Deje de culpar a la ejecución, si la estrategia es lo suficientemente alta es la cuestión que debe considerarse

¿Qué lecciones puede tener para nosotros el desarrollo de

? Aunque la experiencia no se puede replicar, los principios son universales. Las cuestiones en las que está pensando el Sr. Zuo Hui son en realidad las más críticas para las empresas chinas en este momento, y también vale la pena aprender de su camino para resolverlos.

La importancia de la existencia de una empresa

En los últimos dos años, muchas empresas, especialmente la industria intermediaria, han estado analizando y comentando. Nunca respondo porque sus comentarios no son significativos. Yo, lo importante es que no soy una persona arrogante, pero no nos entienden.

Hay dos preguntas que a menudo me hago y respondo, o lanzo a mis compañeros para que reflexionen.

Primero, cuál es el sentido de nuestra existencia, qué valor hemos creado para la sociedad, y qué diferencia hay si lo tenemos o no.

Segundo, qué escenarios estamos; ¿Estamos en? ¿Qué valor se proporciona a quién? Creo que muchos emprendedores también pueden preguntarse esto.

Mucha gente lo considera ahora como un punto de referencia para que las empresas tradicionales ataquen a las empresas de Internet. Soy muy reacio a llevar esta bandera. En términos generales, en primer lugar, no estoy dispuesto a llevar ninguna bandera y, en segundo lugar, estas proposiciones son proposiciones falsas.

Acerca de Internet en línea y fuera de línea, ha habido muchas discusiones en los últimos años, tales como: ¿Por qué la industria de Internet no parece tener un impacto tan grande en el campo inmobiliario?

Porque existen tres reglas para que Internet cambie la industria: primero, alta o baja frecuencia; segundo, estandarización o no estandarización; tercero, si la integración fuera de línea es flexible o centralizada; En primer lugar, el sector inmobiliario es una transacción de baja frecuencia, por lo que es muy difícil encontrar clientes; en segundo lugar, el sector inmobiliario fuera de línea no está estandarizado y está fragmentado;

Cuando se opera con alta frecuencia, es más fácil hacerlo de online a offline; cuando la frecuencia es baja, es más fácil hacerlo de offline a online, porque la experiencia offline es muy importante, lo cual es muy importante. se basa en el servicio de.

Por lo tanto, de esta lógica se puede ver que la propaganda de los intermediarios de Internet para reducir significativamente las comisiones eliminando las tiendas no es consistente con los hechos, porque las tiendas representan menos del 8% de los costos operativos, pero su valor es muy grande, incluido el valor externo y el valor interno.

Para el mundo exterior, las tiendas constituyen una "red" fuera de línea y forman una existencia de "McDonald's". Es difícil que la gente no pregunte al respecto cuando compra, vende o alquila una casa.

Internamente, la tienda proporciona un lugar para que los agentes realicen negocios, reciban capacitación y construcción espiritual. Es una colección de "oficina + escuela + iglesia".

Por supuesto, esto no significa que podamos ignorar el poder de Internet. Hoy en día, la mayoría de las empresas fuera de línea pueden tener dos ideas cuando miran en línea:

Primero, piensan que en línea es demasiado poderoso y el negocio más atractivo en China está en línea.

En segundo lugar, después de verlo un rato, descubrí que parecía que no eran más que eso.

Personalmente creo que hay que estar más atentos al segundo. Todo el desarrollo de Internet seguirá teniendo un profundo impacto en todas las industrias, incluida la nuestra.

En realidad, mirando hacia atrás en nuestro camino de desarrollo, cuando llegamos a 100, la gente pensaba que éramos 1. Cuando llegamos a 1.000, la gente piensa que hemos llegado a 10.000. Para el mundo exterior, puede haber una diferencia entre 1 y 10.000, pero para el mundo exterior, no es más que un aumento de 100 a 1.000.

Creo que muchos emprendedores también han experimentado este proceso. En este proceso, para una empresa, la mayoría de los llamados problemas de ejecución se deben a capacidades estratégicas insuficientes y conocimientos insuficientes.

Aunque, muchos emprendedores son buenos dando discursos y les gusta soñar. Pero, ¿cómo logras que los conceptos y acciones de tus empleados sigan el ritmo de los tuyos? Primero, de A a B, A es averiguar dónde estás y B es hacia dónde vas. En términos generales, las capacidades estratégicas de las empresas chinas hoy en día son relativamente débiles. Es difícil explicar verdaderamente desde el punto A hasta el punto B. En segundo lugar, es necesario aclarar el camino crítico.

La implementación de la gestión, la organización, el desempeño y el soporte de TI son habilidades básicas.

