Cerrar el trato por encima de todo: un catálogo de dieciocho consejos para vender a grandes clientes

Prefacio

Prólogo

El primer artículo de Catch All in One Catch: práctica de contacto de ventas

Catch All in One Catch es: Comprenda los cuatro tipos de personas influyentes en las compras Tenga en cuenta los criterios ganadores, evite los cinco campos minados, utilice los cinco conjuntos de autopreguntas y respuestas, domine las cinco estrategias para vender a grandes clientes y obtenga grandes pedidos.

Solo capturando a todos los tomadores de decisiones clave el personal de ventas podrá reducir los obstáculos lo más rápido posible y garantizar que el trato se cierre. Al vender, siempre que uno o más compradores tengan identidades poco claras o nunca hayan visitado el lugar, lo más probable es que el personal de ventas caiga en un campo minado de ventas, lo que conducirá a la aniquilación. Ser ciegamente optimista y caminar hacia un campo minado sin saberlo es la tendencia más peligrosa en las ventas.

Será mucho más fácil eliminar las minas terrestres si hay alguien que conoce bien el negocio del cliente y que nos ayuda. Ese es el papel del "coach". Cuando nos encontramos en un entorno desconocido, la única manera es encontrar rápidamente un guía. Sin la guía de un entrenador, no lograremos nada.

El primer paso es encontrar a la persona que toca el timbre y cerrar el trato de una sola vez.

El método de cierre de cuatro dimensiones cree que la clave para cerrar el trato es determinar el cliente ideal. Es necesario conocer quién toma las decisiones del cliente y Ventas debe alcanzar el nivel de toma de decisiones, pero también prestar atención a las personas pequeñas.

En las ventas a grandes clientes, a menudo no es una persona la que decide el trato, sino un grupo de personas. Específicamente, hay cuatro tipos de personas en cualquier cliente: uno se llama usuarios, otro se llama entrenadores, uno se llama guardianes técnicos y el otro se llama tomadores de decisiones. Estos cuatro tipos de personas se denominan personas clave y constituyen respectivamente los puntos, las líneas, las superficies y los cuerpos en el método de comercio de cuatro dimensiones. Debemos tener en cuenta a todos estos cuatro tipos de personas y luego captarlos a todos.

1. Sea un jugador profesional y consiga grandes clientes.

1. Un movimiento marca el camino, cada movimiento marca el camino

2. Si el proceso de ventas está bien establecido, un gorrión puede convertirse en un fénix

2 Utilice el método de transacción de cuatro dimensiones para identificar las cuatro figuras influyentes

1. En las ventas a grandes clientes, suele ser un grupo de personas quien decide el trato

2. Los cuatro tipos de figuras influyentes tienen voz y voto en la toma de decisiones

3. El éxito reside en hacer coherentes las actitudes de los cuatro tipos de compradores

4. Utilice el método de transacción de cuatro dimensiones y opere la estrategia de punto, línea y superficie

3. Experimente con su corazón y descubra la clave para abrir la puerta a la transacción

1. . El desacuerdo es como un candado. Sólo encontrando la llave adecuada se puede cerrar el trato.

2. No establezca demasiadas relaciones en los niveles inferiores de la empresa del cliente

3. El punto de avance para la transacción——Usuario

4. A veces, las personas pequeñas pueden hacer grandes cosas

Pensando en los problemas

El segundo paso es conocer las tarjetas del cliente y los entrenadores que le ayudarán a cerrar el trato

Esas que ayudan a los vendedores a obtener información y ayuda El vendedor contacta y confirma al influencer de ventas, ayuda al vendedor a determinar el posicionamiento de ventas y le dice al vendedor qué hacer, todos podemos llamarlo "entrenador".

El coach es nuestros ojos y oídos, la guía de nuestras acciones y la figura clave en el método de transacción de cuatro dimensiones. Sólo con el apoyo del coach podemos ponernos en contacto con los usuarios reales y. tomadores de decisiones.

