El arte de visitar clientes extraños
La declaración inicial es lo que el vendedor dirá en los primeros dos minutos (si la llamada de ventas son los primeros 30 segundos) después de conocer al cliente. Se puede decir que es la primera impresión que el cliente tiene del vendedor. (al conocer al cliente, la primera impresión que usted tenga depende de la ropa, las palabras y los hechos del personal de ventas, aunque a menudo se dice que no se puede juzgar a una persona por la primera impresión, nuestros clientes a menudo lo juzgan por ella); la primera impresión, que determina si al cliente le gustaría darle la oportunidad de continuar la conversación.
Cuando el vendedor llegó a la oficina del cliente según lo programado, dijo: "¡Hola, Sr. Chen! ¡Muchas gracias por tomarse el tiempo de su apretada agenda para recibirme! (Gracias al cliente ) Sr. Chen, la decoración de la oficina es muy hermosa. Simple pero de muy buen gusto. Me imagino que es una persona muy capaz. (Me gusta) ¡Esta es mi tarjeta de presentación, por favor deme un consejo (Primera reunión, intercambie tarjetas de presentación! usted mismo) ¿El Sr. Chen se ha puesto en contacto con nuestra empresa antes? (Pausa) Nuestra empresa es la empresa más grande de China que ofrece a los clientes soluciones de oficina personalizadas. Sabemos que las empresas de hoy no solo se centran en aumentar la participación de mercado y las ganancias, sino también en cómo. para ahorrar costes de gestión. Teniendo en cuenta que usted, como responsable de la empresa, debe hacerlo. Nos preocupa mucho cómo configurar su equipo de oficina de la forma más razonable y ahorrar costes. charle con usted para ver si nuestra empresa puede ayudarlo (presente el propósito de esta visita y resalte el interés del cliente). ¿Qué marca de equipo de oficina utiliza actualmente? (Fin de la pregunta, deje que los clientes hablen).
Los clientes no pueden rechazar su declaración de apertura.
1. Si el cliente dice: “¡No tengo tiempo! Entonces el vendedor debería decir: “Entiendo. Nunca tengo suficiente tiempo. Pero en sólo 3 minutos, creerás que este es un tema absolutamente importante para ti..."
2. Si el cliente dice: "¡Ya no estoy libre! El vendedor debería decir: "Señor, el multimillonario estadounidense Rockefeller dijo que dedicar un día al mes es más importante que trabajar 30 días". "¡Solo necesitamos 25 minutos! ¡Fije una fecha y elija un horario que le resulte conveniente! ¡Estaré cerca de su empresa los lunes y martes, así que puedo visitarlo el lunes por la mañana o el martes por la tarde!"
3. Si el cliente dice: "No estoy interesado", entonces el vendedor debería decir: "Sí, lo entiendo completamente. Por supuesto, no te puede interesar algo que no puedes creer o que no crees". No tengo información a mano. Las dudas y preguntas son muy razonables y naturales. Déjame explicarte..."
4. Si el cliente dice: "¡No me interesa!" Entonces el vendedor debería decir: "Entiendo mucho, señor. Es muy difícil para usted interesarse por algo que no sabe lo que es bueno". Por eso quiero informarle o explicarle personalmente. Ven a verte el lunes o martes, ¿vale? "
Si el cliente dice: "¿Puedes enviarme la información? "Entonces el vendedor dirá: "Señor, todos nuestros materiales son esquemas y borradores diseñados. Deben cooperar con las instrucciones del personal y modificarse de acuerdo con la situación personal de cada cliente. "Así que será mejor que vaya a verte el lunes o el martes. ¿Crees que es mejor esperar por la mañana?"
6. luego, el vendedor le dice: "Señor, sé que usted es el único que mejor conoce su situación financiera". Sin embargo, ayudar a crear un plan integral ahora será lo mejor para usted en el futuro. ¿Puedo venir a visitarte el lunes o el martes? O: "Lo entiendo. Después de todo, no mucha gente quiere lo que quiere. Por eso, lo que elegimos ahora es una manera de generar las máximas ganancias con la menor cantidad de dinero. ¿No es ésta la mejor garantía para el futuro?" Me gustaría contribuir en este sentido. ¿Puedo ir a verte el próximo miércoles o durante el fin de semana?" 7. Si el cliente dice: "En este momento, no estamos seguros de cuál será el desarrollo del negocio". El vendedor debe decir: " : "Señor, nuestro marketing debería preocuparse por el desarrollo futuro de este negocio. Consúltelo primero para ver cuáles son las ventajas de nuestro plan de suministro y si es factible para mí venir el lunes o martes". ? "
8. Si el cliente dice: "¡Si quiero tomar una decisión, primero tengo que hablar con mis socios! Entonces el vendedor debería decir: "Lo entiendo totalmente, señor".
¿Cuándo podemos hablar con tu pareja? ”
9. Si el cliente dice: “¡Nos pondremos en contacto contigo nuevamente! "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, tal vez usted no tenga mucha disposición en este momento, pero aún así estaré encantado de informarle si puede participar en este negocio". "¡Te será de gran beneficio!"
10. Si el cliente dice: "¿Dilo o véndelo?" Entonces el vendedor debería decir: "Claro que quiero venderte algo, pero Solo puedo venderlo si puedo. Trae algo que creas que vale la pena esperar y te lo venderé ". ¿Podemos discutir y estudiar este tema juntos? ¿Puedo ir a verte el próximo lunes? ¿O crees que sería mejor si viniera el viernes? "
11. Si el cliente dice: "Tengo que pensarlo primero. "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, ¿no hemos discutido ya los puntos relevantes? "Déjame preguntarte honestamente: ¿qué te preocupa?"
12. Si el cliente dice: "¡Lo pensaré y te llamaré la semana que viene!", entonces el vendedor debería decir: "¡Bienvenido!". llamar, señor." ¿Cree que sería más fácil si lo llamara el miércoles por la tarde, o cree que sería mejor el jueves por la mañana? "
13. Si el cliente dice: "¡Quiero hablarlo primero con mi esposa! Entonces el vendedor debería decir: “Sí, señor, lo entiendo”. ¿Puedes invitar a tu esposa a charlar contigo? ¿Sobre este fin de semana, o el día que prefieras? "
Naturalmente, hay muchos rechazos similares y, por supuesto, no podemos enumerarlos todos. Sin embargo, el método de manejo es en realidad el mismo. El propósito es transformar el rechazo en afirmación, de modo que la voluntad del cliente de rechazar se sacudirá y el vendedor aprovechará la oportunidad para hacer un seguimiento e inducir a los clientes a aceptar sus sugerencias.