¿Cuál es la clave del éxito o del fracaso de O2O?

En 2016 se produjo una ola de quiebras de empresas O2O en China. No se trató solo del colapso de una sola empresa, sino de un gran número de muertes de una serie de empresas. Por ejemplo, Dingdang Community es un O2O comunitario, Hiking Dog Tour es un O2O turístico, Classroom 36 es un O2O educativo y Che8 ofrece servicios de lavado de autos puerta a puerta, etc. Se puede decir que las empresas nacionales de O2O se encuentran en una situación desesperada. estrecheces.

Las nuevas empresas nacionales de O2O están cerrando y la situación en el extranjero no es mucho mejor. Incluso Homejoy, el creador del servicio de limpieza en línea O2O, ha suspendido sus servicios este año. mundo exterior y fue conocido como La muerte repentina de una empresa estrella en ascenso ha tenido un gran impacto en los empresarios nacionales de O2O.

Mucha gente piensa que estas empresas O2O murieron debido a una cadena de capital rota, pero esta no es la causa, sólo el resultado. Creo que hay tres razones por las que las empresas O2O colapsaron en gran número:

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1. El modelo de negocio no está establecido

Muchos emprendedores de proyectos O2O eran originalmente técnicos de empresas de Internet. No se puede decir que todos sean "ignorantes y sólo se centren en hacer negocios". Hay un hecho básico que nadie niega: muchos de ellos no piensan lo suficiente en los modelos de negocio. Muchos emprendedores piensan que mientras hagan buenos productos, no hay que preocuparse por no tener usuarios, pero la realidad no es así. .

Por ejemplo, el fundador de Kujie.com, una empresa O2O de bodas, tenía experiencia técnica en una empresa de Internet. Al comienzo del negocio, no pensó en absoluto en el modelo de negocio. Después de quemar todos los fondos, la tristeza desaparece. Debido a que la industria de las bodas es una industria típica de baja frecuencia, no hay ninguna rigidez por parte de los consumidores y los hábitos de uso de los consumidores no se pueden enseñar en un corto período de tiempo. Esto ha llevado a que muchas plataformas de bodas O2O estén muy lejos de la rentabilidad. y básicamente están luchando por sobrevivir.

2.? Adquisición de tráfico insuficiente

La economía de Internet, en cierto sentido, es la economía del tráfico. Para las empresas de Internet, es imposible sin tráfico. A muchos fundadores con experiencia técnica no les debería faltar tráfico cuando trabajan en proyectos O2O. Están familiarizados con varias tecnologías de SEO y saben cómo utilizar varias herramientas de Internet para atraer tráfico. Pero en este tema ha vuelto a surgir el "Efecto Matthew" de Internet: algunas grandes plataformas o gigantes, como WeChat, Taobao, etc., ocupan la entrada con un gran número de usuarios y se convierten en un "agujero negro de tráfico". , haciendo que los ya escasos recursos de tráfico sean cada vez más escasos, lo que hace que los gastos de promoción de las empresas O2O sigan siendo elevados.

Por ejemplo, 91 Foreign Teacher Network, Classroom 36, Housing Network, Pocket Travel, etc. colapsaron uno tras otro porque no podían permitirse el tráfico. A principios de año, la fusión de Kuaidi y Didi se debió en gran medida a consideraciones de costes, porque si la situación continúa así, ambas partes inevitablemente se meterán en problemas.

3.? El costo de distribución es demasiado alto

Algunos fundadores de proyectos O2O no consideraron el tema de los costos de distribución cuando iniciaron sus negocios. De hecho, con el desarrollo de los chinos. En la sociedad, los costos de la mano de obra nacional han aumentado en los últimos años y la distribución es un negocio típico "que requiere mucha mano de obra". Para algunos proyectos de O2O que requieren entrega puerta a puerta, esto también se ha convertido en "la última gota que colmó el vaso". atrás."

Por ejemplo, si fabricamos una "mochila escolar rápida" que entrega los libros a tu puerta en un radio de un kilómetro, el beneficio bruto de un libro es sólo de 2 a 5 yuanes, pero a menudo cuesta 20 o 30 yuanes. entregar un libro... ¡Los costos de envío son demasiado altos! El fundador de "Kuai Shubao" reveló más tarde que sus costos de envío representan entre el 70% y el 80% de todos los gastos operativos, ¡lo cual es demasiado elevado para una empresa nueva! Como no es JD.com, no tiene tantas categorías para entregar y sus escasas ganancias se ven devoradas por el costo de la mano de obra y los almacenes construidos por usted mismo. Esto me recuerda a la famosa "navaja de Occam": si es así. No es necesario, no agregue entidades.

Entonces, ¿las empresas O2O son realmente inútiles? Si quieres sobrevivir a este invierno empresarial, ¿qué debes hacer? En primer lugar, es necesario comprender cuáles son las necesidades de los consumidores y comerciantes.

Las necesidades de los consumidores son: descuentos en precios bajos, buena experiencia de servicio;

Las necesidades de los comerciantes son: maximización de ganancias, ganancias pequeñas pero rotación rápida y promoción incidental

< p; >Las necesidades de la plataforma son: cómo ser un buen tercero y poder obtener ganancias por sí misma.

Cada aspecto de esto requiere que los emprendedores utilicen su cerebro y propongan soluciones prácticas para lograr una situación beneficiosa para los consumidores, los comerciantes y las plataformas.

