Preguntas frecuentes y respuestas a visitas posteriores a bienes raíces
1. Clasificación de clientes
Antes de que un cliente devuelva una visita, es necesario segmentar al cliente. Hay muchas formas de segmentar a los clientes y se pueden dividir según lo que se sabe sobre la situación específica. Una vez completada la segmentación de clientes, se desarrollan diferentes estrategias de servicio para diferentes tipos de clientes.
Según la posibilidad de transacciones de los clientes, según varios indicadores, se puede dividir en:
Según la clasificación, seguimiento dirigido: seguimiento oportuno de clientes con altas intenciones; ayudarlo a tomar una decisión; los clientes que son capaces y quieren comprar, pero que no tienen prisa por comprar, encuentran su reconocimiento del producto y charlan más para mejorar su reconocimiento del producto, ya que no cumplen con los requisitos; reservar clientes, a menudo contactar; cuando el cliente promete firmar el contrato, debe compensar lo que no ha hecho antes y no mostrar entusiasmo.
2. Determine las necesidades del cliente
Después de determinar la categoría del cliente, puede satisfacer mejor las necesidades del cliente aclarándolas. Es mejor realizar una nueva visita antes de que el cliente necesite verlo. Esto puede reflejar mejor la atención al cliente e impresionarlo.
No se limite a preguntar: "¿Qué piensas de la casa últimamente?" Intente partir de las inquietudes y dudas del cliente, despierte el interés del cliente en continuar la conversación (por ejemplo, actividades, premios, políticas preferenciales, cuestiones de préstamos, títulos, tiempo de firma, etc.) e infórmele que "el problema puede resolverse" a modo de invitación. El cliente acude al lugar para realizar los preparativos. Un buen vendedor anotará lo que quiere decir y hará los cálculos antes de realizar la llamada.
Hay varias razones comunes por las que los clientes que no han llegado a un acuerdo no se han decidido:
(1) Hay desacuerdos. Discutamoslo en casa. "Soy XXX. Charlamos mucho tiempo ese día. Me pregunto cuál es tu opinión ahora".
(2) Si el precio es demasiado alto, analiza los motivos.
(3) La distribución de la casa no era satisfactoria y el departamento de ingeniería realizó algunas modificaciones apropiadas. ¿Podrías echarle un vistazo?
(4)El piso requerido está agotado. (El precio es el mismo para otros pisos)
(5) Es más importante estar insatisfecho con las instalaciones circundantes y el entorno de vida que resulta inconveniente para que los niños vayan a la escuela (presentando otros edificios).
(6) Quiero traer un registro de hogar al comprar una casa.
(7) No tengas prisa por conseguir una casa, espera y verás. ¿Cuáles son los beneficios de comprar ahora?
(8) No se hizo bien el control de ventas, lo que provocó la pérdida de clientes.
(9) Dos personas reciben a un cliente al mismo tiempo, y el calibre no es consistente e indeciso.
(10) Si quieres un descuento, acude al líder. (Me pregunto si tu casa se vendió y ya no puedes conservarla)
(11) Si quieres comparar, compara nuevamente. Es correcto considerarlo, pero ¿puedo preguntarle cuáles son sus preocupaciones? )
(12) Problemas de seguridad. Puede que haya pequeños clientes que lo pregunten, pero ya lo hemos pensado por ti. La seguridad es muy estricta para que puedas estar tranquilo.
3. Encuentre el motivo de la invitación del cliente.
El objetivo principal de una nueva visita telefónica es solo uno: ¡conseguir que el cliente venga! Pero ¿por qué vienen los clientes? Además, ¿por qué viniste el sábado por la mañana? Porque “solo hay una casa, el descuento es solo por un día y la lotería se regala”… ¿Qué puede atraer a ese cliente que quieres volver a visitar?
Pero la premisa es que el cliente tiene un cierto grado de sinceridad. ¿Cómo aumentar la sinceridad de los clientes comunes? Esto se remonta a la "motivación" mencionada anteriormente, que ayuda a los clientes a eliminar dudas, despertar el interés de los clientes, mejorar la sinceridad del cliente y es más propicio para "entrevistas exitosas".
En términos generales, puede enviar una invitación a una nueva visita por los siguientes motivos:
(1) Finalización del producto y progreso del proyecto
(1) Nuevo producto principal revestimiento del cuerpo Se determina la terminación, el estilo de la fachada y el área del apartamento.
(2) Normas de finalización o entrega de casas modelo decoradas.
③Para los clientes que han visitado la sala modelo o el estándar de entrega, utilice una encuesta para investigar las deficiencias de la decoración existente y confirmar aún más la intención del cliente.
(4) Completar paisajes de jardines importantes, como fuentes y elementos acuáticos, zonas verdes completas, caminos de tablones verdes y nuevas áreas de actividades para niños y ancianos.
