¿Cuáles son las formas de visitar a los clientes?
1. Acérquese a los clientes
No es un instinto natural que los vendedores mantengan un estado de ánimo feliz mientras trabajan. Sólo a través de una formación continua en el proceso de venta podrán ser generosos y felices en cualquier momento y en cualquier lugar. Al entrar por la puerta del cliente para realizar ventas, como recién llegado, debe superar la mentalidad de miedo escénico, creer que su trabajo es noble, creer que sus acciones y productos pueden ayudarse mutuamente y enfrentarse a los clientes con facilidad. Aprender de la experiencia de excelentes vendedores y obtener orientación y apoyo de vendedores y supervisores experimentados también es el mejor atajo para que los vendedores novatos mejoren.
Esta es la historia de dos nuevos corredores de seguros.
Una sucursal de una compañía de seguros en Shenzhen ha contratado a un grupo de vendedores, cuyo trabajo principal es contactar a los clientes para venderles seguros. Uno de ellos es el Sr. A, un joven ambicioso que cree que la industria de seguros es un trabajo prometedor y espera continuar en el largo plazo, mientras que el Sr. B no puede encontrar trabajo y tiene la actitud de intentarlo temporalmente. Son introvertidos y de piel fina. Entonces, después de varios días de formación teórica, la directora empresarial llevó a A y B a ponerse en contacto con la oficina. Cuando llegó a la puerta cerrada de una oficina, la anfitriona le pidió al Sr. A que llamara a la puerta. El Sr. A caminó hacia la puerta y levantó la mano, dudando si tocar o no. Al ver esto, la directora llamó a la puerta tres veces con la mano derecha antes de irse, luego giró la manija de la puerta y la abrió hasta la mitad. Caminó detrás del Sr. A y le dio una patada en el trasero. El señor A casi entró corriendo y se sonrojó. ...
La situación anterior muestra que existe un problema de comunicación entre la directora y el recién llegado. Como resultado, el Sr. A no pudo soportar esa cara y renunció. Pero el Sr. B quedó un poco impresionado por la "patada" de la directora y sintió que la directora era audaz, por lo que se esforzó por imitar sus métodos de ventas y constantemente resumía sus propios métodos. Cuatro meses después, su desempeño laboral fue bueno y sus ingresos considerables, y se convirtió en la mano derecha de la directora. El Sr. B realmente comenzó a amar la industria de seguros.
No discutamos los méritos y deméritos de esta directora. Podemos ver resultados diferentes del Sr. A y del Sr. B. No hicimos bien lo que queríamos hacer, pero los mafiosos se enamoraron de esta profesión. La promoción requiere una formación constante. Los reveses temporales y salvar las apariencias no son grandes cosas. Es difícil vivir según ideales. Sólo a través de esfuerzos continuos, autorreflexión y trabajo pragmático podremos aprender lecciones y experiencias, cambiando así nuestras propias deficiencias y enfrentando mejor los nuevos desafíos.
Estar familiarizado con los clientes
Después de ingresar a la oficina del cliente mediante presentación directa o indirecta, recuerde el apellido del cliente lo antes posible y diríjase a él de manera cálida y educada. Ejemplo:
"Soy vendedor directo de una empresa de cosméticos. Ahora me gustaría presentarle varias series de cosméticos. Échele un vistazo".
Introduciendo la legislación de forma indirecta;
El vendedor llamó a la puerta y el comerciante abrió la puerta. Es una dama.
"Hola hermana, soy investigadora del mercado de cosméticos. Aquí hay una lista, espero que puedas echarle un vistazo y hacer algunas sugerencias". Le entregué el formulario al dueño de la tienda, "Disculpe, yo puede entrar. ¿Quieres sentarte?"
El propietario puede sorprenderse por la sinceridad, pero a menudo es difícil negarse y decir cortésmente: "Oh, está bien" o "Sí".
Después de sentarse, cuando el presentador esté mirando el reloj, debe aprovechar la oportunidad para sacar el patrón de promoción de cosméticos u objeto físico para promocionar, presentarlo de forma natural y comenzar el trabajo de promoción.
"Gracias, hermana. Mi nombre es Li. ¿Cuál es tu nombre?"
"Mi apellido es Wu".
"Hermana Wu, tengo algunos cosméticos y fotografías aquí, el efecto es bueno. Déjame mostrártelo".... El lubricante del marketing emocional. Todas las actividades de marketing son interacciones interpersonales y las personas son el factor. lo más importante. Por lo tanto, los vendedores pueden aprovechar al máximo las emociones en todo el proceso de venta de productos a los clientes. Bien utilizado, puede acortar la distancia psicológica y vender productos sin problemas. Analicemos las distintas etapas de la promoción.
1) Manifestaciones externas de las emociones de los clientes
1. Cambios en las expresiones faciales y posturas. Los excelentes vendedores no solo deben ser buenos para adivinar la psicología de los consumidores basándose en los cambios en sus expresiones faciales, pero también preste atención al uso de sus propias expresiones y posturas para influir en los consumidores, comunicar los sentimientos de los compradores y vendedores y promover que las emociones de los consumidores se desarrollen en una dirección positiva.
2. Cambios en la entonación y la voz
3. Reacciones de varias partes del cuerpo En ocasiones, una emoción explícita expresa una variedad de actividades psicológicas. Por ejemplo, los consumidores a veces parecen muy nerviosos cuando compran bienes. Es posible que estén preocupados por la calidad o el rendimiento del producto, que no puedan comprarlo o que a otras personas de su familia no les guste después de comprarlo.
2) Comunicación emocional antes de la promoción
La promoción comienza con el contacto. Si el cliente lo rechaza o lo ignora, el vendedor perderá el objetivo de vender y vender productos se convertirá en palabras vacías.
