¿Cuáles son las estrategias del canal de distribución?
En la distribución intensiva, todos los miembros del canal que cumplan con los estándares mínimos de crédito del fabricante pueden participar en la distribución de sus productos o servicios. La distribución intensiva significa una intensa competencia entre los miembros del canal y una alta cobertura del mercado de productos. La distribución densa es mejor para productos de conveniencia. Aumenta las ventas al maximizar la comodidad para los consumidores. La adopción de esta estrategia ayudará a capturar ampliamente el mercado y facilitará la adquisición y venta oportuna de productos. La desventaja es que siempre hay un número limitado de distribuidores que pueden prestar servicios en distribución intensiva. A veces, los fabricantes tienen que evaluar la capacitación de los distribuidores, los sistemas de apoyo a la distribución y las redes de comunicación comercial para identificar obstáculos en el momento oportuno. Sin embargo, dentro de una determinada zona del mercado, la competencia entre distribuidores puede provocar un desperdicio de esfuerzos de ventas. Debido a que la distribución intensiva ha intensificado la competencia entre los distribuidores, su lealtad hacia los fabricantes ha disminuido, la competencia de precios se ha vuelto feroz y los distribuidores ya no están dispuestos a recibir clientes de manera razonable.
2. Elige una estrategia de distribución
Los fabricantes eligen algunos intermediarios para promocionar sus productos en mercados específicos. Al adoptar esta estrategia, las empresas manufactureras no tienen que gastar demasiada energía para contactar a un gran número de intermediarios, lo que no sólo facilita el establecimiento de buenas relaciones de cooperación con los intermediarios, sino que también permite a las empresas manufactureras obtener una cobertura de mercado adecuada. Esta estrategia ofrece mayor control y menores costos que una estrategia de distribución intensiva. Una pregunta común al seleccionar un distribuidor es cómo determinar el alcance de la superposición regional del distribuidor. La cantidad de superposición en la distribución de selectividad determina qué tan cerca está la distribución de selectividad de una distribución densa en un área determinada. Aunque la tasa de superposición del mercado facilitará la compra de los clientes, también provocará algunos conflictos entre los minoristas. La baja superposición aumenta la lealtad de los distribuidores pero también reduce la comodidad del cliente.
3. Estrategia de distribución exclusiva
Es decir, la productora sólo elige un intermediario para vender sus productos en una zona determinada y en un momento determinado. La distribución exclusiva se caracteriza por una baja competencia. En términos generales, la distribución exclusiva se utiliza sólo cuando una empresa desea establecer una relación estrecha y a largo plazo con un intermediario. Debido a que requiere más cooperación entre empresas y distribuidores que cualquier otra forma de distribución, su éxito es interdependiente. Más adecuado para productos profesionales con mayores requisitos de servicio.
Pregunta 2: ¿Cuáles son algunas estrategias de canal muy buenas? ¿Por qué no darle una oportunidad?
Pregunta 3: ¿Cuál es la diferencia entre canales de distribución y canales de venta? El canal de distribución es un elemento detallado del canal de ventas.
Los canales de venta se refieren a todas las conexiones y canales entre la empresa y los usuarios finales de los bienes producidos o representados por la empresa. En términos generales, los canales de ventas se dividen en canales de distribución y los canales de venta directa se refieren a los canales a través de los cuales los intermediarios de todos los niveles completan las ventas finales. Sin embargo, los canales de venta directa solo se refieren a los canales a través de los cuales las empresas suministran directamente productos a los usuarios finales, incluidas las ventas directas en tiendas, las ventas directas en línea y las ventas directas personales.
Los canales de distribución generalmente se refieren a canales de circulación de productos básicos bajo ciertos intermediarios. Por ejemplo, si un fabricante utiliza agentes para vender en un determinado mercado regional, entonces el fabricante tiene la responsabilidad de supervisar y capacitar a los agentes para establecer y mejorar sus propios canales de distribución en esa región.
Los canales de venta son el resultado inevitable una vez que los productos salen al mercado. Los canales de distribución son el resultado de mayores niveles de competencia en el mercado y conocimiento del servicio.
