Habilidades de conversación integrales para clientes visitantes
En el proceso de marketing, las visitas a los clientes son el trabajo más básico y diario: la investigación de mercado requiere visitar a los clientes, la promoción de nuevos productos requiere visitar a los clientes, la promoción de ventas requiere visitar a los clientes y el cliente Se requieren visitas. El mantenimiento ambiental aún requiere visitas a los clientes. A continuación se muestra lo que he recopilado para todos, bienvenidos a aprender de ello.
1. El resultado de la conversación debe ser coherente con las palabras y los hechos.
No se pueden hacer promesas a los clientes fácilmente, pero las promesas que se hacen deben ponerse en práctica. "Un caballero es lento en palabras pero rápido en hechos." Cuando haces una promesa, debes cumplirla. Un incumplimiento de contrato puede destruir su reputación personal e incluso la reputación de toda la empresa.
2. El contenido de la conversación debe ser sustancial y reflexivo.
Este es un requisito previo para la conversación. Esto requiere que el gerente de cuentas no solo hable sobre la variedad, cantidad y precio del producto al vender productos, sino también que comprenda los diversos indicadores internos de los productos que se venden y que tenga claro las ventajas y desventajas de los productos para que para proporcionarles una explicación más completa y detallada.
3. El contenido de la conversación debe ser veraz y específico.
Esta es la clave para ganarte la confianza de los demás y establecer tu propia imagen. En primer lugar, no dude en su conversación, diga algunas palabras engañosas, sea uno por uno, dos por dos, deje claro el significado que desea expresar y trate de que el cliente comprenda su intención, para que el cliente puedes hacer lo que quieras. En segundo lugar, no debe haber fraude ni veracidad. No importa cómo te comportes o hagas las cosas, sólo pagando con sinceridad podrás ganar sinceridad.
4. Los objetos de conversación deben variar de persona a persona.
Adoptar diferentes métodos y estrategias de conversación para personas con diferentes identidades y personalidades es la clave para lograr el propósito de la conversación. Se puede decir que los objetos de servicio son integrales, lo que requiere dominar sus características de personalidad, comprender sus aficiones, satisfacer sus preferencias, "recetar el medicamento adecuado al caso", partir de los temas que les interesan y utilizar esto como un punto de entrada importante para lograr el propósito de la conversación.
5. La conversación debe ser concisa y concisa.
Las conversaciones humorísticas y concisas pueden atraer clientes y conducir a más temas. Una conversación humorística puede hacer que la atmósfera de la conversación sea más animada y relajada. Incluso si hay una disputa ocasional, una frase humorística es mejor que diez excusas pálidas. Por supuesto, el humor proviene de la naturaleza. Si hay más, será simplista, y si es menos, será artificial. Esto requiere que los administradores de cuentas presten atención a su propio aprendizaje, incursionen en muchos aspectos y mejoren el contenido. de sus propias conversaciones.
6. Corrige tu mentalidad y nunca te rindas
Las visitas de clientes son una guerra de probabilidades. Es raro tener éxito de una sola vez y no se puede hacer de la noche a la mañana y de una vez por todas. todo. Los representantes de ventas no sólo deben llevar adelante los "Cuatro Mil Espíritus": viajar miles de kilómetros, soportar innumerables dificultades, hablar mil palabras y hacer todo lo posible para que la visita sea exitosa; también deben cultivar la mentalidad más elevada de "es todo mío"; culpa" Reino: "Es mi culpa que el cliente se negó porque carecía de habilidades de venta porque no era previsible porque no pude brindar buenos servicios a los clientes...", y sacar lecciones del fracaso de la visita; Mientras podamos desarrollar la mentalidad de los "cuatro no" de "no tener miedo, no evitar, no quejarnos y no desanimarnos" en respuesta al rechazo del cliente, estaremos un gran paso más hacia el éxito de las visitas de los clientes.
7. Utilice punto por punto y derrote a cada uno.
Si queremos encontrar clientes para conocer información sobre productos similares, el cliente introducirá el precio del producto, el volumen de ventas, el reembolso. política, intensidad de la promoción, etc. A menudo son evasivos o incluso evitan hablar de ello, de modo que no podemos investigar en absoluto la información real sobre los productos de la competencia. En estos momentos, a menudo nos resulta difícil romper este "frente único". Por lo tanto, debemos encontrar un objeto revolucionario clave. Por ejemplo, busque una persona que sea mayor o tenga un puesto más alto y tenga más prestigio entre los clientes según sus preferencias, realice las actividades sexuales correspondientes, establezca una "relación personal" con él y déjele "denunciar" lo ocurrido. verdad para nosotros. Incluso puede utilizar el prestigio, la reputación y las recomendaciones de esta persona para infectar y persuadir a otras personas para lograr otros fines de visita, como compra, recopilación, promoción, etc.
