¿Cuáles son las habilidades en la venta de bienes raíces?

¿Cuáles son las habilidades para vender bienes raíces?

¿Cuáles son las habilidades para vender bienes raíces? Como vendedor de bienes raíces, cómo vender una casa con éxito, además de la excelente calidad de la casa en sí, también tiene mucho que ver con las habilidades de venta y la capacidad de hablar. A continuación les traeré algunas habilidades de venta de bienes raíces, aprendamos sobre ellas juntos. ¿Cuáles son las habilidades de venta de bienes raíces 1?

Los fundamentos de las habilidades de venta de bienes raíces

Ponga los puntos de venta más importantes al frente

Según la psicología de ventas del efecto de primacía La teoría y los puntos de venta presentados primero a los clientes lograrán los resultados más efectivos y también generarán una profunda impresión. Por lo tanto, el punto de venta más importante de la propiedad debe colocarse al frente.

Forme la psicología de confianza de los clientes.

Solo se puede aceptar la confianza, y la confianza es la base de las habilidades de venta de bienes raíces. La confianza se puede dividir en confianza en los bienes inmuebles y confianza en las personas. Ninguno de estos dos puntos puede ignorarse. Todo el mundo debería aprender algunas habilidades de ventas sobre cómo probar el producto.

Escuche con atención

No presente al cliente tan pronto como lo conozca. Escuche primero para comprender sus pensamientos. Especialmente aprenda a hacer preguntas en ventas y abra el corazón del cliente, y entonces sabrá qué decir.

Qué decir cuando conoces a alguien

Aunque todos están comprando casas, las motivaciones e inquietudes de los clientes son diferentes. centrarse en la comodidad, los inversores se centran en la apreciación y las personas que compran para sus hijos se centran en el entorno educativo, etc. No se limite a copiar las técnicas de venta de bienes raíces prescritas. Utilice sus habilidades de venta de bienes raíces para decir lo que dice a quien conozca.

Confía en tu propia casa

Cada casa tiene sus ventajas y desventajas No debes desconfiar de tu propia casa por sus carencias. Si no confías en tu propia casa, tu confianza será insuficiente y tus clientes lo notarán. Trate la casa como a su propio hijo y su hijo siempre será lo mejor para usted. Con esta emoción te irá bien. Esta es una habilidad importante en las ventas de bienes raíces

Aprender a describir la vida

Muchos vendedores están acostumbrados a presentar secamente la propiedad, qué tan grande y cuadrada es, etc. para inspirar a los clientes a comprar. Es necesario utilizar las habilidades de venta de descripción de imágenes para dibujar la maravillosa escena de la residencia del cliente en la mente del cliente, de modo que el cliente pueda infectarse.

Haz buen uso de los números

Aunque los números son secos, tienen un efecto mágico para hacer creer a la gente. Memorice de memoria todo tipo de datos sobre la propiedad inmobiliaria y utilícelos de forma informal cuando se los presente a los clientes. Esto no solo hará que los clientes crean en su propiedad inmobiliaria, sino que también les hará creer que usted es muy profesional. Esto no contradice el consejo anterior sobre ventas de bienes raíces.

Debe haber momentos destacados al final

Pon las cosas más importantes al principio, pero no ignores el final. No puede terminar de manera anticlimática, porque ahí. Es un efecto reciente y los clientes seguirán interesados ​​al final. Lo que escuchas crea una impresión más profunda. Puedes poner algunas cosas menos importantes en el medio y dejar algunos aspectos destacados al final, terminando abruptamente para que la boca del cliente se llene de fragancia y emoción. Al final de su introducción, el cliente debería estar entusiasmado por comprar. Las habilidades para vender bienes raíces y hablar son como escribir un artículo, que debe ser "con cresta, panza de cerdo y cola de leopardo".

Habilidades para cerrar ventas de bienes raíces

El primer truco: mostrar buena voluntad y sinceridad: no es extraño ser cortés con mucha gente. Al entregar la tarjeta de presentación a la otra parte, sosténgala con ambas manos, y al entregar el bolígrafo a la otra parte, la punta del bolígrafo mire hacia usted; gracias y perdón, hable con naturalidad y piense en la otra parte; celebre todo excepto "precio y condiciones"; para ganarse la confianza de la otra parte, concéntrese en el corazón.

Segundo consejo: muestre buena voluntad y sinceridad; no olvide el nombre del cliente. Es de buena educación llamar a alguien señor, señorita, tío o madre.

El tercer truco: principio de sincronización. Para eliminar extraños y acercarse unos a otros, pueden chatear o hacer preguntas para descubrir conocidos mutuos, pasatiempos similares y otros temas que puedan acercarlos.

El cuarto truco: cinco similitudes: el mismo apellido, conciudadano, compañero de clase, mismo clan y camarada, lo que crea una sensación de intimidad.

El quinto consejo: el principio de estar sentado sincrónicamente. Es mejor sentarse en el lado derecho o izquierdo de la mesa de negociación (clientes), ya que esto lo hará menos hostil, más fácil de aceptar a los demás y más rápido para responder.

Sentarse al lado de los clientes es "racional", sentarse a la izquierda y a la derecha con los clientes es "emocional" y sentarse frente a ellos (cara a cara) con los clientes es "temeroso". ¡Cuando vas a la casa del cliente, antes de sentarte! , debes preguntar cortésmente: "¿Puedo sentarme aquí?" Presta atención a la ubicación y la iluminación y aprovecha para cambiar de asiento.

El sexto truco: no tengas miedo de los halagos, hazlos sabiamente. Cuando veo que un cliente tiene una hija, digo: Qué hermosa niña. Será tan hermosa como su madre en el futuro (esto es apto para mujeres). O diga: Qué hermosa chica, puedes elegir Miss China en el futuro (apto para hombres). Evite causar resentimiento o malentendidos al halagar.