Con la ayuda de los coaches, podemos conocer las cartas de triunfo de nuestros clientes.

1. Cuando estás en un entorno extraño, tu única acción es encontrar una guía

1. Dejar que el entrenador haga las cosas fáciles por nosotros

2. Los entrenadores son nuestros ojos y oídos

3. Sin la guía del entrenador, no lograremos nada

2. Comprenda las leyes de la naturaleza humana y deje que el entrenador esté dispuesto a ayudarlo

1. La gran mayoría de las personas están dispuestas a ayudar a los débiles, humildes, persistentes y de buen corazón.

2. Cambia tus propios estándares de victoria por los estándares de victoria de tu entrenador y te convertirás en un general victorioso 3. A la hora de elegir un coach, debes elegir a la persona que tenga más ganas de triunfar en la empresa

Pensamiento problemático

El tercer paso es protegerse de los campos minados de ventas, y sólo con precaución se puede cierras el trato

El método de cierre de cuatro dimensiones cree que las ventas son un proceso de eliminación constante de obstáculos hasta la firma del contrato. Ser ciegamente optimista y caminar hacia un campo minado sin saberlo son las tendencias más peligrosas en las ventas. No hay planificación previa a la venta, no se sigue el proceso de venta correcto, faltan coaches entre los clientes y no se comprende completamente la situación interna del cliente. Estos son muy importantes para el propio proyecto corporativo del cliente, la tendencia del proyecto y. La falta de comprensión de la situación por parte de los responsables del proyecto puede crear un campo minado en las ventas.

Si no tienes cuidado, puedes perderlo todo.

1. Si no conoces los peligros del campo minado de las ventas, puedes perderlo todo

1. Gana el apoyo de personas clave, aunque no puedas, debes ser neutral

2. La venta es un proceso de eliminación constante de obstáculos hasta la firma del contrato

3. Si no estás atento a los campos minados en las ventas, no lograrás nada

2 Los campos minados en las ventas y las razones de su aparición

1. Ser ciegamente optimista y caminar hacia un campo minado sin saberlo es lo más peligroso

2. Debes saber cuándo golpeas una mina terrestre

3. Debes atravesar el campo minado antes de poder ganar ventas

3 Reconoce el campo minado claramente, corrige tu actitud y usa tu fuerza para limpiar el campo minado

1. Frente a un campo minado, tres actitudes inmaduras del personal de ventas

2. Cuidado con las minas terrestres, de lo contrario el pato cocido volará

3. Tarjeta de trato de cuatro dimensiones (es decir, cinco grupos de sistemas de autopreguntas y autorespuestas para especialistas en marketing)

Pensar en los problemas

El cuarto paso es aprender a practicar las relaciones humanas. y las relaciones determinan el trato

La demanda de una persona es como un iceberg. Este "iceberg" tiene tres capas: la cima del "iceberg" son los intereses explícitos, como productos, precios, calidad, etc. la segunda capa son los intereses ocultos, incluidas las relaciones, el mantenimiento y los intercambios, etc.; la parte más profunda del "iceberg" son los intereses ocultos, que también son los factores que realmente afectan la transacción, es decir, las emociones y los sentimientos. y confianza.

Por supuesto, los clientes no revelarán explícitamente su necesidad de beneficios ocultos. Si no confía en su producto o servicio, suele utilizar las razones del "iceberg" para disculparse.

