Te contaré todo sobre la venta de componentes electrónicos.
¡Hola, Sr. Zhu! ¡Soy de * * * empresa! ¡Mi apellido es x, mi nombre es XX! Soy nuevo aquí, así que te llamaré primero y te daré más consejos en el futuro. ¿Recibiste mensajes QQ el viernes pasado? ¿Te acuerdas? Entonces no me molestes (tú ve primero), soy un diodo y espero tener la oportunidad de cooperar. Soy Ren Yong. Hasta luego.
No hables más de un minuto la primera vez, y no invites a nadie para evitar darle al cliente una sensación de disgusto.
Paso 2: Llamada de calentamiento nuevamente (horario laboral del cliente)
La segunda llamada se produjo tres días después de la primera y el contenido de la llamada fue: "¡Sr. Hong! ¡Hola! Soy XXX de la empresa * * *. ¡Hablamos por teléfono hace unos días! ¿Te acuerdas de mí? He estado ocupado entregando productos a los clientes y procesando pedidos (reembolsos) tan pronto como tengo tiempo. Te llamo para tratar este asunto. Hace mucho calor estos días, así que ten cuidado con la temperatura.
La tercera llamada aún está tibia y el intervalo de tiempo, el contenido y el tiempo de la llamada son similares. Segundo paso. . Mi amigo me presentó a un nuevo cliente estos días. Nos lo pasamos muy bien hablando y firmamos varios pedidos.
En resumen, el contenido principal de la llamada telefónica fue comunicarnos sobre la otra parte. paradero en los últimos dos días. Puede revelar adecuadamente sugerencias positivas como "pedidos y pagos de clientes" en los últimos dos días. Por supuesto, todavía está decidido a no invitar. El tiempo puede ser más de un minuto, pero no más. de dos minutos
Paso 4: Invitación telefónica
"Jefe Wang, ¿en qué está ocupado? ¡Soy XX, de * * * empresa! .....(Pequeño saludo) Por cierto, estaba a punto de decírtelo. Mañana me reuniré con un cliente, no lejos de ti. Si estás aquí, ¡iré! Verás, te he hablado tantas veces, pero ni siquiera he visitado tu casa. Por supuesto, si la otra persona no está, también puedes ir cuesta abajo: "¡Está bien! ¡Todavía estoy preocupado por el límite de tiempo! ¡Te invitaré pasado mañana!"
Paso 5: Comunicación cara a cara, no hables de tus productos y empresas.
Cuando conozcas a un cliente por primera vez, recuerda no apresurarte a vender nuestros productos ni empezar a buscar cooperación. La tarea principal de este paso es permitirle establecer una comprensión integral e intuitiva de usted y, al mismo tiempo, tener una comprensión básica de su situación. La primera vez que fui allí, la charla duró menos de 40 minutos, por lo que pude retirarme alegando que estaba "ocupado con negocios".
Paso 6: Hable sobre nuestros productos y nuestra empresa, no sobre nuestra cooperación.
Según su comprensión previa de su distribución, cuando lo visite por segunda vez, solo podrá hablar de nuestros productos desde una perspectiva académica, pero los productos de los que hable deben estar en su línea de productos existente. El más débil es también el más fácil de penetrar para nosotros. En este momento, incluso si la otra parte propone cooperación, no puede decir cuáles son las condiciones para la cooperación en el acto. Debe decirlo y responder lo antes posible después de volver a estudiar.
Paso 7: Cooperación y negociación basada en operaciones de mercado
Antes de discutir la cooperación con el cliente, debemos pensar en un plan de mercado general para la cooperación con él, no en los términos de nuestro contrato. Sólo permitiendo a nuestros clientes ver las perspectivas de mercado de la cooperación con nuestra empresa podemos lograr que acepten fácilmente nuestras condiciones de cooperación, logrando así una situación en la que todos ganen.
Medidas específicas:
Vendedor: ¿Es el Gerente General XX? Hola, ¿eres una empresa?
Cliente: ¿En serio? ¿Dónde?
Vendedor: Soy de la empresa XX.
Cliente: ¿Qué puedo hacer por usted?
Vendedor: Sé qué tipo de productos produce. Fabricamos principalmente diodos emisores de luz (instrucciones y retroiluminación). ¿Puedes darnos una introducción del producto? ¿Es fácil comunicarse con usted? ¿Con quién te resulta más fácil comunicarte?