El séptimo truco: descubrir el objetivo: principio M.A.N. Sólo aclarando el objetivo podremos prescribir el medicamento adecuado. El principio M.A.N es que M (DINERO) es la persona que aporta el dinero, generalmente los padres; A (AUTORÍA) es la persona que tiene el poder de tomar la decisión N (NECESIDAD) es la necesidad; Sólo aquellos que son exigentes cuando es necesario son compradores. En ocasiones estos tres elementos se concentran en una sola persona, es decir, quien compra la casa es quien la paga, el poder de decisión recae en él, y vive solo. convencer a una persona. A veces es el padre quien aporta el dinero y la madre quien tiene el poder de tomar la decisión, pero lo que hace falta es el hijo y la nuera. En este caso hay que convencer a tres o cuatro personas a la vez. tiempo.

Si un grupo de personas viene a ver una casa, hay tres tipos de personas que no pueden ofenderse: la persona que paga el dinero, la persona que tiene el poder de tomar la decisión y el Persona que causa más problemas. Estos tres tipos de personas deben halagarte.

El octavo movimiento: Estrategia de orientación. Al realizar un depósito, el cliente puede decir: "Dame un depósito de decenas de miles de yuanes hoy. ¿Puedes darme 20.000 yuanes?". Al firmar el contrato, el cliente puede decir: "Lea el contrato y fírmelo si es así". es correcto."

El noveno movimiento: Elija uno de dos métodos. Se organizan dos opciones de antemano para que la otra parte elija, y nuestro propósito queda oculto.

Por ejemplo: ¿Quieres una habitación lateral o una casa en el medio? ¿Quieres esta área grande o pequeña? ¿Cuánto depósito planeas pagar, 10.000 yuanes o 20.000 yuanes? ¿Venimos a ver la casa por la mañana o por la tarde?

Consejo 10: El momento del trato. Algunas personas dicen que sólo hay tres segundos cuando se completa una transacción. Observe atentamente el grado de satisfacción de la otra parte, realice el "orden" en el momento más adecuado y confirme los deseos de la otra parte. De lo contrario, la voluntad de la otra parte será cada vez más baja, no funcionará en el acto y será aún más difícil después.

¿Cuándo es el momento de cerrar el trato? Cuando la otra parte escucha la introducción y comprende completamente la situación, muestra satisfacción cuando usted inicialmente presiona para realizar un pedido, la otra parte no lo hace; rechazar o rechazar por motivos menores. Además, cuando usted sacó el pedido (una herramienta para probar el deseo de compra), la otra parte no se negó, sino que dudó brevemente, mirando el pedido y las instrucciones, siguió haciendo preguntas sobre lo que acababa de decir y obtuvo; una respuesta muy satisfactoria sin preguntas; silencio o mirarse (los ojos muestran "¿Terminaste?", cambiando repentinamente de postura, movimiento o apartándose de tus ojos (lo que significa que la otra persona está pensando en hacer un pedido); . Además, también es necesario captar la atmósfera armoniosa y tomar decisiones rápidas.

En el trabajo es importante aclarar la ética y las actitudes profesionales que debe tener el personal empresarial. La primera prioridad en la gestión de la calidad del servicio en la industria de servicios es la "integridad". Cada agente atiende a los clientes con una actitud honesta, entusiasta y afectuosa, que es exactamente lo que toda empresa necesita. ¿Cuáles son las habilidades de venta de bienes raíces 2?

Habilidades de venta de bienes raíces

1. Entender que el usuario realmente quiere una casa

El personal de ventas de bienes raíces debe ser claro sobre una cosa, es que cualquiera que entre al centro de marketing inmobiliario necesita comprar una casa. En este momento, es necesario elegir la oferta de vivienda adecuada en función de los problemas del cliente. Por ejemplo, a los recién casados ​​les interesa la relación calidad-precio de una casa, mientras que los inversores se centran en si la casa tiene potencial para revalorizarse.

2. Al vender, no solo debes ofrecer una opción, sino al menos dos.

No importa qué tipo de requisitos tenga el cliente para la casa, el vendedor no solo debe dé una opción; de lo contrario, los clientes simplemente se irán si no están satisfechos. Si se dan dos o más opciones, el cliente puede tener más tiempo de referencia y tener una mayor probabilidad de completar el pedido.

3. Destaca repetidamente lo que quieres expresar.

Cuando los clientes visitan el inmueble, es muy probable que no hayan prestado atención a lo que dijo el vendedor, o no hayan entendido. En este momento, el personal de ventas debe enfatizar repetidamente lo que quiere expresar en el momento adecuado y aportar sus propias ideas al servicio de atención al cliente, para que los clientes puedan comprender mejor.

4. Comprender completamente la información sobre la casa y brindar a los clientes una mayor sensación de seguridad.

Cuando los clientes compran una casa, generalmente tienen la mentalidad de que Hay mucha inquietud por el miedo a ser engañados. Si el vendedor no puede presentar su casa claramente en este momento, los clientes dudarán de la calidad de la casa, lo que resultará en la pérdida de clientes.

5. Ser persuasivo y ser capaz de utilizar hábilmente evidencia circunstancial para disipar las dudas de los clientes.

Cuando los clientes compran una casa, les gusta leer sus reseñas como si compraran otras cosas. Si vale la pena comprarlo usted mismo. Por lo tanto, si un vendedor quiere animar a los clientes a comprar una casa, lo mejor es presentar reseñas de varias personas influyentes locales para disipar las dudas de los clientes.