8. Vaya directo al grano e indique el propósito de su visita
Al encontrarnos con un cliente por primera vez, si la otra parte no recibe otros visitantes, podemos utilizar una frase corta para indicar directamente el propósito de la visita: por ejemplo, presente a la otra parte qué fabricante de producto y agente es usted para discutir la cooperación en materia de suministro o para realizar actividades de promoción; está aquí para firmar un contrato o consultar sobre ventas; qué tipo de cooperación y apoyo necesita de la otra parte, etc. Sin esta introducción que explique claramente nuestro propósito, imaginemos que cuando la persona que visitamos es un vendedor de terminales, es probable que nos trate como a un consumidor común y corriente y nos atienda con atención al principio. Cuando habló mucho sobre recomendar productos, presentar funciones, recordar cosas a las que prestar atención, etc., le explicamos el propósito de la visita y de repente dijimos: "Soy un determinado proveedor. No estoy aquí para comprar productos. sino para promover las ventas."...", la otra parte tendrá un fuerte sentimiento de "trabajar en vano" o incluso de haber sido engañada, e inmediatamente desarrollará sentimientos de disgusto y hostilidad. En este momento, definitivamente será difícil realizar el siguiente paso del trabajo sin problemas.
9. Identificar claramente la identidad y encontrar el objeto
Si visitamos muchas veces al mismo cliente, pero tenemos poco efecto: no se puede cerrar el precio, el acuerdo no se negocia adecuadamente y la promoción no está vigente, el volumen de ventas no aumenta, etc. En este momento tenemos que reflexionar si hemos encontrado a la persona adecuada, es decir, si hemos encontrado a la persona clave que sea útil para lograr el propósito de nuestra visita. Esto requiere que manejemos bien la relación entre "dar la mano" y "abrazar" durante la visita: simplemente "dar la mano" a la gente común para que no sientan que están haciendo la vista gorda con la llave y "abrazar" con fuerza; personas centrales, establecer una relación íntima. Por lo tanto, debemos descubrir la verdadera "identidad" de la otra parte, ya sea gerente de compras, gerente de ventas, gerente de tienda, director financiero o un comprador, vendedor, vendedor o promotor común y corriente. En circunstancias de diferentes propósitos de visita, vaya al lugar correcto para visitar a personas con diferentes posiciones. Por ejemplo, si desea que los clientes compren nuevas variedades, debe visitar al personal de compras; si desea que los clientes paguen por los productos, debe encontrar personal de compras y financiero juntos y si desea aumentar los esfuerzos de promoción del producto, es mejor; Póngase en contacto con el personal de ventas y ventas de primera línea.
10. Observa lo que dicen y haz lo que quieran
Cuando visitamos a un cliente, muchas veces nos encontramos con una situación así: la otra parte nos dice con impaciencia y sin entusiasmo: "Yo soy "Ahora no hay tiempo, estoy ocupado. Vuelve la próxima vez". Cuando la otra parte dice estas cosas, generalmente hay varias situaciones: primero, está muy ocupado con otros trabajos o recibiendo otros clientes y el contenido de sus negociaciones. puntos de reembolso y ventas, puede que no le convenga saber el precio; en segundo lugar, estaba participando en actividades de entretenimiento con otros colegas o clientes, como jugar al póquer, jugar mahjong, ver fútbol o charlar sobre un tema candente; él no tenía nada que hacer en ese momento, simplemente estoy de mal humor por alguna razón.
Por supuesto, en la primera situación debemos esperar con paciencia, tomar la iniciativa para evitarlo o buscar el momento adecuado para hacer algo por la otra parte, por ejemplo, si la persona que visitamos es un hombre. vendedor en una tienda terminal, cuando un consumidor no está decidido a comprar un determinado producto, podemos ayudar al vendedor a promocionarlo y actuar voluntariamente como "ayudante" de ventas de la otra parte para fortalecer la determinación del cliente de comprar en la segunda situación; , podemos unirnos a sus conversaciones y utilizar ideas únicas para iniciar discusiones y evitar que nos ignoren o podemos darles pequeños obsequios, como naipes que llevamos con nosotros como herramienta de entretenimiento; En este momento, debemos tener una postura que pueda integrarnos con él y volvernos uno con él; debemos tener la intuición para saberlo todo y saberlo todo; En el tercer caso, sería mejor para nosotros posponer la visita para otro momento antes que causarnos problemas.