Hola señorita Luo, tengo entendido que su empresa fabrica principalmente cargadores y puede utilizar LED. ¿Qué especificaciones se utilizan generalmente? ¿Es del tipo que tiene la cabeza redonda y la cabeza nublada? De qué color (si el verde es verde normal o verde puro, es el verde del semáforo). Proporcionar un precio aproximado. Si el precio es demasiado alto, puede solicitar al líder que le dé un buen precio. También sabe que tenemos esta autoridad. ¿Qué materiales usaste? Estos chips están formados por miles de millones de haces de luz.
Y ahora la calidad del chip es casi la misma. Una determinada empresa también hace esto. ¿Cuáles son tus puntos fuertes? Nuestro servicio postventa es muy bueno y garantizado. ¿Quiénes son sus clientes? Tenemos más clientes en Changzhou. Sin cotización, proporciónele muestras gratuitas y luego cotice una vez que los resultados de las pruebas estén disponibles. O pregúnteles si tienen muestras o especificaciones originales, para que se pueda aprobar el precio y reducir problemas innecesarios. Si el precio se proporciona en base al consumo mensual, ¿cuál es el consumo mensual? ¿Cuál es el precio objetivo? El precio es demasiado caro, de hecho es caro.
Si no, puedes responder así:
1. ¿Has realizado algún acuerdo de compra en esta área recientemente? (Determine si hay demanda)
2. Puede contactarnos si es necesario (¿puede agregar un número QQ? Le proporcionaremos cotizaciones y muestras)
Hola, Suzhou Kangshengda. Electrónica. Somos LED. Por favor, pónganme en contacto con el departamento de compras de la empresa. (Las placas PCB y los productos electrónicos de su empresa pueden utilizar nuestros productos), no, ¿tienen un proveedor habitual? Podemos proporcionarle cotizaciones y muestras como suministro de respaldo. ¿Tienes qq? ¿Es conveniente sumarlos? ¿Cuáles son sus datos de contacto? (Evento del nombre de la empresa del partido). ¿Qué modelo necesitas? Especificaciones del producto, ¿F3 o F5? ¿El color es del tipo cabeza redonda y borde mate? ¿De qué color es? Si el color verde es verde común o verde puro (el color verde de los semáforos), ¿se usará mucho todos los meses? ¿Cuánto cuesta?
Hola, ¿sois una empresa?
B: Sí.
a: ¿Qué productos produce su empresa, verdad? ¿Es el fabricante?
B: Dónde
A: Suzhou Kangshengda Electronics suministra principalmente diodos. Por favor ponme en contacto con el departamento de compras.
1. No hay tiempo, sólo tres minutos:
No, no importa. ¡Estaré cerca de tu negocio los lunes y martes, así que puedo visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde! "
Formato de conversación: 1 oración afirmativa 2 oraciones complementarias, preguntas abiertas.
1. El nombre me suena. ¿Hay una oficina en Shanghai?
La nuestra es de la oficina de Suzhou.
2. ¿Qué marca usas?
Fabricamos nuestras propias luces LED transparentes.
El precio es más bajo. de Wutian La diferencia de precio entre el Huai 3 (el precio de ángulo corto es de 45 a 60 yuanes (el precio de costo es de 50 a 65 del precio total)) y el Huai 5 (el precio de ángulo corto es de 55 a 70 yuanes, el precio total es de 55 a 70 yuanes). ). Se dice que el precio es alto, ¿el precio incluye impuestos? ¿Cuál es la tasa impositiva? El precio más alto en la etapa inicial allanará el camino para reducciones de precio posteriores. es k por k. 15 yuanes
Discute el método de pago y el tiempo al cotizar, paga dentro del mes (30 días para la liquidación, 60 días para la liquidación). vendedor, debe pagar después de recibir la cotización. Después de la llamada telefónica, conozca los siguientes puntos:
1. El nombre, la edad, el puesto, los asuntos responsables, la dirección de correo electrónico, el MSN, el QQ y la extensión de la otra parte. ;
2. La personalidad y la forma de pensar de la otra parte;
3. ¿Tiene este cliente necesidades actuales o potenciales?
