Introducción a las técnicas de venta de telefonía móvil
En la era actual de Internet y de la información, los teléfonos móviles se han convertido en una necesidad en la vida de las personas. Como especialistas en marketing de telefonía móvil, debemos comprender las actividades y características fisiológicas y psicológicas de los consumidores, así como las actitudes y emociones de los especialistas en marketing. La siguiente es una introducción a las habilidades de venta de teléfonos móviles que he recopilado. Todos pueden compartirla.
Introducción a las habilidades de venta de teléfonos móviles 1
1. Considere sinceramente a los clientes
Cuando los clientes entren a la tienda, no se apresure a preguntarles qué teléfono móvil quieren. Si no compra un teléfono móvil, no se apresure a venderlo a los clientes, de lo contrario los clientes se disgustarán. Porque vender un teléfono es como enamorarse. Va en contra del sentido común que ambas partes digan si se aman o no antes de entenderse. En su lugar, hable primero con los clientes sobre preguntas abiertas y oculte la intención y utilidad de vender la máquina primero. Mi principio es servir primero a los clientes con sinceridad, en lugar de ganar dinero con los clientes. De hecho, los clientes también son seres humanos y pueden saber cuál pones primero.
2. Percibir la intención de compra del cliente.
La intención y disposición de compra del cliente a menudo se pueden ver en sus ojos y en sus pasos hacia la tienda. Por lo tanto, si desea aumentar significativamente la tasa de transacción, debe ser mejor captando clientes que otros vendedores.
3. Utiliza tus habilidades para iniciar un diálogo.
De hecho, lo más difícil es iniciar un diálogo con los clientes felizmente. Una vez que la conversación se inicia bien, el resto de la conversación es fácil. La técnica que uso a menudo es: cuando un cliente está jugando con su teléfono móvil, tomo la iniciativa de ayudarlo a conectarse a WIFI de una manera coqueta (porque sin Internet, el teléfono móvil es como un ladrillo y el cliente la experiencia no es buena). En la mayoría de los casos, los clientes tomarán la iniciativa de hablar conmigo gracias a mi amabilidad.
4. Abordar directamente los puntos débiles de los usuarios
Durante el proceso de comunicación, a menudo enseño a los clientes cómo distinguir las importaciones paralelas de los productos con licencia, los productos genuinos de las grandes imitaciones, etc. Teléfono móvil conocimiento. Dejo que el cliente sienta que la trato bien y, al mismo tiempo, también trazo una línea clara entre nuestra tienda y otras tiendas. Los métodos comúnmente utilizados incluyen tomar el teléfono móvil actual del cliente para ayudarla a diagnosticar y ayudarla a responder las preguntas informadas por el cliente una por una (generalmente en este momento, los clientes se quejan principalmente del teléfono móvil actual), aparentemente para ayudarla a responder las preguntas. preguntas, en realidad magnificando su dolor.
5. El lenguaje corporal es muy importante.
A la hora de mostrar un teléfono móvil a un cliente, el cuerpo debe estar paralelo al cliente. Cuando el cliente está de pie, usted debe pararse; cuando el cliente está acostado, usted también debe acostarse. Tus ojos deben estar paralelos y aprovechar bien tus ojos para mirarte. La distancia puede ser apropiadamente más cercana para aumentar la sensación de intimidad. Debes hablar en voz baja y acercar tu boca a los oídos del cliente, para que éste sienta que le estás atendiendo con dignidad.
6. Superar la codicia y el miedo de los clientes
Los clientes tienen dos psicologías a la hora de comprar una máquina, la codicia y el miedo. La codicia es querer ser más barato, el miedo es preocuparse de que algo salga mal con el teléfono. Frente a la codicia, mostraré que el cliente obtuvo ganancias y yo perdí dinero al comprar a este precio; frente al miedo, enumeraré muchos ejemplos de compras falsas, lo que implica seriedad y exagera el caos en el mercado. y dejar que el cliente sienta el dolor. Realmente no funciona. Cuando el cliente quiere irse, todavía no lo dejo. Lo sigo hasta la puerta y le pregunto qué es inapropiado y si puedo hacerlo por ella. Muchas veces, el cliente en realidad está enviando una señal para confirmar, para eliminar dudas sobre una compra costosa o una forma inteligente de negociar, por lo que seguirlo hasta la puerta es en realidad una respuesta a su señal o astucia, complementada con gestos físicos. Trato de persuadir al cliente para que se quede de manera coqueta, fingiendo que negociaré con el gerente de la tienda y luego traeré al cliente de regreso. ¡Este truco me ha ganado una y otra vez!
