Manual de formación para agencias inmobiliarias

Preparación antes de la venta 1. Conozca los listados Como agente de bienes raíces, debe estar familiarizado con muchos listados. Esto es como un vendedor que debe conocer muy bien los bienes que tiene en la mano para poder aumentar. la probabilidad de cerrar el trato y duplicar las ventas. De lo contrario, sería "una mujer inteligente no puede preparar una comida sin arroz". 1. Realizar inspecciones in situ de las propiedades con base en las condiciones de la propiedad encomendadas por el agente para vender. 2. Lleve el "Contrato de encomienda de bienes raíces" al arrendador que viene a encomendar la transferencia o el alquiler para que vea la propiedad y haga un plano simple. 3. Utilice su tiempo libre para andar en bicicleta para familiarizarse con las secciones de la carretera y la ubicación de las propiedades, y esfuércese por convertirse en un "Fuzhou Tong". 4. Aprenda a leer los planos de construcción: cada sucursal de la empresa tiene muchos folletos de propiedades encargados por empresas promotoras y propietarios para su venta y cotización, incluidos los planos de construcción. Según los carteles en los planos de construcción, puede imaginar la escena real de la propiedad. en tu mente. 5. Aprende a mirar la "orientación": La orientación de una casa está muy relacionada con la latitud de la tierra donde se encuentra China, en el hemisferio norte, por lo que la mayor parte del tiempo durante el año, el sol brilla desde el sur. al norte. La vivienda necesita "iluminación", por lo que la orientación general de las casas es sur. Además, China se encuentra en la zona monzónica del sureste y el "viento del sureste" sopla la mayor parte del tiempo en verano. Por lo tanto, también es necesario diseñar la construcción de viviendas orientada al sur y al este para facilitar la "ventilación". Por lo tanto, en China, el diseño de las casas es generalmente tal que el dormitorio principal, los dormitorios laterales y los balcones están diseñados en el lado sur. 6. Aprenda a hacer planos de construcción simples en el lugar: de acuerdo con los principios de "arriba norte, abajo sur, izquierda oeste, derecha este" de los dibujos arquitectónicos, y luego de acuerdo con el principio de "orientación", podrá dominar los elementos básicos. de hacer planos de construcción simples. Es decir: entre a la casa, primero encuentre la ubicación del dormitorio principal y el balcón, y luego dibuje con la espalda contra el exterior del balcón (es decir, hacia el sur). Primero dibuje las líneas inferior (es decir, sur) e izquierda (es decir, oeste), luego dibuje las líneas derecha (es decir, este) y superior (es decir, norte), para que pueda delinear fácilmente el plano arquitectónico de una casa. 7. Ejercicio: 3 dormitorios, 2 salas de estar, 2 baños, orientado al este y al sur, dibujando de sur a norte, de oeste a este. 2. Información sobre los propietarios puede ayudarle a brindarles un mejor servicio. Obtener una comprensión profunda de la situación de los propietarios de su propiedad le ayudará a determinar sus necesidades para que sus servicios puedan satisfacerlas. Además, comprender la situación del propietario también puede ayudar a construir una relación amistosa. Por ejemplo: motivación para vender una casa, expectativas, experiencia pasada/si hay experiencia en la venta de casas, la personalidad del propietario, si es conveniente ver la casa, etc. 3. Información sobre bienes raíces También necesita conocer la mayor cantidad de información posible sobre bienes raíces. Debe recopilar datos sobre los siguientes tres aspectos: Características de la propiedad - estado financiero actual de la propiedad - si existe una hipoteca y otros gastos - honorarios de administración de la propiedad, fondos de mantenimiento y una lista de elementos que quedan para despertar el pensamiento: cómo comprender mejor propietarios y clientes Motivaciones para vender y comprar una casa, arrendar y firmar 1. Proceso de firma La firma es un momento crítico para ganar comisiones y lograr el éxito. Desde la recepción, recomendación, visita a la casa, coordinación, el objetivo final es firmar un contrato. Tenga en cuenta los siguientes puntos al firmar un contrato. 1. Período de arrendamiento: Desde XX, XX, mes XX, XX, hasta XX, mes XX, *** por cuánto tiempo 2. Método de pago: Una vez cada pocos meses, 1 mes/1 trimestre/Medio año/uno-; pago a tiempo; 3. Depósito: Según la situación actual del mercado, el depósito para habitaciones vacantes es de 1 mes, y para decoración, equipamiento, etc., es de 2 meses o 3 meses. Al finalizar el periodo de arrendamiento se devolverá la fianza sin intereses. 4. Administración de la propiedad, agua, luz, circuito cerrado y otros gastos. En circunstancias normales, el propietario solo cobra el alquiler y estas tarifas corren a cargo del huésped. 5. Si alguna de las partes incumple el contrato, se pagará a la otra parte un mes de alquiler o la cantidad pactada. Preste atención a la custodia 6. Todo el equipo que se deja en la habitación o las instalaciones que se proporcionan. Nota: Al completar el contrato, agregue una oración al frente: La Parte A proporciona las siguientes propiedades. Porque a veces nada está bien, pero los problemas surgen cuando pasa algo. Agregue esta oración para evitar futuras disputas. 7. Es mejor estar familiarizado con los números de teléfono de los huéspedes y propietarios. ¿Por qué? Porque al firmar un contrato, el teléfono lo controlamos mejor nosotros. Por ejemplo, el contrato que tengo en la mano dice: "Sra. Chen, firme aquí". "Sr. Liu, firme aquí". Finalmente, el contrato se entregará a nuestras manos. complételo. número de teléfono.