Pregunta 4: El papel de la estrategia del canal de distribución 1. ¿Qué son los canales de distribución? Canal de distribución (canal de distribución), también traducido como canal de distribución y canal de distribución, se refiere a todas las instituciones comerciales e individuos que obtienen la propiedad (o ayudan en la transferencia de propiedad) en el proceso de transferencia de un producto del productor al consumidor o usuario. En Japón, se llama flujo de negocios y es el canal que se forma al conectar varios vínculos en el proceso de transferencia de propiedad de productos básicos. En segundo lugar, ¿qué es estrategia? La “estrategia” tiene su origen en el antiguo arte de la guerra y es un término militar. Traducido del griego "Strategos", que significa "general", se refiere al arte y la ciencia de comandar un ejército, y también se refiere a un plan basado en el análisis de la situación general de la guerra. En términos militares, "guerra" suele referirse a guerras y campañas, "estrategia" suele referirse a planes, estrategias y toma de decisiones conjunta, y "estrategia" se refiere a la planificación y el despliegue generales de guerras y campañas. El gurú de la gestión estratégica, Michael Porter, cree que la esencia de la estrategia es la elección, el equilibrio y el posicionamiento adecuado. Dijo que la "estrategia" es "crear una posición única y ventajosa", "la esencia de tomar una decisión en la competencia es elegir qué no hacer", "establecer una correspondencia entre las diversas actividades comerciales de la empresa". 3. Estrategia del canal de distribución: 1. El canal de distribución es solo un vínculo en el proceso comercial de la empresa. Puede afectar los resultados comerciales de la empresa, pero no lo hace. Por tanto, los canales de distribución no son una estrategia corporativa, sino una estrategia en la implementación de la estrategia corporativa. 2. El papel de la estrategia del canal de distribución: el trabajo realizado por los canales de distribución es transferir bienes de las manos de los productores a las manos de los consumidores. Cierra la brecha entre productos o servicios y usuarios, incluyendo principalmente tiempo, lugar y vínculos de retención. Los miembros del canal realizan una serie de funciones importantes:
Investigación: Recopilar información relevante para planificar y facilitar las comunicaciones.
Promoción: Desarrollar y comunicar mensajes de oferta persuasivos.
Información de contacto: Encuentra compradores potenciales y comunícate con ellos.
Coincidencia: Ajustar la oferta según los requisitos del comprador. Incluye actividades tales como fabricación, clasificación, clasificación y embalaje.
Negociación: Intentar llegar a un acuerdo final sobre el precio y demás condiciones del producto para conseguir la transferencia de propiedad.
Logística: transporte y almacenamiento de mercancías.
Finanzas: Reúne y asigna fondos para pagar el trabajo del canal.
Asumir riesgos: Asumir riesgos relevantes en el proceso de realización de tareas del canal.
Pregunta 5: Describa brevemente los pasos del diseño estratégico del canal de distribución y analice los factores que afectan la selección del canal.
Evaluación y selección de planes de distribución
Gestión y control de canales de distribución
Pregunta 6: ¿Cuáles son los canales de venta? Para hacer un buen trabajo en ventas, primero hay que tener buenos canales de venta. Hay muchos factores a la hora de elegir los canales de venta. Al mismo tiempo, también debes dominar las habilidades de ventas del canal. La siguiente información está disponible como referencia. Los canales de venta se refieren a todo el proceso de la mercancía desde el productor hasta el usuario, así como las agencias de comercialización correspondientes. El uso correcto de los canales de ventas puede permitir a las empresas transferir productos a los consumidores de forma rápida y oportuna, ampliando así las ventas de productos, acelerando la rotación de capital y reduciendo los costos de liquidez. Si una empresa quiere vender productos con éxito, debe elegir los canales de venta adecuados. Hay dos aspectos a la hora de elegir un canal de ventas: primero, elegir el tipo de canal de ventas, no el intermediario específico. Los factores que afectan la selección de canales de ventas son: factores del producto, incluido el valor de la unidad de producto, el tamaño del peso y volumen del producto, el estilo y la moda del producto, el deterioro y la caducidad del producto, el producto general. aprobación del producto, el nivel de servicio técnico del producto, Minimización de nuevos productos, factores del mercado, incluido el tamaño del mercado, hábitos de compra de los usuarios, estacionalidad y puntualidad de las ventas en el mercado, canales de venta de la competencia, etc. Los factores propios de la empresa incluyen el tamaño y la reputación de la empresa, la capacidad y experiencia de gestión y el grado de control sobre los canales de ventas. 