Las transacciones son mayores que cualquier experiencia de lectura.
Después de leer este libro, me di cuenta profundamente de que para hacer un buen trabajo en ventas, la recopilación de información del cliente antes de iniciar las ventas y la preparación de materiales antes de visitar a los clientes se centran directamente en dos palabras: trato. Cerrar un trato requiere dos cosas: encontrar a la persona adecuada y hablar. Por cada venta, cada ataque de un cliente nunca es sencillo. Desde el recepcionista hasta el ejecutivo de cuentas, desde el departamento de uso del producto hasta el departamento de control financiero, ¿cómo utilizar eficazmente el papel de todos en ventas para obtener información útil para la transacción a través de preguntas y comunicación inteligentes?
El autor divide a los clientes en cuatro tipos: personas influyentes en la compra, tomadores de decisiones, usuarios, guardianes de la tecnología y coaches. Entre ellos, generalmente se cree que la transacción de una orden a menudo depende de la decisión de quien toma la decisión, pero este no es el caso. Nunca se puede ignorar el papel que desempeñan los demás en una transacción, y los usuarios, especialmente cuando están separados de quien toma las decisiones, son los que reciben más fácilmente apoyo en el proceso de ventas. Entre los distintos influencers de compra existen entrenadores, personas del cliente que pueden orientar a los vendedores. Ya sean los responsables de la toma de decisiones, los usuarios o los guardianes de la tecnología, puede proporcionar información útil al personal de ventas. Cómo obtener e identificar información útil y la clave para convertirse en coach está en las preguntas del vendedor. "La única pregunta estúpida es la que no se hace". Las investigaciones muestran que más del 95% de las personas tienen preguntas y respuestas. Dominar sabiamente las habilidades de preguntas y respuestas en ventas es un tipo de sabiduría que se revela a los demás. Sólo cuando te conoces a ti mismo y al enemigo podrás librar cien batallas sin peligro. Por lo tanto, cómo hacer preguntas es una habilidad que los vendedores deben aprender. El profesor mencionó específicamente una herramienta muy útil entre las herramientas de ventas, "Rechazo 100". Al resumir los problemas comunes de los clientes y recopilar múltiples soluciones basadas en la sabiduría colectiva, los nuevos vendedores pueden dominar rápida y eficazmente las habilidades para obtener información de entrenamiento de los clientes y lograr una comunicación efectiva.
Varias ideas del autor me dejaron una profunda impresión y me dieron nueva inspiración para futuros trabajos:
1. Manual "Eliminate 100"
De hecho. , no sólo el departamento de ventas necesita este tipo de manual, sino que también lo necesita el departamento de atención al cliente. Puede ordenar y resumir los problemas que se encuentran a menudo en el servicio y seguir los tres pasos enseñados por el autor: participación total - asignar tareas - organizar y editar, solicitar opiniones y escribir un manual 100 adecuado para el departamento, que es muy importante para unificar los estándares de servicio. Tiene sentido.
2. Los cuatro grandes inconvenientes de confiar en expertos en marketing y cómo utilizar sistemas y herramientas para deshacerse de la dependencia del talento.
Los problemas mencionados anteriormente son comunes entre las empresas en la actualidad. Depender de personas con talento es peligroso y nocivo para las empresas. La razón es que es difícil formar y estandarizar talentos y el riesgo de cambiar de trabajo es alto. Los talentos se van y no pueden tomar el control. Por lo tanto, cómo encontrar formas de intentar no depender del poder de una sola persona es una preocupación a largo plazo para todas las empresas. Estoy muy de acuerdo con la idea del autor de utilizar sistemas para reducir la dependencia de personas capaces. Por ejemplo, si una empresa depende demasiado de la formación de los nuevos empleados, consumirá mucha mano de obra y recursos materiales. Sin embargo, en una empresa que aprovecha sus sistemas, los problemas se pueden resolver de esta manera. Los empleados pueden leer el CD, completar las operaciones establecidas y aceptar el estricto proceso de evaluación. El especialista en capacitación puede completarlo incluso si no comprende ninguna capacitación. No se trata de depender de las personas, sino de utilizar el encanto del sistema.
3.11 Herramientas que es necesario aprovechar al máximo en ventas.
Algunas de las 11 herramientas propuestas por el autor son relativamente comunes, algunas son relativamente nuevas y se ha oído hablar de otras, pero el profesor les dio nuevas explicaciones y aplicaciones.
Por ejemplo, el uso de VCD y promoción corporativa y el uso de CD, aunque el costo de preproducción es alto, se puede copiar y usar, la imagen está unificada y la calidad del vendedor es menor. dependiente.