7. El servicio al cliente debe estar implementado
Una vez que el cliente haya pagado y completado los trámites, ayúdelo a desmontar con cuidado la caja del teléfono móvil, saque el teléfono móvil y verifique si Los defectos en el cuerpo primero una vez completada la confirmación, las manos se entregan a las manos del cliente para ayudarlo a encender el teléfono. Para aquellos que no son muy buenos en el uso de teléfonos inteligentes, especialmente los clientes mayores, debe enseñarles a descargar aplicaciones o ayudarlos a descargar aplicaciones de uso común. Deje que los clientes prueben los efectos de sonido, los auriculares y los cargadores para ver si son buenos.
8. Agregue WeChat para marketing de seguimiento
Después de comprar el teléfono, repita las tres garantías posventa, ayude pacientemente a los clientes uno a uno a descargarlo y enséñeles cómo para usar la aplicación y enseñarles cómo mantener sus teléfonos, y le dijo que podía regresar cuando tuviera tiempo para ayudarla a limpiar y actualizar. Agregue WeChat para hacerse amigo de los clientes. Una imagen profesional hace que los clientes confíen en ti.
Introducción a las habilidades de venta de teléfonos móviles 2
1. Situación laboral
Si un vendedor no puede encontrar el sentimiento, toda la persona estará a la deriva, sin objetivos y Sin mentalidad, el ajuste es algo muy peligroso. Incluso los mejores vendedores pueden no poder abrir pedidos a veces, incluso durante el popular feriado del Día Nacional.
Debemos volver a ese estado apasionado, ese sentimiento de positividad y progreso. Si esto no se hace bien, todo serán palabrerías. Cuando salga del trabajo, observe más de cerca los parámetros, el precio y las características de su teléfono móvil. Debe hacer que sus clientes sientan que es muy profesional y que tienen una resonancia mutua entre ellos, para que tengan un sentido de confianza en usted.
2. Número de clientes
Cuando entré por primera vez a la empresa, no tenía habilidades de ventas, pero trabajé diligentemente para solicitar razones a los clientes todos los días. No hay mucho contenido técnico en la captación de clientes, simplemente no puedes relajarte y trabajar diligentemente para captar clientes todo el tiempo. Dos vendedores con habilidades de venta similares, el que tenga más clientes conseguirá más resultados. El número de clientes es la línea de salida. Si tienes menos clientes que otros, perderás en la línea de salida.
3. Tasa de transacción
La tasa de transacción se refiere al número de transacciones dividido por el número de clientes. Por ejemplo: hoy se recibieron 20 clientes y uno de ellos compró un móvil. teléfono. Entonces su tasa de transacción es del 5%. Esta es una cuestión de habilidades de ventas y fuerza de ventas. Alguien vende 50 teléfonos móviles al mes y tú vendes 30 teléfonos móviles. La diferencia es de 20 unidades, Gao, déjame hablar brevemente de ello. La experiencia de ventas se basa en la acumulación diaria, la mejora continua todos los días y la autorreflexión constante sobre por qué los clientes no compran mi teléfono móvil. ¿Es por el precio? ¿No comprende las necesidades del cliente? ¿El cliente no está satisfecho con el teléfono móvil? ¿Están los clientes preocupados por la calidad de sus teléfonos móviles? Hay tantos problemas que deben resolverse y tenemos que seguir intentándolos y resolviéndolos hasta que los comprendamos por completo.