4. condiciones para que los clientes elijan nuestros productos similares, como precio, calidad, función, etc.
5. La otra parte se niega a hablar con usted o le gusta hablar con usted;
6. Si la otra parte tiene una personalidad docente y puede informarle la información interna de la otra empresa o ayudarlo a facilitar las transacciones durante el proceso de enseñanza.
Para llamadas similares, concéntrese en realizar llamadas en el lugar; Al mismo tiempo, para llamadas importantes, use sus oídos para escuchar los detalles; use su boca para hablar, comunicarse y repetir a mano para recordar los puntos clave (registre la hora y la fecha de la llamada) y programe una cita. , y la llamada telefónica de comunicación no debe exceder los 8 minutos.
Si está desarrollando un cliente en esta ciudad, el propósito de la llamada es invitar a una entrevista. es desarrollar un cliente extranjero. Están interesados en su producto y están dispuestos a ver la información del producto o las muestras que les envía.
Si eres un cliente que se está desarrollando fuera de la ciudad, y te presenta por teléfono por el problema de distancia, quiere ver la información que le enviaste, o dices que le enviaste una muestra , y él quiere saber .
Pedirle a la otra parte que responda tu llamada me hace sentir bien.
Es el contenido del discurso. Generalmente, el contenido más estandarizado incluye cuatro partes:
1.
2. ¿Qué debo hacer?
3. ¿Qué puedo traer?
4. Determinar la hora y el lugar de encuentro (dejar un correo electrónico para enviar información a otro lado).
Porque mientras un cliente conteste el teléfono, definitivamente te dirá algunas palabras por muy ocupado que esté. ¿Qué dos palabras son?
1. Oye, ¿dónde estás? 2. ¿Qué puedo hacer por ti?
Por ejemplo:
¿Cómo se llama la compra? -¿La compra se realiza en su empresa? ¿Cómo lo llamas?
¿Cuál es el precio objetivo? ¿Qué precio es aceptable?
Hay un proveedor designado: envíe muestras y cotizaciones como referencia.
Cuando tengas tiempo libre, coge un libro y léelo por la mañana o por la noche. Como un estudiante de primaria leyendo un libro de texto. 1. Primero lento y luego rápido. 2. Emocional. 3. Presta atención a la cadencia. Si lo mantienes durante un mes, descubrirás que tu capacidad para expresarte será mucho más fuerte. Serás muy emotivo y contagioso cuando hables.
El tercer punto de las habilidades de telemarketing: encontrar la mejor excusa.
Déjame preguntarte algo. ¿Qué crees que le importa más a un jefe cuando está sentado en la oficina todos los días? Beneficio por desempeño de ventas
Sí, ¿cuántos pedidos recibió y cuánto dinero ganó?
1. ¿Cómo mejorar el rendimiento? 2. Reducir costos. 3. ¿Qué están haciendo los competidores?
Por ejemplo, cinta adhesiva de doble cara, cómo encontrar la mejor excusa.
Vendedor: Un gerente, hacemos cinta adhesiva de doble cara.
Cliente: No es necesario.
Vendedor: Sí, tenemos un cliente que trabaja con su empresa. Usaron productos de otras personas antes, pero luego descubrieron que estaban usando nuestros productos. Cada mes, ahorran 5.000 yuanes en cintas.
Cliente: ¿En serio? ¿Cómo lo hicieron?
Vendedor: ¿Qué tal esto? Cuando tengas tiempo te tomaré una muestra y te contaré las ventajas de este producto y cómo ahorrar costes.
Sí, nuestros precios son más altos que otros. Si es así, no niegues que se puede decir. Sí, nuestros precios son de hecho más altos que otros. Pero creo que habrás oído este dicho: si compras o vendes lo incorrecto, no podrás convencer a X.
Hay que recordar que no hay rincón que no se pueda cavar.
Si no puedes preocuparte por los productos, tienes que preocuparte por las personas. Para aquellos de nosotros que somos nuevos en iniciar un negocio, no hacemos eso. Además, no podemos recompensarnos con el salario básico de un mes. Además, no te conoce bien y no le falta comida.
Hay muchas maneras de construir relaciones, con dinero y sin dinero.
Hacer conexiones es importante.
Si tienes suficientes fondos activos, puedes hacer regalos a tus clientes.