1. Selección de tipos de canales de venta (1) estrategia de venta directa y estrategia de venta indirecta. Según si los bienes pasan por enlaces intermedios durante el proceso de transacción, se pueden dividir en dos tipos: canales de venta directos y canales de venta indirectos. Los canales de venta directa son empresas que adoptan un modelo de negocio que integra producción y comercialización, es decir, los bienes se transfieren desde el campo de producción al campo de consumo sin pasar por ningún enlace intermedio. Los canales de venta indirectos se refieren a los canales de venta desde donde se transfieren los bienes. el campo de producción a manos de los usuarios a través de varios intermediarios. La venta directa tiene las ventajas de ventas oportunas, bajos costos intermedios, fácil control de precios, comprensión oportuna del mercado y prestación de servicios favorable. Sin embargo, este método requiere que los productores gasten más inversión, espacio y mano de obra, por lo que no es adecuado. Amplio consumo y tamaño del mercado. En las ventas indirectas, con la participación de intermediarios, las empresas pueden utilizar el conocimiento, la experiencia y las relaciones de los intermediarios para simplificar las transacciones, acortar el tiempo de las transacciones, concentrar recursos humanos, financieros y materiales para desarrollar la producción y mejorar la capacidad de venta de bienes. En términos generales, las siguientes situaciones son adecuadas para la estrategia de venta directa: ① El mercado está concentrado y el alcance de las ventas es pequeño (2) Productos con alto contenido técnico o una gran brecha entre el costo de fabricación y el servicio postventa, así como; mercancías deterioradas o dañadas, productos manufacturados, productos personalizados, etc. (3) La propia empresa debe tener tecnología de marketing, sólidas capacidades de gestión, rica experiencia y sólidos recursos financieros, o necesitar tener un alto grado de control sobre la comercialización de bienes. Por el contrario, las estrategias de ventas indirectas son adecuadas en las siguientes circunstancias: ① El mercado está fragmentado y el alcance de las ventas es amplio, como la mayoría de los bienes de consumo. ② Productos no técnicos o cuyo costo de fabricación no difiere mucho del precio de venta, así como productos que no sean perecederos ni frágiles, artículos de primera necesidad, estándares, etc. (3) La propia empresa carece de tecnología y experiencia en marketing, tiene capacidades de gestión deficientes, recursos financieros débiles y requisitos bajos para el control de sus productos y marketing. (2) Estrategias de canal largo y canal corto. Los embudos de ventas se pueden dividir en varias formas de diferentes longitudes según su longitud. En el proceso de transferencia de bienes desde la producción a los usuarios, cuantos más enlaces pasen, más largo será el canal de ventas. Al contrario, cuanto más corto es. Existen cuatro tipos básicos de canales de venta de bienes de consumo: productor-consumidor; productor-minorista-consumidor; productor-minorista-consumidor; Existen tres tipos básicos de canales de venta de productos industriales: productor-usuario de productos industriales; fabricante-agente o distribuidor de productos industriales-usuario de productos industriales; Después de que una empresa decide adoptar una estrategia de ventas indirectas, también debe elegir la longitud del canal aplicable. Para ahorrar costos de circulación de mercancías y acelerar el proceso de reproducción social, se deben minimizar los enlaces intermedios y seleccionar canales cortos. Pero no creas que menos enlaces intermedios es mejor. En la mayoría de los casos, el papel de los mayoristas es insustituible para los fabricantes y minoristas. Por lo tanto, si se adopta una estrategia de canal largo o una estrategia de canal corto se deben considerar de manera integral las características del producto, las características del mercado, las condiciones propias de la empresa y el efecto de la implementación de la estrategia. En términos generales, la estrategia de ventas de canal corto es aplicable en las siguientes circunstancias: ① Por las características del producto, es perecedero, frágil, caro, muy de moda y de moda, y el servicio postventa debe...> & gt
Pregunta 7: ¿Qué es la estrategia del canal de venta directa? Canal Directo El canal directo se refiere al canal de distribución donde los productores venden productos directamente a los consumidores finales. El modelo básico es: productor-consumidor. Los canales de venta directa reducen los enlaces intermedios y ahorran costos de circulación, y la conexión directa entre producción y ventas permite a los productores comprender los cambios en la demanda del mercado de consumo de manera oportuna, lo que ayuda a las empresas a ajustar las estructuras de productos de manera oportuna y tomar las decisiones correspondientes; . Las formas de venta específicas de los canales de venta directa incluyen la aceptación de pedidos de los usuarios, la apertura de tiendas para la venta, la venta puerta a puerta y el uso de medios electrónicos y de comunicación para la venta.