11. Destaca y llama la atención
A veces, visitamos una determinada empresa una y otra vez, pero pocas personas del otro lado saben de qué fabricante somos, de qué es. ¿El nombre del vendedor y con qué productos ha cooperado? En este momento, debemos encontrar formas de destacarnos al visitar y ganarnos la atención de la mayoría de los clientes.
En primer lugar, no escatimes en tarjetas de visita.
Cada vez que acuda a un cliente, además de ponerse en contacto con personas clave en contacto directo, también debe emitir una tarjeta de presentación al personal relevante, como gerentes de compras, personal financiero, gerentes de ventas, personal de ventas de la tienda e incluso personal de entrega y recepción del almacén. Fortalecer la impresión que la otra persona tiene de usted. Al repartir tarjetas de visita, puedes ganar por sorpresa. Por ejemplo, dé la vuelta a la tarjeta de presentación con el reverso hacia arriba y primero use la "variedad comercial" impresa en el reverso de la tarjeta de presentación para atraer a la otra parte, porque lo que realmente le importa al cliente no es quién interactúa con él. pero qué tipo de negocio puede aportarle la persona con la que interactúa. Variedades rentables. Envía tu tarjeta de presentación una, dos y tres veces hasta que la otra persona recuerde tu nombre y la variedad que estás haciendo.
En segundo lugar, al distribuir catálogos de productos u otros materiales promocionales, es necesario indicar claramente su nombre, número de contacto y otros datos de contacto principales, y resaltarlos con diferentes colores de letra al mismo tiempo, para; Los clientes enfatizan: siempre que llame a este número, podemos atenderlo en cualquier momento.
En tercer lugar, atraiga la atención de los clientes con el efecto de marca de variedades comerciales de gran venta y operadas con éxito: "Mire, el producto xx de nuestra empresa se vende muy bien y tiene tanto éxito; esto coopera con nosotros para La primera vez, ¿por qué sigues dudando?
Cuarto, muestra oportunamente tu "relación de hierro" con el jefe y los líderes de la otra parte, como el gerente general y otras figuras clave: como frente a otros visitantes. saludar personalmente a sus superiores, bromear, hablar de temas personales, etc. Imagínense, ¿se atrevería su jefe o el buen amigo de su líder a ofenderlo fácilmente? Por supuesto, la premisa es que realmente tiene una extraordinaria "relación de hierro" con su jefe o líder; Expresa esto, no le des a la otra parte la sensación de "usar al líder para oprimir a otros". De lo contrario, el efecto será contraproducente.
12. Promover ventajas e inducir ganancias.
Los empresarios valoran las ganancias. La palabra "beneficio" incluye dos niveles de significado: "bienestar público" y "beneficio privado" también podemos entenderlo simplemente como "beneficios", siempre que podamos brindar ciertos beneficios a los clientes, definitivamente podremos brindarlos. ellos con beneficios aceptados.
Primero, aclarar “bienestar público”. Esto requiere que tengamos sólidas habilidades de introducción y que seamos capaces de contar las variedades completas de la empresa, precios moderados, servicios considerados, calidad confiable y estándares operativos que puedan brindar beneficios temporales o a largo plazo a los clientes, y que tengamos mucho conocimiento para los clientes; Deje que él y los demás. La empresa para la que trabajo se sienta tranquila y cómoda haciendo negocios con nosotros, además de ganar dinero. Necesitamos que el mayor número posible de personas conozca este "bienestar público"; cuanta más gente lo sepa, más fluidas serán nuestras visitas futuras: porque nadie está dispuesto a descuidar a las personas que aportan beneficios y oportunidades de negocio a su empresa.
En segundo lugar, implica "interés propio". Hoy en día, en el proceso de venta de productos de diversas industrias, muchos fabricantes ofrecen diversas formas de recompensas o incentivos para enlaces clave como compras, facturación de ventas y promociones de terminales, el personal de compras y ventas de todos los niveles también lo sabe muy bien. Por lo tanto, cualquiera que sea la familia que le dé más "recompensas", naturalmente estará entusiasmado con las personas de esa familia que vengan a visitarlo. En comparación con el "bienestar público", los "intereses privados" deben operarse en secreto. Es mejor otorgar únicamente recompensas de "tú sabes, yo sé" que puedan revelarse para las clasificaciones de desempeño personal.
Las conversaciones de alta calidad son la condición principal para lograr el propósito de la conversación. Mejorar sus propias habilidades de conversación será más propicio para mejorar sus capacidades comerciales, atender a los clientes con un mejor nivel profesional, acercar más eficazmente a los clientes a la empresa y aumentar la fidelidad de los clientes a la empresa. Por lo tanto, dominar y utilizar hábilmente las habilidades de conversación definitivamente logrará el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.