Conferencia de Gestión de Marketing Inmobiliario Zhou Xiaohua "Marketing Inmobiliario"

Buenas tardes a todos, esta es la primera vez que vengo a Guiyang. Justo ahora, el Sr. Wang pensó en mi impresión de Guiyang. No veo muchas cosas en una ciudad. Dividimos esta ciudad en primera. -nivel y segundo nivel. Sí, así es como lo dividimos. De hecho, cada ciudad es diferente. Acabo de mirar los datos de Guiyang y los datos inmobiliarios. De hecho, siento que Guiyang debería haber llegado a un punto de inflexión porque el centro de la ciudad de Guiyang es demasiado denso. En realidad, es fácil embellecer una ciudad. Significa que tu báscula debe ser hermosa. El centro de la ciudad de Guiyang es muy denso y todos los edificios que ha inaugurado son edificios de gran altura. Siento que el desarrollo de Guiyang ha alcanzado su punto máximo.

No hablaré de este tema hoy. Este es un tema desde la perspectiva de la ciudad. El tema del que hablo hoy es el marketing inmobiliario. Creo que cuando se mira una ciudad, hay que hacerlo. Mire si tiene la ventaja de llegar tarde. De lo que estoy hablando hoy. El tema es sobre el nuevo marketing inmobiliario. Antes de hablar de este nuevo marketing, permítanme hablar de algunos puntos.

Estoy en Beijing desde este año y tengo una empresa en Shanghai. Tengo una experiencia: primero, como desarrollador inmobiliario, ¿en qué debería centrarse ahora? ¿Cuáles son las tendencias actuales en el desarrollo inmobiliario? Por ejemplo, en relación con las cuestiones macroeconómicas recientes, mucha gente dice que se acerca el invierno para el sector inmobiliario, de hecho, no es nada. Después de un mes de invierno, volverá la primavera. Los precios de la vivienda en Beijing, Hefei y Shenzhen están subiendo y no existe el llamado invierno, por lo que no creo que este problema ocurra tampoco en Guiyang. ¿Cuál es la razón real? Es una tendencia en el desarrollo inmobiliario. La primera pregunta que nos hacen ahora nuestros promotores inmobiliarios no es ¿qué se debe hacer con esta casa? Pero, ¿cómo será nuestra ciudad? El segundo desarrollador comenzó a prestar atención a otras cosas además del diseño y el estilo. Este es un motivo de preocupación para la gente. Me pidieron que le vendiera a este consumidor, ¿cómo vive? Esto es interesante. ¿Cuál es el precio requerido para mi casa? Otro es la mentalidad de vida del consumidor y el valor de la comunidad.

Ahora permítanme profundizar en algunas preguntas: Primero, con respecto al desarrollo urbano, un alcalde me preguntó una vez: ¿Cuál cree que es el mercado inmobiliario incremental en China? Dije que tomará entre 5 y 10 años como máximo. De hecho, cuando alcance cierto nivel, nadie lo desarrollará. Si se lleva a cabo un desarrollo funcional en la urbanización, el valor de los bienes inmuebles será relativamente alto. Beijing está celebrando una conferencia mundial de ciudades y Beijing ya la ha planeado siete veces. Esto se llama desarrollo funcional, y el desarrollo de esta función es un valor para nosotros, los desarrolladores. Esto está estrechamente relacionado con los desarrolladores. Ahora creo que el desarrollo urbanístico actual debería dirigirse hacia el aeropuerto. ¿Por qué? Porque el centro de información de una ciudad está en el aeropuerto. Esto se llama valor de la ciudad y en marketing se llama gran marketing. Gran valor para regiones, ubicaciones y ciudades. En ciudades en rápida urbanización, asegúrese de promover un gran valor. En lugar de un valor pequeño, si dices que no hay diferencia entre las dos casas, los consumidores te compararán con otras. Entonces creo que la transformación del valor urbano en marketing significa que en áreas con una rápida urbanización, debemos centrarnos en el marketing de gran valor. .