Pregunta 8: ¿Cuáles son los canales de venta de las agencias de viajes? ¿Cuáles son los canales de venta a través de los cuales las agencias de viajes entregan sus productos a los consumidores finales? Cualquier agencia de viajes espera ampliar al máximo los canales de venta con suficiente capacidad de producción.
¿Cuáles son las estrategias del canal de ventas para las agencias de viajes?
Estrategia 1 del canal de ventas de agencias de viajes: estrategia de canal de ventas extensivo
La estrategia de canal de ventas extensivo se refiere a un método que confía ampliamente a los minoristas o vende productos a través de agencias de viajes locales y empresas relacionadas para atraer clientes. Estrategia. La ventaja es que puede elegir una amplia gama de canales para promocionar productos, lo que hace que sea conveniente para los turistas comprar. También es conveniente para las agencias de viajes contactar a turistas y turistas potenciales, y también favorece la búsqueda de intermediarios ideales en el proceso. de extensas ventas. La desventaja es que las ventas están demasiado dispersas, la gestión es difícil y los costes correspondientes también son elevados.
Estrategia de canal de ventas de agencias de viajes 2: Estrategia de canal de ventas selectivo
La estrategia de canal de ventas selectivo se refiere a la estrategia de seleccionar solo unos pocos intermediarios en un mercado determinado. A menudo, a través de amplias estrategias de canales de ventas, se seleccionan varias empresas que favorecen la promoción de productos entre una gran cantidad de intermediarios como futuros canales de venta de productos. La ventaja es que el propósito es claro y enfocado, lo que puede reducir los costos de ventas. La desventaja es que una vez que se elige incorrectamente al intermediario, puede afectar las ventas del producto en el mercado relevante.
Estrategia del canal de ventas de agencias de viajes tres: estrategia de canal de ventas exclusivo
La estrategia del canal de ventas de franquicias se refiere a la estrategia de ventas de seleccionar solo un intermediario en un período y región determinados. En este momento, el intermediario, como agente general de la agencia de viajes, generalmente no puede vender los productos de otros competidores al mismo tiempo. La ventaja es que puede mejorar el entusiasmo y la eficiencia del marketing de los intermediarios. El contacto entre las agencias de viajes y los intermediarios es único, lo que puede reducir los costos. Los intereses tanto de la producción como de las ventas son cercanos, lo que favorece la cooperación. La desventaja es que si el intermediario comete un error, puede perder parte del mercado en esta área, y si el intermediario elige incorrectamente, puede perder el mercado por completo.
El papel de los canales de venta de las agencias de viajes
En general, los canales de venta de las agencias de viajes tienen dos funciones principales: por un lado, pueden ampliar el número de puntos de venta alejados del productores y lugares de entrega de productos turísticos. Por otro lado, la compra de productos turísticos puede realizarse antes de la producción. Los canales de ventas sirven como canales a través de los cuales los productos de las agencias de viajes se transfieren de los productores a los consumidores, superando obstáculos importantes como el tiempo, la ubicación y la propiedad que separan los productos de los consumidores. En concreto, los integrantes del canal de ventas tienen las siguientes funciones principales.
(1) A través de los canales de venta de las agencias de viajes, establecer vínculos económicos entre los productores de productos turísticos (agencias de viajes) y los consumidores turísticos, de modo que los productos turísticos producidos por las agencias de viajes continúen ingresando al mercado turístico. a través de canales de venta en el campo. De esta manera, se puede aprovechar el valor de los productos turísticos producidos por las agencias de viajes, la reproducción puede realizarse sin problemas y los consumidores turísticos también pueden satisfacer sus necesidades de consumo.
(2) A través de los miembros del canal de ventas de agencias de viajes, investigar y estudiar los cambios en la demanda de los consumidores turísticos en el mercado, realizar pronósticos de mercado y retroalimentar oportunamente los cambios en la demanda de los consumidores a las agencias de viajes con productos. funciones de producción, para que se insta a estas agencias de viajes a ajustar la estructura de los productos turísticos de acuerdo con la demanda del mercado, lanzar continuamente nuevos productos y suministrar continuamente los productos más vendidos.