Para los clientes: clientes racionales que se centran en sus propios productos y la calidad. Los productos en esta etapa no pueden satisfacer sus necesidades, pero todavía están muy interesados en el proyecto y prestan atención a las tendencias de la época de Taipei.
(2) Mejora de las instalaciones de apoyo y desarrollo del entorno.
(1) La forma y el progreso de la inversión en calles comerciales.
②Se ponen en uso el parque privado Taipei Time y el pasaje subterráneo.
③La construcción y avance del club hotelero.
④ Aprovecha al máximo el área funcional del vestíbulo del apartamento.
⑤Progreso de la construcción del transporte de Beiba y tendencia de desarrollo del cinturón industrial del Parque Industrial Santai.
Para clientes: Clientes emocionales a los que les gustan los productos y el ambiente de vida. Clientes que no conocen la zona y no confían en las instalaciones del entorno. Se recomienda profundizar su comprensión de toda el área mientras se transmite el paquete completo.
(3) Para los propietarios que ya han concluido una transacción, se recomienda comenzar con los sentimientos del propietario después de mudarse y realizar una encuesta telefónica.
①Sentimientos y sugerencias después de usar el parque privado
(2) La dirección y opiniones de la inversión en calles comerciales, y la función y escala del club hotelero.
(3) La función del lobby del hotel, opiniones y sugerencias sobre la administración de la propiedad.
④Comentarios después de la transformación (cauteloso)
⑤Progreso de la construcción del transporte de Beiba.
(4) Para los propietarios de transacciones, es necesario transmitir la mejora del valor del escenario y las grandes ventas al realizar invitaciones telefónicas, para fortalecer la confianza de los clientes.
4. Prepárese para una llamada telefónica de seguimiento con anticipación.
Consejo 1: Utilice palabras con claridad y fluidez, y utilice tonos más exclamativos y seguros. Sería mejor si lo combinara con una sonrisa.
Proposición 2: Elija un lugar que no necesite ser demasiado tranquilo y prepare una lista de precios, un bolígrafo, una libreta de revisitas y mensajes de texto editados.
El segundo y tercer cliente vuelven a llamar y hablan.
1. Volver a los antiguos clientes que visitamos antes:
Hola, Sr./Sra. ¡Te deseo buena suerte y ascenso en X, y te deseo felicidad en tus últimos años aquí! ¿Dónde fuiste a jugar? Estaré muy ocupado pronto. Hay que prestar atención a los ajustes. ¿Has comprado una casa ahora? ¿Has mirado casas durante el Festival de Primavera? Inmediatamente después de volver a comprender las necesidades del cliente (este saludo es muy importante, no mencione directamente la casa, la brisa y la lluvia primaverales, combine la vivienda, promocione la exposición. Primero preste atención al cliente y comprenda su situación actual. .)
Vuelve a casa Sólo tres días después del Año Nuevo, recibí llamadas de varios antiguos clientes preguntando por la situación de la casa. En la empresa, los compañeros también recibieron muchas llamadas. Todos están viendo casas antes del Festival de Primavera y estos clientes tienen la intención de reservar una casa después del Festival de Primavera. Lo que es aún más exagerado es que uno de nuestros colegas no regresó a casa. De hecho, vendió dos casas, incluso la casa XX que miramos la última vez.
Basándonos en nuestra experiencia trabajando en primera línea, creo que esto puede conducir a un auge en la compra de viviendas después del año. Si realmente deseas comprar una casa, lo recomendable es que tomes tu decisión lo antes posible.
Ahora que se está construyendo un metro en nuestra zona, es un muy buen momento para comprar una casa, ya sea para autoocupación o para inversión. De hecho, no existe un mejor momento para comprar una casa. Las personas que no tienen dinero para comprar una casa la encontrarán demasiado cara, y las personas que tienen prisa por casarse la encontrarán demasiado cara. ¿No lo crees?
2. Volver a visitar a antiguos clientes que han concluido transacciones;
Hola, Sr./Sra. X, soy xxX de xX Real Estate. ¡Te deseo mucha suerte en X, un ascenso y un feliz año nuevo! ¿Cómo estuvo tu año nuevo? ¿Dónde fuiste a jugar? Has estado muy ocupado después del trabajo, por lo que debes prestar atención a regular tu cuerpo (te dije que este apartamento es el más buscado y mucha gente que quiere comprarlo no puede comprarlo ahora).
Nuevamente, afirma la visión del cliente sobre la compra de bienes. Cuando le diga a su cliente que el valor de la casa ha aumentado, creo que estará muy feliz y también le agradecerá el excelente servicio que le brindó. Si tiene familiares o amigos que lo necesitan, definitivamente pensará en ti. En este momento debes decirle que si tienes familiares o amigos que necesitan comprar una casa, debes recomendarmela.
