Habilidades de comunicación para visitar clientes desconocidos
¡Ocho consejos para visitar a clientes desconocidos!
Paso 1: Accede con éxito a la imagen.
¡El concepto de “si estás dispuesto a trabajar, puedes vender” está obsoleto! En lugar de ello, se trata de “¡Planificar cuidadosamente, ahorrar tiempo y esfuerzo!”. El único participante en la visita es el cliente. Si desea progresar, primero debe examinar críticamente sus esfuerzos antes de decidir qué hacer.
Cuando visitas a un cliente en casa, especialmente si es la primera vez, inevitablemente desconfiarás un poco del cliente y te resultará difícil relajarte. Por ello, los especialistas en marketing deben prestar especial atención a la primera impresión que dejamos en los demás. Una imagen de visita exitosa puede ayudarte a tener éxito.
Imagen exterior: Si tu vestimenta, apariencia, comportamiento e incluso expresiones son lo más naturales posibles podrás mantener una buena imagen.
Controla las emociones: Las malas emociones son enemigas del éxito. Debes aprender a controlar tus emociones de forma remota.
Relación de afinidad: Eliminar las barreras psicológicas de los clientes y establecer una relación de afinidad construirá un puente de comunicación con los clientes.
Actitud sincera: "Lo que sabes es lo que sabes, y lo que no sabes es lo que no sabes". Este es el principio básico de la vida como menciona el viejo refrán.
Psicología de la confianza: La confianza proviene de la psicología. Sólo "creyendo en la empresa, creyendo en el producto y creyendo en uno mismo" podemos desarrollar una fuerte confianza en uno mismo.
El contacto es un paso importante para cerrar un trato. Para el marketing de conferencias, el contacto con las visitas domiciliarias es la piedra angular del éxito. Antes de visitar a los clientes, los especialistas en marketing deben sentar las bases del éxito.
1 Elaboración del plan
1) Propósito del plan: Debido a que nuestro modelo de ventas es continuo, el propósito de las visitas puerta a puerta es promocionarnos a nosotros mismos y a la cultura corporativa más que a los productos.
2) Tareas de planificación: La primera tarea de los especialistas en marketing es transformar su "posición de extraño" en una "posición de amigo" en un corto período de tiempo. En su opinión, al comunicarse por teléfono, debe comprender claramente la situación, realizar un análisis preliminar de la personalidad del cliente, elegir el punto de entrada para la comunicación y planificar la cantidad de productos que se promocionarán. Es mejor proporcionar uno. -Detener el servicio de realizar llamadas telefónicas, enviar cartas y comunicarse.
3) Planifica la ruta: ¡Visita según la excelente ruta planificada y haz un plan de visita! El cliente de hoy es la continuación de la visita del cliente de ayer y el punto de partida de la visita del cliente de mañana. El personal de ventas debe formular reglas de ruta, organizar el trabajo de manera unificada, utilizar el tiempo de manera racional y mejorar la eficiencia de las visitas.
4) Apertura: Cómo entrar es el mayor problema que encontramos. Un buen comienzo es la mitad del éxito, podemos aprovechar el 75% de las oportunidades.
1 Preparaciones externas
Preparación del instrumento: "No juzgues un libro por su apariencia" se utiliza para advertir a las personas, y "el 90% de la primera impresión depende de la apariencia". " Si quieres que tu visita a domicilio sea un éxito, debes elegir prendas que se adapten a tu personalidad para reflejar tu imagen profesional. Demostrar la imagen de marca e imagen corporativa a los clientes a través de una buena imagen personal. El mejor resultado es usar el uniforme de la empresa, lo que hace que los clientes sientan que la empresa es formal y la cultura corporativa es buena.
1 Regla de los diez minutos para las visitas domiciliarias
Los primeros diez minutos: ¡Nunca nos comunicamos con clientes que nunca hemos conocido, sino "nos hemos reunido durante tres minutos"! Por eso los primeros diez minutos son cruciales. Estos diez minutos son principalmente un intercambio que elimina la sensación de extrañeza.
Concéntrate durante diez minutos: después de familiarizarte con las necesidades del cliente, naturalmente pasarás al foco de la conversación. Para evitar que los clientes desconfíen, no agregue más de diez minutos a su conversación. Estos diez minutos tratan principalmente de comunicación emocional y de comprender si el cliente es nuestro cliente objetivo.
Dejar durante diez minutos: Para evitar múltiples visitas domiciliarias fallidas, lo mejor es que abandonemos el domicilio del cliente dentro de los diez minutos siguientes a la conversación clave. Deje a los clientes con suspenso y haga que se interesen en el evento.