Cuando el personal de ventas encuentra un cliente que puede convertirse en comprador, debe tomar la iniciativa, saludarlo con entusiasmo y prestar atención a los factores emocionales de la conversación, para que el cliente pueda sentir su sinceridad y trato. usted como su propia gente. Así, comenzó la exitosa promoción.
Un vendedor de gemas vio a una mujer de mediana edad parada frente al mostrador, así que la saludó y le dijo: "Me alegra que puedas venir aquí. Me alegro de poder servirte. Definitivamente usaré esta cosa." Te hará más hermosa y le agradarás más a tu marido".
Antes de que la mujer de mediana edad pudiera decir algo, el vendedor dijo: "Si compras esta cosa , puedes venderlo por un precio alto incluso si quieres venderlo. ¡También es una contribución para tu familia!
La mujer de mediana edad finalmente se movió y le pidió al vendedor que le quitara las joyas. el mostrador.
El éxito de un comercial radica en partir de la calidez y armonía del hogar del cliente y tener en cuenta las cuestiones de valor añadido. Es como si un viejo amigo realmente se preocupara por sus amigos. Esta infusión de emoción es el primer paso para retener a los clientes.
3) Inyección emocional en las promociones
Fidelizar a los clientes no garantiza el éxito de las promociones, y los clientes todavía tienen muchas dudas. El personal de ventas también debe perseguir el éxito, ser bueno observando rostros, obtener rápidamente comentarios sólidos de los clientes y realizar un trabajo de persuasión y ventas específico. Para que a los clientes les resulte más fácil aceptar su persuasión, también debe prestar atención a los sentimientos de las personas a la hora de vender.
Xiao Qian, que vendía refrigeradores, vio a una pareja joven caminando de un lado a otro frente al mostrador del refrigerador. Sintiendo su intención de compra, se acercó y dijo: "Quiero saber cuántas personas hay en la familia de mi marido y qué tipo de hábitos de compra tiene mi esposa después de descubrir que había cuatro personas en su familia, ella". La esposa compraba verduras cada dos días. Finalmente, Xiao Qian preguntó: "¿Hay muchos invitados en casa?". "A menudo, el Sr. Wang se agachaba y miraba el lugar donde se colocaba la cerveza debajo de la puerta del refrigerador". Xiao Qian le dijo al Sr. Wang: "A las personas a las que les gusta beber cerveza les gusta mudarse a casa caja por caja, poner dos o tres botellas cada mañana y disfrutarlas cuando regresan del trabajo. Es posible que al Sr. Wang también le guste beber cerveza." El Sr. Wang asintió. En ese momento, la esposa estaba admirando la apariencia del refrigerador. Cuando Xiao Qian vio a su esposa con un abrigo de lana blanco, inmediatamente dijo: "Este refrigerador redondo blanco se puede usar como decoración en la sala de estar. Se ve noble y elegante, y agregará mucho color a la sala de estar. colocando otros muebles." "Mi esposa estuvo de acuerdo con una sonrisa, "Yo también lo creo". Xiao Qian ya estaba algo convencido y dijo: "Este refrigerador de bajo consumo puede ahorrar 1 kilovatio hora de electricidad al día, que todavía es considerable en el transcurso de un año, ¡lo cual es suficiente para entretener a los invitados!" La esposa dijo: "¡Eso es cierto! También puede ahorrar mucho dinero para comida". El Sr. Wang miró a su radiante esposa y dijo: "¡Cómo! ¿Sobre esto?" La esposa asintió y el asunto quedó hecho.
Se puede decir que el éxito de Xiao Qian no radica en la experiencia, sino en vender emociones. El entusiasmo y el cariño tienen un poder irresistible en el proceso de venta y es difícil que los clientes se nieguen. En términos generales, durante el proceso de venta, un vendedor debe ponerse en la posición del cliente y ayudarlo a pensar en cosas que el cliente no ha pensado, que lo sorprenderán y asombrarán. De hecho, esto es ganarse el corazón del cliente. La comunicación sincera permite al vendedor ganar el juego.
4) Contacto emocional tras la transacción.
Muchos vendedores siempre piensan que todo irá bien una vez cerrado el negocio, pero también es importante mantenerse en contacto después. Qi Girard, el rey de las ventas de automóviles estadounidenses, tiene una filosofía de ventas única.
En su opinión, las ventas realmente comienzan después de la venta de la mercancía. Como resultado, envía más de 13.000 tarjetas de felicitación cada mes. En otras palabras, cada cliente que le compre un automóvil recibirá un mensaje de texto de agradecimiento de Joe Girard cada mes. Esto es algo pequeño, pero los clientes son lo primero y la sinceridad de los amigos es suficiente para conmover el corazón de las personas. Hoy en día, los vendedores han adoptado gradualmente las visitas repetidas y las llamadas telefónicas para preocuparse por los usuarios. Esto tiene al menos dos ventajas: en primer lugar, puede proporcionar información relevante de los usuarios para mejorar los productos y servicios; en segundo lugar, puede conectar a las personas emocionalmente; , ganar clientes habituales o convertirlos en publicistas. Estos dos puntos forman parte del trabajo de un vendedor, y es mejor hacerlos bien que no hacerlos bien.
En resumen, el personal de ventas debe tratar a los clientes como a sus propios padres. Estrictamente hablando, su salario y bonificación los dan sus clientes, no su jefe. Por lo tanto, es muy importante hacer todo lo posible para considerar a los clientes y satisfacer sus necesidades, y la inyección de emoción es una razón importante para determinar si podemos llegar a un acuerdo.
——Citado de "El libro completo de marketing" de la editorial Yanbian People's Publishing House