Si no tienes dinero, deberías preocuparte más por él emocionalmente.
Igual que si eres una segunda generación rica, tienes dinero, y si no tienes nada que hacer, puedes regalarle un reloj, un bolso, un coche, etc., y de repente la impresionará. tú.
Si no tienes dinero, ponle más atención y pregúntale si ha comido, si está cansada y si está contenta.
No te conozco y ni siquiera quiero atender tu llamada.
¿Puedes enviar mensajes de texto? ¿Habrá saludos navideños este fin de semana?
Los ricos usan el dinero, los pobres usan la acción.
Ventas presenciales
1. 2. Habilidades. 3. Proceso. 4. Sistema.
El conocimiento se divide en:
1. Conocimiento de la industria (conocimiento).
2. Conocimiento de la industria (es decir, que los competidores se entiendan entre sí).
3. Rituales empresariales.
Las habilidades se dividen en:
1. Desarrollo de clientes (encontrar clientes objetivo y tomadores de decisiones).
2. Telemarketing (invitación a reunirse).
3. Introducción del producto (explicar el valor del producto y lograr * * * conocimiento).
4. Manejo de objeciones (resolver inquietudes de los clientes)
5. Control de transacciones (controlar el ciclo de ventas y realizar previsiones de ventas).
Ambos son trucos y debes aprenderlos si quieres hacer un buen trabajo en ventas. El siguiente proceso y sistema es el método. Entonces permítanme hablar primero sobre el conocimiento de la industria en el conocimiento.
¿Qué es el conocimiento de la industria en el conocimiento?
Permítanme tomar una cinta como ejemplo:
1. ¿Cuál es el equipo de producción de cintas? Cuántos tipos de equipos existen, qué marcas existen y cuáles son las diferencias en el rendimiento.
2. ¿Cuáles son las materias primas de la cinta y cuánto cuesta?
3. ¿Cuántos tipos de cinta existen y qué modelos hay disponibles?
4. ¿Cuál es el proceso de producción de cintas? Es probable que surjan problemas durante el proceso de producción. ¿Dónde necesitas control?
Si conoces bien estas cosas, ¿por qué no intentas hablar con el cliente y ver qué pasa?
No sé el 1 y el 4 porque nunca he estado en la fábrica, pero trabajo en el departamento de marketing, que no es el mismo lugar que la fábrica.
Lo que necesitas saber es todo lo relacionado con tu producto, desde el equipo hasta las materias primas y los productos.
Porque conoces todos los aspectos del producto completo, eres impecable.
No importa quién te pregunte, siempre respondes, es extraño que la gente no confíe en ti. Definitivamente diría: Maldita sea, nunca había visto a un vendedor tan profesional. Si no coopero con él, ¿con quién cooperaré?
Conocimiento de la industria.
Puedes buscarlo en Baidu.
Principalmente en nuestra línea de trabajo, tenemos que ir en secreto a los centros comerciales de otras personas para consultar los precios.
Si sabes hacerlo, hazlo. Por supuesto que no hará daño.
Es necesario conocer la marca, el precio y las actividades.
Cuando charles con los clientes, no hable sobre los siguientes temas: política, ejército, deportes, religión y pornografía. Los primeros cuatro temas son particularmente propensos al conflicto, mientras que los últimos son demasiado vulgares. ¿Por qué no podemos hablar de política y ejército? La política es de izquierda o de derecha, el ejército es tú o yo, el deporte es o te gusta esto o te gusta aquello, la religión es materialismo o idealismo. Estos temas son particularmente divisivos.
Hablemos más sobre la ira, la familia y la carrera.
Por ejemplo, ¿por qué chatear? Porque sólo hay dos formas de afectar las emociones de las personas: 1. clima. 2. Algo que ha sucedido o está por suceder.
Por ejemplo, afuera hace mucho calor. Cuando vas a visitar a un cliente, nunca serías tan estúpido como para decir: "Oh, hace mucho calor". No puedes hablar de otra manera. Es cómodo y fresco aquí.
Por ejemplo: estás sentado en la oficina, abro la puerta, entro y te digo: Ups, hace mucho calor, experimenta tu estado de ánimo. ¿Cómo te sentirías si dijera, oh, esto es tan genial aquí?