Paso 2: Determinar la entrada.
Para un buen libro, no elijas un bolígrafo, y para un buen cocinero, no elijas arroz. Los especialistas en marketing que se quejan de herramientas o productos deficientes generalmente tienen sólo un metro de esfuerzo y no lograrán mucho.
Llamar a la puerta: Toca el timbre o toca la puerta antes de entrar, y luego párate en la puerta y espera. Es aconsejable llamar tres veces. El sonido es rítmico pero no demasiado pesado.
Palabras: "¿Está el tío XX en casa?"
Actitud: ¿Tienes que expresar tu actitud antes de entrar? ¡Sea honesto y generoso! Al mismo tiempo, evite malas actitudes como la arrogancia, el pánico, el servilismo, la indiferencia y la despreocupación.
Nota: Un estilo de vida riguroso puede representar el nivel general de la empresa y del individuo. No dejes que pequeños detalles como cambiarte de zapatos o sostener un paraguas afecten a cosas grandes.
Paso tres: elogie y observe
Durante la visita domiciliaria, conocerá una variedad de clientes, cada uno de los cuales tiene una perspectiva cognitiva y un nivel educativo diferente, pero necesita un punto. para ser enfatizado? “No hay clientes que no acepten productos y servicios, sólo hay clientes que no aceptan vendedores que promocionan productos y servicios. Los clientes tienen necesidades, ¡es sólo una cuestión de qué marca de producto o servicio eligen!
Elogios: A todo el mundo me gusta que me halaguen las buenas palabras. Esto se llama "efecto etiqueta". Hacer un buen uso de los elogios es la mejor arma de ventas.
Palabras: “Tu casa es. tan limpia" y "Te ves muy bien hoy". ¿Está limpia la distribución de la habitación? ¿Mira? ¿Temperamento? Bien vestida.
Nivel: los elogios se dividen en elogios directos (Tía, te ves tan joven ) y elogios indirectos (Tía, ¿ese cuadro en la pared es tu hijo? Se ve tan bien. Realmente guapo. Debe ser un intelectual. Creo que la tía debe ser una buena madre bien educada. Hay tres niveles de profunda elogios (Tía, te ves tan amable, tan amable y gentil como mi madre). , el enemigo de los elogios es la falsedad
1 Ejemplo de observación:
(1) Si es del cliente. La casa está bellamente decorada, la casa es grande, la casa está limpia y hay una niñera, etc., puede estar seguro de que el cliente lo es. Para las personas ricas, los especialistas en marketing pueden comunicarse plenamente con ellos. >(2) Si la casa del cliente está mediocremente decorada, la casa es pequeña, el piso no está limpio y hay varios niños viviendo con él, puede indicar completamente que el cliente no es una persona rica. El personal de ventas puede comunicarse adecuadamente sobre los puntos clave.
(3) Si la decoración de la casa del cliente está decorada con una cultura antigua, puede significar que el cliente es una persona bien educada con alta calidad y una rica formación cultural. El vendedor puede comunicarse plenamente con él.
Observación: Cuando estés frente a una casa, te sentirás como en casa. Esta sensación no es algo que puedas saborear con la boca. ! A través de nuestra observación, podemos conocer la identidad del cliente, estado, aficiones, etc., para determinar si es un cliente objetivo.
Observar seis factores: la limpieza de la puerta, la disposición. de zapatos en la puerta, la decoración de muebles, la claridad de los miembros de la familia y el ambiente, pasatiempos como mascotas, flores y pájaros, caligrafía y pintura, y la colocación de artículos diversos en la casa.
1 Nota. :
Los elogios son una muy buena forma de comunicación, pero no los exageres. Los elogios exagerados sólo pueden dejar una mala impresión.
Paso 4: Haz preguntas de manera efectiva
.Los especialistas en marketing confían en ello. Las palabras ganan dinero. Todos los buenos vendedores son elocuentes, pero "si el cliente no habla, los dioses no pueden hacer nada". nosotros de manera efectiva, por lo que hacer preguntas efectivas es particularmente importante.
1 El propósito de hacer preguntas es comprender si nuestros clientes son los clientes objetivo que buscamos a través de nuestra comunicación (las preguntas del personal de ventas deben centrarse en " cuatro más y uno menos”)
1 Notas de las preguntas:
Comprenda verdaderamente el propósito de la conversación, familiarícese con el contenido de su conversación y tenga confianza al negociar.
Predecir que dejará una buena primera impresión en la otra parte, es decir, trabajar duro desde el principio. ¿Listo para reunirse? Preguntas iniciales de 45 segundos.
