Chat de texto hasta que el agua fluya (Cómo los mensajes de chat de texto capturan los corazones de los clientes)
lt; bodygt; 1. ¿Los mensajes de chat de texto deben ser más largos o más cortos?
Puedes pensar inconscientemente que la información breve es más atractiva, pero las estadísticas de una gran cantidad de datos en operaciones reales nos dan una conclusión contraria a esta intuición:
Unos 150 palabras de texto El mensaje puede proporcionar valor a los clientes potenciales y está cuidadosamente diseñado. El lenguaje es conciso y potente, que es el más ideal en la práctica.
Los representantes de ventas deben distinguir entre contenido de texto breve y lenguaje conciso. La cantidad de palabras en el mensaje de texto puede ser un poco más larga. Siempre que el lenguaje sea conciso, la legibilidad del texto sigue siendo buena. , y al mismo tiempo hay suficiente El espacio explica claramente qué beneficios podemos aportar a nuestros clientes. Sin embargo, los mensajes de texto que son demasiado cortos son mucho más difíciles de expresar debido a la limitación de la longitud de las palabras, lo que hace imposible que los representantes de ventas expliquen algo claramente en una cantidad tan pequeña de palabras.
Los datos también pueden respaldar esto. En comparación con los mensajes cortos de una o dos oraciones, los mensajes de texto largos de más de 150 palabras tienen 15 veces más probabilidades de continuar el proceso de venta.
Esto es consistente con las sugerencias de llamadas de ventas que brindamos por teléfono, los representantes de ventas deben aprovechar cada oportunidad para hablar más y expresar su significado completamente como primer propósito. Clientes potenciales La atención de los clientes potenciales es fugaz Una vez que se tiene la oportunidad de que los clientes potenciales vean el mensaje, es mejor utilizar un mensaje más largo para explicar el asunto con claridad. 2. Tenga cuidado al hablar sobre el ROI durante los chats de texto
En muchos mensajes de chat de texto escritos por los vendedores, los representantes de ventas citarán el ROI como prueba de que el producto es eficaz. Sin embargo, según la investigación de Brother Shou, Al hacerlo, el efecto real que puede producir es limitado.
Enumerar un número llamativo puede parecer una forma de impresionar a los clientes potenciales, pero los datos muestran que las tasas de éxito de ventas caen un 15 % cuando se utiliza el ROI en los mensajes de texto.
Debido a que el ROI en el mensaje de texto es la afirmación del representante de ventas, es la demostración unilateral del representante de ventas de la efectividad del producto, especialmente cuando se trata de ROI. El retorno de la inversión proporcionado en el mensaje de texto no puede explicar en detalle los antecedentes de su creación ni el problema real que resuelve el producto. En este caso, una simple cifra de retorno de la inversión parecerá insuficiente.
Los compradores suelen tomar decisiones basadas en la emoción y luego utilizan la lógica para justificar su decisión. Si necesita demostrar el retorno de la inversión, otras formas además del chat de texto son más apropiadas. 3. No utilices la culpa o la simpatía para presionar a los clientes potenciales.
Algunos representantes de ventas dirán algunas palabras en los mensajes de texto que “secuestran moralmente” a los clientes porque quieren aumentar la tasa de respuesta de los mensajes durante el seguimiento. proceso de preparación. Por ejemplo, "No hemos recibido su respuesta" puede hacer que los clientes se sientan un poco culpables y, de hecho, aumentará la tasa de respuesta de los mensajes de texto. Sin embargo, a partir del rendimiento de los datos, la tasa de conversión en demostración de ventas será menor debido a esto. tipo de palabras. Decadencia debido a la técnica.
La conexión emocional entre el comercial y el cliente entre mensajes de texto es muy importante y debe ser positiva y cálida, no negativa ni culpable.
Pero en situaciones más reales, los clientes no tienen la mejor relación con los representantes de ventas. Es posible que el cliente no sienta el arduo trabajo del representante de ventas y los esfuerzos que realiza para avanzar en el proceso de ventas, por lo que no entenderá el texto del mensaje de texto.
El peor de los casos es que el cliente se rebele en respuesta a este empujón y simplemente finalice el contacto con el representante de ventas.