Esto será más seguro. 8. Aclarar una comisión de intermediación con el arrendador. Se debe recordar al cliente cuánto dinero debe traer, y también se debe aclarar la tarifa de agencia. ¿Cuáles son los beneficios de aclararlo con ambas partes? Esto es para evitar que soliciten un descuento en la tarifa de agencia al firmar el contrato, para que podamos inculcarles libremente la marca de nuestra empresa y los estándares de carga. 9. Recordar al huésped que haga una copia de su DNI y recordarle al arrendador que traiga su DNI (el nuevo arrendador deberá traer el original y una copia del certificado de propiedad de la propiedad). 10. Establezca una hora para que ambas partes vengan y firmen el contrato. De esta manera podremos gestionar nuestro tiempo adecuadamente. 2. Precauciones para la firma del contrato. Antes de firmar el contrato, redacte el contrato, el recibo y el comprobante de depósito, y guarde el sello, el recibo y la engrapadora. De esta manera no se perderá nada al firmar el contrato. Si no estamos preparados, tal vez cuando busquemos estas cosas, el propietario y el huésped intercambien postales en privado. También colocamos las sillas. Controlamos la posición de los invitados y del anfitrión. Lo mejor es no dejar que se sienten uno al lado del otro, ya que esto hará que hablen más. Hacer esto bien puede acortar el tiempo de firma, lo cual es muy beneficioso para nosotros. Al firmar el contrato, debemos poner el dinero en nuestras manos, cobrar primero la tarifa de agencia y luego devolver el alquiler y el depósito del propietario al propietario. Enlaza el contrato y los recibos y pon el dinero arriba para el propietario. Encuaderne el contrato, el comprobante de depósito y el recibo y entréguelos al huésped. DE ACUERDO. Firmado. Darles la mano. Luego los envió a la puerta y les dijo alegremente: "Estoy muy feliz de poder ayudarlos a alquilar una casa. Espero tener la oportunidad de servirles nuevamente". "Compartimos la misma enfermedad y nos compadecemos" y "Compartimos". el mismo odio y odio". Los deseos humanos son interminables. Como vendedor, es normal y comprensible esperar que su propiedad se venda más y viceversa. Los compradores y vendedores nunca pueden encontrar el terreno común perfecto. Para proteger los intereses del comprador y del vendedor y facilitar la transacción, es necesario aplicar el arte del aislamiento. El vendedor va a la izquierda ← el agente se mete → el comprador va a la derecha para evitar que se confabulen. ¿Está bien? Obviamente no. Entonces, ¿qué hacer? Debe organizar artes del lenguaje especiales para permitir que ambas partes se aíslen. Aislamiento natural 1. Principio: La debilidad de la naturaleza humana es que todos quieren aprovecharse, por eso se aprovechan de esta debilidad psicológica para "aprovecharse". Ambas partes en el proceso de negociación generalmente creen que quien tome la iniciativa sufrirá. Por lo tanto, para no perder la iniciativa, ambas partes actuarán con "arrogancia". Por lo tanto, puede organizar su lenguaje y orientarlo en una dirección propicia. para cerrar el trato. 2. Enseñanza: Educar a los invitados en el camino para mostrarles las habitaciones. Aplicando el principio de "dos unísonos", decimos esto a nuestros clientes: Déjate comprar una casa satisfactoria y barata. Este es el precio de nuestro servicio para ti. Sólo cuando el precio sea barato harás un pedido, y sólo si haces un pedido ganaré dinero. Aquí es donde nuestros intereses son consistentes. Por el contrario, arrendador, si su precio es más alto, ganaremos más comisión. En este punto, "nuestros intereses son los mismos". 3. Es necesario diseñar algunas situaciones que enfrenten a vendedores y compradores, que es. Propicio para la formación de situaciones de control centradas en los corredores, utilizando este método de aislamiento, finalmente se da cuenta del significado de la compra y venta entre compradores y vendedores. Lo que hay que dejar claro es que no se trata de sembrar discordia, sino de servir a los intereses de los clientes. Sólo la manipulación artística puede lograr transacciones exitosas. Agente = persona (honesta, sabia) 4. Coopere y dígale al invitado: El tiempo de visualización no puede ser demasiado largo. De lo contrario, se descubrirá la satisfacción del vendedor. ¿Por qué lo viste durante tanto tiempo si no te gustó? Nunca negocies. Negociarás sólo cuando estés satisfecho. Si no estás satisfecho, ¿qué más puedes decir? No tomes la iniciativa de hacer llamadas telefónicas, no seas pasivo y lo perderás todo. Coopere con el propietario y dígale que