1. Las ventas son un arte humano

1. El verdadero secreto de las ventas es conocer los sentimientos de las personas

2. La escalera de tres peldaños para alcanzar el mayor nivel de ventas

3. Maneja la relación entre "apretón de manos" y "abrazo"

2. Deja que los clientes prueben el postre y cenarán

1. Las cosas más valiosas se regalan y la solución general se vende a un precio elevado

2. La "teoría del iceberg" de las necesidades del cliente

3. Si el punto de venta no puede impresionar a los clientes, comience con el punto de compra

3 Los productos son similares a los de la competencia, por lo que debemos trabajar duro en las relaciones

1. Los cuatro dichos sabios de Ma Deqi

2. El éxito en las ventas es inseparable de relaciones sociales sólidas

3. Tus habilidades sólo maduran cuando olvidas tus habilidades de venta

Pensando en el problema

Parte 2: Sellando la garganta con una espada - Práctica de negociación de ventas

Parte 1 Espada que sella la garganta significa: convertir el período en un signo de interrogación, hacer cuatro tipos de preguntas, interrumpir la cadena nerviosa del oponente, hacer que la atención del oponente siga su propia dirección y cambiar la temperatura del agua del oponente de 10 ℃?40 ℃?80 ℃?100℃, creando demanda y control de clientes.

¿Qué es una transacción? El método de transacción de cuatro dimensiones cree que debido a que los grandes clientes tienen grandes cantidades de ventas, ciclos de ventas largos y una toma de decisiones interna compleja por parte de los clientes, cerrar una transacción no es simplemente firmar un contrato, cobrar el pago y entregar bienes. cuatro características icónicas que requieren que el personal de ventas complete la transacción en el proceso. Nota:

(1) La otra parte acepta conceptos y condiciones que no fueron aceptados originalmente.

(2) La otra parte acepta ingresar al siguiente proceso.

(3) La otra parte acepta recomendar un líder de nivel superior.

(4) La otra parte acepta celebrar una reunión de intercambio técnico para alinear las opiniones de más personas.

La aparición de estos cuatro signos depende de hacer preguntas. La creación de necesidades del cliente también se basa en hacer preguntas.

La única pregunta estúpida en ventas es no hacer la pregunta. Si puede hacer preguntas, descubrirá que existen muchas habilidades de preguntas y respuestas en ventas, a partir de las cuales puede captar información muy importante y controlar eficazmente el proceso de ventas. En el funcionamiento real del método de transacción de cuatro dimensiones, cómo hablar con los cuatro tipos de personas influyentes y cómo utilizar las habilidades de interrogación es una especie de sabiduría para derrotar al enemigo. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo y sellando su garganta con una espada podrá derrotar a su oponente.

El quinto consejo: no hables contigo mismo, solo a través del diálogo puedes cerrar el trato

En el método de comercio de cuatro dimensiones, cómo conectar puntos, líneas y superficies es un tema importante. Por supuesto, esto es inseparable de la comunicación y el habla. Cuando un cliente se enfrenta a un argumento de venta, su proceso psicológico es el siguiente: cuando dice un punto, la puerta del corazón del cliente se cerrará; cuando dice un signo de interrogación, la puerta del corazón del cliente se abrirá.

Los problemas son para el marketing lo que la respiración es para la vida.

Si no haces la pregunta, has fracasado; si haces la pregunta equivocada, puede que no sea fatal de inmediato, pero inevitablemente conducirá a la muerte. Entonces, si estás haciendo la pregunta correcta, ¿cuál es la respuesta? ¡La respuesta será un negocio!

1.Vender no es hablar, sino dialogar

1. Los puntos deben convertirse en signos de interrogación y las declaraciones en incentivos

2. Disparar "ametralladoras" a los clientes es un tabú en las ventas

3. No seas elocuente sin conocer las intenciones del cliente

4. Cree interacciones positivas y saque a relucir los verdaderos pensamientos de los clientes

2 Cómo convertir los puntos en signos de interrogación

1. Busque primero el “Sí” pequeño y luego el “Sí” grande

2. Atención = hecho, si quieres resultados debes empezar por hacer preguntas

3. Demostración de cómo cambiar un punto a un signo de interrogación

4. Una colección de técnicas de preguntas comúnmente utilizadas

Pensar en los problemas

El sexto truco consiste en identificar los motivos del rechazo y hacer preguntas para guiar la transacción

En el En el momento crítico, cuando el cliente se niega rotundamente, el verdadero poder entra en juego. Es un signo de interrogación, no un punto. Las ventas son una pregunta y respuesta muy técnica y especial, donde diseñas y compites entre sí, y finalmente tomas la decisión final. Por lo tanto, los maestros negociadores son "asesinos del lenguaje".