*** El amor requiere energía emocional. La escena de interacción de texto no es adecuada para utilizar la culpa emocional o la simpatía para impulsar. Basta con hacer bien el contenido y proporcionar emociones cálidas y positivas.
4. El chat de texto puede explicar el precio
Muchos representantes de ventas pensarán que los precios no deben compartirse en el chat de texto, pero los datos recopilados por el Vendedor demuestran que explicar el precio a través de mensajes de texto tiene un gran impacto en el Tasa de beneficio de las ventas. Impacto positivo.
La opinión constante del vendedor es que se pueden realizar cotizaciones a los clientes en las primeras etapas del ciclo de ventas, lo que favorece el rápido avance del proceso de ventas.
Sin embargo, no recomendamos negociar precios con los clientes en mensajes de texto. El envío de mensajes y correos electrónicos es una conversación unidireccional. Ambas partes no pueden responder a tiempo. Habrá una pausa en la conversación entre cada dos. mensajes.
Por un lado, no es fácil explicar el precio con claridad cuando se realizan negociaciones de precios en mensajes de texto, lo que puede causar malentendidos y, más importante aún, las negociaciones de precios a través de mensajes de texto renuncian a lo más importante para los clientes; : tiempo de respuesta. Los clientes pueden utilizar este tiempo para comparar precios o contactar a la competencia para participar en negociaciones de precios maliciosas.
Por lo que recomendamos cotizar por mensaje de texto, pero negociar el precio personalmente o por teléfono. 5. ¿Cómo promueve el chat de texto el proceso de ventas?
Cuando el chat llega a su fin, generalmente debemos intentar presionar a los clientes potenciales para que se mantengan en contacto y pasen a la siguiente etapa de ventas. Este contenido se llama CTA (llamados a la acción). Nuestra CTA común tiene tres modos: establecer una hora específica y preguntar a los clientes potenciales si pueden reunirse o hablar en ese momento. Por ejemplo, "¿Podemos tener una llamada telefónica a las 3 p. m. este jueves?" Proponga una reunión o conversación, pero no establezca una hora específica. Por ejemplo, "¿Tienes tiempo para hablar conmigo por teléfono más tarde?" No solicites una reunión o una conversación, sino pregunta sobre el interés del cliente potencial. Por ejemplo, "¿Estás interesado en aprender más sobre el producto?"
Cuando un representante de ventas o SDR contacta a un cliente potencial por primera vez, uno de estos tres tipos de CTA gana con ventaja absoluta. , es decir, preguntando al cliente sobre su potencial interés, la probabilidad de que el proceso de venta avance aumenta al menos un 15%.
¿Por qué sucede esto?
El cliente potencial se enfrenta a un representante de ventas desconocido y el tiempo es un recurso escaso para él. En este momento, si le pide tiempo directamente al cliente potencial, fácilmente será rechazado directamente. Si comparte información en áreas que interesan a los clientes, será un recurso para los clientes y será más probable que los clientes den comentarios positivos. Esto también brindará a los representantes de ventas más oportunidades para continuar promoviendo el proceso de ventas en el momento adecuado. .
Una vez que el representante de ventas despierta con éxito el interés del cliente y el cliente potencial ingresa oficialmente al proceso de ventas, el equipo de ventas debe dejar de utilizar CTA basadas en intereses y debe adoptar el primer enfoque y establecer una hora y un lugar precisos. y esfuércese por mantener una reunión ordenada. Si el representante de ventas no está lo suficientemente seguro, cuantas más veces vaya y venga, es más probable que el cliente cambie de opinión.
En las actividades de ventas, a menudo tomamos decisiones impulsadas por la intuición, pero los resultados obtenidos en base a grandes cantidades de análisis de datos pueden ser diferentes de la intuición. Utilizar los datos de la sesión como base, analizar y luego obtener una toma de decisiones auxiliar puede ayudar al equipo de ventas a descubrir los patrones detrás de los datos de ventas y evitar eficazmente los "pozos" que este tipo de intuición nos ha enterrado.
Este artículo @马哥 se publicó originalmente en Todos somos gerentes de producto. Está prohibida la reimpresión sin permiso.
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