no se entusiasme demasiado. Usted está muy entusiasmado porque está ansioso por vender la casa. Lo mejor es abrir la puerta y marcharse con una excusa, como si no importara si la casa. se vende o no. Fuera de la oficina/Comunicación de sentencia organizacional/Sobre todo/Enseñanza Si tiene una buena relación con el vendedor de la propiedad que está recomendando, puede decirle que es su amigo. Esto es bueno para las ventas. Generalmente, las propiedades tienen una entrada principal y una entrada lateral, lo cual es un requisito de protección contra incendios. Entonces, ¿deberías tomar la entrada principal o la entrada lateral? Normalmente es la entrada principal, pero en circunstancias especiales también se puede tomar la entrada lateral. Depende de las necesidades reales. Cualquiera sea el camino que sea más fácil de recorrer y el que le resulte más cómodo.

Iluminación y ventilación: Después de subir las escaleras, abra la puerta y encienda rápidamente las luces (iluminación) y las ventanas (ventilación). Para evitar que los compradores/inquilinos se acerquen demasiado, preste atención al lado donde haya menos gente y siga ese lado, incluso hasta el baño. ¿Qué debo hacer si los clientes intercambian tarjetas de visita? Siga sonriendo y dígale al cliente: "Lo siento, esta es la regla de nuestra industria. Antes de la firma oficial del contrato, déjeme los detalles relevantes a mí. Este es mi trabajo y lo que debo hacer". " Recuerde seguir sonriendo mientras guarda las tarjetas de presentación de ambas partes. Despedir a los invitados: Después de ver el espectáculo, debe "despedir" cuidadosamente a los invitados. Debe pasar entre 10 y 15 minutos comunicándose con los clientes antes de despedirlos. Lo mejor es seguir el principio de comparación de "un promedio, dos buenos, tres malos o cuatro peores" al mostrar una casa a los huéspedes, para que puedan tomar una decisión rápida. 2. A la hora de mostrar una casa a los invitados, además de acompañar al cliente, también hay mucho trabajo por hacer para mostrar la propiedad. Las presentaciones profesionales satisfacen los intereses de todas las partes: el cliente, el propietario y usted mismo. Conclusiones clave: no se exceda elogiando la propiedad. Mantenga una apariencia profesional. Si el propietario está presente, preséntele al cliente. No sólo la guía sino también las imágenes. Pídale al propietario que se recuse. Pídale al propietario que llegue unos 10 minutos antes y que no diga demasiado. Se pide a los propietarios que enciendan todas las luces. Permita que los clientes revisen por sí mismos. No se interponga en el camino del cliente. Simplemente señale las características que los clientes podrían pasar por alto. Convierta las características en fortalezas. Escuche lo que sus clientes tienen que decir, tanto lo bueno como lo malo. Haga algunas preguntas más para aclarar las necesidades y deseos del cliente. Utilice la posesión psicológica para guiar. Firme el acta de inspección de la propiedad (hoja de registro de visita a la casa) y preste atención al desempeño del cliente. No elogies demasiado la propiedad. No negocies el precio en persona. 30 formas de desarrollar viviendas, cultivo de distritos comerciales, desarrollo de cartas, distribución de mensajes directos, desarrollo interpersonal, visitas de extraños a propietarios de viviendas autovendidas, letreros de tiendas, recomendaciones de clientes, publicidad en periódicos, sistema de cooperación de desarrolladores, cooperación interna, otra cooperación intermediaria, información de red, 800 llamadas telefónicas, actividades comunitarias, clientes recurrentes, directorio de la industria, recomendaciones de hoteles, contacto por correo electrónico Revistas de bienes raíces, información de los medios, departamentos relevantes, cooperación, tarjetas de visita, marketing, constructores, cooperación, comités vecinales, cooperación, cartas de autorrecomendación, propiedad empresas, cooperación, exposiciones de viviendas, reuniones sociales, personal de información, desarrollo de clientes 1. Establecimiento de una base de clientes Para tener éxito en la industria inmobiliaria, debe confiar en establecer y mantener una base de clientes. Una base de clientes se refiere a un grupo de personas que están dispuestas a utilizar sus servicios siempre que los necesiten. Construir una base de clientes requiere tiempo y esfuerzo. Sin embargo, una vez que cree una base de clientes de este tipo, obtendrá negocios repetidos y se convertirá en una fuente de referencias de clientes. La mayoría de los corredores coinciden en que se necesitan unos tres años para crear una base de clientes que le brinde un rendimiento constante. Esto requiere que usted se comprometa a: 1. Desarrollar activamente a propietarios y clientes; 2. Proporcionar servicios de calidad a clientes y clientes; 3. Mantener siempre contacto con personas relacionadas con su negocio; 4. Establecer su imagen profesional; Masticar chicle. Poner una sonrisa en el rostro, levantar las manos sin golpear, usar un lenguaje cortés y ser bueno usando tarjetas de presentación y vestimenta profesional para mostrar nuestra identidad y dejar que la otra parte se integre a la conversación. 