Resumen de la experiencia del cliente
Resumen de la experiencia del cliente
¿Resumen de la experiencia del cliente? En cuanto al resumen de la experiencia, anotamos principalmente el contenido principal del trabajo, cómo trabajar duro, qué logros se han logrado y, finalmente, presentamos algunas sugerencias razonables o nuevas direcciones para los esfuerzos. A continuación compartiré con ustedes un resumen de mi experiencia en el desarrollo de clientes, echemos un vistazo. Resumen de la experiencia de desarrollo del cliente 1
1. ¿Cómo establece el proyecto objetivos razonables de desarrollo del cliente?
Establecer objetivos de desarrollo de clientes:
1. A partir de los objetivos de marketing al principio del proyecto, trabaje hacia atrás en los objetivos de recaudación de fondos, objetivos de retención de clientes, etc., y establezca un objetivo de cliente. plan de desarrollo basado en los objetivos de retención de clientes, establezca un mapa de batalla basado en los conceptos básicos, establezca la estructura organizacional y el plan de incentivos PK del equipo de marketing del proyecto y, en general, pelee una batalla bien preparada después de establecer el objetivo general; cada equipo, y luego asignar cada equipo a individuos, y luego refinarlo al período inicial de acumulación de clientes, período de fuerte expansión y otras etapas.
2. El proceso de fijación de metas y descomposición de metas verificará la racionalidad; al mismo tiempo, se ajustarán los indicadores durante el inventario semanal y diario.
2. ¿Cómo se dividen generalmente las áreas de expansión de clientes?
Cada proyecto generalmente tiene una estrategia de marketing y una estrategia de desarrollo de clientes. Los atributos generales del proyecto y el posicionamiento del cliente determinan dónde están nuestros clientes. Después de que el equipo del proyecto formula la estrategia y valida el modelo, se organiza para cada equipo. proceder de acuerdo con la guía de combate. Incluso en los centros comerciales y otros lugares concurridos en los cines principales, se puede pedir a cada equipo que realice una subasta, y el que tenga los indicadores más altos ganará los principales puntos de los clientes, para lograr el objetivo de expansión de clientes a un nivel superior. Los indicadores están vinculados a los costos y los recursos ventajosos se inclinan para lograr un equilibrio general.
Por lo tanto, sólo aquellos que están organizados, planificados, tienen indicadores y tienen competencia PK para eliminar clientes son ordenados.
3. ¿Qué tipo de método de captación de clientes parece ser actualmente el más eficaz?
Country Garden está acostumbrado a atraer clientes fuera de línea. Hay ocho formas de atraer clientes: envío de pedidos, comercio electrónico, puntos de exposición, interceptación de productos de la competencia, visitas a clientes importantes, marketing circular, organización de visitas a casas. grupos y agentes no staff (vínculos de primera y segunda mano).
¿Cómo equilibrar el encadenamiento de primera y segunda mano? Se recomienda beber un recipiente con agua y pagar por los resultados. Eso sí, después de 2 meses de evaluación se asignarán recursos a quienes tengan mejores resultados.
4. ¿Cuál es la forma de expansión y captación de clientes? ¿Es posible captar clientes individuales a medida que llegan, o es reunirlos y asegurarlos mediante descuentos por eventos? ?
8. El método de gran expansión de clientes es una forma de expansión de clientes. Por lo general, la organización acepta clientes de acuerdo con mis requisitos. Tres pasos: atraer clientes durante el día y recolectar clientes por la noche; desarrollar clientes entre semana y recolectar clientes intensivamente los fines de semana y, finalmente, organizar grandes eventos de acuerdo con grandes nodos centralizados para recolectar clientes a gran escala; Palabras claves para captación y captación de clientes: regalos + actividades.
El primer paso es salir a visitar con varios obsequios para el proyecto durante el día y centrarse en visitar a los clientes y volver a visitarlos por la noche para determinar cuántos clientes efectivos hay según el indicador de expansión de clientes <; /p>
El segundo paso, organizar actividades de preparación los fines de semana (actividades que necesitan los clientes), entrevistar a los clientes esta semana para participar y hacer un segundo inventario de cuántos clientes efectivos hay.
> El tercer paso es organizar actividades a gran escala para festivales a gran escala, nodos de proyectos importantes, etc. Solicite una tarjeta, suscríbase para obtener fondos, etc., para captar clientes. En resumen, a través de la interacción continua, necesitamos profundizar la lealtad de los clientes y atraerlos constantemente, organizar un suministro razonable de bienes y lograr una victoria segura al comienzo del mercado.