3. Discurso de visita de regreso al propietario:
Hola, Sr./Sra. X: Soy xxX, xX Real Estate. Te deseo un feliz año X y mis mejores deseos en tu vejez. ¿Cómo estuvo tu año nuevo? Bastante bien, ¿verdad? ¿Estás de vuelta ahora?
El motivo principal de llamarte hoy es para agradecerte por tu apoyo al proyecto xxx de nuestra empresa xxx. En el proyecto xxx, realizamos un evento de agradecimiento para clientes como usted. Por favor trae a tus amigos para que se unan a nosotros. Da la casualidad de que acaba de mostrarse la sala modelo de nuestro proyecto XXX.
¿Por qué no llevas a tus amigos a echar un vistazo?
Cuando un asesor inmobiliario vuelve a visitar a un antiguo cliente que ha completado una transacción, debe prestar atención a los siguientes puntos:
(1) En primer lugar , exprese gratitud al antiguo propietario durante la visita de regreso;
(2) Deje que los clientes recuerden claramente su nombre y proyecto;
(3) Transmita oportunamente la información del producto o el plan de actividades a ser transmitido;
(4) Si está permitido, solicite a los clientes sus reseñas de productos existentes (para acercarse a los clientes).
En tercer lugar, el mejor horario para el contacto telefónico con los clientes
1. Según la semana
El lunes, que es el primer día después del fin de semana, los Clientes lo harán. Definitivamente tengo mucho con qué lidiar. Generalmente, las empresas celebran reuniones de negocios o concertan trabajo para la semana el lunes, por lo que la mayoría estará muy ocupada. Así que si quieres contactar con empresas, intenta evitar este día. Si realmente tienes prisa por encontrar clientes, debes evitar el horario de la mañana y elegir el de la tarde.
De martes a jueves, estos tres días son el horario laboral más normal y el más adecuado para el negocio telefónico. Los operadores telefónicos deberían aprovechar al máximo estos tres días. Esta es también la clave del buen o mal desempeño.
El viernes es el final de la semana laboral. Si llamas a esta hora, la respuesta probablemente será "¡Nos pondremos en contacto contigo la próxima semana!". "Algunas encuestas o citas se pueden hacer en este día.
2. Tome un día como estándar
De 8:30 a 10:00 de la mañana, la mayoría de los clientes estarán ocupados trabajando durante este tiempo y no tendrán tiempo para ocuparse. de llamadas de negocios, por lo que en este momento el vendedor telefónico también puede hacer algunos preparativos usted mismo primero. Por supuesto, este período de tiempo es cuando estoy en Shanghai, puede ajustarlo según su situación en Shandong. p>10: 00 ~ 11: 00. La mayoría de los clientes no están disponibles en este momento. Estoy muy ocupado y estaré lidiando con algunas cosas. Este debería ser el mejor momento para el telemercadeo. 0:30 ~ 2:00 pm, pausa para el almuerzo, no llame fácilmente a menos que haya algo urgente.
Una situación en la que puede realizar una llamada es que la recepción lo haya bloqueado y. gente irrelevante y quiere probar con otra persona, así que mi experiencia es que es mejor después de las 12:30.
p>De las dos a las tres de la tarde, la gente se sentirá irritable, especialmente en verano. por lo que no es adecuado hablar de negocios con los clientes ahora, pero es factible hablar de cosas no relacionadas con el trabajo por la tarde. Haga una llamada telefónica tanto como sea posible de 3 a 6. Este es el mejor momento para que creemos. buenos resultados. Durante este tiempo te sugiero trabajar un 20% más de lo habitual
3. Por ocupación
Contador: Nunca contactes a principios o finales de mes, preferiblemente. a mediados de mes
Doctor: 165438 + después de las 0 am y antes de las 2 pm, lo mejor es un día lluvioso
Vendedor: Será mejor antes de las 10: 00 de la mañana o después de las 4:00 de la tarde Será mejor el día más caluroso, frío o lluvioso
Pastor: Evitar los fines de semana
Personal ejecutivo: 10:30. a 3:00 p. m.
Industria bursátil: Evitar después de la apertura del mercado, preferiblemente después del cierre del mercado
Gerente: Antes de las 10:00 o después de las 4:00 p. m.
Funcionarios: Absolutamente no antes del almuerzo ni antes del trabajo
Artistas: Por la mañana o antes del mediodía
Personal de farmacia: 65438 + 0:00 a. 15:00
Trabajadores de restauración: evitar comer entre las 15:00 y las 16:00
Empleados del sector de la construcción: uno. del día
Abogado: antes de las 10:00 de la mañana o después de las 4:00 de la tarde
Profesor: después de la escuela
Comerciantes: Evitar. fines de semana o lunes, de 14 a 15 horas es mejor
Clase trabajadora: de 20 a 21 horas es mejor
Ama de casa: el mejor horario es entre las 10:00 y las 11:00 de la mañana.
Redactor del periódico: Después de las 15 h. .
Empresario: 65438+00:00 a 15:00 es lo mejor.