Al utilizar el método de transacción de cuatro dimensiones, debemos utilizar el método de "comprender y hacer preguntas" para lidiar con el rechazo, de modo que podamos sellar la garganta con una espada.

1. Las ventas no tienen miedo al rechazo, pero sí temen no entender los motivos del rechazo.

1. Todos los rechazos son por una razón

2. Escuchar es la mejor manera de superar el rechazo

3. Cuando te enfrentas al rechazo de un cliente, necesitas ajustar tu mentalidad

4. Corrija sus errores con una actitud sincera

2. Responda al rechazo del cliente con comprensión y preguntas retóricas

1. Cuando el cliente se niegue, primero exprese comprensión

2. Utilice signos de interrogación para recuperar el tema

3. Sólo haciendo preguntas podrás crear una ofensiva que pueda sellar tu garganta con una espada

4. Maneja el rechazo con comprensión y preguntas retóricas

3. El esquema de preguntas te ayudará a sellar tu garganta

1. Modelo de ventas SPIN

2. Cosas a tener en cuenta al vender SPIN

3. 92 problemas típicos en las ventas de SPIN

4. Los medios publicitarios venden "una espada para sellar la garganta"

5. Venta de seguros de "Tarjeta de sellado de garganta Yijian" y contratación de seguros "Tarjeta de sellado de garganta Yijian"

6. Demostración clásica del modelo SPIN para venta de equipos

Pensando en el problema

El séptimo movimiento abre la ventana de comunicación y negocia para controlar la transacción

Los cuatro El método de transacción dimensional cree que el proceso de negociación es en realidad un proceso de comunicación continua y creación de valor. Si bien ambas partes buscan soluciones para maximizar sus propios intereses, también satisfacen las necesidades de la otra parte para maximizar sus intereses. Un buen negociador no sólo se atiene a su posición y no busca concesiones, sino que debe comunicarse plenamente con la otra parte, partir de los mejores intereses de ambas partes, crear diversas soluciones y utilizar concesiones relativamente pequeñas a cambio de los mayores beneficios.

La razón por la que a la parte negociadora se le llama "oponente" en lugar de "oponente" es obvia. Como dijo Napoleón: “Si podemos convertir a nuestros enemigos en amigos, habremos ganado.

”

1. Ventana Johari, abre el corazón e ilumina la pared del corazón

1 La comunicación requiere “auto-revelación” y “búsqueda de retroalimentación”

>2. Sólo a través de la comunicación se pueden maximizar los intereses de ambas partes

3. Cómo tomar la iniciativa en la comunicación con los clientes

4.

5. La calidad de la comunicación incide directamente en el progreso de las actividades comerciales.

2. Estrategias de control en las negociaciones.

1. en lugar de un "adversario" ”

2. Cree una atmósfera de negociación adecuada para garantizar el buen desarrollo de la transacción

3. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo podrá conquistar a su cliente. oponente

4. No confíe en los precios bajos en el orden de cambio

3. Cosas a tener en cuenta en la negociación

1.

2. Descubra las “debilidades” o “defectos” de la otra parte”

3. Aprenda a “levantar el peso pesado como si fuera liviano” o “levantar lo liviano como si fuera liviano”. si fuera pesado”

4. Desarrolla un ojo agudo para ver las mentiras en las negociaciones

Pensar en los problemas

El tercer artículo de Invincible Tools - Planificación de ventas Práctica

El cuarto artículo de Superación de puntos ciegos: práctica de psicología de ventas

Posdata

Posdata

Apéndice 100 lemas de transacciones

Muestra de propuesta de modelo de gestión de marketing

Curso Medalla de Oro "Cerrar por encima de todo"