Marketing de blogs y sitios web: utilizar el marketing de blogs es, de hecho, una forma relativamente nueva. Cada vez más empresas conocidas están abriendo blogs empresariales, o los propietarios de empresas están abriendo blogs personales, proporcionando un nuevo canal para mejorar la imagen corporativa y ampliar el conocimiento de la marca. El desarrollo de Internet ha impulsado la comercialización de blogs.
Además, utilizar blogs para las relaciones públicas en situaciones de crisis también es una forma muy eficaz.
El propósito del aprendizaje no es aprender nada, sino aplicar lo aprendido y poner en práctica lo aprendido.
La transacción es superior a todos los sentimientos después de verla. 2 Se puede observar que es una lectura teórica resumida en una pequeña cantidad de experiencia en ventas, y el texto es de fácil comprensión. Por el contrario, no hay muchas lecturas de marketing nacional que a menudo "vendan melones".
El único defecto es que la redacción es un poco seca y hay pocos estudios de casos. Personalmente, creo que se puede combinar con las otras dos novelas "La trampa circular", "1" y "2", ambas sobre ventas a grandes clientes. El método aquí no sólo se puede utilizar en ventas a clientes importantes, sino que también se puede utilizar como referencia al tratar con relaciones de "grandes clientes" con jefes, colegas y cualquier otra persona, y será de gran beneficio. Pero es más fácil decirlo que hacerlo... Queda un largo camino por recorrer, así que me gustaría agradecer al autor de antemano.
Cerrar el trato por encima de todo. Cerrar el trato es el objetivo final de las ventas. Las ventas están orientadas a los resultados. Sin un acuerdo, todo son palabras vacías. El estándar para medir la excelencia de un vendedor lo demuestra su desempeño.
Se puede decir que si no hay transacción, no habrá ventas. Para lograr este objetivo, es necesario hacer mucho trabajo. Si completas estas tareas estrictamente de acuerdo con los pasos y planes, lograrás muy buenos resultados. Este efecto se refleja en el progreso continuo del proceso de ventas hacia el objetivo esperado: cerrar el trato. El libro del profesor Meng es sin duda una guía para orientarnos sobre cómo realizar el trabajo de ventas.
“Reír es el pionero, escuchar es el primero en actuar, los elogios no tienen precio y el carácter es el respaldo”. Este es el lema de ventas del profesor Meng y la mayor inspiración de este libro. Por supuesto, lo más importante es ser primero una persona y luego hacer las cosas. Todo el mundo sabe que vender significa venderse uno mismo primero y luego vender productos. Todos los maestros del marketing, sin excepción, señalan que el primer paso en las ventas no es encontrar formas de lograr que los clientes acepten sus productos, sino encontrar formas de lograr que los clientes lo acepten a usted primero. Sólo cuando los clientes se reconozcan y tengan confianza en la personalidad del vendedor tendrán confianza en el producto. Siento que en este momento, el producto es solo un vínculo entre las dos partes, brindando una oportunidad para que ambas partes continúen entendiendo y mejorando la amistad. El primer paso de la venta no requiere gastar demasiada energía en mostrar el producto, sino que debe centrarse en cómo mostrarse como persona. Por supuesto, esto no significa guardar silencio sobre el producto, sino lograr un propósito ideal al presentar el producto, es decir, establecer una imagen personal confiable, digna de confianza y estable en la mente de los clientes. En el libro también se menciona cómo establecer una imagen confiable en la mente de los clientes. Primero, en el proceso de comunicación con los clientes, debemos ser sinceros y sinceros. Llegar puntualmente a las citas e intentar ayudar a solucionar los problemas (aunque no tengan nada que ver con nosotros). En segundo lugar, resaltar la fortaleza, los antecedentes, las unidades cooperativas y la cultura corporativa rigurosa de la empresa. Se trata de una persona que se destaca desde un lado y también muestra la fiabilidad del producto. En tercer lugar, demuestre su conocimiento profesional y visión de mercado. Esto fortalecerá su confianza en sí mismo y en el producto.
"Dieciocho fotografías para vender a grandes clientes", todos los trucos son valiosos. El maestro Meng mencionó en el libro que las ventas tienen leyes, una de las cuales es comprender las leyes de la naturaleza humana y afrontar las ventas con calma. La naturaleza humana es codiciosa, egoísta y le gusta escuchar cosas buenas. Mientras domines estas reglas, las ventas serán fáciles de resolver.
Al mismo tiempo, también habló de los secretos en el proceso de venta de los clientes clave. A menudo no es una sola persona la que decide el trato, sino un grupo de personas. En cualquier cliente, habrá cuatro tipos de personas: uno se llama quien toma las decisiones (jefe o comprador), uno se llama usuario, uno se llama portero técnico y el otro se llama entrenador (conserje, mostrador de recepción). , amigo interno). El maestro Meng llama figuras clave a estos cuatro tipos de personas. A excepción de quienes toman las decisiones, los otros tres tipos de personas tienen derecho a decir que deben quedar atrapados.