5. Según el pensamiento de Internet, ¿cómo pueden cooperar en línea y fuera de línea para atraer clientes?
Interacción. La misma estrategia de marketing de proyecto, el mismo plan de nodo, online y offline debe ser una combinación. Por ejemplo, si se abre el área de exhibición de la vida real del proyecto, se organiza una actividad en el jardín y también se invitan fuera de línea a tiendas locales de fotografía de bodas y exhibiciones de autos Ferrari (ambos son patrocinios gratuitos), entonces se puede llevar a cabo la interacción con el cliente. a través de promoción en línea.
6. ¿Los gastos de adquisición de clientes deben contabilizarse por separado o contarse como gastos de marketing? ¿Existe alguna restricción en la proporción?
Todos los gastos de marketing se consideran gastos de marketing, que luego se dividen en gastos de promoción, gastos de gestión de ventas (incluidos los gastos de adquisición de clientes), gastos de instalaciones de marketing, etc. El director de marketing asignará cada elemento importante en función de la situación del proyecto.
7. La expansión de los clientes requiere altos incentivos y una alta eliminación. Este requisito previo es tener suficiente personal de reserva. ¿Cómo pueden hacer esto las pequeñas empresas con pocos proyectos y reservas de talento insuficientes?
Para las pequeñas empresas, existen dos métodos:
1. Subcontratar los componentes al equipo de Little Bee. En aras de la profesionalidad, puede contratar a algunos estudiantes universitarios para que trabajen parcialmente. tiempo, brindar capacitación a largo plazo, pagar según los resultados y cumplir con la cuota de visitas diarias 100 yuanes, cuánto es la recompensa por un grupo de visitantes válidos y cuánto es la recompensa por completar una transacción.
2. Sobreasignación moderada de personal, con una reducción fija del 10-20% mensual, y al mismo tiempo, contratación continua, manteniendo un círculo virtuoso y se pagan comisiones por resultados. La comisión solo se pagará cuando se complete la transacción. Calcule un índice de comisión fijo para todo el trato y cúbralo adecuadamente con los gastos de marketing. ¿Existe alguna garantía para el personal de expansión de clientes? Si son estudiantes, ya tienen entre 80 y 100 yuanes por día, lo que es suficiente para vivir. Recuerde no dejar que estén demasiado llenos. Si es nuestro propio equipo, nuestro hábito es establecer objetivos para el desarrollo externo. Si el personal de desarrollo externo completa el objetivo el mismo día, aquellos que necesiten ser evaluados serán recompensados por su buen desempeño y castigados. mal desempeño.
Las empresas de agencias quieren desempeño, y es su deber usar dinero para lograr el desempeño. Si el salario es suficiente, ese es su propio problema, y solo queremos resultados, pero si el proyecto en sí es difícil; vender, los puntos de comisión no importarán. No es alto. Para el entusiasmo del agente, está bien dar algunos incentivos y subsidios.
Los equipos de marketing son como los militares: pueden ser estimulados mediante incentivos materiales específicos.
8. ¿A qué detalles se debe prestar atención al visitar empresas para su desarrollo?
La clave para la adquisición de clientes de una empresa radica en sus conexiones y recursos. Tengo la costumbre de utilizar primero los recursos que me rodean para penetrar en una ciudad. Proveedores, departamentos gubernamentales, bancos, familiares y amigos de los empleados, etc. Siempre puede encontrar sus clientes relacionados en los departamentos de su propia empresa, por lo que el marketing para todos los empleados está aquí.
Las empresas pueden realizar una penetración temprana a través de los comités de dirección locales y los principales sindicatos, así como a través de los familiares de los empleados que trabajan en la empresa. Mi experiencia es más efectiva a través de la organización de actividades gubernamentales de bienestar público (el gobierno patrocina y yo coorganizamos) y la organización de actividades que necesitan las empresas.
Por ejemplo, exposiciones gubernamentales de conocimientos sobre extinción de incendios, organización de bailes de intercambio de empleados, concursos de baile callejero, voces en los parques, etc. con empresas gubernamentales, estas actividades, en primer lugar, pueden mejorar la reputación de la empresa y, en segundo lugar. , puede aumentar la visibilidad del proyecto. De esta forma se puede realizar el segundo paso, que es visitar a clientes corporativos clave (PPT) y permanecer en determinados puntos (como comidas extra en el comedor). Lo más importante es realizar actividades circulares offline a gran escala. para hacer populares los fideos. Algunas empresas que introducen ciudades para establecer relaciones a menudo solo se centran en aplicaciones de desarrollo y construcción, pero no prestan atención a la expansión de clientes. Se sugiere que se pueda organizar el enlace externo entre varios departamentos.