El otro es sobre la mentalidad de los consumidores. Recientemente estamos leyendo "Economía del Comportamiento", por ejemplo, ¿qué es la felicidad? ¿Qué es la felicidad? ¿Por qué comprar? Esto es muy interesante. De hecho, gran parte del trabajo que hicimos en la etapa inicial es invisible para los consumidores. A él tampoco le importan estas cosas. ¿De qué trata este libro? Mencionó que comprar es impulsivo. De hecho, creemos que el marketing inmobiliario ha alcanzado una nueva etapa: una se trata de valor grande y pequeño y la segunda está relacionada con la economía del comportamiento. En este momento, el foco de nuestra investigación no está en los productos, sino en el comportamiento del consumidor. Esta es una etapa ascendente. ¿Por qué deberíamos convertir el marketing inmobiliario en el estudio del comportamiento del consumidor? Había muchas personas que nunca antes habían vivido en viviendas comerciales, pero ahora la mayoría de los consumidores están comprando casas por segunda o tercera vez. Los consumidores ya tienen mucha experiencia. Los consumidores ahora tienen mucha experiencia, por lo que ya no podemos utilizar métodos de marketing tradicionales para dirigirnos a ellos. Si hace esto, la casa no se venderá. Esta es una cuestión de mentalidad del consumidor. Especialmente cuando se venden villas ahora, si se quiere engañar a los consumidores, eso no funcionará. Porque estas personas que compran villas tienen mucha experiencia. Y ahora, cuando vendemos casas, tenemos que tener en cuenta a las mujeres y a los niños, porque los hombres chinos están muy ocupados. Esto se reduce a los detalles.

Hablemos de una pregunta: ¿Por qué es confiable el marketing inmobiliario? Permítanme darles un ejemplo: por ejemplo, cuando estuve en Beijing, había un dicho en Beijing que decía que "Occidente es rico y Oriente es rico".

Al hacer bienes raíces, hay que prestar atención al consumo comercial. Hay una tienda de muebles que cuesta alrededor de 300.000 yuanes por un juego de muebles. Abrió uno en el este y otro en el oeste. El del oeste cerró y otro en el este necesitaba ser ampliado, porque la mayoría de los del oeste eran funcionarios del gobierno. A los funcionarios del gobierno no les gustaba la riqueza extravagante, por lo que los del oeste cerraron. A esto se le llama comportamiento del consumidor. Por eso decimos que cada producto que fabricamos debe tener en cuenta la psicología de los consumidores. Ahora tenemos una definición llamada: estabilidad de la calidad. ¿Qué es realmente una marca? Puedo decirles que sólo cuando la calidad es estable se puede tener una marca.

Mi punto de vista: El primero son los datos, los datos reales, que son una base. El segundo es el conocimiento. ¿Qué es este conocimiento? Se refiere a casos exitosos. El tercero es la innovación. ¿De dónde viene la innovación? Los primeros datos reales: hay varios aspectos principales: el primero es que tenemos tres bases de datos: datos básicos del proyecto de la ciudad basados ​​en GIS, datos de transacciones basados ​​en el sistema de gestión de ventas de Shilian y seguimiento de datos basado en el equipo de tasadores de Shilian.

El segundo conocimiento más exitoso: El desarrollador nos preguntó: ¿Cuál es la diferencia entre ustedes y los locales? ¿Cuál es la diferencia entre el vuestro y los internacionales? El desarrollo inmobiliario guía la demanda en lugar de satisfacerla. Entonces, ¿por qué las empresas de investigación de mercado son tan ineficaces? Es porque sólo nos centramos en el lado explícito de los consumidores. Y no vio su lado oculto. Debemos dar a los consumidores una sensación de diferencia. De lo contrario, sólo habrá un callejón sin salida. ¿Qué hacer? No le dices al cliente lo que haces, sino por qué lo haces. Esta es una excelente manera de crear diferenciación en este momento. Déjame darte un ejemplo: digamos vender cerveza. Usted vende cerveza Tsingtao y él también vende cerveza Tsingtao. ¿Cómo establecer la diferenciación? Así se vende esta cerveza. Algunas personas dicen cosas malas y contratan chicas. Éste tiene un sentido de diferencia, porque no sólo vende cerveza, sino que también tiene una representación visual. Esto puede crear una diferencia. La competencia inmobiliaria actual no puede basarse en la dureza, sino en la suavidad. También hay empresas de bienes raíces, dijeron que tenemos 12 tipos de árboles aquí, dijeron que tengo 13 tipos de árboles aquí, a los consumidores no les importa cuántos tipos de árboles tienes, tienes que decirles por qué quieres plantar. estos árboles. Esto refleja el sentido de diferencia.

Hay otro caso: conocimiento exitoso: edificio de oficinas. Mi oficina ha provocado una ola internacional. Conocimiento para el éxito: casas de lujo, establecimiento de un estilo de vida emblemático en áreas centrales y ventas rápidas de casas de lujo de alta densidad en áreas centrales de la ciudad. ¿Esta placa ilustra lo que es más escaso en la bulliciosa zona del casco antiguo? De hecho, es un buen ambiente. Por ejemplo, si está en el Centro de Memoria de Guiyang, tiene una buena propiedad inmobiliaria y un buen ambiente. ¿Cree que otros lo comprarán? Es necesario elevar el valor urbano del área. Este es un gran ejercicio de marketing. Otro es Xishan Meilu construido en Beijing. ¿Qué vende? ¡Lo que estamos vendiendo es la nobleza de Xishan! De lo que acabo de hablar es del conocimiento y el otro es la innovación.