③ A través de los canales de venta de las agencias de viajes, ajustar los conflictos entre las agencias de viajes y los consumidores turísticos sobre la categoría y grado de los productos turísticos. Debido a la especialización de la producción, los tipos y calidades de productos turísticos producidos por las agencias de viajes son muy limitados. Sin embargo, los consumidores necesitan productos turísticos con grados, variedades y especificaciones completas y, a medida que aumentan los niveles de consumo y la selectividad de compra, esta demanda se vuelve más fuerte. Además, también se ha realzado considerablemente la particularidad de las necesidades de los diferentes tipos de consumidores turísticos. Después de comprar productos de viajes, los intermediarios en los canales de ventas de las agencias de viajes dividen los productos de viajes en diferentes grados y asignan y clasifican las especificaciones y grados de los productos de viajes. Algunos productos de viajes deben recombinarse, empaquetarse y promocionarse para satisfacer las necesidades de diferentes regiones. y diferentes mercados. Necesidades requeridas por los consumidores.
Selección de canales de venta de productos de agencias de viajes
1. Elegir canales de venta directos y canales de venta indirectos
El mercado turístico actual en China, ya sea el internacional. mercado o el mercado interno, se han transformado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, lo que ha resultado en que los beneficios de los intermediarios superen con creces los beneficios de las agencias de viajes que venden productos turísticos. Es decir, los beneficios de las agencias de viajes son superiores a los de las agencias de viajes locales, y los beneficios generados por los productos de las agencias de viajes vendidos a través de canales de venta directa son mucho mayores que los obtenidos a través de ventas indirectas. A veces, el beneficio de las ventas directas puede ser de 2 a 4 veces mayor que el de las ventas indirectas. En el mercado turístico internacional, aunque varias agencias de viajes grandes, como China Travel Service, China Youth Travel Service y China International Travel Service
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Pregunta 9 : Canales de distribución directos y ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada canal de distribución indirecto? Ventajas de los canales de distribución directa:
Las empresas pueden obtener información rápida y oportuna, comprender la dinámica del mercado internacional y formular estrategias de marketing adecuadas en consecuencia. Las empresas participan directamente en la competencia del mercado internacional, establecen y desarrollan sus propias redes de ventas y sientan las bases para establecer la imagen corporativa, mejorar la reputación corporativa, acumular experiencia y expandir aún más el mercado internacional. Las empresas pueden llevar a cabo operaciones de exportación de forma independiente y tener un mayor control sobre la comercialización exterior, lo que favorece que las empresas realicen ajustes apropiados a las actividades de comercialización exterior de acuerdo con sus propios objetivos estratégicos.
Desventajas de los canales de distribución directos:
Aumenta los costes operativos del negocio, aumenta el consumo de capital y los riesgos de ventas.
Ventajas de los canales de distribución indirectos
Las empresas pueden utilizar los canales de distribución y la experiencia de marketing de otras instituciones nacionales en el extranjero para impulsar rápidamente los productos a los mercados extranjeros y lograr una buena puntualidad. Reduce los riesgos cambiarios y diversos riesgos de crédito a la exportación que soportan las empresas y proporciona un cierto grado de seguridad en el uso de los fondos.
Las empresas no necesitan establecer agencias ni personal especializado para dedicarse a negocios de importación y exportación, y pueden ahorrar mano de obra, recursos materiales y financieros y concentrarse en la producción.
Defectos de los canales de distribución indirectos:
Limita la expansión comercial de la empresa y la capacidad de ventas en los mercados exteriores.
Sus respectivos canales adecuados:
La venta directa está indicada principalmente para la venta de materiales de producción. Los canales de distribución indirectos se utilizan principalmente para pequeñas y medianas empresas de producción que carecen de experiencia y capacidad de exportación, y no tienen canales de distribución ni redes de información en el extranjero o enfrentan un mercado con poco potencial y altos riesgos generalmente aplicables a los bienes de consumo;
Pregunta 10: ¿Qué son los canales de distribución? Los canales de distribución son todas las empresas e individuos que adquieren la propiedad o ayudan a transferir la propiedad de un bien o servicio a medida que fluye del productor al consumidor. Así, un canal de distribución incluye principalmente intermediarios comerciales (porque obtienen la propiedad) y agentes intermediarios (porque ayudan a transferir la propiedad). Además, incluye a productores y consumidores como inicio y fin del canal de distribución, pero excluye a proveedores y auxiliares.