El segundo consejo para que los principiantes cierren sus coches: ¡nacen así! Haz un buen diseño de canal para autos usados.
Sin embargo, en el título de este artículo, invertí este modismo para que signifique "dejar que la naturaleza siga su curso". ¿Por qué? Porque para cualquier concesionario de vehículos usados, un canal de ventas sólido es la condición básica para respaldar la adquisición y venta de vehículos, y también es la base para el buen funcionamiento de la empresa.
De hecho, cada concesionario de automóviles debe determinar el canal de ventas antes de decidir qué automóvil cobrar y cuánto cobrar, para poder completar la transacción con usted con tranquilidad y confianza. Si durante la transacción descubre que el concesionario de automóviles duda y ofrece un precio bajo, debe ser porque no está seguro de los canales de venta o porque no existe ningún canal de venta adecuado. En la actualidad, pocos concesionarios de automóviles cotizan precios bajos desde el principio, y la estrategia de "abrir bajo y subir" ha sido inviable durante mucho tiempo (ahora que la información está desarrollada y es transparente, los precios bajos "asustarán" a los clientes, lo cual no vale la pena). la ganancia).
Hoy en día el consumidor es muy maduro y la mayoría tiene experiencia en la venta de coches. Debes ser muy claro: cuando comparas las cotizaciones de varios concesionarios de coches de segunda mano, verás que las hay altas. precios y precios bajos Entonces no puede evitar preguntarse: ¿Por qué los precios son tan altos sólo en este concesionario de automóviles? De hecho, no es que quiera ganar menos dinero o que esté equivocado, sino que tiene canales de venta más amplios y adecuados que otros concesionarios de automóviles.
Déjame describir la escena. La recogida de coches en sí suele ser así: el concesionario de coches de segunda mano mira tu coche, tú lo ves mirar tu coche y esperas a que te haga una cotización después de mirar el coche. En este momento, parece que el concesionario de automóviles se centra en el estado, los procedimientos, la configuración y el kilometraje de su automóvil, o están "calculando" mentalmente el precio de compra o "calculando" cómo negociar con usted en el futuro. .. ¡De hecho, este no es el caso! En aquel momento, lo que más se planteaban los concesionarios de coches era: ¿Quién comprará este coche? ¿Cuánto cuesta? ¿Dónde está la gente que puede comprarlo? estas preguntas.
La decisión del concesionario de coches de segunda mano de aceptar el coche depende de dos factores: primero, si existe una "próxima casa" clara; segundo, si hay alguna anomalía en el estado y los procedimientos del coche;
Entonces, para los principiantes, ¿cómo diseñar los canales de ventas? Puedes consultar los siguientes cuatro puntos:
Primero, investigación de canales. Investigue lo más exhaustivamente posible sobre los concesionarios de automóviles usados en su área. Hay muchos tipos de concesionarios de automóviles: profesionales individuales, concesionarios de automóviles pequeños, grandes minoristas, tiendas 4S de marca y grupos de concesionarios. Es necesario comprender completamente las categorías comerciales comunes de cada canal y obtener su información de contacto a través de encuestas. Y poco a poco empezó a investigar los canales de los concesionarios de automóviles extranjeros.
En segundo lugar, análisis de fuerza. Comprenda la estructura del inventario, la escala de capital, la escala del sitio, los buenos modelos, la reputación y los modelos comerciales de cada canal. Intente comprenderlo en detalle. Esto es "construir un canal" y sentar las bases para usted.
En tercer lugar, planificar canales. Se puede convertir en una herramienta de hoja de cálculo EXCEL o incluso en un sistema ERP basado en "modelos de automóviles especializados (como Toyota, BMW, etc.)) y el rango de precios principal (menos de 50.000 yuanes, 15.000-02.000 yuanes)".
En cuarto lugar, la calificación crediticia. Debería introducirse el concepto de "calificación crediticia" como garantía importante para el mantenimiento a largo plazo de las relaciones de canal, incluido "el grado de cumplimiento del precio prometido, la evaluación de la eficiencia de los procedimientos del servicio ferroviario, la evaluación de la eficiencia de los pagos" y otras dimensiones.
Para los principiantes, afectados por su pequeña base de clientes y su débil capacidad de captación de clientes, las ventas por canal son una forma eficaz al comienzo de sus carreras. Entonces, de acuerdo con el método anterior, cuando se establece un sistema de canales, ¿cómo se aplica? Puede consultar los siguientes tres puntos:
1. Mecanismo de consulta. Antes de comprar un automóvil, investigue exhaustivamente. Debe haber al menos 6 o más (como subastas). Todo lo que necesita hacer es juzgar con precisión el modelo de automóvil y evaluar con precisión el estado del automóvil. Dos tecnologías son fundamentales. No fabrique el modelo y la condición de automóvil incorrectos. Al mismo tiempo, esta etapa requiere la acumulación de experiencia en negociación con el cliente. Después de todo, todavía tienes que negociar el precio de compra con tu cliente.
2. Canal mayorista. ¡No basta con preguntarte si me das un coche! ¡Es inaceptable "romper tu promesa" si no lo haces! De hecho, la mayoría de los principiantes comienzan vendiendo vehículos a sus pares y gradualmente recurren al comercio minorista después de acumular algo de experiencia, hasta alcanzar finalmente una relación minorista/mayorista de 8:2. Cabe señalar que al vender al por mayor se deben determinar cuestiones como la forma de entrega, la forma de pago, la forma de logística, los procedimientos de servicio del vehículo, etc.
3. Amplia cooperación. No confíe demasiado en unos pocos canales. Cooperar con más concesionarios de automóviles es un intento necesario para mantener una buena tasa de rotación de inventario cuando se desarrolle el negocio minorista en el futuro. Recuerda, cuantos más canales caves, más sólido serás.
No importa cuánta agua llegue, puedes "dirigir el agua a donde pertenece".
Si "dejar que la naturaleza siga su curso" enfatiza la fuerza natural del flujo de agua, entonces "dejar que la naturaleza siga su curso" en las operaciones de automóviles de segunda mano ilustra la importancia del diseño del canal y enfatiza la importancia de los operadores en realizar negocios.
Finalmente, permítanme hablar sobre lo que me dijo mi antiguo líder cuando entré por primera vez a la industria: "Primero determine quién puede comprar su automóvil y luego decida si comprarlo, cómo comprarlo y luego cuánto comprarlo." Hasta el día de hoy, todavía me siento muy útil. Primero diseñe los canales. Cuando llegue el agua, te sentirás extremadamente relajado.
(El título de este artículo está tomado de "The Canal is Coming, the Water is Coming" del Sr. Wu. Wu fue el cofundador de Shuaiche Used Cars y también fue mi líder trabajando en Shuaiche en la hora.)
Texto/Autos usados del primer ministro Wei Zheng
Este artículo es del autor de Autohome y no representa la posición de Autohome.