Soy gerente de ventas, ¿cómo capacito a mis subordinados?
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Práctica de creación de fuerza de ventas
Autor: Dong Qian Fecha: 2006-3-20 19:57: 44 Vistas: 11
Fuente: "Ventas y marketing"
La competencia en el mercado es, en última instancia, la competencia de talentos. Esta frase es familiar para muchos emprendedores. Sin embargo, actualmente no hay muchos equipos de ventas excelentes en el país. Si un jefe tiene un equipo de ventas capaz, hará que otros jefes de la industria se sientan más celosos que si tuviera algunos productos de gran venta.
Cuando hablan de su equipo de ventas, la mayoría de los jefes sienten que "me hace feliz y me preocupa". Como todos sabemos, actualmente existen dos factores objetivos importantes que afectan el desarrollo de los equipos de ventas de las empresas chinas.
1. La gente entra y sale con frecuencia y el equipo es inestable. Muchos departamentos de ventas de la empresa son "campamentos de hierro y soldados en marcha". Un conocido director ejecutivo de una empresa de la industria de seguros de Beijing se lamentó una vez: “Ahora dudo que los métodos de venta de seguros que han sido efectivos en Occidente sean aplicables a nuestro país si un día alguien dice que la industria de seguros de China quedará arruinada. De un solo golpe, no me sorprende que la empresa esté en manos de una prostituta y de una prostituta en otro lugar”.
En segundo lugar, hay escasez de talentos, tanto vendedores excelentes como gerentes de ventas ideales. Un empresario privado del negocio de productos para el cuidado de la salud en Mongolia Interior le dijo al autor: "Después de que la empresa 4C se hizo grande, pensé en cómo hacer que las ventas funcionaran de manera más formal y estable durante todo el día. Para contratar expertos, pensé en todo. Ahora, si no puedo contratar a través del reclutamiento abierto, iré a una gran empresa en una ciudad costera; me proporcionarán un hotel, un teléfono móvil y un coche, y todo lo que necesito es un Guardaespaldas. No esperaba ser simplemente un empleado, sentado en la oficina todos los días y repartiendo documentos. El departamento de ventas es bastante formal, con regulaciones laborales, manuales de responsabilidad, formularios y sistemas por todas partes. Los mercados que son difíciles de desarrollar aún no se pueden abrir y los buenos vendedores aún no se pueden retener”.
Los factores objetivos existen, pero si un gerente de ventas no puede hablar de trabajo sin temas deprimentes como falta de fondos, un mercado lento y la incapacidad de encontrar vendedores ideales, entonces un excelente equipo de ventas definitivamente nunca nacerá. Cuando un gerente de ventas calificado comienza a trabajar todos los días, solo debe considerar dos aspectos. Uno es "¿Qué quiero hacer hoy por mis clientes?". El segundo es "¿Qué quiero hacer hoy para formar el equipo de ventas?".
He discutido el tema "cómo gestionar un equipo de ventas" con muchos jefes y gerentes de ventas, y el autor se ha beneficiado mucho de ello. Lo enumeraré a continuación en forma de notas. Creo que será útil para los gerentes de ventas.
1. Al contratar a un gerente de ventas, los candidatos fuertes a menudo se preocupan por la cultura corporativa, el entorno operativo interno de la empresa, la experiencia personal del jefe de la empresa, los principales acontecimientos que han ocurrido en el departamento de ventas, el salario y los beneficios, etc. "Embroidered Pillow" desea discutir trabajos de ventas específicos y está ansioso por presentar planes de trabajo para mostrar su valor.
2. Al seleccionar un gerente de ventas, debe tener en cuenta su experiencia en ventas de primera línea. Es mejor si tiene experiencia trabajando en el mostrador y dirigiendo las ventas. Los gerentes de ventas deben estar familiarizados con el trabajo que realizan los vendedores de base todos los días y las dificultades que encontrarán. Deben tener cierta experiencia y experiencia, de lo contrario, se realizan el llamado coaching laboral, modelamiento de roles, formulación de planes de acción e incluso team building; toda charla vacía.
3． En las actividades de ventas exitosas, existe una etapa de "pelear la dura batalla". Preguntar al candidato a gerente sobre su experiencia previa en ventas y su experiencia de "luchar duras batallas" puede ayudarlo a comprender si su experiencia es rica y suficiente, y si tiene la capacidad y el método para profundizar en el negocio.
4． Para desarrollar un nuevo mercado de ventas regional y copiar un conjunto de modelos operativos de otras regiones, es mejor seleccionar un equipo de ventas con comprensión tácita y experiencia laboral. Si en este momento no es posible movilizar un equipo tan capaz, preferiríamos dejar nuevos mercados inactivos que desarrollarlos fácilmente.