4. Ganancias con una sola máquina
La cantidad de dinero que puedes ganar con este teléfono móvil depende de ti. No puede afectar la transacción ni vender a bajo precio. Todo vendedor destacado tiene un alto beneficio por máquina. Cuanto mayor sea el beneficio por máquina, mayor será su capacidad de ventas. Una vez leí un libro (Mercado de asimetría de información). La cantidad de dinero que se puede ganar con los clientes depende de qué tan bien comprendan los clientes la información sobre los precios de los teléfonos móviles, y lo harán. ganan menos si no entienden mucho de teléfonos móviles. Por ejemplo, es muy difícil para los estudiantes universitarios ganar demasiado dinero con ellos. Tienen que pensar en comprar un teléfono móvil durante varios meses. Primero aprenden en detalle el precio, las funciones y las características y luego deciden dónde. comprarlo después de experimentarlo en la tienda. Para dichos clientes, verifique directamente la cotización en línea y muéstresela. Si puede ganar dinero, véndale directamente al precio en línea. Si el precio en línea no se puede vender, agregue 100 yuanes al precio original. Para los clientes que conocen un poco, pero no del todo, la información sobre los precios de los teléfonos móviles, pueden volver a publicar otros modelos de teléfonos móviles para obtener grandes ganancias. ¿Cómo tratar con clientes que no entienden nada de teléfonos móviles, pero que también pueden negociar? La regla 8052 significa que el centésimo dígito del precio de la última transacción de un teléfono móvil es 8052 y es un número entero. Por ejemplo: el precio final de la transacción es 800 yuanes, 1000 yuanes, 1200 yuanes, 1500 yuanes. De hecho, personalmente odio retuitear teléfonos móviles, porque retuitear teléfonos móviles tiene únicamente el propósito de ganar dinero y no se centra en las necesidades del cliente. Simplemente retuiteo cualquier teléfono que genere dinero, y solo digo qué teléfono es mejor y cuál genera dinero. Hay personas en el mundo y no pueden evitarlo. Por el bien del rendimiento y de una vida mejor, a veces hacen cosas que van en contra de su voluntad. Sólo puedo pedir perdón a mis clientes.
¿Cómo afrontar la negociación?
Los clientes quieren regatear. El mejor resultado es evitar que el cliente regatee, cambiar de tema y exponer el valor del producto.
Algunos clientes ya están satisfechos con el precio, pero solo quieren obtener un mejor descuento o un precio más bajo. Si no funciona, simplemente envíe algunos accesorios.
A algunos colegas les gusta dar un descuento de 20 yuanes a la vez, a veces de 50 yuanes, a veces de 100 yuanes. Al igual que cuando exprimes la pasta de dientes, exprímela poco a poco. Es un poco como un vendedor de verduras en un mercado húmedo. Después de 4 o 5 rondas de negociación, finalmente se cierra el trato. Los clientes impacientes simplemente se irán. ¿De qué sirve un descuento de 20 yuanes? Es mejor regalar un accesorio.
Normalmente ofrezco un descuento de 100 yuanes la primera vez. Para el segundo descuento, solicita un precio especial al gerente de la tienda y explícale al cliente que ya es el precio más bajo. Si hay demasiados descuentos, los clientes se sentirán incómodos y siempre pensarán que pueden conseguir un precio más bajo, por lo que acudirán a otros lugares para comparar precios. Después de 2 descuentos, deje que el cliente oferte. Si el cliente está dispuesto a ofertar, negocie. Si el cliente no está dispuesto a ofertar, abandone. El segundo descuento debe otorgarse al cliente después de que el cliente se dé la vuelta, es decir, después de que el cliente haya considerado el precio por primera vez.
Como dice el refrán: Las cosas sólo pueden suceder en tres tiempos. Después de tres tiempos, quedan cuatro tiempos. Será difícil para los clientes seguir confiando en usted y ya no creerán en el precio que negoció. A muchos colegas, cuando negocian precios, les gusta dejar que los clientes fijen los precios y vendan cuando ganan dinero. Si los clientes fijan los precios primero, pierden la iniciativa. No todos los clientes pueden aceptar este enfoque. Este método es como vender ropa en un puesto al borde de la carretera. Usted da un precio en función de cuánto cree que vale la ropa y se la venderá si es adecuada. Las personas a las que les gusta este método de contraoferta son principalmente personas de mediana edad y mayores de 35 años, o teléfonos móviles de gama baja con un precio de 1.000 yuanes. Esos trabajadores administrativos y empresarios deben pensar en una razón razonable incluso si reciben descuentos. Por ejemplo: si no necesita una factura, podemos ofrecerle un descuento de 200 yuanes. Si no necesita facturas telefónicas, puede obtener un descuento de 200 yuanes, o si no necesita regalos, puede obtener un descuento de 200 yuanes. Si el descuento directo es de varios cientos de yuanes, las élites de cuello blanco también sospecharán. que hay algún problema con sus productos. Los diferentes grupos de clientes tienen diferentes formas de jugar.