1 Los mejores consejos para encontrar temas:
? Apariencia y vestimenta: "Tía, este vestido es realmente bueno. ¿Dónde lo compraste?" El cliente respondió: "Lo compré en Guomao". El vendedor debe responder inmediatamente. Los clientes que compran ropa en este lugar deben ser gente adinerada.
? Ciudad natal: "¡He oído que tu acento es de Hubei!" ¿Yo también? "Los especialistas en marketing utilizan preguntas como ésta constantemente para abordar las relaciones.
? Clima y estaciones: "¿Hacía sorprendentemente calor estos días, el año pasado?" ".
? Familiares y niños: "¿Escuché que su hija es? "Los especialistas en marketing saben si los antecedentes familiares del cliente son buenos o no.
? Hábitos alimentarios: "Encontré un restaurante que sabe bien. Intentémoslo juntos la próxima vez. "
Casa, mobiliario, vecinos: "Creo que la distribución aquí es especialmente elegante. ¿Eres un profesional? "Comprender la naturaleza del trabajo anterior del cliente y determinar si es un cliente objetivo.
? Interés: "Cantas tan bien que tengo muchas ganas de aprender de ti.
"Los especialistas en marketing pueden utilizar esta técnica de preguntas para promover la cultura corporativa de la empresa y profundizar la confianza de los clientes en la empresa.
Nuestra empresa está organizando recientemente una universidad para personas mayores, que incluye canto. Me pregunto si a la tía le interesa
1 Preguntas de la visita domiciliaria:
Déjate agradar por la otra persona antes de hacer preguntas y muestra intimidad y respeto hacia la otra persona.
Intenta hacerlo. Póngase en el lugar de la otra persona. Haga preguntas y preste atención a los ojos de la otra persona al hablar.
Las preguntas específicas pueden indicar su identidad profesional, de pequeñas a grandes, de fáciles a difíciles. Haga más preguntas orientativas. .
? Haga otras preguntas para ayudar a los clientes indecisos a tomar decisiones. ? Haga preguntas conocidas a la otra parte primero para aumentar el valor profesional y luego haga preguntas desconocidas a la otra parte de manera orientativa. nuestro negocio. "Si queremos tener éxito en el marketing de conferencias, debemos aprender a preguntar a los clientes qué les importa.
Paso cinco: escuche las sugerencias.
La hibernación es simplemente volar. Dios nos dio nosotros Una boca, dos ojos, dos oídos, esto nos dice que si queremos tener éxito, debemos hablar menos, escuchar más y ver más
11. Psicología y necesidades del cliente, y ser capaz de descubrir las verdaderas razones de las objeciones en la forma de chatear, buscar el punto de vista * * * con el cliente, dominar el principio de hablar con el cliente sobre el mismo. frecuencia y deje que el cliente sienta que usted y él son iguales. La "ilusión" de personas del mismo tipo mejora la buena voluntad y produce un efecto de shock * * *, y aprovecha la oportunidad para comprender mejor los antecedentes familiares del cliente y completarlo. el perfil personalizado del cliente de manera oportuna.
2. Otorgue premios a las preguntas y respuestas. Dígale al cliente la respuesta y dígale que participó activamente en la reunión y ganó el premio. Determine algunos temas con anticipación y luego haga arreglos para que respondan en la reunión y guíelos inteligentemente para hablar, para resaltar su sentido del honor. Traen dinero a la reunión.
13. presente en detalle información de la empresa, mecanismos de productos y políticas preferenciales en el sitio a cada cliente, elija el punto de entrada que se adapte a sus intereses, sea flexible, mantenga la voz dulce y capte el punto. Guíe a los clientes para que compren.
14. Para los nuevos clientes que dudan, no haga demasiado hincapié en el producto, sino que concéntrese en promover su comprensión del conocimiento sobre la salud. obligar a algunos clientes que aún no han tomado una decisión. Esto significa que puede calmarse por un tiempo antes de que termine el incendio y luego comunicarse o visitar nuevamente como un cliente normal para poder invitar nuevamente la próxima vez. Superar las objeciones
11. Superar las objeciones psicológicas: la gente moderna debe aprender a afrontar las objeciones psicológicas, estar mentalmente preparada y comprender las raíces de las objeciones psicológicas
12. : Los mejores vendedores entienden que el rechazo del cliente es una respuesta adecuada. No es que no acepten el producto o servicio, sino que tienen una breve vacilación.
13. sea bueno aprovechando los sentimientos de los clientes y controle la atmósfera de la conversación. Los clientes seguirán sus ideas y no se negarán a hablar.