5. Al prepararse para formar un nuevo equipo de ventas regional, se deben considerar plenamente tres cosas: a. Si el candidato a gerente es maduro; b. ¿Existen objetivos regionales y planes de acción específicos? c. Potencial de mercado y situación actual. El más importante de los tres es elegir un gerente de ventas, porque un soldado es un oso y un general es un oso.
6. Las organizaciones de ventas deben diseñarse en torno a productos y clientes. Al mismo tiempo, cada equipo de ventas establecido debe estar dentro de otra organización de equipo de ventas de nivel superior, administrativamente debe haber afiliaciones claras;
7. Esperar resolver las dificultades de ventas que enfrenta la contratación de nuevos vendedores es una señal de que el gerente de ventas no tiene experiencia laboral. No imagine que existen vendedores geniales. La tarea del gerente de ventas es cultivar y crear súper vendedores, no encontrarlos ni esperar a que lleguen a su puerta.
8. Reclutamiento de nuevos vendedores: después de que el gerente de ventas del nivel más bajo envía una solicitud de reclutamiento, se realizan entrevistas de abajo hacia arriba y se recomiendan los candidatos paso a paso. El proceso de contratación en el que el presidente a cargo de ventas realiza la entrevista final y decide si contratar y a quién contratar. Este mecanismo de contratación ayuda al director ejecutivo a equilibrar el desarrollo del equipo de ventas y comprender la calidad general del equipo de ventas. También desempeña un papel en el establecimiento del prestigio del director ejecutivo en el equipo de ventas y la mejora del sentido de honor del personal de ventas.
9. Contratar vendedores junior se trata de encontrar personas con la forma correcta de pensar, no personas con la experiencia adecuada. La calidad es más importante que el conocimiento. La tecnología se puede cultivar, pero la actitud es difícil de cambiar. La cualidad esencial de ser vendedor es el coraje de actuar.
10． A veces, los talentos de ventas robados del exterior son en realidad súper vendedores que son de primer nivel en los negocios pero son aficionados en la gestión. Aunque tengo clientes ya preparados, los llevaré con ellos aquí y allá y cambiaré de trabajo a cualquier empresa que me dé una comisión más alta. Tengo una relación comercial con la empresa. Que sus arreglos de trabajo sean apropiados está relacionado con la construcción a largo plazo del equipo de ventas.
11. El ajuste adecuado de las áreas de ventas y el intercambio planificado de gerentes de ventas pueden adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, promover el intercambio de experiencias laborales internas y evitar el fenómeno de "tirar de la cabeza de la montaña". Durante el proceso de ajuste, evite que el trabajo del cliente se desconecte.
12． Los excelentes gerentes de ventas tienen hábitos de trabajo que se mantienen en contacto con los consumidores finales. Los jefes siempre deben preguntar a los gerentes sobre la hora, el lugar y las sensaciones en las que vieron a los consumidores por última vez, para ayudarlos a establecer una buena idea del mercado y corregir la dirección de su trabajo de manera oportuna.
13. La función más importante del director de ventas en el equipo no es la gestión ni la supervisión, sino la orientación directiva. Una fuerza de ventas con baja moral y mal desempeño siempre sentirá que su futuro no está claro y no sabe adónde ir. El problema está en el gerente.
14. Los monjes desde lejos pueden cantar sutras Para las personas nuevas que trabajan como gerentes en un área de ventas, ya sean contratados desde afuera o transferidos dentro de la empresa, los criterios para probar si tienen capacidades de gestión son: a. ¿Podemos establecer prestigio en el nuevo equipo lo antes posible? Aplicando su experiencia laboral previa, ya sea que esté ocupado copiando el sistema original o basándose en la situación real, puede desarrollar un nuevo mecanismo operativo para las ventas regionales de Ironman.
15. Los gerentes que no pueden descubrir los problemas existentes en el trabajo de ventas y las oportunidades en el mercado, no tienen ideas de trabajo, no pueden formular planes de acción que puedan implementarse y no pueden señalar la dirección para el equipo, pero siempre enfatizan los factores objetivos y piden políticas y apoyo. desde arriba, debe ser transferido del departamento de ventas lo antes posible. Son las manzanas podridas que afectan el espíritu de la fuerza de ventas.
16. Los excelentes gerentes de ventas no se concentran en crear formularios y mejorar las reglas y regulaciones. Creen en el dicho "el mundo da miedo cuando lo miras desde tu escritorio". Su característica es que les encanta preguntar y pueden preguntar "¿Por qué..."
17. Si un vendedor se resiste a las disposiciones laborales del gerente de ventas, a menudo indica que el prestigio del gerente aún no se ha establecido. ¿De dónde proviene el prestigio del gerente de ventas? Su experiencia laboral e ideas laborales; b. Sus habilidades de comunicación y estilo de liderazgo; c. Su cargo en la empresa; d. Su relación personal con el vendedor.