Ahora me gustaría contarles las cosas importantes que se hicieron en este proceso.

Renunciar a intereses a corto plazo

En 2009 propuse la acción de vivienda real (nota: se refiere a vivienda que realmente existe, está en venta y tiene un precio real). En ese momento, muchos agentes de primera línea pensaban que el jefe estaba loco, así que no tuve más remedio que esperar. Durante los siguientes dos años, seguí persuadiendo a esos agentes con ideas correctas. Para 2011, había ganado 2/. 3 de los agentes y abrieron oficialmente la puerta de las operaciones inmobiliarias reales.

En ese momento, la regla tácita de la industria era liberar propiedades reales y falsas al mismo tiempo, utilizando propiedades falsas para atraer clientes potenciales y promover las ventas de propiedades reales. Hay dos razones por las que todo el mundo hace esto: en primer lugar, si sólo se publican casas reales, habrá muy pocas casas; en segundo lugar, las cotizaciones de las casas reales son más altas que las de las casas falsas, y es probable que los clientes potenciales se asusten; En su lugar, hable con agentes que publiquen listados falsos.

Entonces ¿por qué sigues haciendo esto? En resumen, hay dos razones:

Primero, la escala ya era muy grande en ese momento, pero tenía mala reputación. Cuanto más se expandía, más se le criticaba como intermediario negro.

En segundo lugar, la demanda de agencias inmobiliarias es prometedora a largo plazo, pero las deudas históricas son graves y todo el mundo se está devanando los sesos para participar en varias competiciones muy bajas.

Pero los clientes no son tontos, si les mientes una vez, no te creerán la próxima vez y difundirán esta experiencia al mundo exterior. ¿Cómo harás negocios en el futuro, especialmente cuando tu escala ya es tan grande?

Este plan es muy difícil de implementar.

(1) Problema de datos. En primer lugar, debemos determinar la fuente de información de una casa. Físicamente, esta casa es real. También necesitamos averiguar cuántas casas hay en Beijing e incluso en todo el país. Le pedí a alguien que los contara un edificio a la vez y los conté tres veces.

La calidad de los datos devueltos por los corredores las dos primeras veces no fue alta y todavía hubo casos de informes falsos y fotografías falsas. Desde 2014, a través de una expansión a nivel nacional, hemos contratado a 500 trabajadores a tiempo parcial para contar completamente 60 millones de casas en 24 ciudades. Debido a las lecciones anteriores, para garantizar la autenticidad, en la tercera guerra de salas, todos deben usar un localizador GPS y tomar fotografías en el lugar después de completar el posicionamiento. El fondo comparará el tiempo de permanencia registrado por el GPS con el tiempo de disparo mostrado. en la foto. Si son consistentes, los datos se consideran válidos.

(2) Cuestiones empresariales. Cuando se puso en marcha este plan, el negocio de las agencias inmobiliarias decayó continuamente durante tres meses y hubo una ola de dimisiones.

Le dije al equipo en ese momento: mientras distribuyamos propiedades reales, los consumidores definitivamente no vendrán a usted y definitivamente lo dejarán, se lo garantizo al 100%. Te garantizo lo segundo al 100%, definitivamente volverá después de tres meses o cien días. Entonces, depende de si usted cree que los consumidores son racionales. Hay una especie que es particularmente rara en este país: los tontos. Hagamos esta tontería.

Mucha gente dice que ganar dinero con asimetría de información es una cuestión de sociedad agrícola. Hoy en día, los consumidores se enfrentan a una gran cantidad de información y no tienen forma de discernir el significado de la información. Este es también el valor de los profesionales inmobiliarios. Lo que los consumidores no quieren es mucho, simplemente no me mientan, díganme cualquier problema con la casa, la elección es mía.

De hecho, a largo plazo, todas las organizaciones excelentes son así: saben cómo renunciar a cosas que parecen buenas a corto plazo pero que son problemáticas a largo plazo.

Las personas son el mayor problema en esta industria

Más importante que el problema de la oferta de vivienda es el problema de las personas. Todo el mundo dice que las ventas son los empleados más difíciles de gestionar, especialmente la industria de las agencias, que tiene muy mala reputación. De hecho, cuando veo agentes gritando consignas y sosteniendo carteles al borde de la carretera para solicitar clientes, me siento avergonzado y sin saber qué hacer.

Durante los últimos años, creo que toda la industria de corretaje de bienes raíces en China continental ha sido arruinada por intermediarios al estilo de Hong Kong. La mayoría de las empresas son los llamados reyes de las transacciones. Satisfacer las necesidades de los clientes parece estar muy lejos de nosotros.