5. Negocio de accesorios y operadores
Estos dos pueden considerarse como marketing relacionado, o también pueden denominarse ventas coordinadas.
Porque la demanda en sí existe. Por ejemplo, al comprar el desayuno, compras un panecillo al vapor porque tendrás sed después de comerlo, y luego compras un vaso de leche de soja. Después de que un cliente compra un teléfono móvil 3G, puede comprar otra tarjeta 3G. Depende de cómo se estimule el deseo de compra del cliente. Por supuesto, hay que señalar los beneficios de las tarjetas China Unicom, como alta velocidad de Internet, sin cargos de roaming, función de videollamada, tarifas económicas, paquetes más económicos, 1.000 yuanes en llamadas telefónicas gratis, tráfico de datos 12G gratuito, etc. , solo ponemos las cosas buenas. Simplemente recomiéndelo a los clientes y hágaselo saber.
Los accesorios deben promocionarse. Dijiste que hay al menos un 50% de posibilidades. Si no dices la probabilidad, es 0. Debes desarrollar un hábito y promocionar los accesorios habitualmente. hábito. Mantenga el rumbo y no permita que el rechazo de un cliente afecte sus hábitos. El rechazo es el comienzo de un trato. Algunos clientes originalmente planearon comprar accesorios. Si no lo promociona, los clientes se olvidarán e irán a otros lugares a comprar una funda de cuero en dos días. ¿No es una lástima para nosotros, pero algunos clientes dudan y planean comprarlo más tarde porque su paquete tiene descuento y comprarlo el mismo día? Por ejemplo, si la tarjeta de memoria tiene memoria 4G, el cliente no sabe que el software y el sistema ya han ocupado más de la mitad. Recuerde al cliente que el fuselaje viene con memoria 4G, el sistema y el software han ocupado 3G. y solo queda 1G. No configure una tarjeta de memoria adicional. Antes de vender accesorios, debes buscar un punto de entrada para que el cliente sienta que le estás ayudando a solucionar su problema. A veces, las piezas ya han sido enviadas al cliente y se le pregunta si le gustaría cambiarlas por una mejor, siempre y cuando añada algo de dinero. Por ejemplo, si se regala una tarjeta de memoria 4G, pregunte al cliente si puede cambiarla por una 8G añadiendo 30 yuanes. Esto significa que sólo vendimos las tarjetas de memoria a precio de coste y no se las entregamos a los clientes. Aunque el beneficio de los accesorios es pequeño, es enorme. Cada teléfono móvil gana un promedio de 40 yuanes con los accesorios. 50 teléfonos móviles al mes son 2.000 yuanes de beneficio mensual.
¿Por qué algunos vendedores ganan 20.000 yuanes mientras que otros sólo ganan unos pocos miles de yuanes? La brecha está aquí:
La cantidad de clientes, la tasa de transacción, el beneficio promedio por unidad, el negocio del operador, los accesorios, cada enlace es un poco peor que otros, pero cuando se combinan, eres mucho peor que otros. .
Cada vez que vendas un teléfono móvil, recuerda desarrollar el hábito de promocionar el negocio del operador y los accesorios. Es un buen hábito promocionar los accesorios y el negocio del operador de forma habitual, y perseverar, siempre creyendo que así es. Mientras trabajes duro, serás recompensado. Cuando tratas las cosas más difíciles como un hábito y las afrontas todos los días, ¿qué más no se puede resolver?
Para tomar prestado un eslogan publicitario de los teléfonos móviles Redmi: cree siempre que cosas buenas están por suceder
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