18. Los gerentes de ventas no deben desempeñar el papel de "salvador" cuando se comunican con los vendedores; no se centren simplemente en la solución del problema y digan casualmente "¿Por qué no...", lo que sólo detendrá la comunicación en asuntos superficiales? . Es necesario crear suficientes oportunidades de comunicación, distinguir cuáles son excusas y cuáles son la esencia del problema, y aprender a hacer preguntas como: "¿Qué opinas de los problemas que estás enfrentando actualmente?" vas a utilizar para resolver estos problemas?" o "¿Qué trabajo has hecho?"
19. Al comunicarse en el trabajo con vendedores, lo más importante es prestar atención a los detalles, lo segundo es prestar atención a los detalles y lo tercero es prestar atención a los detalles. Si puede discutir el trabajo en detalle y encontrar el meollo del problema, es el momento de probar la fortaleza del gerente de ventas. Ningún vendedor dejará de ser serio cuando trabaje bajo la dirección de un gerente riguroso y autoritario. Por eso un general fuerte no tiene soldados débiles.
20. Los requisitos para los vendedores se dividen en dos pasos. Inicialmente, se requería que los vendedores no cometieran errores financieros, no perdieran credibilidad ante los clientes, enfatizaran los estándares, enfatizaran la diligencia y enfatizaran el espíritu de equipo. Después de adquirir conocimientos y habilidades comerciales básicos, concéntrese en cultivar un sentido de innovación, animándolos a descubrir con entusiasmo oportunidades de mercado, crear con valentía nuevos métodos de ventas, seguir intentándolo, seguir resumiendo y seguir tomando medidas.
21． Cuando un vendedor carece de capacidad, no es competente en los negocios y no está calificado para un trabajo de ventas, no se apresure a realizar comunicaciones laborales o brindar capacitación. Primero, trabaje con su maldito colega durante una tarde para descubrir cuál es la esencia del problema. Los directivos que ponen demasiadas esperanzas en la formación perderán su buen juicio sobre la situación real. La capacitación es útil para el crecimiento de los vendedores, pero es una inversión a largo plazo y no puede solucionar todos los problemas.
22． Cuando el desempeño de un vendedor es deficiente, la primera reacción del gerente de ventas debería ser: ¿Es razonable la disposición del flujo de trabajo? En segundo lugar, considere si las habilidades y experiencia laborales son suficientes. Finalmente, considere si la motivación laboral es insuficiente o la autogestión es insuficiente. El orden de las consideraciones no debe invertirse.
23. Mantener una buena relación personal con el vendedor puede facilitar enormemente el trabajo del director de ventas. Lo racional es mantener la relación en la etapa de camaradería y camaradería. Si quieres preocuparte más por el vendedor, entonces hacerte amigo de su familia es una buena manera.
24． Completar tareas de ventas es el objetivo común de un equipo de ventas. Los gerentes de ventas deben aprender a descomponer y transformar un gran objetivo en varios objetivos pequeños, para que todos puedan ver el progreso del trabajo y tener una sensación de logro, a fin de garantizar una alta moral del equipo. Traducir los objetivos laborales en comportamientos laborales específicos requiere que los gerentes de ventas tengan una gran experiencia y, al mismo tiempo, comprendan en qué etapa de crecimiento se encuentra el vendedor.
25. Un fuerte espíritu de equipo proviene del mismo objetivo. Las maravillosas perspectivas descritas por el director comercial pueden despertar el espíritu de trabajo en equipo y de sacrificio no por altivez, sino por autenticidad y sinceridad. A menudo hacerse rico y ascender no entusiasma a todos, pero a veces todo el equipo puede reunirse espontáneamente bajo el lema de "luchar a muerte con los competidores".
26． No busque deliberadamente una cultura de equipo que responda a algún ideal. La cultura no se puede construir predicando y predicando. El adoctrinamiento cultural que permanece despierto toda la noche puede desaparecer tras una impopular distribución de beneficios. Todas las culturas excelentes pueden expresarse a través de acciones. Los directores de ventas que contribuyen a la construcción de la cultura del equipo no lo hacen por sus discursos apasionados, sino por sus sólidas actitudes de trabajo y sus modelos ejemplares.
La experiencia de gestión del equipo de ventas es como la forma del general de liderar tropas, que nunca se puede eliminar. El autor descubrió que cuando los conceptos de gestión de vanguardia del mundo enfatizan el regreso a la naturaleza y el regreso de la búsqueda de la excelencia a la gestión concienzuda, las prácticas reales de muchos de nuestros gerentes de ventas están inconscientemente en línea con esta tendencia. Casi todos los interlocutores expresaron emociones sinceras, expresando arrepentimiento o culpa cuando hablaban de vendedores destacados que se habían ido. Creo que con este tipo de amor por los soldados y el sentimiento de pedir prestados soldados, la empresa tendrá su propio excelente equipo de ventas en un futuro próximo.