Discusión 1｜El cliente ya compró el producto de mi oponente, ¿cómo puedo venderle mis cosas nuevamente? notas
Técnico de fabricación de baterías de litio
Por favor, dígame, estoy en la industria de equipos de baterías de litio y cada máquina cuesta cientos de miles. El método de intercambio no parece ser muy bueno. adecuado para nuestra industria Si quiero que los clientes compren mi producto de alto valor, pero la empresa del cliente tiene ese tipo de producto, ¿qué debo hacer?
A continuación, abordaremos este tema de forma integral desde 4 perspectivas:
1. Los productos son el punto de partida de todo
En este momento, en qué debes enfatizar most La ventaja debería ser que mi producto tiene ventajas únicas y diferenciadas.
Como se menciona en el "Modelo Energético Empresarial":
Hay tres cosas que se deben hacer en las operaciones comerciales: productos, marketing y canales.
Aquí el producto en sí es el punto de partida de todo. Si el potencial del producto no es suficiente, tu resistencia de marketing o canal se verá minimizada y no podrás alcanzar el éxito.
O tu producto tiene un beneficio que otros no pueden hacer o proporcionar, de modo que nadie puede tenerlo sin mí.
O tu producto es mejor que otros, como él; acostumbrado El producto no ahorra energía, ocupa demasiada área o siempre tiene problemas. Su producto resuelve perfectamente estos problemas y soy el mejor para las personas;
O su producto es más barato, y soy lo mejor para la gente. Soy tacaño.
Tienes que tener en cuenta lo mismo de estas tres cosas. Si no tienes estas tres cosas y tu producto es igual o incluso peor, entonces querrás reemplazar uno que sí lo tenga. Es mejor que el tuyo, este asunto es extremadamente difícil. No me atrevo a decir que sea completamente imposible. Tal vez algún poder de marketing finalmente le permita hacerlo, pero en realidad es una gran pérdida de crédito del cliente, por lo que debe encontrar esta ventaja competitiva diferenciada y única. Cuanto más fuerte sea el punto débil, más. efectivo será.
2. En lugar de aprovechar a los antiguos clientes, es mejor descubrir directamente nuevos clientes.
Una vez que tenga un buen producto, consideremos más a fondo si realmente y definitivamente lo está vendiendo. un producto a un cliente que ya tiene un producto similar? ¿Quieres intentar encontrar nuevos clientes?
Nuestro mejor alumno "Tony to ni" señaló una manera clara: se recomienda centrarse en nuevos proyectos. Porque si el equipo antiguo del usuario puede cumplir con los requisitos técnicos y de capacidad de producción, la máquina será muy estable y no será reemplazada en absoluto. Porque si se pierde la estabilidad y se afecta la producción, pueden haber problemas con los productos entregados a los clientes. Además, es muy probable que tenga una buena relación con sus clientes actuales. Aún debe encontrar formas de aprovechar la relación y la confianza entre él y sus socios actuales, lo cual es aún más difícil. Por lo tanto, puede concentrarse en encontrar nuevos clientes.
Pero si dices que no, hay muy pocas startups recién lanzadas y no hay nuevos clientes, pero todos son antiguos clientes de la industria, entonces ¿qué debemos hacer?
Luego hay que tener en cuenta en qué momento el antiguo cliente sustituirá la máquina. Por ejemplo, si la máquina está rota, tiene un problema importante, ha caducado, etc., hay que encontrarlo para. En realidad, reemplace la máquina. Esta motivación y momento. La pregunta es, ¿cómo encontrar estos puntos temporales?
Puede intentar cooperar con una organización de mantenimiento profesional o simplemente crear usted mismo una empresa de mantenimiento de equipos de baterías de litio profesional de terceros para reparar todas las marcas de máquinas a precios muy económicos. En este momento, debido a tus bajos precios, los clientes pueden elegirte como organización de reparación cuyo período de garantía ha expirado... Tienes toda la información del cliente. Una vez que llegas a este punto, tienes la oportunidad de decir: "Oh, ya no vale la pena reparar esto. ¿Por qué no comprar uno nuevo? Escuché que la calidad de los productos de esa empresa es muy buena. La recomiendo". "De esta manera, puede obtener el mejor momento para que el cliente reemplace la máquina de la oficina de mantenimiento, las posibilidades de éxito serán mucho mayores.
Una vez que el cliente entra en la etapa de toma de decisiones y pensamiento, todavía tienes mucho en qué pensar y cambiar a nivel de estrategia del cliente. No crea que después de un contacto con un cliente, este vendrá a reemplazar la máquina.