Los proyectos O2O deben poner fin a las falsedades y las falsedades, defender la verdad y la pequeñez y observar profundamente los detalles de las transacciones reales. Sólo resolviendo pequeños problemas de consumo se pueden aportar beneficios reales a la empresa. En base a esto, me gustaría dar tres sugerencias a los emprendedores de O2O:

1. Tengan cuidado al elegir proyectos:

Primero, intente elegir proyectos de alta frecuencia. Debido a que una alta frecuencia significa una alta tasa de recompra, y una alta tasa de recompra significa permanencia del usuario, el modelo O2O solo tiene sentido para proyectos con una permanencia del usuario relativamente alta. Para aquellos proyectos O2O que solo necesitan usarse una vez en la vida en campos como la compra de viviendas. y celebraciones de bodas, no importa cuán alto sea el precio unitario, no se puede hacer.

La segunda es intentar elegir segmentos de mercado muy verticales. No compita con algunas plataformas grandes por el tráfico, concéntrese en su propio segmento de mercado y desarrollelo a fondo. En términos de formulación de estrategias, no sea un "Taobao local". La capacidad de mercado que enfrenta es diferente. Taobao se enfrenta al mercado nacional y solo sirve al mercado regional. Incluso si tiene una visión nacional, debe ganar localmente. ¡primero!

El tercero es intentar elegir proyectos con precio unitario por cliente elevado. Como se mencionó anteriormente, el costo de la distribución de O2O es muy alto. ¿Cómo solucionar este problema? Una solución es tratar de elegir proyectos con precios unitarios altos y utilizar los precios unitarios altos para cubrir los altos costos de entrega.

2. Eleve el umbral del servicio:

O2O está en línea + fuera de línea (de línea a fuera de línea, de hecho, el extremo fuera de línea es el punto clave). an O2O El éxito de un proyecto depende 20% online y 80% offline. En los proyectos O2O, la tecnología por sí sola no puede brindar una buena experiencia a los consumidores, no importa cómo se resuelva el problema de pago, cómo lograr un producto de circuito cerrado y dejar de lado los servicios profesionales, no tiene importancia práctica. ¿Por qué hubo tantas quejas sobre el sitio web de compras grupal anterior? ¡Es porque tratan los servicios como productos en Tmall Mall! Los servicios no son productos estandarizados. Los servicios son personalizados, diferenciados y diversificados. ¡No podemos confiar sólo en la cantidad pero no en la calidad!

Los gigantes de O2O como Didi Taxi y Dianping están viniendo ferozmente. Como pequeñas empresas, ¿cómo podemos evitar la competencia feroz de estos gigantes? ¡Creo que, en esencia, se trata de establecer tu propio umbral! Ni la tecnología ni el capital pueden considerarse como el umbral para O2O. Sólo aprovechar las ventajas locales y proporcionar buenos servicios puede ser el umbral para resistir a enemigos fuertes. La lavandería localizada, el lavado de autos localizado, la limpieza localizada, la entrega a domicilio dentro de la ciudad, etc. son proyectos O2O que pueden utilizar recursos fuera de línea para dominar a una de las partes. Las grandes empresas no pueden hacerlo sin recursos locales, por lo que cuanto más pequeña sea la pequeña empresa, más. Es difícil hacerlo. Es necesario cultivar profundamente fuera de línea y brindar buenos servicios.

3. Salga de la trampa de las aplicaciones y comience con las cuentas oficiales de WeChat.

En primer lugar, es muy problemático crear una aplicación en comparación con las cuentas oficiales de WeChat, no solo crear una aplicación. Lleva mucho tiempo desarrollarlo, la tecnología es difícil, el costo es alto y es muy trivial: es necesario ajustar el estilo píxel por píxel para que sea compatible, y si desea mejorar la tasa de retención de usuarios, debe iterar, mejorar y mantener constantemente, lo que requiere que los emprendedores inviertan mucha energía y recursos financieros pueden fácilmente hacer que los emprendedores caigan en el atolladero del desarrollo.

La segunda razón es que el costo de promocionar aplicaciones es cada vez más alto. El costo de adquirir un usuario para una aplicación popular es de casi 10 yuanes en línea, mientras que el costo fuera de línea sigue siendo más del doble. de Internet Incluso si los usuarios descargan su aplicación, si su producto en sí no les resulta muy atractivo, la retención futura será un problema.

La tercera razón es que el ecosistema de aplicaciones creado por Apple se está pasivando y la probabilidad de éxito a través del tráfico natural es cada vez menor. En otras palabras, las aplicaciones ahora están siendo marginadas y las aplicaciones se volverán cada vez más pequeñas. Es cada vez más difícil de hacer en el futuro. Las aplicaciones como WeChat ya han monopolizado el 70% del tráfico en Internet móvil. Ya que no hay nada mejor que elegir. cooperar con él.

Entonces, mi sugerencia es: al realizar proyectos O2O, es mejor salir del pozo de la aplicación y comenzar con la cuenta oficial de WeChat.

Por último, hacemos un resumen: si las empresas que han entrado en el campo O2O quieren evitar la quiebra deben hacer las siguientes tres cosas: primero, deben pensar claramente en su modelo de negocio desde el principio; El primero es confiar en los puntos débiles de los usuarios y las necesidades reales de innovación. El tercero es prestar atención a los servicios fuera de línea y brindar una buena experiencia a los consumidores.

Además, también es necesario ajustar la mentalidad de muchos emprendedores de O2O. Hay un dicho en "El problema de los tres cuerpos": La debilidad no es un obstáculo para la supervivencia, la arrogancia sí lo es. Las especies débiles saben que lo son y huirán o se esconderán si no pueden ser derrotadas, lo que les dificulta morir. Pero si eres arrogante y piensas que definitivamente atraparás un elefante mañana y no reservas nada, hoy te comerás todo y morirás fácilmente. ¿Cuál es la arrogancia de los empresarios? Significa saber que un proyecto no es confiable pero pensar que lo es. Esto es arrogancia y un tabú para los emprendedores. ¡Espero que los emprendedores lo tengan en cuenta!

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