9. ¿Cómo atraer clientes a las ciudades, especialmente a los townships, porque están relativamente dispersos?
Para los proyectos actuales en ciudades de tercer y cuarto nivel, además de los condados, alrededor del 40-60% de los principales grupos de clientes provienen de ciudades y pueblos objetivo, por lo que es factible ampliar los clientes. Con base en el mapa de clientes en la etapa inicial, dividimos los principales teatros de primer y segundo nivel en ciudades y pueblos, y llevamos a cabo una expansión de clientes por etapas efectiva en función de la densidad de clientes.
La mayoría de los clientes rurales están preocupados por puntos clave como casarse en la ciudad (hukou), educación en el distrito escolar, precio, etc. Lo analizaremos con un municipio objetivo.
Para dar un ejemplo de cooperación en línea y fuera de línea, el primero son los recursos al aire libre en las principales intersecciones que llegan al proyecto, seguidos por la colocación de publicidad (pancartas) en supermercados, gobiernos, bancos, restaurantes convencionales y otros lugares concurridos. en la ciudad., visas de Taiwán, sitios de exhibición, etc.), y al mismo tiempo iniciar el desarrollo de círculos de red para directores de cámaras de comercio de gobiernos locales, etc. Aquí se pueden utilizar agentes supervisores.
Para proyectos en los que el equipo de ventas ha movilizado a más de 40 personas, puede utilizar tres días los fines de semana para visitar ciudades y pueblos. Primero, bombardearán las ciudades con publicidad online durante casi un mes, y luego. enviar pedidos a toda la ciudad en los puntos principales durante dos días y luego hacerlo por la noche. Se llevan a cabo actividades concentradas para recoger clientes y se pueden visitar cuatro ciudades clave en un mes.
10. Tuoke ha desarrollado un corredor con recursos suficientes, pero la comisión es más de tres veces mayor que la de los consultores inmobiliarios Durante la cooperación, cómo evitar que los consultores inmobiliarios transfieran clientes a los corredores y dañen. los intereses de la empresa?
La omisión de órdenes se basa principalmente en el seguimiento y el castigo. Si se trata de un corredor no intermediario, primero se deben establecer las reglas del juego. El acuerdo no personal debe ser con los clientes encontrados a través de sus canales, de lo contrario no se pagará ninguna comisión o incluso se podrá reclamar una compensación (reflejado). (en el acuerdo, la comunicación específica todavía se centra en movilizar el entusiasmo). La prevención suele empezar desde dentro. Es difícil protegerse contra los ladrones domésticos día y noche. Todo el mundo debe ser consciente de las líneas rojas internas, una vez descubiertas, se descontarán comisiones y se despedirá, y no habrá margen de maniobra. Resumen 2 de la experiencia de desarrollo de clientes
Experiencia de gestión de desarrollo de clientes
Basado en nuestra experiencia de gestión de desarrollo de clientes, comparta los "Cinco pasos de la gestión de desarrollo de clientes":
El primer paso: gestión emocional: dejar que los empleados a tiempo parcial se conviertan en "nuestra propia gente"
La gestión emocional consiste en permitir que los empleados a tiempo parcial impulsen su espíritu de trabajo y alivien la extrañeza de los trabajos a tiempo parcial. La gestión de las emociones no significa "batir la sangre del pollo", sino tratar las emociones de los empleados a tiempo parcial como si fueran empleados a tiempo completo. Sólo un buen caballo puede correr rápido si come buena hierba.
Hay dos formas específicas de gestionar las emociones:
La primera es generar emociones antes de reclutar clientes. Utilice el momento temprano para hacer fila y gritar eslóganes al unísono para levantar el ánimo y. aumentar la actividad laboral. No existen reglas determinadas para el contenido de las consignas. Lo que se necesita es coherencia en las acciones para romper el estado de letargo. El segundo es el masaje psicológico en el desarrollo del cliente. Utilice el tiempo de pasar lista para escuchar los comentarios reales del trabajo de primera línea, responder a los comentarios de manera oportuna y brindar consuelo y aliento adecuados. Mejorar la cohesión y capacidades de ejecución del "equipo temporal".