Hay varias palabras clásicas en el libro:
1. El rechazo es una reacción, no una objeción.
2. , Él estará dispuesto a realizar transacciones con usted;
3. La compra de puntos es ante todo personal, por lo que debe tener intereses claros y considerarlo desde su perspectiva es poner al público en primer lugar; Sea confiado y de alto perfil.
Sólo cuando los dos estén unificados se podrán hacer negocios;
4. Si mencionas una fecha, el corazón del cliente se cerrará; si dices un signo de interrogación, el corazón del cliente se abrirá. es hacer preguntas si quieres saber La respuesta es aprender a hacer preguntas y practicar el método de ventas de SPIN (es decir, preguntas capciosas).
5. Responder al rechazo del cliente con comprensión y preguntas retóricas, formando un estrangulamiento.
Cerrar el trato por encima de todo. 4 Este mes tuve el honor de leer "Cerrar transacciones por encima de todo: dieciocho consejos para vender grandes clientes" del profesor Meng. El libro del profesor Meng nos dice que si las actividades de ventas se completan paso a paso y se planifican en un orden y método determinados, se lograrán muy buenos resultados, es decir, el proceso de ventas continuará avanzando hacia nuestro objetivo esperado: cerrar el trato. adelante. Después de leer este libro, quedé en shock. Creo que este libro es un conjunto de plantillas de transacciones de ventas que me enseñaron cómo realizar el trabajo de ventas. Puedo comparar todo el proceso de mis propios éxitos y fracasos de ventas, encontrar mis propias fortalezas o debilidades y así compensar mis debilidades y. conviértete en un maestro del comercio. El autor divide el proceso de ventas en cuatro secciones: sección psicológica, sección de contacto, sección de planificación y sección de negociación. Cada sección tiene varios movimientos, con un total de dieciocho movimientos.
Hay tres cosas que más me conmueven:
Primero, ser buena persona de antemano y ser honesto. La honestidad y la confiabilidad son la base de una persona y una virtud tradicional de la nación china. "Honestidad" significa, en primer lugar, sinceridad (lealtad y honestidad) y, en segundo lugar, sinceridad en los negocios (coherencia en palabras y hechos, y coherencia en apariencia y apariencia) significa respetar el servicio, respetar los principios y respetar los contratos; . Ser digno de confianza significa ser honesto en todo lo que dices y haces, prometer cosas a los demás y ser capaz de cumplir tus promesas a conciencia. Cumplir tus promesas es una señal de honestidad. Antes de aceptar algo con los demás, debes pensar detenidamente si puedes hacerlo antes de volver a aceptar algo; una vez que aceptes algo, debes hacerlo por cualquier medio necesario para no romper tu promesa. otros. Sólo cuando el cliente lo reconozca y tenga confianza en usted, tendrá confianza en su producto y eventualmente lo aceptará. En el futuro, cuando me comunique con los clientes, debo cumplir con el principio de honestidad y confiabilidad, para poder ganarme la confianza y ganar clientes.
En segundo lugar, es necesario demostrar la profesionalidad del conocimiento personal y tener previsión del mercado. Tienes que conocer tu producto. Sólo con un conocimiento profesional del producto podemos ayudar mejor a los clientes. Generalmente a los clientes les gusta tratar con personas competentes. Si eres evasivo con respecto a sus preguntas, evitas las importantes y no puedes darle respuestas claras y definitivas, ¿cómo puede él tener confianza en ti y cómo puedes ganarte su confianza? No puedo confiar en ti y me resulta difícil comunicarme, y mucho menos llegar a un acuerdo. Por lo tanto, si quiero cerrar un trato, debo tener un rico conocimiento profesional y armarme con conocimientos profesionales, para aumentar las posibilidades de cerrar un trato.
En tercer lugar, el poder de la repetición. Cuando visitamos a los clientes, cuando los clientes se niegan fríamente, nos enfrentamos a una gran prueba. Después de todo, nos alegramos cuando la transacción se realiza con éxito. Cuando eres rechazado, definitivamente serás infeliz, porque es parte de la naturaleza humana buscar la felicidad y evitar el dolor. Sin embargo, la investigación reveló que el 80% de las decisiones de compra se tomaron después de la quinta visita, y el 80% del personal de ventas se dio por vencido antes de visitar al cliente menos de cinco veces. Esto nos dice que si insistes en visitarlo, incluso si sólo obtienes rechazo, aún necesitas coraje y perseverancia. Repite, repite, repite, y tus esfuerzos serán recompensados.
Finalmente, en palabras del profesor Meng, espero compartir con ustedes que las ventas están orientadas a resultados. Sin un trato, todo son palabras vacías. El objetivo final del marketing es cerrar el trato. En las actividades de ventas, siempre hay sólo dos duras verdades: primero, las ventas; segundo, el precio de venta.