5. Invertir continuamente en. tu trabajo. 2. Encuentre clientes potenciales con necesidades inmobiliarias. Póngase en contacto y manténgase en contacto con otros ampliamente, y promuévase constantemente le ayudará a construir su base de clientes. Su objetivo es que todos los miembros de su base de clientes lo vean como un "experto en bienes raíces". Cuando exista una necesidad de bienes raíces en el futuro, ya sea por un asunto familiar, un pariente o amigo que necesita comprar una casa, o cualquier otro motivo, pensarán en usted.

La gente siempre hace negocios con personas que conoce. Ignite Thoughts ★ ¿Cómo establecer una imagen profesional como agente? Métodos de desarrollo de clientes: Método de desarrollo de relaciones interpersonales: Método de desarrollo de mercado objetivo: Método de presentación del cliente: Método de consulta en Internet: Método de solicitud de publicidad: Método de consulta publicitaria: Desarrollo de relaciones interpersonales: Alcance de las relaciones interpersonales: Familia, colegas, parientes, amigos, compañeros del pueblo : Profesionales, compañeros de clase, profesores, convivencia de la misma raza, método de desarrollo de relaciones interpersonales: Puntos clave “Política de un metro” Todas las personas con las que entre en contacto están dentro de su esfera de influencia, asegúrese de informarles a estas personas lo que está haciendo y qué pueden hacer para ayudarle. El alcance de su influencia puede ser más amplio de lo que cree. Enumere los nombres de los "Seis mismos expertos" en la imagen de arriba, llámelos primero y luego envíeles sus tarjetas de presentación e información relacionada. Los corredores exitosos pueden utilizar los siguientes cuatro métodos para contactar a los clientes para mejorar sus oportunidades comerciales. 1. Puntos clave para las llamadas telefónicas: 1. Asegúrese de preguntarle a la otra parte si es conveniente; 2. Su voz es la primera impresión que la otra parte tiene de usted; preste atención a vender su coeficiente intelectual emocional y establezca rápidamente un "sentimiento" con ella; el cliente; 3. Domine los sentimientos del cliente lo antes posible y recomiende de manera concisa contenido comercial que básicamente cumpla con los requisitos del cliente; 4. Involucre a la otra parte en la conversación (no se limite a hablar de ello usted mismo) 5. Inspire a los clientes. para solicitar y presentar brevemente la ubicación de la sucursal. Puede decir: En el acuerdo te espero en todo momento; 2. Puntos clave para las entrevistas en la tienda: 1. Sonrisa/Humildad/Atención/Sobreestimación/Reconocimiento 2; .Crea una buena primera impresión. Nunca tendremos una segunda oportunidad para crear una primera impresión; 3. , debes hacer que la otra persona sienta que te preocupas por ella 4. Incluso si todavía eres pobre por el momento; no hay necesidad de deprimirse; 5. Acérquese a la otra persona/compañero/medio compatriota/el gerente de nuestra empresa también es usted 6. Muestre una conducta profesional en todo momento, los clientes aprenderán mucho sobre sus métodos comerciales; por tu forma de vestir. 3. Puntos clave para los clientes de la sucursal: comprender a los invitados de la sucursal/compañeros y las propiedades clásicas. Recomendar propiedades a los corredores de la sucursal/compañeros y a los clientes potenciales. 4. Proporcionar servicios de calidad a los propietarios y clientes para que puedan apreciar su negocio. Siéntete satisfecho y crea una rica fuente de negocios futuros para ti. Sus relaciones e interacciones personales con ellos le permiten comprender mejor sus necesidades y brindarles información oportuna y beneficiosa. Los clientes anteriores y los clientes son una parte importante de su base de clientes. Aprovecha las oportunidades de negocio que te traen. Inicie el pensamiento ★ ¿Qué tipo de personas pueden convertirse en sus clientes leales?

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