¿Cómo invita un agente de bienes raíces a invitados a ver una casa?
Concertar una cita para ver una casa es el primer paso para cerrar una transacción. Hay 4 o 5 lotes de excelentes ventas de bienes raíces todos los días ¿Por qué no puedo concertar una cita con un cliente aunque llame?
¿Has cometido alguno de los siguientes errores?
1. Todas las preguntas de los clientes fueron respondidas por teléfono.
Cuando haces llamadas telefónicas, ¿siempre respondes a lo que te pregunta el cliente y el cliente te lleva de la nariz para conseguir toda la información? Ahora que usted ha respondido completamente las preguntas del cliente, ¿aún necesita el cliente acudir a usted para ver la propiedad?
Enfoque correcto: Por muy bueno que diga, si no vienes a ver la casa en persona, no la comprarás. Recibí la llave anoche. Te llamaré tan pronto como regrese de revisar la habitación. ¿Estás libre esta mañana o tarde? Te mostraré los alrededores.
2. No se ha confirmado repetidamente la existencia del cliente.
Muchas ventas de inmuebles no confirman repetidamente después de concertar una cita con el cliente. Como resultado, el cliente me despidió en ese momento y luego me sentí muy enojado y muy ingrato.
Enfoque correcto: Antes de cada reunión, mantenga la comunicación telefónica y confirme repetidamente los recordatorios para asegurarse de que los clientes vengan a ver la casa. Un cliente puede tener muchas ventas de bienes raíces a las que dar seguimiento. Si no hay recordatorios repetidos mediante llamadas telefónicas o mensajes de texto, y cree ciegamente que los clientes llegarán a tiempo, simplemente se está engañando y engañando a sí mismo.
3. Cotización a ciegas
Muchas veces, los clientes suelen preguntar por el precio por teléfono y utilizan diversas técnicas para conseguir nuestra cotización. Por ejemplo, si estoy seguro de querer comprar, ¿cuál es el precio mínimo de transacción? Nunca creas lo que dice un cliente.
Enfoque correcto: no tengo la autoridad para decidir esto. Puedes venir a ver la casa primero. Cuando estés satisfecho con la casa, te ayudaré a luchar por ella.
4. Creer que el cliente no tiene dinero.
La casa tiene buena pinta, pero en cuanto al precio, el cliente bajará el precio por varios motivos, ¡diciendo que tiene dificultades económicas! ¡Las casas de otras personas son más baratas que la tuya! Por analogía, los novatos se impacientarán cuando se encuentren con un cliente así y luego dirán: "Te ayudaré a conseguir un mejor precio", y luego quedarán atrapados por el cliente.
Enfoque correcto: Esto es sólo una cortina de humo para los clientes. Como dice el refrán, si pagas, ganarás. Esta casa está decorada con materiales de alta gama, lo que refleja bien su estatus y es realmente adecuada para usted. Encontrar la casa adecuada no es fácil. Si extrañas esta casa, es posible que nunca vuelvas a encontrar una tan buena.
5. Creo que los clientes no tienen tiempo.
El cliente dijo que ha estado ocupado recientemente y no tiene tiempo para mirar la casa. Cuando un cliente dice algo como esto, significa que los proyectos y oportunidades de cooperación no son tan importantes para el cliente, o no son lo suficientemente atractivos como para mantenerlo inactivo.
El enfoque correcto: crear una atracción, partiendo de la rentabilidad, la puntualidad y la urgencia, y utilizar el tiempo más corto y rápido para guiar a los clientes a venir a ver la casa. Al mismo tiempo, concertaba citas con mis clientes. Incluso si pides permiso por la tarde, todavía tienes que venir aquí, de lo contrario otros te robarán. Si no compras una casa con una buena relación calidad-precio, cuadrada y bien iluminada, ¡realmente lo siento por ti!
6. No crear una atmósfera de ventas.
Para propiedades de alta calidad, puede mostrar a los clientes el atractivo de las visitas. La atmósfera cálida de múltiples visitas puede aumentar el deseo y la sensación de urgencia de los clientes de salir a ver las propiedades. Por ejemplo: Hola Sr. Wang, soy XX Real Estate. XX Garden acaba de estrenar un apartamento de tres dormitorios de muy alta plusvalía. Se podrá ver a las 15 horas. El propietario estaba ansioso por vender e incluso ofreció una plaza de aparcamiento. Ahora todas las agencias permiten que los clientes vean esta casa. Por favor venga y eche un vistazo por la tarde con su depósito. Si es demasiado tarde, es demasiado tarde.
Enfoque correcto: debe ser apasionado al ver y expresar verdaderamente la popularidad de la casa al cliente. Transmita esta pasión a los clientes, y los clientes estarán entusiasmados y definitivamente querrán verlo.