14. Cuando encuentre objeciones, evite seguirlas ciegamente. Aferrarse molestará al cliente. Puede evitar temporalmente el espacio tenso cambiando de tema.
15. Utilice un lenguaje corporal apropiado: Tocar al cliente de manera casual atraerá la atención del cliente. /p>
16. Desglosarlas una por una: Cuando el cliente es un equipo de dos o más personas, puedes superar las objeciones desglosándolas una por una.
17. Posición: Nunca discuta con el cliente desde el punto de vista del cliente, de lo contrario la transacción será un fracaso sin importar si gana o pierde.
18. Establezca una imagen de experto: los estudiantes rara vez cuestionan a los profesores y a los pacientes. rara vez se cuestiona y los clientes no rechazan a los expertos.
Paso 7: Garantizar la implementación.
¿Por qué los representantes de ventas que venden el mismo producto se comportan de manera diferente? ¿Por qué los 20 principales especialistas en marketing siempre generan el 80% de las ventas? La respuesta es simple: utilizan técnicas de finalización ganadoras, pero lograrlo es el objetivo final, no el último paso.
1 Aproveche la oportunidad de transacción: a veces, las señales de transacción del cliente pueden revelarse a través de palabras y hechos. Si aprovecha estas señales, puede aprovechar la oportunidad de transacción.
1 Método de liquidación:
1. Invitar transacción: "¿Qué tal si lo pruebas?"
2. ¿Deberíamos ir juntos?"
3. Segunda transacción: "¿Crees que esta actividad es interesante?" "¡Entonces ven con tu esposa!"
4. Transacción predictiva: "Tía ¡Debo sentir lo mismo que tú!"
5. Transacción autorizada: "¡Está bien! ¡Te escribiré dos nombres ahora!"
6. Trato ajustado: "¡Tu diabetes es ¡Qué serio, no vayas al lugar de consulta!"
Paso 8: Gracias y vete.
¿Le agradecerás a tus clientes? Para nosotros, los especialistas en marketing: "¡Cada uno de nosotros debería tener un corazón agradecido"! Sólo los clientes son los más importantes del mundo. ¡Sin clientes no tienes nada! No importa qué tan buenas sean tus habilidades de ventas.
Tiempo: La primera visita domiciliaria no debe ser demasiado larga, generalmente entre 20 y 30 minutos.
Observación: Observar atentamente según la situación en ese momento. Si descubre que un cliente mira con frecuencia el reloj y bebe agua, agradézcale inmediatamente y váyase.
Concisión: Hay un viejo dicho que nos recuerda que no debemos modificar demasiado después de explicar algo con claridad.
Sinceridad: Las cosas falsas no durarán mucho. ¡Sé una persona sincera! ¡Utiliza cumplidos sinceros para que tus clientes te recuerden para siempre!
Habilidades de comunicación al visitar clientes desconocidos
En primer lugar, ir directo al grano
Cuando conocemos a un cliente por primera vez, si la otra parte no ha recibido otros visitantes, podemos utilizar directamente un breve lenguaje de uso para explicar el propósito de su visita a la otra parte. Por ejemplo, si visitamos a un vendedor de terminales, si no expresamos nuestros sentimientos, probablemente al principio nos tratará como consumidores comunes y corrientes. Cuando hable de recomendarnos productos y funciones, explíquenos el propósito de su viaje. La otra parte tendrá un fuerte sentimiento de "esfuerzo desperdiciado" o incluso de haber sido engañada, lo que conducirá a la resistencia. En este momento, si quieres empezar a trabajar, será difícil conseguirlo.
En segundo lugar, destácate
En primer lugar, no seas tacaño con tus tarjetas de visita. Cada vez que voy a casa de un cliente, tengo que comunicarme con las personas clave que tienen contacto directo conmigo y tengo que entregar tarjetas de presentación al gerente de compras, al personal financiero, al gerente de ventas, al personal de ventas de la tienda e incluso al almacén. Fortalece la impresión que la otra persona tiene de ti.
En segundo lugar, al distribuir catálogos de productos u otros materiales promocionales, asegúrese de utilizar diferentes colores para indicar la información de contacto principal, como su nombre y número de teléfono, y luego enfatice a los clientes que siempre que marque este número, estaremos allí en cualquier momento para atenderle.
En tercer lugar, observe las palabras y expresiones
Cuando visitamos a los clientes, a menudo nos encontramos con situaciones como esta: la otra parte está impaciente y no está de humor, como por ejemplo "Estoy muy ¡Ocupado ahora!" "Vuelve la próxima vez". Cuando la otra parte dice que algo anda mal, generalmente se dan las siguientes situaciones: primero, está muy ocupado con otro trabajo o tiene que recibir a otros clientes. El contenido de la negociación y el el precio de venta puede no ser conocido por personas externas; en segundo lugar, están con otros colegas o el cliente realiza actividades de entretenimiento, como jugar al póquer, jugar mahjong, ver fútbol o hablar sobre un tema candente; en tercer lugar, no hizo nada solo porque estaba de mal humor.