El segundo paso: gestión de incentivos: dejar que el personal de desarrollo de clientes tenga objetivos.
Lo que el personal de desarrollo de clientes recibe antes de entrar en batalla es el indicador, que es una línea roja punitiva. Tienen miedo de ser castigados, por eso trabajan duro. Es difícil que la motivación dure mucho. Una forma eficaz de cambiar de pasivo a activo es establecer incentivos de diferentes efectos según los nodos de abandonar una llamada, solicitar entrevistas, aceptar fondos y cerrar transacciones. Esto puede permitir que el personal de desarrollo de clientes convierta los indicadores en objetivos y mejore. iniciativa de trabajo y reducir la carga de gestión, haciendo que la adquisición de clientes del canal sea efectiva. En términos de operaciones específicas, el salario básico del personal de expansión de clientes se puede reducir adecuadamente y se otorgarán las bonificaciones correspondientes por cada llamada telefónica, entrevista, etc. exitosa (fijadas de acuerdo con las necesidades reales del proyecto), y la expansión de clientes. Los resultados se pagarán para mejorar la eficacia.
El tercer paso: gestión estandarizada: mil personas deben tener la misma visión
El calibre de marketing no estándar, como el calibre inconsistente y las falsas promesas, son tabúes En el marketing inmobiliario, no solo afectará la tasa de conversión de Tuoke Port a los clientes en el sitio del caso, sino que también creará peligros ocultos para la transacción. Por lo tanto, antes de que comience la acción de adquisición del cliente, todos los materiales, especificaciones de ventas y especificaciones de precios deben estar altamente unificados para garantizar que las declaraciones escritas y orales sean precisas y libres de errores para evitar problemas futuros. Por otro lado, el personal de prospección de clientes que memoriza el calibre de la prospección de clientes puede, hasta cierto punto, reducir el impacto de las diferentes cualidades del personal en la prospección de clientes. Una excelente retórica puede aumentar las posibilidades de adquirir clientes y hacer que la imagen del proyecto esté más unificada.
El cuarto paso: gestión de herramientas: vigílalas pero no hasta la muerte.
Al gestionar las adquisiciones de clientes, obviamente es imposible dejar las cosas pasar. Habrá efectos secundarios. A la gente le gusta aprovechar las lagunas bajo presión, tirar en secreto una sola página o escribir el número de teléfono. Creo que todos los colegas lo han encontrado. Si desea mejorar la eficiencia durante el proceso, debe "vigilarlo pero no vigilarlo" en la gestión del proceso. Específicamente, puede combinar herramientas de gestión basadas en Internet para debilitar la sensación de opresión y mejorar la estandarización. de gestión y utilizar herramientas de gestión estandarizadas para sustituir una gran cantidad de gestión humana. Para optimizar el efecto de gestión de expansión de clientes, Lituo ha desarrollado "Tuoke Plus". Es una herramienta de gestión de expansión de clientes que se puede instalar en cualquier modelo de teléfono inteligente a través de las tres funciones de "Little Bee", "Especialista" y ". Gerente" Las diferentes versiones de roles permiten a las personas con diferentes roles en Tuoke administrar y ver Tuoke en tiempo real, incluido el inicio de sesión y salida en línea del personal de Tuoke, seguimiento de ubicación en tiempo real, estadísticas de finalización de indicadores, estadísticas de incentivos, rendimiento y costos. gestión, etc. Función. Utilice métodos digitales para reducir la mano de obra gerencial y mejorar la eficiencia de la gestión.
Paso cinco: Gestión de la calidad: el buen o el mal trabajo marca la diferencia
Para el personal de prospección de clientes, la inercia más común es "simplemente quedarse, el salario siempre será. Sucederá ." Este tipo de inercia proviene de la falta de evaluación por parte de la dirección de los resultados del trabajo de todos. Al igual que las compras de comercio electrónico, los vendedores deben aceptar evaluaciones de productos para estar continuamente motivados para mantener la alta calidad de los productos. Lo mismo ocurre con la gestión de expansión de clientes. La parte gerencial debe evaluar los resultados del trabajo del personal de expansión de clientes y la forma. un sistema de gestión de calidad Los resultados de la evaluación son de gran importancia para La última liquidación salarial y el siguiente empleo prioritario tendrán un impacto, formando un registro de gestión de calidad rastreable para todos, ya sean empleados a tiempo completo o parcial.