marketing general, incluyendo el costo total en el proceso de marketing, costos de etapa, costos del proyecto, etc. El principio es obtener los mejores resultados con menos inversión. . El método de presupuesto de costos no se discutirá en detalle aquí. Las empresas pueden realizar un análisis detallado basado en la experiencia. ;