Mantener la relación entre clientes requiere mucho tiempo. Los recién llegados necesitan visitarlos con más frecuencia, comunicarse más y construir constantemente una relación de confianza con las personas, las empresas y los productos. Si no se ha establecido completamente, también puede cooperar con algunas empresas de encuestas, empresas de certificación y medios de comunicación de terceros y dejar que le ayuden a realizar un análisis objetivo para aumentar la persuasión.
3. Utilice medios financieros para reducir los costos de toma de decisiones
La calidad de su producto es muy buena y sus clientes han sido persuadidos por usted y están listos para reemplazar la máquina. Pero el problema es que, después de todo, se trata de un artículo grande que vale cientos de miles. Al comprarlo, inevitablemente estará restringido por los fondos y el flujo de caja. Es mejor utilizar algunos medios financieros para reducir el costo de la toma de decisiones del cliente.
El compañero de clase del Sr. LiJ compartió que su industria de equipos médicos a menudo "libera" equipos a los hospitales. Por ejemplo, una máquina de resonancia magnética cuesta decenas de millones y se puede alquilar mensualmente para cobrar una tarifa. También puede utilizar JD Baitiao.
El compañero de clase "Yigang" también compartió el método de venta de los motores de avión de Boeing, que pasó de la venta única al arrendamiento de equipos, o acordó que ambas partes comparten el valor creado por los nuevos equipos, como el ahorro de energía. o beneficios en otras áreas. Después de esta distribución de beneficios, la propiedad del equipo pertenecerá al cliente y su empresa seguirá cobrando tarifas de servicio por el mantenimiento del equipo.
Suele haber tres formas de reducir los costes de decisión en la venta de este tipo de equipos de gran tamaño:
Primero, alquilar en lugar de comprar. Si es demasiado caro comprar algo, no importa si no tienes tanto dinero. Puedes alquilarlo. Por ejemplo, si esto se vende por 1 millón de yuanes y se usa durante unos 5 años, funciona. hasta 200.000 yuanes por año, lo que representa menos de 20.000 yuanes por mes en promedio. Se puede cobrar un alquiler mensual de 20.000 yuanes y, al cabo de cinco años, el equipo se entregará al cliente, lo que reduce el umbral de pago.
En segundo lugar, puede cooperar con una institución de préstamos financieros de terceros para reducir la dificultad de pago a través del arrendamiento financiero.
En tercer lugar, si inviertes en el equipo, no tienes que pagar por todo el equipo, yo pagaré el equipo, pero cada vez que produzcas una batería de litio, dividiré un poco de dinero. de sus ganancias, que equivale a una parte de Compre algunas acciones secas, produzcan conjuntamente y compartan sus ganancias.
Por supuesto, si tiene mucha confianza en la calidad de sus propios productos, también puede probar un método comúnmente utilizado en la industria del ahorro de energía, el modelo de negocio de EMC, que también le resultará muy útil.
¿Qué es el modo EMC? Las empresas de lámparas de bajo consumo quieren persuadir a los centros comerciales para que instalen lámparas de bajo consumo, pero instalar tantas luces requiere mucho dinero a la vez. ¿Qué debería hacer el centro comercial si no tiene dinero? La empresa de ahorro de energía hizo una cosa: primero pagó la instalación de lámparas de bajo consumo y luego le dijo al centro comercial: "No quiero ningún otro dinero de ustedes. Denme 80 centavos del total de su factura de electricidad. He ahorrado en los últimos tres años." Años, estas luces te serán dadas en tres años. Cuando el centro comercial se enteró de que no había necesidad de gastar dinero, por supuesto que estuve dispuesto.
Hagamos los cálculos. Por ejemplo, el centro comercial solía gastar entre dos y tres millones en facturas de electricidad al año, ahora, después de cambiar a lámparas de bajo consumo, solo gasta 500.000 en facturas de electricidad al año. Equivale a un ahorro de 250 millones. Dividamos la factura de la luz por 10.000 y ahorremos 2,5 millones. 2,5 millones, la empresa de lámparas ahorradoras de energía se llevó 80, llegando a 2 millones. Durante tres años consecutivos, se llevó 6 millones en un solo pago, lo que equivale a cubrir todos los precios de las lámparas y los precios de instalación.
Si su producto realmente puede crear un valor particularmente mensurable para los clientes, como ahorro de energía, mejora de la tasa de rendimiento, etc., le sugiero que pruebe este método.