Reglas de innovación: en realidad es Shenzhen Baoan Plaza. De hecho, se trata de un edificio de oficinas grande y pequeño dividido en otros pequeños. Esto es innovación. El segundo ejemplo es Era Metropolis. Se trata de los detalles. Por ejemplo, resulta que Zhongyuan estaba haciendo este plato. De hecho, solo usamos un truco para hacerlo, y el primer truco fue reformular la estrategia de precios. Es decir, todos sus precios deben implementarse en listas de precios. Después de entrar, reformulamos la estrategia de precios. Este fue el primer paso. El segundo fue utilizar mensajes de texto por teléfono móvil para vender, lo que redujo los costos. Enviar mensajes de texto en los canales de nuestros clientes sin publicidad es innovación. Otro es Liyang Tianxia: cuando hablaba de jóvenes trabajadores administrativos, en realidad explicaba claramente la vida de los jóvenes trabajadores administrativos. Éste se vendió muy bien. Esto tiene algo que ver con la orientación de la vida.

El tercero es la práctica, caso: 1. Beijing Fengshang International Apartment, esta es una innovación en marketing, pero de hecho las ventas de este edificio no son muy buenas. En ese momento, cuando estaban vendiendo, hablaban de otro tema. El marketing debe ir dirigido al cliente, pero este cliente debe ser un valor que el cliente pueda percibir. Por ejemplo, te pongo un ejemplo: por ejemplo, si tú. Vendo una casa económica y digo que hay un arrozal frente a mí, tal vez. Para los consumidores sensibles al precio, no les preocupa este tema, sino cómo vivir en una casa más grande con un tamaño de 60 metros cuadrados. Entonces su agente original les dijo a los consumidores qué tipo de vidrio usé aquí, pero después de leerlo, los consumidores no tuvieron ningún sentimiento. Luego, después de que entramos, hicimos dos cosas. La primera fue dejar de vender la casa y la segunda fue vender la casa desnuda.

El tercero crea un concepto. Dile adiós al aire acondicionado y la calefacción.

Entre el 70% y el 80% de los productos vendidos a los consumidores son consumidores que conocen la alta tecnología. Caso 2: Shenzhen Taoyuanju De hecho, Taoyuanju ha hecho una cosa: llevar a cabo la escuela hasta el final. Porque Baoan no es un lugar con una educación muy desarrollada y gente local de muy alta calidad. A juzgar por las estadísticas académicas, muchas personas se han graduado de la escuela secundaria, pero son ricas. En el pasado vendíamos casas a personas que se habían graduado de la universidad o de estudios de posgrado. Pero no tienen dinero, por lo que esto no tiene nada que ver con las calificaciones académicas. A veces tenemos un malentendido en marketing. A veces, cuando decimos que queremos construir una zona residencial internacional, hay que venderla a extranjeros o mestizos. Esto no funciona. Hay que considerar que la gente común y corriente también quiere la internacionalización. Ahora queremos hablar de la tendencia de los valores de vida.

Así que echemos un vistazo a su proporción: un título es la clave para garantizar la velocidad, el 70% de las personas de clase trabajadora y empresarios autónomos que no tienen garantía para la educación académica de sus hijos; los empleados del gobierno que no se preocupan por la educación de sus hijos es muy bajo, sólo el 4% en 2003, los recién agregados Dongguan y Heyuan representaron el 14%, lo que refleja la menor expansibilidad de las ventajas educativas en 2003, había un total de 2.000 estudiantes; matriculados, representando el 67% del total de ventas. Por ejemplo, en Beijing, si se juega la carta de la educación, no hay ninguna posibilidad porque hay demasiadas buenas escuelas en Beijing. Lo que Beijing quiere luchar es luchar contra las escuelas que cuestan 200.000 al año. Así que estudie a los consumidores.

El tema de su publicidad es: no se puede separar de los niños, y todo está enfocado a la educación. En resumen, pienso: en primer lugar, los datos de marketing reales son la base de nuestro análisis; en segundo lugar, el conocimiento exitoso es la base para nuestra toma de decisiones, y el conocimiento exitoso son casos exitosos, la ley de la innovación es nuestro camino hacia el éxito; Eso es todo de lo que tenemos que hablar hoy. De hecho, ya se trate de detalles o de marketing, en última instancia debemos volver a la realidad y a los datos para innovar. La investigación del consumidor debe distinguirse de las ventas. La forma de establecer las diferencias entre productos depende de por qué haces lo que haces, y no de lo que haces. ¿hacer? De eso estoy hablando, ¡gracias a todos! Moderador: Gracias Sr. Zhou, ahora mire hacia nuestro lado izquierdo. Este es un evento inmobiliario que celebraremos en Shenzhen. Le hemos pedido al Sr. Wang Yi que le dé una breve introducción.

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