Cuarto, confirme la identidad.
p>Si visita al mismo cliente muchas veces y obtiene pocos resultados, como negociación de precios, negociación de acuerdos, promoción. Si no existe y el volumen de ventas no aumenta, entonces debe reflexionar sobre si ha encontrado a la persona adecuada, es decir, si ha encontrado a la persona adecuada. Esto requiere que manejemos la relación entre "dar la mano" y "abrazar" al visitar: "estrechar la mano" con el personal general para evitar que la otra parte se sienta excluida y abrazar. Establezca relaciones cercanas con el personal central clave.
Verbo (abreviatura del verbo) Promover ventajas.
La palabra "beneficio" incluye "intereses públicos" e "intereses privados". También podemos entenderlo simplemente como "beneficio" siempre que pueda aportar ciertos beneficios a los clientes. podremos atender bien a los clientes, lo que requiere que tengamos sólidas habilidades de presentación y podamos brindar a la empresa una amplia variedad de ventajas que pueden brindar temporalmente. o beneficios a largo plazo para los clientes.
Sexto, mentalidad correcta
Las visitas a los clientes son una oportunidad que rara vez tiene éxito y no se puede hacer de una vez por todas. Si podemos practicar la "mentalidad de los cuatro no" de rechazar a los clientes, es decir, "no tener miedo, no evitar, no quejarnos y no desanimarnos", estaremos un paso más cerca del éxito.
Cómo comunicarse con los demás
Apoyo absoluto
Siempre encontraremos muchos tratos injustos, dudas, diversos contratiempos y mal humor. En este momento debemos estar del lado de nuestros amigos y apoyarlos absolutamente, haciéndoles sentir que no están solos y que hay tantas personas que se preocupan por ellos y los aman, para que la otra persona tenga el coraje suficiente. , y también obtendrás otro La verdadera amistad de las personas.
No guardes rencores.
Los dientes muerden la lengua, y así es como se lleva la gente. Siempre habrá conflictos, pero siempre habrá conflictos con las hermanas, y no podemos mantenernos alejados para siempre por algunas cosas desagradables. Entonces, después de que haya pasado el incidente, debemos reflexionar unos sobre otros, pedir perdón, no guardar rencores y todos podrán seguir siendo amigos después de reírse.
Honesto
Nadie es perfecto y siempre habrá alguien que cometerá errores. Tal vez hayan experimentado muchas cosas y sientan que sus sentimientos mutuos son profundos. Sin embargo, si en tu amistad siempre has sido tú el que se disculpa, el que siempre ha dado y, a veces, incluso el que la otra parte te ha preparado en secreto, no intentes retener a esas personas, afronta tus errores y mantente alejado. de ellos.
Habilidades de Comunicación Interpersonal
En nuestro trabajo y vida diaria lo más común que hacemos es hablar, que parece ser lo más común. De hecho, existen muchas técnicas aquí. Dominar estas habilidades evitará muchos problemas durante la conversación y mejorará tu nivel de conversación.
Al hablar, elogie más, no chismee, tenga cuidado con las bromas: elogie más, no culpe a la otra persona, los elogios deben ser serios y sencillos, no exagere para parecer hipócrita. No chismees que vayan en detrimento de los intereses de la persona interesada y te conviertas en chismoso. Los chistes deben ser apropiados para la ocasión y no convertir el chiste en ridículo. Asegúrese de tener cuidado y tener cuidado al bromear.
Utilizar el lenguaje corporal de forma adecuada en las conversaciones: En ocasiones, para conseguir mejores resultados se puede utilizar el lenguaje corporal de forma adecuada. El lenguaje corporal puede hacer que una conversación sea más animada, pero no debe ser demasiado exagerado para evitar dar la impresión de inestabilidad.
Al realizar una llamada, salvo circunstancias especiales, conteste el teléfono con atención y configure el tono de llamada para que vibre: Cuando haya una llamada importante, configure el tono de llamada para que vibre. Es mejor no contestar el teléfono en. el medio.Es descortés y afecta el efecto de llamada. En circunstancias especiales, debe obtener el consentimiento de la otra parte y disculparse antes de responder. Al mismo tiempo, controle el tiempo de la conversación telefónica para que no sea demasiado largo y haga que los demás esperen demasiado.