En Estados Unidos, la edad promedio de los agentes es en su mayoría de 30 años y el tiempo de trabajo promedio es de hasta 14 años. En China, las personas que se dedican a la industria de corretaje de bienes raíces siempre han tenido poco más de 20 años y el umbral también es bajo. ¿Qué piensa el agente de esta industria? ¿Es una profesión o simplemente un trabajo?

Por supuesto, estos son sólo fenómenos. Hay que ver las razones detrás de ellos y resolverlos para que los malos fenómenos puedan desaparecer.

En mi opinión, esta industria necesita demasiado la dignidad y la dignidad está demasiado lejos de nuestra industria. Después de que mi hija vaya a la escuela, la maestra puede pedirle que escriba una composición llamada "Mi papá". Ella tendrá que escribir: Mi padre trabaja en una agencia y es el director de la agencia más grande de Beijing. ¿Cuántos niños están dispuestos a decir que sus padres son agentes?

Por supuesto que la dignidad la debe ganar uno mismo. Lo que este grupo necesita es, en primer lugar, profesionalidad y, en segundo lugar, ética.

(1) Lo que entreno es la profesionalidad de los agentes, no sus habilidades. La formación industrial actual no empieza desde cero, sino desde menos cien. Mucha información son sólo palabras, y las palabras son la forma de engañar a la gente. Si alguien realmente les enseña a los agentes cómo satisfacer las necesidades de los consumidores en un área determinada durante la capacitación, o incluso les enseña a los agentes cómo acceder correctamente a las llamadas de los consumidores, esto sería muy valioso.

(2) El código de ética es capacitar a los agentes para que adopten una visión a largo plazo. Cuando lo trate como una carrera para toda la vida, no engañará a los consumidores y la tasa de rotación de esta profesión se reducirá. . En el pasado, muchos agentes tenían niveles educativos relativamente bajos y no tenían planes a largo plazo, por lo que a menudo cambiaban de trabajo. ¿Qué debemos hacer ante tal situación? Sólo podemos reclutar agentes con educación universitaria, lo cual es muy difícil. El año pasado, cuando entramos a la ciudad de Shenzhen, nos dijeron que no había estudiantes universitarios en Shenzhen haciendo este trabajo. No tuvimos más remedio que entrenarlos desesperadamente.

(3) Además, la dignidad debe venir de adentro hacia afuera. Si un agente no se gana el respeto internamente, tampoco lo será externamente. China valora mucho la autoridad. Personalmente, estoy muy disgustado con los documentos oficiales internos, como que cierto líder inspeccione personalmente una determinada tienda. Odio esto mucho. Si toda la cultura gira en torno a los de abajo y no a los de arriba, y la promoción de los agentes no tiene nada que ver con la cara del jefe, entonces esta empresa no podrá hacer nada bueno ni malo.

(4) La dignidad también proviene de la seguridad. Hoy en día, muchos intermediarios de Internet pretenden presionar a los agentes y ejercer más presión sobre ellos. Vamos en otra dirección, enfatizamos que los agentes deben tener sensación de seguridad. La sensación de seguridad proviene de: primero, brindarle un salario básico más alto; segundo, brindarle una mejor protección. Por ejemplo, si se omite al agente, se le compensará. Es difícil imaginar cómo un agente que no tiene sensación de seguridad puede servir bien a sus clientes, y la sensación de seguridad está escrita en su rostro.

Hace un par de días leí una palabra llamada "gente común y noble". Estamos en la industria de servicios y siempre seremos civiles en la industria de servicios, pero debemos usar nuestra profesión para ganar nuestra propia dignidad. .

Ahora hay cientos de miles de corredores, y el mundo exterior a menudo discute que tienen que luchar contra la enfermedad de las grandes empresas y resolver las contradicciones en el proceso de ampliación del radio de gestión. Pensé en esto durante mucho tiempo y finalmente llegué a la conclusión: si los corredores son tratados como empleados, es demasiado difícil administrar a cientos de miles de personas, pero si los corredores son tratados como clientes, entonces cientos de miles de personas. No importará.

Abandonar la cultura corporativa enfermiza

Para liderar bien una empresa, primero debemos descartar esos conceptos erróneos y enfermizos. En comparación con las empresas de Internet, las culturas patológicas existen cada vez más en las empresas tradicionales.

Lo primero que hay que hacer es ser miserable. Esta industria siempre muestra su arduo trabajo. Ya ve lo difícil que es para nosotros. Todavía llevamos clientes a ver casas durante un tifón. Dije, ¿no es esto enfermizo? Hay un tifón tan fuerte y necesito descansar rápidamente.