7. No hay oportunidades de visualización destacadas.
Para casas escasas, lo que se puede destacar es que solo existe la oportunidad de ver la casa, y es adecuado demostrar que se ha estado siguiendo las oportunidades obtenidas por los propietarios. Por ejemplo: Hola Sr. Xiao, soy XX Real Estate. El propietario de XX Garden que les recomendé la última vez finalmente tiene tiempo para que veamos la casa mañana. Mañana solo tendrás una oportunidad, así que debes venir a ver esta casa. Puedes echarle un vistazo mañana a las 10 de la mañana. Habrá muchos clientes después de las 10:30. Por favor ven temprano, te espero en la puerta de la comunidad.
El enfoque correcto: despertar el interés de los clientes por ver la casa. ¡No pierdas esta oportunidad!
Cinco puntos clave para invitaciones rápidas y exitosas
1. Captar las necesidades del cliente
Tom.
Hopkins dijo: ¿Vender sólo la casa que el cliente quiere, no la casa que el cliente quiere vender? . Cuando los vendedores presentan productos a los clientes, deben comprender sus necesidades y aclarar qué beneficios les resultan útiles, de modo que se pueda llevar a cabo una promoción específica.
2. Aprende a pensar desde la perspectiva de los demás.
¿Empatía? ¿Deberías venderte la casa a ti mismo primero? ! Antes de presentarte a un cliente, permítete desempeñar dos roles al mismo tiempo, uno como cliente y otro como agente, y haz todo lo posible para convencerte de comprar. Para conmover a los demás, ¡primero debes moverte tú mismo! Aprenda a ponerse en el lugar de otra persona, aprenda a autohipnotizarse y deje que su subconsciente piense que esta casa es buena. Está orgulloso de la casa que vende, de lo contrario no la recomendará con entusiasmo a sus clientes.
3. Captar los temas que preocupan a los clientes
Cada cliente tiene preferencias diferentes, es decir, los intereses de la casa que los clientes valoran no son consistentes. Si una casa tiene muchos puntos de venta, se deben presentar según las preferencias del cliente.
4. Adáptate a las circunstancias
Presentación del caso:
Cliente: Hace un momento me mostraste fotos de la casa en WeChat. El salón es demasiado grande y el dormitorio principal demasiado pequeño.
Agente: Hermano Zhang, ¿te gusta un dormitorio grande y una sala de estar pequeña?
Cliente: Sí, creo que el dormitorio grande es más cómodo.
Agente: Además de dormir, ¿pasas mucho tiempo en el dormitorio principal?
Clientes: Por supuesto que no muchos. Si no tienes nada que hacer, simplemente mira televisión y prepara té en casa.
Gerente: Bueno, eso es todo. El salón es una zona común de una casa, y una familia suele pasar más tiempo en el salón. El dormitorio es un espacio privado cuya función principal es dormir y descansar. Por eso, el salón necesita ser más grande. ¿Salón grande y dormitorio pequeño? Esta es una tendencia en el diseño de apartamentos. Por supuesto, sería aún más perfecto si se pudiera convertir en un gran salón y un gran dormitorio. Sin embargo, hay que saber que esto inevitablemente aumentará la superficie de la casa, por lo que el precio total de la casa será mucho mayor.
Cliente: Efectivamente.
En lugar de largas discusiones sobre todas las ventajas de una casa, es mejor centrar la introducción en los temas que más preocupan al cliente y orientar adecuadamente sus necesidades de compra de vivienda. Mantener la creencia de que ganará, responder con flexibilidad a las consultas de los clientes y complementarla con pasión por las ventas obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
5. Audaz, cuidadoso y de piel dura
¿Cuáles son las siete palabras para hacer negocios? ¿Atrevido, cuidadoso y de piel dura? . Coraje significa tener plena confianza en la empresa, en la casa y en uno mismo, y no tener la idea de ser inferior a los demás, y recibir a los clientes con una actitud tranquila y confiada, significa a qué montañas ir, qué canciones cantar; y observar palabras y hechos (ocasionalmente mirar a los ojos de los clientes), escuchar atentamente, no solo identificar las necesidades de los clientes, sino también hacer que los clientes se sientan felices de hablar con nosotros y establecer una buena relación;
Ser insensible significa que incluso si te rechazan, debes seguir de cerca y resumir tus experiencias y lecciones. Nunca te rindas fácilmente. Hay muchas razones por las que un acuerdo fracasa. No es un problema de nuestras propias capacidades, sino de un momento inmaduro; no es que nuestros productos no sean buenos, sino que nuestros clientes no son los adecuados. Luego, continúa invirtiendo en marketing inmobiliario con confianza.
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