A los hombres les encanta hablar de juegos de pelota. A menos que sepas qué tipo de balón le gusta y qué jugador le gusta.
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Nombre y naturaleza de la empresa (el tipo de negocio ya no es relevante), qué tipo de cosas ¿Son producidos por capital nacional y extranjero (pequeños electrodomésticos)?
Las webs del sector de los electrodomésticos pasan de la centralita a la compra o a llamar al departamento de ingeniería. Precio, precio objetivo, cantidad, forma de pago, fecha de entrega y periodo de facturación.
Como vendedor, debe comprender los siguientes puntos después de recibir la llamada:
1 el nombre, edad, puesto, asuntos responsables, dirección de correo electrónico, MSN, QQ de la otra parte. extensión;
2. La personalidad y la forma de pensar de la otra parte;
3. ¿Tiene este cliente necesidades actuales o potenciales?
4. ¿Cuáles son las condiciones para que los clientes elijan nuestros productos similares, como precio, calidad, función, etc.?
5. La otra parte se niega a hablar con usted o le gusta hablar con usted;
6. ¿Tiene la otra parte una personalidad docente y puede informarle sobre la otra parte? ¿Información interna o ayuda durante el proceso de enseñanza? Usted facilita la transacción.
1. Si el cliente dice: "No tenemos planes en este área en este momento", el vendedor debe decir: "Señor, el El producto que le presentamos es muy comercializable y estamos muy interesados en él". Tenga confianza. Envíeme un correo electrónico y le enviaré un documento. Consúltelo primero para ver cuáles son las ventajas de nuestro producto y si es factible. ¿Debo comunicarme con usted el lunes o martes? " p>
Si el cliente dice: "¿Puede enviarme la información?" Entonces el vendedor debería decir: "Señor, todos nuestros materiales son esquemas y borradores diseñados". , y debe ir acompañado de instrucciones del personal, por lo que es mejor hablar primero"
Ocupado
-¿Cuándo estás libre? ¿Serán las 10 mañana por la mañana? ¿Qué tal a las 2 de la tarde?
Demasiado caro
Además del precio, la calidad es igualmente importante, ¿no?
——Parece que el Sr. XX también es una persona que presta gran atención a la calidad. Tanto usted como yo sabemos que el precio y la calidad siempre están vinculados. Si quieres tener buena calidad, necesitas tener costos altos, ¿verdad?
Si el cliente dice: "Lo pensaré y te llamaré la semana que viene", entonces el vendedor debería decir: "Puedes llamarme. Veré si es más fácil". Te llamaré el próximo miércoles por la tarde. ¿Puedo llamarte o crees que sería mejor el jueves por la mañana? "
Designe un proveedor: podemos ser su proveedor de respaldo. ¿Adivina qué? ¿Por qué no dejas un correo electrónico y te enviaré información? Contáctanos cuando la necesites.
El precio es demasiado caro.
No, no importa. Estaré cerca de tu empresa los lunes y martes, así que puedo visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde.
Medidas específicas:
Vendedor: ¿Es el Gerente General XX? Hola, ¿eres una empresa?
Cliente: ¿En serio? ¿Dónde?
Vendedor: Soy de la empresa XX.
Cliente: ¿Qué puedo hacer por usted?
Vendedor: ¿Qué tipo de productos produce? ¿Eres fabricante? Fabricamos principalmente diodos (manuales y retroiluminación) y nos gustaría recomendarle productos. Podemos proporcionarle muestras y cotizaciones. ¿Quiere LED enchufable o LED SMD? (Si está interesado, le hará algunas preguntas, como: ¿Cuál es el precio? Es demasiado caro. ¿Qué materiales utiliza? Cierta empresa también hace esto. ¿Qué ventajas tienes, qué clientes tienes, etc. )
Si es necesario, F3 o F5, no sé, ¿con quién crees que es más conveniente comunicarte? (Está bien, llámeme al departamento de compras y comuníquese con el departamento de compras o con el departamento de ingeniería. ¿Cómo se llama el departamento de compras?) ¿Es del tipo brumoso y de cabeza redonda? ¿De qué color es ese? Si el verde es verde ordinario o verde puro (el verde de un semáforo).
¿Compañía Yao? Si quieres comprar algo te llamo esta tarde. Lo llamaré cuando compre el teléfono fijo.