Por supuesto que también vamos a tomar sopa de pollo. Una vez publiqué en un círculo de amigos, probablemente diciendo que hacía mucho frío y que nuestros colegas todavía estaban trabajando duro afuera, y luego alguien dijo que era por un sueño o algo así. No creo que sea necesario. Cuando hace frío, no tenemos que ir a trabajar. La empresa ofrece a todos mejores calentadores eléctricos, que son mucho más útiles que la sopa de pollo.

Por supuesto, además de estos estilos, también debes tener claro qué es malo, y debes tener el coraje de cortarte la muñeca. Por ejemplo, se introdujeron líneas de alto voltaje, y aceptar pedidos privados y aprovechar la diferencia de precio se consideró eventos de línea roja. Después de tres meses de implementación del sistema, mucha gente dijo: Hay tantas reglas para que los caballos corran. y no comer hierba. Muchos agentes capaces no pudieron soportarlo más y se marcharon a su suerte.

Desde entonces, la estructura de talentos de China ha cambiado. Hay cada vez menos intermediarios capaces y cada vez hay más jóvenes aburridos que no están familiarizados con el negocio. Como nadie sabe cómo hacerlo, podríamos empezar con una hoja de papel en blanco y trabajar juntos.

Al mismo tiempo, también debemos promover las cosas buenas. Por ejemplo, hago mucho hincapié en que debemos velar por los intereses de los empleados que dimiten y nunca permitir que se produzcan atrasos salariales entre los empleados que dimiten. No permitimos clientes que viajen con nosotros. ¿Por qué? Sólo protegiendo los intereses laborales de los empleados que renuncian pueden los empleados actuales sentirse cómodos. Sólo si nosotros y los clientes de nuestros colegas no estamos aislados, nuestros colegas creerán que usted no cortará a sus clientes.

La cultura corporativa eventualmente se implementará en los valores de la empresa. El año pasado, Baidu, Didi y el incidente 223 tuvieron un gran impacto en la sociedad. En mi opinión, no importa qué tipo de crisis o problema encontremos, debe haber una manera de resolverlo, y es hacer que los clientes se levanten y digan cosas buenas sobre nosotros.

En esa ocasión, fui a la Comisión Reguladora Bancaria de China para hacer un informe sobre el negocio de gestión financiera, algunos líderes (tenían dudas) preguntaron: "¿Es esto cierto?". Había una niña a mi lado en ese momento, y me dijo tímidamente que ellos eran así y que yo había comprado sus productos. Sólo esta frase vale diez mil palabras.

A la hora de fusionar y adquirir empresas, debo elegir empresas con los mismos valores que yo. Hoy en día es demasiado difícil cambiar los valores de una empresa.

No tenemos ninguna posibilidad de pasar a la historia

Dicho todo esto, se puede ver que la industria de servicios es originalmente una depresión para los talentos, y nuestra industria es una depresión entre depresiones. Nunca he descubierto que no haya ningún problema en ninguna queja de los consumidores. Casi toda la insatisfacción del consumidor con la que he estado en contacto, ya sea insatisfacción emocional o quejas, tiene sus propios problemas.

He dicho en muchas ocasiones que todavía estamos lejos de lo que estamos haciendo ahora. La razón por la que la gente piensa que estamos bien no es porque a nosotros nos vaya bien, sino porque a otros les va peor que a nosotros. En realidad, no se trata de que los consumidores te elijan, sino de que no tienen otra opción.

A menos que un día en el futuro lo que hacemos sea muy reconocido por los usuarios, seguiremos compitiendo con otros de la misma dimensión, con una gestión más sofisticada y métodos más brutales, lo cual no tiene sentido. Hoy en día hay demasiadas marcas de este tipo en China. La llamada fortaleza no es más que ganar más participación de mercado. Sin embargo, la competencia en muchas empresas chinas sigue siendo muy débil. Porque la exigencia está ahí, parece que lo has ganado, pero ¿realmente es porque eres genial? No me parece.

El destino de nuestra generación probablemente sea hacer cosas que no sean tan destacadas y no querer dejar nunca un nombre en la historia. Hace algún tiempo leí una declaración de que las mejores empresas de alta tecnología de Estados Unidos, como Tesla, están haciendo cosas de muy alta gama, y ​​las mejores empresas de alta tecnología de China están entregando almuerzos para llevar.

Pero en esta era, tal vez estas empresas que entregan almuerzos para llevar sean realmente grandes empresas. Los consumidores chinos carecen de la experiencia de bienes y servicios básicos. China debería tener un grupo de empresas en estas empresas. La diferencia en este ámbito proporcionará al menos una garantía básica para la calidad de vida de todo el pueblo chino. Por lo tanto, creo que sería fantástico si las empresas de nuestra generación pudieran marcar la diferencia en estas cosas.